Из корпорации в бизнес: как перестать быть наемным сотрудником и начать свое дело
Не каждому хватает пространства на офисной работе, и речь вовсе не об интерьере. Когда карьерный рост не предвидится или может занять слишком много времени, хочется самореализации именно в собственном бизнесе. Исследование Работа.ру показало, что более половины россиян хотели бы открыть свое дело: 68% – чтобы улучшить финансовое состояние, 52% – чтобы построить уверенное будущее, 44% – иметь больше свободы, 43% – создать нечто особенное.
Так или иначе, но уходить из найма и основать что-то новое – это всегда сложно и страшно. Как понять, что время для открытия собственного бизнеса пришло, и что тогда делать, рассказывает директор компании MobileScoring Виталий Щипков.
С каким опытом вы подошли к идее того, что нужно начинать что-то свое?
К 2015 году я уже 6 лет работал в банках, где занимался настройкой процессов выдачи кредитов и управлением рисками. Мне всегда нравилось видеть картину целиком. Оставаться в своей узкой зоне ответственности быстро надоедало и становилось скучно. Расти в корпорации до позиций, на которых мне будет интересно, где смогу полностью реализоваться, представлялось долгим делом. Создание собственного бизнеса казалось отличным вариантом, и параллельно с работой я запускал небольшие проекты.
По большей части, мои первые пробы были неудачными, но полученный опыт – бесценным. Например, запустив бренд велосипедной одежды, я не сразу понял, что клиентами, скорее являются магазины одежды, на полки которых нужно попадать, а не конечные покупатели. В интернет-магазине спортивных товаров на собственных ошибках научился считать юнит-экономику, (прим. редактора: то есть определять прибыльность бизнеса через расчет прибыльности бизнес-юнита – единицы товара или одного клиента). Еще я пробовал продавать электротранспорт – тогда узнал, что даже крутым товарам на формирование массового спроса нужны огромные ресурсы. Моей общей ошибкой во всех стартапах был случайный выбор направлений. То есть у меня не было в них специальных компетенций, и не возникало страсти, чтобы их приобретать.
Как нашли «свое» и все спланировали?
Я решил, что хорошо бы совместить интересную мне тему финансов, мое математическое образование и желанную роль в запуске нового бизнеса. В тот момент в банковской сфере в воздухе витала идея, что уточнять оценку платежеспособности кредитных клиентов можно за счет автоматического сбора дополнительных данных о них. Тут, как в мультиках, у меня над головой вспыхнула лампочка, понял, что нужно делать.
Анализ потребности будущих клиентов и custdev де-факто уже были проведены за время прошлой работы. Я подсчитал, что на приобретение каким-либо банков инновационного продукта могут уйти месяцы. Искать инвесторов под идею – тоже потребует времени. И чтобы не терять этот ценный ресурс, я выбрал 4 ИТ-компании, которым продукт по сбору данных для банков подходил по профилю и мог бы стать интересен для запуска. Подготовил короткую инвестиционную презентацию и отправил на е-мейлы, указанные на их сайтах. Уже на следующий день мне позвонили из одной компании. Мы пару раз встретились, обсудили детали, и я присоединился к ним за долю в запуске нового бизнеса.
С какими страхами столкнулись при уходе из корпорации и как их преодолели?
Конечно, продумывал различные сценарии развития событий. При этом все равно не покидало ощущение, что это мой путь. Страх перед новым естественен, надо учиться действовать, несмотря на него. К тому же я выбрал достаточно комфортный гибридный путь: запускать бизнес из-под крыла и с финансированием состоявшейся ИТ-компании. Кроме инвестиций такой подход несет и другие преимущества, ускоряющие развитие: возможность аутсорса дружественных ИТ-разработчиков, прямой доступ к поверенным бухгалтерам и юристам, HR. Это позволяет не отвлекаться на административно-хозяйственные вопросы и фокусироваться на самом интересном: продукте и продажах.
Какие навыки и качества вы считаете ключевыми для открытия бизнеса?
Заниматься бизнесом могут люди с совершенно разным стартовым набором навыков, подобрав подходящий рынок и дополняющее окружение. Общие черты для всех успешных предпринимателей – высокое мастерство хотя бы в одной из ролей построения бизнеса, умение находить единомышленников и общая адекватность восприятия мира. Например, я в начале опирался на уже наработанную экспертность в финтехе и с огромным удовольствием общался с клиентами, развивая навыки bisdev’а.
С ростом бизнеса меняется набор задач и нужных компетенций:
- на старте необходимо умение самому сделать любую задачу;
- на этапе роста – обеспечить бесперебойность работы коллектива;
- на следующей стадии – возможность ускорения роста самостоятельными усилиями команды.
Как менялся рынок, на который вы пришли со своим бизнесом, какие у него требования?
В ИТ люди являются главной движущей силой развития, поэтому сразу после успешной проверки гипотезы востребованности продукта, основной фокус внимания должен быть на выстраивании команд продаж и производства, способных мультиплицировать результаты друг друга. Продвигая инновационный технологичный бизнес, приходится менять и точки приложения усилий при переходе между ступенями жизненного цикла продукта и развития рынка.
Например, в первые 2 года закупка поведенческих данных клиентов воспринималась большинством банков как нечто новое, с чем еще предстоит научиться обращаться. Мы как сумасшедшие изобретатели доказывали каждому клиенту работоспособность и эффективность применения BigData. Затем технология стала более привычной, банки даже создали отдельные подразделения data scientist’ов для эффективного применения данных. На рынке появились и другие заметные игроки, конкурирующие между собой. Чтобы продолжать выигрывать в изменившемся ландшафте, пришлось сконцентрироваться на росте ценности продукта и качестве клиентского сервиса. Сейчас на рынке больших данных продукты сравниваются по предиктивной силе данных, то есть их ценности для предсказательной аналитики, и ее стабильности. Поэтому мы постоянно вкладываем ресурсы в R&D нашей data science команды.
Сколько нужно для открытия бизнеса в вашей сфере?
При запуске B2B бизнеса, имеющего в ЦА такие серьезные компании, как банки, нужно быть готовым, что, сначала придется сделать работающую версию востребованного продукта. Потом несколько месяцев обеспечивать клиентам возможность тестирования сервиса. Затем несколько месяцев займут подписание договора и интеграционные работы. В итоге, до получения первых денег у нас, например, прошло примерно 2 года. После этого все ускорилось, мы быстро вышли в операционную прибыль и отбили все затраты. Помогла одновременная подготовка к запуску в 20-25 банках и правильная архитектура сервиса, позволявшая поддерживать их без дополнительных затрат.
Ради работы с крупными клиентами пришлось отклониться от канонического стартап-подхода «сначала продаем, потом делаем», и в нашем случае это сработало. Чтобы дожить до прибыли при работе с банками для старта потребуется финансирование в размере не менее $0,5 – 1 млн, а может и в разы больше, если придется делать несколько итераций поиска востребованного продукта.
Как получили первого клиента?
Это поучительная история, показывающая, что скромность не всегда хороша. Мы долго общались с первыми потенциальными клиентами, делая акцент на инновационность решения и предлагая вместе поэкспериментировать с реальным применением. Это работало плохо, мало кто хотел рисковать и набить шишки. Но результаты тестов с несколькими первыми новаторами дали нам уверенность в эффективности продукта. Она позволила изменить позиционирование. Мы стали предлагать готовый продукт с доказанной эффективностью.
Сразу после этого почти одновременно у нас появились первые 4 клиента, и дальше новые контракты добавлялись каждый месяц. Сейчас нашими услугами пользуются десятки банков, в том числе международные финансовые группы.
Как понять, что пришло время открыть бизнес?
Так как мой успешный опыт связан с B2B, скажу о нем. Начиная стартап с прицелом на работу с крупными компаниями, нужно найти убедительные ответы на следующие вопросы:
- Как проблему, которую вы планируете решать, клиенты решают сейчас?
- За счет чего ваш продукт будет лучше существующего решения по ключевому параметру?
- Можете ли вы обеспечить клиентам, как минимум, такие же или лучше, чем у конкурентов, условия по другим параметрам?
- Сходится ли юнит-экономика?
- Каков размер рынка и какую долю есть шанс занять?
- Решения в корпорациях принимаются и реализуются долго. Где вы можете найти инвестиции в объеме, достаточном для нескольких лет работы команды до первой выручки?
Имея убедительные ответы на первые 5 вопросов, имеет смысл решать 6-ой и начинать свое захватывающее самостоятельное плавание.
интересно, спасибо. для b2c вопросы будут ли чем-то отличаться?
Думаю, вопросы почти такие же, а методы поиска ответов - другие
Мы пару раз встретились, обсудили детали, и я присоединился к ним за долю в запуске нового бизнеса.