60 дней фильмов и сериалов
по промокоду:
VC60
Забрать
60 дней подписки Яндекс Плюс бесплатно для новых пользователей, ранее не оформлявших подписку Яндекс Плюс либо подписки, её включающие, при условии привязки банковской карты. Далее — автопродление: 199 ₽/месяц. Действует на территории РФ. Активировать до 31.10.2021 г. https://hd.kinopoisk.ru/gift. Условия: clck.ru/FMQND.
Личный опыт
MAKO-digital

Звезда по имени МАКО или как из пыли и газа сколотить агентство на 50+ клиентов

Но сперва не раз облажаться, похерить надежды на быстрый рост и блек-джэк с шлюпками, два раза развалить отдел продаж и, наконец, понять, что без контента в наше время к звездам не взлететь

Всем привет! На связи Михаил Дроздов – бренд-менеджер performance marketing агентства МАКО. Ежедневно кто-то пишет и публикует истории успеха компании, сервиса или агентства, в которых он трудится или владеет, и я подумал – а чем я хуже? Тем более, что для публикации есть несколько поводов.

Первый – мы заключили 100-ый договор на контекстную рекламу, таргет и SEO. Как можно понять по заголовку, сотрудничество продолжается только с 50+ клиентами, что для пятилетнего срока существования компании весьма неплохо.

Второй – как раз тот самый пятилетний юбилей агентства (он был в апреле)

Третий – я у мамы графоман. Вот просто я хочу писать и все и не могу отказать себе в этой маленькой слабости.

Четвертый – необходимо заявлять о себе в инфо-поле. Любым способом. Пробовать писать о своем продукте, компании, сервисе и тд, даже если история кажется банальной самому автору. Кому-то банально, а кому-то нет, но тот, кто заявляет о своем присутствии миру, тот делает чуть больше для своего роста, чем то, кто не заявляет вообще.

История будет максимально честной и рекомендуются к прочтению тем, кто любит голую правду, а не пузыри успеха. Все происходило именно так. Ненастоящие тут только творческое оформление и условности, которые нужны для связки сюжета. Все остальное – жизнь.

Сперва немного вводной инфы.

Все мы знаем, что эволюционирует не только живое, но и звезды. Наше Солнце – звезда с большим количеством металлов в массе, что дает основания предполагать, что оно образовалось из остатков древних звезд. «Жизнь» у него будет долгая, чего не скажешь о нашей планете.

Где-то через 3,5 миллиарда лет жизни на Земле не останется, вся вода выкипит и испарится в космос, а атмосферу сдует, потому что Солнце увеличится на 40%, теряя водород в ядре. Массы нашего светила недостаточно, чтобы мажорно вспыхнуть сверхновой, поэтому через 4-5 миллиардов лет оно станет красным гигантом, превратив Землю в космический камень в поиске новой орбиты. Через 7-8 миллиардов лет Солнце начнет терять одежки, словно репчатый лук, став в итоге белым карликом, который медленно потухнет. Но не будем о печальном и далеком будущем. Будем о недавнем прошлом.

Красный гигант

Все началось в конце 2015 года, в другом digital-агентстве – Красном гиганте, которое, увы, разваливалось и теряло свою энергию. Проблемы были в подходе: большое кол-во проектов на одного специалиста, конвейерная работа с клиентами в момент, когда на рынке стали укрепляться бутиковые компании с индивидуальным отношением к каждому клиенту. Сергей Волошин — создатель и идеолог МАКО, работал в Красном гиганте аккаунтом по контекстной рекламе и постоянно доносил до руководства, что так больше нельзя, что клиенты жалуются, на что получил фидбэк:

— Это ты у себя в компании будешь выделываться, а тут все будет работать так, как работает.

Он ответил — принято! — и уволился.

Собрав команду из трех опытных человек — бывших коллег, используя старые контакты, связи, стремление доказать миру свою правоту и все, что могло бы помочь, Сергей сформировал клиентский портфель из первых 4-х клиентов. По воспоминаниям — это было сложно, но азартно.

Гигант к тому времени скоропостижно стал белым карликом, став удобрением для возникновения новых звез… Сейчас он еще виден на рынке, но только очень вооруженным взглядом.

Начиная с этого момента, если вы работаете на себя и ведете 3-5 проектов, то можно примерять историю на свое вероятное будущее. Все возможно даже в то время, когда вокруг мегаладоны отрасли рвут друг друга на части заливая океаны алым, а ты маленькая, но амбициозная рыбешка. Ну, или облако звездной пыли.

Звездная колыбель

Звездная колыбель — это такое облако в космосе из газа, плазмы и пыли из разрушенных в прошлом объектов, плотность и размер которого позволяет образовываться молекулам. В основном водорода. В звездной колыбели образуются звезды.

В 2016 году появляется юр. лицо МАКО. Накопленных на тот момент денег хватает, чтобы нанять продавца, который каким-то магическим способом находит нескольких клиентов. Магическим, потому что как продавать абсолютно неизвестную компанию без вменяемой на тот момент документации и оформленных кейсов — мне неведомо. Один из привлеченных клиентов в последующие годы вырос в бюджете в двадцать с лишним раз, что, конечно же, подкинуло облаку МАКО нужной для скопления массы энергии

Но гораздо больше энергии дал другой случай.

Маркетолог одной из компаний, которая была первой в нашем клиентском портфеле, перешел на новое место работы в крупный онлайн-сервис, и, зная про отличные навыки и целеустремленность команды МАКО, обратился в агентство, в котором он был уверен. Бюджет был более чем приличный. Оборот значительно вырос. Штат был расширен. Появился небольшой отдел продаж. Стало слышно звон пиастр. Но недолго.

2018 год. Через год маркетолог ключевого клиента уволился, а новый менеджер, как и прошлый, привел за собой тех подрядчиков, к которым он привык. Ключевой клиент отваливается, оборот уменьшается в 3 раза, надежды рушатся. Денег становится мало, почти все они уходят на зарплату команде, отдел продаж распадается.

Это событие стало переломным моментом. Чтобы эволюция МАКО продолжила свой ход и колыбель стала протозвездой, потребовалось что-то новое. То, что дополнительно зарядит. И оно возникло.

Протозвезда

Протозвезда – это звездный эмбрион. Ударные волны от вспышек сверхновых и звездный ветер от горячих ОВ-звезд способствуют сжатию вещества в межзвёздных облаках и образованию ядер будущих светил. Так возникают протозвезды.

В оперативных поисках партнера с техническими, управленческими и кризисменеджерскими скиллами, владелец компании выходит на Андрея Горностаева, который по прошествии 10 лет в интернет-маркетинге уже не видел перспектив в найме и хотел вложить накопленный опыт в развитие своей компании.

Совместными усилиями партнеров был заново сформирован отдел холодных продаж, разработано УТП «Оплата за результат», а специалисты по контексту, таргету и SEO были переведены с оклада на процент от своих проектов и минимальный неснижаемый порог дохода. Почитать и возмутиться можно тут - Почему мы не платим сотрудникам зарплату, но перед возмущением стоит смириться с фактом, что это нововведение не дало повод кому-то из специалистов уволиться: зарплаты их с того времени значительно выросли вместе с доходами клиентов, а навыки значительно отточились.

Начало термоядерной реакции

Когда единственным источником энергии протозвезды становится термоядерные реакции синтеза гелия и водорода, она становится звездой главной последовательности, т.е обретает, в каком-то смысле – road map, и становится той звездой, которые все мы видим на небосклоне, но со светимостью около 70% от предстоящего свечения. Звезде еще очень тяжело. Она совсем юна.

2019 год – был очень тяжелым этапом жизни МАКО. Компания в лютом минусе. Отдел продаж продает крайне плохо, реклама приводит только низкобюджетников, новых клиентов мало, договора окупаются по полгода, и это если повезет. Жизнь — боль. Но верные решения тоже были:

- Верным было решение сохранить и увеличить команду. На рубеже 2018-2019г штат директологов был усилен тремя стажерами, которые сейчас являются классными специалистами и локомотивом компании. Прибыли на такую роскошь не было – Сергей инвестировал собственные накопления.

- Верным решением была запись Андрея на курс по написанию продающих кейсов, который он случайно увидел в сети. Отучившись и разместив свою дипломную работу на Cossa, он привлек в компанию второго клиента по недвижимости, с которым мы работаем до сих пор. Кейс, который его впечатлил - Как оптимизировать контекстную рекламу при малом числе конверсий?

Кейс с результатами работы с проектом впечатленного клиента - Как мы помогли петербургскому застройщику в 2 раза снизить стоимость обращений. Он явно не пожалел, что прочитал нашу статью.

Уже тогда стало понятно, что контент-маркетинг — наше все, и если у агентства нет кейсов и публикаций, то путь к успеху ей заказан. Тем более в 2020, когда люди расселись по домам и стали остро нуждаться в интересном чтиве.

Как мы провели 2020 год, в который сдвинулись тектонические плиты человечества можно почитать тут - Год без отдела продаж, или как мы выживали на голом контенте и кликбейт-заголовках.

Если кратко, то отдел продаж снова распался, собственники компании некоторое время самостоятельно обрабатывали входящие обращения, и компания полностью отказались от контекстной рекламы себя в пользу публикаций и платного продвижения кейсов на VC.

Пара других тоже неплохо привлекают лиды. Обращений стало больше, чем мы можем обработать...

И вот тогда наша звезда засветила по полной

Звезда по имени МАКО

2021 год. Как мы отразили на графике в начале статьи, год карточного «очка» стал для нас неожиданно успешным и взрывным. Пазл, который складывался все эти годы — сложился. МАКО – засветило. Можно сказать, что те неудачи, которые сопровождали компанию, вывели нас на правильный путь, и вот что мы поняли набив шишки:

  • Поняли, что нам не нужно 10 продавцов, которые шакалят рынок. Двух печальных попыток хватило. Нам нужен 1 продавец, но отличный бытовой психолог и консультант, который понимает правила деловых игр и разбирается в продукте на уровне среднего спеца. Мы его нашли.
  • Поняли, что даже самая эффективная схема коммуникации «специалист агентства — маркетолог клиента», которую подразумевает бутиковый подход к работе с проектами и мотивация win|win (зарабатывает клиент — зарабатывает специалист/компания) — не идеальны, и требуют большего контроля при резком расширении пула клиентов. Мы нашли директора по работе с клиентами и закрыли этот момент
  • Поняли, что гораздо эффективнее не долбиться к клиенту в закрытую дверь звонками — это время прошло. Необходимо приходить туда, где он чувствует себя комфортно и сам ищет нужную ему информацию. Мы поняли, что нужно оцифровывать весь наш опыт и вывести его в паблик. Мы стали еще больше публиковаться.
  • Поняли, что больше не хотим нанимать и обучать стажеров. Когда писали эту статью “Текучка стажеров такая, что опускаются руки… Что случилось с людьми?” еще не знали, что мир очень сильно изменился за последние три года и нам больше не найти людей, которые хотят учиться на практике и получать за это зарплату с неиллюзорной перспективой роста. Не купишь канарейку за копейку. Ей золотую клетку сразу подавай, потому что онлайн-школы так промыли всем мозги, что платное обучение «по верхам», сулящее 150-250К на лапу каждому с дипломной бумажкой, стало казаться более престижным и правильным, чем стаж в реальном бою. Поэтому мы взяли двух опытных мидлов.

Но, честно говоря, нам мало. Нам нужно еще, потому что отказываться от работы с клиентами, которые хотят платить, а мы не можем взять, боясь потери в качестве — великий грех. Поэтому, если этот специалист ты, то читай мой поток сознания — тут все условия.

На этом, я думаю, все. Вот и вся наша история. Проблем еще много, недоброжелателей не меньше, но мы растем подобно травинке в асфальте, которая тянется к небу и точно не собираемся останавливаться.

"И мы знаем, что так будет всегда"(с)

Наши кейсы на VC

Наши статьи

0
31 комментарий
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

Нет, даже забудьте о контенте. Для пользователей этого сайта вы - невероятно тупое и жлобское агенство-клоун, которое платит стажерам (на самом деле специалистам) 30 т. р. в Москве на протяжении двух лет и смеет писать статьи о том, как же так, почему они все от нас уходят, прося РЕЦЕПТ. А после того, как люди вам всё по факту объяснили, высирает еще одну или две статьи, где демонстрирует полное непонимание происходящего и роняет своё лицо ещё ниже. 🙉

Про звезды и галактики пишут - офигеть.
Идите рекламьтесь в одноклассники, но сначала пусть тот, кто выдумывает такие статьи (или отдаёт приказы их писать, мы понимаем что лично Вы можете быть человеком подневольным) пропьёт выписанные его психиатром таблетки. В верхушке вашей конторы явно НЕ ВСЕ ДОМА

20

Анимэ легенда, спасибо за комментарий! Хочется ответить как то остроумно, но я думаю, что остроумия достаточно даже в первом предложении этого коммента. Мне очень приятно, что вы о нас все знаете и помните. Спасибо еще раз!

–3

Пожалуйста! Да такое и не забывается. К счастью, я не работал у Вас, поэтому помнить о Вас мне весело, а не больно 🤓

4

Всегда приятно доставлять положительные эмоции, а не болезненные) またね

0

И мне! Надеюсь, Вам, как человеку, сейчас тоже хорошо и Вы в безопасности. 🤱🏼

2

Да, все ок. Спасибо за беспокойство)

1

Нравится ваш подход. Возможно посотрудничаем в скором времени :-)

0

Добрый вечер! Спасибо! Будем ждать)

0

Тот случай, когда отсылка к астрономии прикрывает, в общем то, обычную историю ещё одного агентства. Но прикрывает хорошо, считай, вытаскивает заранее гиблый контент.

2

Ну, пришлось выкручиваться. Не спорю)

1

Написано интересно, очень ярко! Молодцы! Успехов Вам и процветания! +++ 

0

Спасибо! Приятно!

1

Круто! Пиши ещё 

2

пожали плоды демпинга?

1

Евгений, привет! Нет. Отвалился крупный клиент. Мы никогда не демпинговали. Если бы было seo по 5к, то некому было бы все это писать. 

1

Я примерно так и понял - отвалился 1 крупный клиент, а все остальные были демпингованные

1

Евгений, нет. Был один очень крупный клиент. Все остальные были обычные. Не очень мелкие, но и не крупняк. Мы не демпинговали, но дороже рынка сделать не могли. Контекст - это не SEO, где цену выставляют по желанию левой пятки. 

0

Если они были обычные, то вы не могли уйти в минус (кстати, сравнить бы этот минус с оборотом)

Вы обычно работаете в минус?

0

Так, давайте уточним. Обычные - это сколько?

0

Обычные = которые вы делаете с прибылью, а не в минус

1

Интересно, как даже с одним продажником вы умудрялись расти только на +5 клиентов в год (или вообще не расти). А потом ещё и 10 продажников наняли (при том, что всего 12 сотрудников было, гм… что-то не сходится). 

0

Валентин, мы изначально таргетировались на клиентов с бюджетами от 200К.  Достаточно сложно искать подобные проекты в самом начале пути агентства, поверьте. Почему-то не горели желанием люди отдать свои РК компании, про которую они никогда не слышали. Инфу про 10 продажников нигде в тексте не нашел.

0

Я сам продавал на чеки 1.000.000+ корпоратам, так что в целом понимаю, о чём речь — пожалуй, ключевое слово «неизвестное никому агентство», ну так нормальный продавец и кейс напишет и найдёт конференцию «маркетинг нефтяных вышек» (условно), где о нём можно рассказать. Просто не представляю себе фулл-тайм продавца, который не может найти клиентов на интернет-маркетинг целый год. 

Про 10 продавцов: 
 Поняли, что нам не нужно 10 продавцов, которые шакалят рынок. Двух печальных попыток хватило.

Действительно как-то непонятно в контексте. 

0

Понял. Да, есть в тексте) Прошу прощения. Я утрировал. 

1

Офф-топик: «Красный гигант» — это не bdbd какое-нибудь?

Помню, «сияли» они на небосклоне в те времена, когда я тоже играл на этой поляне (2007 - 2011 года). 

1

Нет, не бидэ. В бидэ я работал какое то время, как раз тогда, когда они сливалились с Кокосом.  2012 год. Эта компания уже тогда была обречена. Работали как флибустьеры, всем было пофиг на качество услуг и возможность их оказания. Всех волновали только деньги. Кокос там навел порядок, но сам бренд зачах. 

Красный гигант поменьше в два раза. 

2

Угу, так всё и было в то время, о котором я писал. 
Там, кстати, были и толковые спецы (Миша Райцин, привет!), но общая стратегия компании — трэш и угар. 

1

Где-то в мире гигантские газовые гиганты светятся невероятными переливами и гаснут звёзды, а ты … бренд-менеджер performance marketing агентства…

оммаж на это

Juliya: смотрю вакансии на должность арт-директора )
Илья: а что должен делать уважающий себя арт-директор?
Juliya: из обязанностей обычно: организация и проведение мероприятий, привлечение партнеров, реклама и маркетинг, позиционирование заведения... )
Илья: я обычно профессии рассматриваю через призму возможного апокалипсиса
Илья: то есть представь ситуацию - на мир несется гигантский метеорит, а ты арт-директор

1

Яков, спасибо за комментарий. Требую пояснительную бригаду!)

1

SEO за 5000 и вот это всё

1

Спасибо!)

1
Читать все 31 комментарий
«Повышение ключевой ставки не оказало измеримого эффекта на динамику российского рынка акций»

Виталий Исаков, директор по инвестициям УК «Открытие»

Релиз Checkaso 2.5 на Product Hunt. Новые инструменты и дизайн

Друзья, всем привет! Сегодня у нас релиз на Product Hunt. Будем рады вашей активности: поддержке и обратной связи. Важная и приятная новость: в честь обновления дарим -30% на любую подписку.

Делимобиль выпускает в город заведомо неисправные автомобили

Всем привет! Это снова главный хейтер Делимобиля всея VC.
Не так давно я публиковал пост с обзором сервиса Делимобиль в Ростове-на-Дону, где описывал состояние автомобилей, зоны завершения, тарифы и всё прочее. Вот он:

Чем занимается BIM-менеджер и как им стать?

По мнению Ксении, BIM-менеджера в IBS, BIM - это будущее проектирования и строительства. Мы узнали у Ксении, в чём суть технологии, какую пользу она приносит, как выглядят будни BIM-специалиста и где лучше учиться этой профессии.

Цифровой госпиталь и медицина на 360°: как мы обновили сайт частной клиники №1 в России

Иногда больницы у русского человека вызывают недоумение и страх: процедурный кабинет, где пахнет лекарствами и не только, представили? Но зачастую это наши страхи из детства и юношества суровых 90-х, потому что сейчас всё иначе.

Сайт для АО «Европейский Медицинский Центр» (ЕМС)
История одного издательства: как я, будучи инженером-нефтяником, начал выпускать трогательные книги для детей

Всем привет! Меня зовут Александр Шмаков, я исполнительный директор типографии «НП-ПРИНТ» и основатель санкт-петербургского книжного издательства «Гудвин».

Цифровой акселератор СИБУРа: feedback от участников

СИБУР, крупнейшая в России интегрированная нефтехимическая компания, и GenerationS, платформа по развитию корпоративных инноваций, подвели итоги первого цифрового акселератора.

Первые владельцы новых MacBook Pro рассказали, что «чёлка» иногда закрывает часть меню в приложениях Статьи редакции

В документации Apple описаны методы, с помощью которых разработчики могут управлять поведением интерфейса в таких случаях.

Linkedin запустил маркетплейс для поиска и заказа услуг фрилансеров — за время тестов он собрал 2 млн пользователей Статьи редакции

Сервис предназначен для работодателей, а сами кандидаты не смогут искать работу.

Купил квартиру под офис компании

Меня зовут Евгений, сейчас моя компания занимается разработкой экологического стартапа и разработкой проектной документации по экологии с 2012 года. Тогда мне было 23 года, все это время мы платили за аренду и были привязаны к условиям и ограничениям. В 2021 году мы с женой купили квартиру площадью 70 м2 на первом этаже жилого дома и разместили…

null