60 дней фильмов
и сериалов
18+
Условия подписки Плюс
Мульти: clck.ru/YMaCq
VC60
Забрать

Глазами инвестиционного аналитика самого активного VC в мире и №1 акселератора Азии. Путь стартапа от заявки до оффера

Привет! Я тот самый человек, который рассматривает заявки ваших стартапов в акселератор и венчурный фонд. Я инвестиционный аналитик, мне 21, меня зовут Никита, но мои американские коллеги зовут меня Nick.

Я работаю инвестиционным аналитиком в американском венчурном фонде SOSV (#2 самый активный Angel и Seed-stage инвестор в мире) и в стартап-акселераторе Chinaccelerator (#1 в Китае).

SOSV инвестирует наравне с YC, 500 Startups, Techstars, то есть >100 сделок в год). А Chinaccelerator просто топовый стартап-акселератор в Китае и Азии.

Вы могли обратить внимание на недавнюю статью выпускников этого акселератора - AMMA Pregnancy Tracker.

Так вышло, что я первый российский и СНГ-ый инвестиционный аналитик в SOSV и Chinaccelerator за все время (я проверял). И до этого в рунете никто не делился опытом карьеры/работы в стартап-акселераторах в других странах, кроме российских, (по крайней мере я не нашел), поэтому я решил поделиться с вами внутренней кухней и начать с темы – путь стартапа в акселераторе/венчурном фонде от заявки до оффера (глазами инвестиционного аналитика).

Еще больше внутренней кухни из одного из самых активных seed VC в мире и #1 стартап акселератора в Китае у меня в телеграмм еженедельно: https://t.me/vccomvc

Многие мои знакомые спрашивали, чтобы я описал путь от заявки до оффера максимально подробно. Как оказалось, многие не могут даже представить, что происходит на разных этапах. А ведь это заявка вашей компании – проколов быть не может. Иначе жди полгода... Или дольше... Поэтому эта статья нацелена показать весь процесс максимально прозрачным и понятным для фаундеров стартапов. И показать, к чему готовиться.

Сразу уточню - я думаю, что путь от заявки до оффера описанный ниже примерно везде одинаковый, но тот, что описан здесь максимально близок к тому, что мы делаем в SOSV и Chinaccelerator.

В этой статье вы узнаете о внутренней кухне, о чем спрашивают на каждом этапе, и почему акселератору/фонду нужны стартапы, а не наоборот.

Итак, давайте быстренько взглянем на весь путь и пойдем по порядку.

Шаг 0 – Предварительный просмотр входящих заявок.

Варианты подачи заявки (очень быстро пробежимся):

Стандартный вариант. Вы подаете заявку на сайте и отвечаете на вопросы: Краткое описание стартапа; Статус продукта; Достижения компании; История инвестиций; Проблема; Ваше решение; Ценность стартапа; Конкуренция; Ваши ожидания от акселератора; Почему Китай?; Инвестиционная дека; Видео демо;

Нестандартное. Через рефералов (фаундеров успешно прошедших акселератор, менторов, внутренних сотрудников и т.д.)

Если мы нашли какую-то интересную заявку, то первым делом мы назначаем звонок.

Что такое интересная заявка? Это та, которая правильно подходит под стадию и направление фонда, а также имеет достижения в своем traction, или же в хорошем бекграунде фаундеров.

Во время предварительного звонка инвестиционная команда (без Партнера фонда/акселератора) проводит звонок или встречу. На первом звонке мы постараемся понять основы компании.

Здесь все стандартно:

  • краткое описание
  • проблема
  • решение
  • трекшен
  • команда
  • история инвестиций

Вполне вероятно, что нам потребуется еще одна встреча для уточнения этих деталей и вот почему.

На некоторых из этих встреч член инвестиционной команды или Партнер тратят много времени на разговоры о фонде или акселераторе вместо того, чтобы задавать вопросы о том, а чем же занимается компания. Это может показаться нелогичным, но на самом деле отражает распространенное заблуждение в инвестиционной индустрии.

Большинство людей думают: стартапов так много, а инвесторов так мало. Складывается ощущение, что будто бы стартапы должны бороться за инвестора. Однако реальность такова, что на самом деле инвесторов много, но лишь очень немногие стартапы успешны (действительно интересны). Лучшие компании находятся в завидном положении, когда они могут выбирать своих инвесторов, а не наоборот. Вывод заключается в том, что фонд или акселератор тратит время на то, чтобы заинтересовать компанию и завоевать доверие, прежде чем понять, что вообще представляет собой компания.

Поэтому не удивляйтесь, если на первой встрече вас не расспрашивали о вашей компании. Скорее всего, чтобы полностью все узнать, нам понадобится второй звонок.

После этого звонка мы создаем карточку вашей компании в нашей системе (база компаний) и в дальнейшем мы будем ее заполнять другой дополнительной информацией о вас.

Немного позже, после изучения вашей компании на следующих этапах, аналитик должен также дописать следующие пункты в карточке вашей компании:

  • сильные стороны
  • 2 причины, почему нравится компания
  • 1-2 причины, почему не нравится
  • 1-2 причины, почему ты можешь ошибаться

Шаг 1 – Звонок с старшим аналитиком или Партнером.

Партнер + член инвестиционной команды проводит 30-минутную онлайн встречу.

- 20 минут на понимание:

  1. проблема, которую стартап пытается решить
  2. как стартап ее решает
  3. состав команды и соучредители
  4. есть ли привлеченные инвестиции
  5. traction (пользователи, выручка и т.д.).

- 10 минут на то, чтобы рассказать о том, чем занимается акселератор и фонд. В конце мы спрашиваем: “Вам интересна наша программа?” Если это так, то член инвестиционной команды устроит следующий звонок.

Здесь у вас может возникнуть резонный вопрос – зачем на шаге 1 вы второй раз нам задаете все те же вопросы про проблему, решение и т.д., которые были на шаге 0?

Отвечаю - у Партнеров или старших аналитиков больше опыта, и они могут увидеть то, чего не видят младшие аналитики, соответственно и вопросы могут задавать более углубленные.

Поэтому не беситесь, не закатывайте глаза, не говорите, что вы уже в прошлый раз все нам сказали (да, такое бывает).

После встречи с Партнером, все компании и заметки с разговора, мы записываем в нашу базу данных компаний.

После звонка Шага 1, инвестиционный аналитик делает исследование по индустрии или рынку компании!

Шаг 2 – Звонок с Партнером для стартапов, прошедших Шаг 1

Он немного отличается от предыдущего.

Партнер + член инвестиционной команды проводит 30-минутную онлайн встречу.

- 20 минут на понимание:

  1. unfair advantages
  2. текущие и будущие модели монетизации
  3. партнеры и клиенты
  4. опыт работы в команде
  5. кто находится в cap table (кто и каким количеством акций компании владеет).

- 10 минут с описанием акселерационной программы и структуры сделки. Мы предлагаем компании, посмотреть прошлый Demo Day компаний, которые уже прошли акселерацию.

В конце мы спрашиваем: “Вам интересна наша программа?” Если это так, то член инвестиционной команды устроит следующий звонок.

Все сделки, которые мы находим интересными после встречи с Партнером, вступают в контакт с примечаниями о сделках, обсуждаются условия сделки, если таковые имеются, и отмечаются, если условия сделки не обсуждаются (общий процент, сумма инвестиций, ограничение). Условия должны быть снова подтверждены с Партнером, так как условия сделки часто меняются.

После звонка Шага 2 инвестиционный аналитик делает исследование по самой компании!

Шаг 3 – Исследование и надлежащая проверка сектора и компании

На этом этапе инвестиционная команда должна изучить основателей и сектор, в котором работает стартап, чтобы понять возможности, подходы по сравнению с другими, преимущества и пригодность основателей.

В идеале, у аналитика на этом этапе уже должны быть заготовки исследования с прошлых звонков.

Шаг 4 – Звонок с Партнером для стартапов, прошедших Шаг 2

Партнер + член инвестиционной команды проводит 30-минутную онлайн встречу.

Основное внимание уделяется объяснению инвестиционной сделки и структуры акселерационной программы. Сделка согласовывается на основе анализа рисков компании и ежемесячной чистой выручки.

Оффер для вашей компании может быть дан на этом звонке или, при необходимости, на следующем.

Шаг 5 – Оффер

Предложение оффера может быть устным или же в виде текстового сообщения от Партнера. И аналитики должны подписать его как можно скорее. Инвестиционная команда обновляет карточку вашей компании в базе компаний.

Компании высылаются условия сделки, стандартные документы и анкета для введения в программу. Сначала мы отправим письмо с оффером по электронной почте со сроком ответа 7 дней (стандартный срок).

Электронное письмо с оффером будет включать:

  1. краткое описание условий сделки
  2. шаблон инвестиционных документов
  3. список запросов на информацию (пакет due diligence) и запрос cap table

По итогу, инвестиционная команда создает папку в облаке со всеми файлами о вашей компании.

После того, как компания примет предложение и будет одобрено due diligence, начнется официальное оформление сделки. Фонд завершит сделку подписанием юридических документов.

Шаг 6 - Юридическая Проверка

Комплексная проверка компании (Due Diligence): По некоторым компаниям нам может потребоваться консультация с экспертом по некоторым рынкам и отраслям, а также для оценки технологий и продуктов.

Юридическая финансовая экспертиза:

Здесь мы собираем информацию:

  1. о существующей cap table. Если в cap table есть имена, мы хотим знать, почему они там фигурируют (например, основатель, инвестор или сотрудник/получатель доли). Мы хотим знать, кто еще инвестирует в вашу компанию, если таковые имеются. Когда у нас есть эта информация, мы можем приступить к подготовке окончательных документов и решению любых вопросов (например, отказ от прав предыдущих инвесторов, реинкорпорация, перевод несвязанной компании в дочернюю и т.д.).

  2. о всех существующих инвестиционных контрактах от тех, кто указан в cap table, и любые конвертируемые займы, находящиеся в обращении.

  3. о месте регистрации компании.

Due diligence проверка компании на этом этапе завершена.

Шаг 7 - Меморандум и подтверждения

Меморандум, созданный, одобренный и подписанный Партнером, загружается в IC-трекер. Инвестиционная команда заполняет статистику компании, т. е. доходы и расходы записываются в IC-трекере. Инвестиционная команда назначает время заседания инвестиционного комитета IC между Партнером и управляющим Партнером.

Шаг 8 - Обработка

Согласован и исполнен учредительный договор. Подготовка документов завершена.

Шаг 9 – Подписание сделки

Окончательная проверка cap table и условий сделки с Партнером. Компания подписывает все документы с фондом или акселератором. Документы отправляются в бэк-офис. И компания получает инвестиций. (Это если коротко).

Мы также вносим фаундеров в нашу базу людей и организаций.

Суммарно, карточка вашей компании в наших руках проходит по следующим этапам:

И в общем-то все.

Надеюсь, вам было интересно узнать немного больше о внутренней кухне, о чем спрашивают на каждом этапе, и почему акселератору/фонду нужны стартапы, а не наоборот.

Теперь вы знаете, какая работа происходит с вашей заявкой на каждом этапе в акселераторах после звонков с вами.

Так что вы будете гораздо лучше подготовлены перед подачей заявки и будете знать, что вас ждет.

Добавлю, что был бы очень рад видеть больше заявок от русскоязычных фаундеров в Chinaccelerator. Если у вас есть интерес к китайскому рынку, то вы можете писать мне лично в телеграмм или же можете подавать заявки прямо на сайте Chinaccelerator. А как делать это правильно, и как миновать ошибки, я напишу уже в следующей статье.

А пока можете почитать о других фактах из внутренней кухни топового венчурного фонда и №1 стартап акселератора в Китае по ссылке в начале статьи.

!function(e){var o={};function t(n){if(o[n])return o[n].exports;var r=o[n]={i:n,l:!1,exports:{}};return e[n].call(r.exports,r,r.exports,t),r.l=!0,r.exports}t.m=e,t.c=o,t.d=function(e,o,n){t.o(e,o)||Object.defineProperty(e,o,{enumerable:!0,get:n})},t.r=function(e){"undefined"!=typeof Symbol&&Symbol.toStringTag&&Object.defineProperty(e,Symbol.toStringTag,{value:"Module"}),Object.defineProperty(e,"__esModule",{value:!0})},t.t=function(e,o){if(1&o&&(e=t(e)),8&o)return e;if(4&o&&"object"==typeof e&&e&&e.__esModule)return e;var n=Object.create(null);if(t.r(n),Object.defineProperty(n,"default",{enumerable:!0,value:e}),2&o&&"string"!=typeof e)for(var r in e)t.d(n,r,function(o){return e[o]}.bind(null,r));return n},t.n=function(e){var o=e&&e.__esModule?function(){return e.default}:function(){return e};return t.d(o,"a",o),o},t.o=function(e,o){return Object.prototype.hasOwnProperty.call(e,o)},t.p="",t(t.s=0)}([function(e,o,t){"use strict";t.r(o);const n=e=>{if("object"==typeof Air){Air.import("module.ajaxify").one("Before page changed",()=>{e&&e()})}};((e="teaser",o=[],t="vc")=>{const r={root:e,index:e+"--index",entry:e+"--entry",loaded:e+"--loaded",location:e+"--%location%",sitename:`${e}--${window.__codename||t}`},a=document.querySelector("."+r.root),i=document.querySelector('[air-module="module.feed"]');if(a){a.classList.add(r.sitename),-1===r.location.indexOf("location")&&a.classList.add(r.location),i?a.classList.add(r.index):a.classList.add(r.entry);const e=()=>{a.classList.add(r.loaded)};return new Promise(t=>{var i;(i=o,Promise.all(i.map((function(e){return new Promise((function(o){var t=document.createElement("img");t.onload=()=>{o(t)},t.onerror=o,t.src=e}))})))).then(()=>{t({showBanner:e,oneBeforePageChange:n,rootHTML:a,css:r,siteName:window.__codename})})})}})("kpsk-footer",["https://leonardo.osnova.io/db4d29e8-6b05-57c9-a668-8be251b5999f/","https://leonardo.osnova.io/4bc540c7-94c3-523d-a568-289bb3048c90/","https://leonardo.osnova.io/f9b0fdc7-0122-5954-86d2-a9c7b69464e5/","https://leonardo.osnova.io/b955990b-dbc0-5bf5-b6b4-d580e1ae8174/"]).then(e=>{e.showBanner()})}]);
0
21 комментарий
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

Меня одного смущает в этой волшебной истории, что к 21 году можно только успеть закончить школу и куда-нибудь поступить, ну там влюбиться пару раз, подраться из-за девчонки, пару раз тыркнуться в какое своё дело, но чтобы прямо прыгнуть к вершинам финансовые аналитики?
За алгоритм спасибо, очень познавательно 👍🏻

8

И такое бывает :)

Спасибо, рад что было полезно и интересно!

1

Никита, а программы стажировок у вас есть? Очень хотел бы окунуться в мир профессиональной аналитики. Опыт небольшой есть

0

А для работы на китайском рынке надо уметь говорить по-китайски?
Или достаточно по-алиэкспрессовски?

3

Это желательно, но не обязательно для фаундера на самом начальном этапе.

Это также зависит от вида бизнеса (B2B, B2C и тд.)

В процессе, 100% надо будет найти сотрудников говорящих на китайском. Без этого никак. Более того, если сами знаете китайский, то можно сэкономить средства на сотрудниках, так как от них не будет требоваться знание английского, а значит это будет дешевле.

Если брать рынки Азии (кроме Китая), то английский норм.

1

Скрипт неплохой и познавательный, смущает только как вы совмещаете учебу в Университете и все свои работы, коих у вас было много, скажите Никита, за 2 месяца работы в фонде SOSV вы много рассмотрели заявок?

1

Учеба - сейчас 4 курс (немного свободнее, чем было до этого).

Совмещать, да, сложно, но нет ничего невозможного.

Chinaccelerator это один из стартап-акселераторов SOSV. Всего их 5: Chinaccelerator, dlab, indiebio, MOX, HAX. ( Каждый специализируется на своём направлении)

Поэтому в работе присутствуют задачи и из венчурного фонда и из акселератора.

Заявки не считал, честно. Но наверное за два месяца, 50 штук суммарно точно есть. При том, что это не основная моя задача.

3

что ж, удачи в карьерном росте!

2

Спасибо большое!

0

Вот это я понимаю размах: натурально пошаговый скрипт для выбора и автоматического вливания инвестиций. И 20-летние 'инвестиционные аналитики' на обзвоне.   Чувствуется китайская мощь )

1

Все так! Это полноценный скрипт для инвестиционной команды!

Стоит ещё сказать, что стартап не всегда проходит все эти шаги с самого начала. Бывает, что реферал сразу помогает выйти на Партнера, а Партнёр за два звонка даёт вам оффер, потому что вы очень классные!

Так было у ребят из AMMA, которых я упомянул в начале статьи!

3

Никита, спасибо за интересную статью. Вопрос. Могли бы вы поделиться инструментами, которые пользуются аналитики для оценки рынка, проектов и т.п. ? было бы очень интересно.

1

Спасибо, рад, что вам понравилось и было полезно!

Здесь сложно дать какой-то шаблон. Потому что сбор информации зачастую идёт из открытых источников, коих очень много, как вы понимаете.

Для начала можно проверить, откуда брал информацию проект в инвестиционной презентации (обычно указывают источник). И проверить ее, если она действительно несёт правильные выводы о рынке.

Для себя я вижу несколько вариантов:

1) много отчетов и репортов отраслевых делаются компаниями MBB и Big-4. В них иногда охватываются темы совсем нестандартных отраслей и оттуда можно почерпнуть многое о рынке (например тренды, фрагментацию, инсайты и даже проблемы рынка).

2) другие сайты со статистикой и репортами (по типу Statista)

3) другие репорты и исследования уже конкретно отраслевых игроков/компаний рынка

3) вольный поиск в Google

4) YouTube. На этой платформе иногда есть записи конференций на какие-либо тематики. Там можно увидеть слайды, которых нет в свободной доступе ( которые не публикуют в интернете ) и также можно услышать какие-либо вещи об отрасли (проблемы, новые решения и тд) от приглашённых экспертов.

5) Crunchbase, Similarweb, g2.com (и др. сайты отзывов), LinkedIn, Twitter (и др. соцсети), YouTube - это для оценки конкурентов.

В плане оценки адресного рынка самого стартапа, в моем понимании, стартап должен сам его оценить исходя из своего позиционирования, опыта Custdev и реалистичности.
Мы это делать настолько глубоко, как должен стартап, как вы понимаете, не будем, так как за вас ходить и спрашивать у людей на рынке, что они хотят, мы не будем.

Для нас, да, важно, чтобы ваш рынок был большим. Но мы спросим, как вы оценивали этот рынок и, если вы скажете, что информация о вашем адресном рынке это та, которую вы нашли в «глобальном репорте» и вставили себе картинку в презентацию, то так дело не пойдёт.

В плане оценок проектов, это вопрос с объемным ответом. Я напишу про это в другой раз :)
Если хотите, у меня в блоге (ссылка в начале статьи) раскрыта тема питч-дека достаточно подробно. Я думаю, что там я точно упомянул про многие вещи по наполнению + советы по презентации питч-дека, на которые в инвест.фонде и акселераторе мы смотрим.

3

Спасибо за подробный ответ. Изучу ваш блог.

0

Познавательно. Спасибо.

1

Рад, что было полезно!

0

И все же "звонок сО старшим аналитиком"

1

Желаю Вам успехов, Никита, на поприще, которое все-таки для вас очевидно еще совершенно новое. Как у Вас самого с Китайским языком? Там кажется много такого к чему трудно привыкнуть сразу. Особенно с тонами. Да и сами иероглифы.   Я все собирался заняться, но как-то нет реального стимула. 

1

Большое спасибо!

Я бы не сказал, что китайский язык у меня на высоком уровне. И я немного не ожидал, что в итоге все происходит в акселераторе на английском языке.

Я действительно думал, что без отличного китайского путь совсем закрыт куда-либо в Китае. Однако, видимо мне повезло:)

Стоит сказать, что, например, в команде корпоративных инноваций, китайский - must have! Потому что тут уж вы коммуницируете с крупными китайскими компаниями, и, понятное дело, проще все это делать на китайском.

0

Никита, спасибо за статью! Мы в amma pregnancy tracker всегда готовы поделиться нашим опытом участия в Chinaccelerator со стартапами!

1

Спасибо вам большое за статью! Уверен, многим было полезно!

0
Читать все 21 комментарий
Дайджест новостей Сбера: сайт Digital Пётр, сценарии для умного дома и платина от Forbes

Прошлый дайджест мы целиком посвятили 180-летию Сбера, поэтому новостей накопилось много. Среди них — запуск сайта по распознаванию рукописей Петра I, большое обновление на платформе умного дома Sber и другие. Рассказываем всё самое интересное.

Картинка, сгенерированная ruDALL-E по запросу «рыжий котик»
Лучшие стартапы «Трибуны» – Ноябрь 2021 года

Подборка пяти лучших проектов от канала @vchunt.

И сотрудников тоже касается: кибербуллинг на рабочем месте
Design vector created by pikisuperstar - www.freepik.com
SkillFactory раздает подарки: повышенная ставка и новогодний марафон для вебмастеров

В преддверии Нового года мы решили порадовать своих настоящих и будущих партнеров — участников партнерской программы школ Skillfactory, Contented и Product LIVE. Это возможность получить денежный бонус и заодно увеличить прибыль от продажи наших курсов.

Как мы отправили 2000 распечатанных фото вашим мамам за 1 неделю после запуска

Как это получилось и сколько заработали. Без фейлов не обошлось.

Это моя сестра - Таня. Пришла на помощь, пока срочно искали еще одного менеджера
Продавец eBay из Кургана стала победителем в финале Всероссийского конкурса «Молодой предприниматель России 2021»

27 ноября в Москве состоялся финал ежегодного конкурса «Молодой предприниматель России 2021». В нём приняли участие предприниматели и самозанятые в возрасте до 35 лет. Всего было подано более 300 заявок из 43 регионов страны.

IPO HashiCorp и Nu Holdings

На бирже пролив уже вторую неделю подряд. Обычно компании переносят IPO в такие моменты до начала роста. Но две компании не побоялись выйти на биржу в нисходящем тренде, давайте их разберём.

Мне стало стыдно не знать столицу Сенегала и я создал бота, который помог мне выучить все столицы мира

Теперь я знаю и флаги стран, и их столицы. Хотя с географией всегда было не очень.

Маленький стартап против гигантов: Kytch может починить ломающиеся машины для мороженого McDonald's — сети это не нужно Статьи редакции

Джереми О’Салливан и Мелисса Нельсон придумали устройство, которое предотвращает поломку автоматов для мороженого — проблемы с ними есть в 10% ресторанов McDonald’s. Несмотря на убытки франчайзи, сеть его запретила и почти уничтожила Kytch.

Wired
Откуда берут взрослые деревья для парков и улиц

А также сколько они стоят и почему выращивать их — неплохой бизнес.

Автор огромного дополнения к игре Red Alert 2 завершил работу над проектом
null