Как в Азии учат стартапы в акселераторах. Программа №1 стартап-акселератора в Азии - Chinaccelerator)

Привет! Меня зовут Никита, мне 21, и я работаю инвестиционным аналитиком в стартап-акселераторе Chinaccelerator (#1 в Азии) и в американском венчурном фонде SOSV (#2 самый активный Angel и Seed-Stage инвестор в мире).

Мне было приятно увидеть, что моя предыдущая статья о пути стартапа от заявки до оффера была хорошо принята читателями vc.ru и даже попала 80 людям в закладки. И еще 91 человек подписался на мои рассказы о внутренней кухне стартап-акселератора и венчурного фонда. Спасибо!

Через такие статьи, как эта, фаундерам стартапов станут чуть более понятны акселераторы, и фаундеры смогут понять: как с ними будут работать, чему учить, и что стоит ожидать от акселератора, а что нет.

То есть появляется какая-то прозрачность.

Поэтому я решил опубликовать здесь материал о том, как выглядит программа акселерации 3-ей и 4-ой недели (их всего 12), на примере программы Chinaccelerator. (Напоминаю, #1 стартап-акселератор в Азии).

Материалы о каждой неделе программы акселератора выходят вот здесь: https://t.me/vccomvc. И 1-ую и 2-ую недели я очень подробно уже успел описать там (они находятся в закрепленном оглавлении по хештегу #ПрограммаChinaccelerator ).

3-ья и 4-ая недели немного похожи друг с другом, поэтому я решил их объединить в один большой рассказ.

Это еженедельная встреча.

Вы начинаете с стратегической встречи.

Я уже подробно успел описать то, что происходит на этих встречах на примере второй недели. Но, так как на vc.ru я это не постил, а второй раз просить вас посмотреть мой блог в телеграмм было бы наглостью, то я опишу это здесь, чтобы пост прям совсем сочный получился.

Эта встреча еженедельная и на ней вы каждый раз отвечаете на некоторые вопросы об операционной составляющей вашего бизнеса.

Цель подобных еженедельных встреч узнать 3 вещи:

• Updates:

Какие у вас есть результаты по сравнению с прошлой неделей?

Как ваше самочувствие и как ваши дела вне компании?

(У нас есть правило! Ваше здоровье и психологическое состояние важнее вашего проекта. Так как это напрямую зависит от принятия вами решений, вашей энергии, мотивации команды, и поэтому это тот аспект, про который нам тоже важно знать.)

• Help needed:

Какая помощь вам нужна? (Это может быть поиск интернов в вашу компанию, контакты менторов, контакты крупных корпораций и организаций, контакты прошлых фаундеров, проверка документов и отчетности и т.д.) В любом случае, если вам нужна помощь, то мы сможем найти способ помочь вам.

• To do:

Что вам желательно сделать в течении недели исходя из выводов встречи и результатов прошлой недели.

В общем и целом, вы и сами можете определять тему разговора. Самое главное, на подобных встречах:

• говорить тезисно, но полно, чтобы менторы в итоге понимали в чем заключается ваша та или иная проблема и как её можно лучшим способом решить.

• использовать всё время встречи (все 45 минут). Когда вы закончили с основной информацией и вопросами, используйте свободное время, чтобы рассказать менторам о ваших мыслях и идеях (любых, даже самых глупых). Потому что, менторы могут поделиться своим опытом и сразу вам скажут, что, либо в сторону этой идеи стоит копать, либо это дохлый номер. Так, вы хотя бы не будете тратить время на раздумья над мыслями и идеями, и будете заняты вашим нынешним бизнесом. Но также, в процессе общения могут родиться и новые идеи, так как вы можете видеть свой бизнес под другим углом, отличным от менторского, тем самым через общение и рассказ о своих идеях вы можете прийти к чему-то новому. Менторы подскажут через свой опыт, а вы через свое видение. (В любом случае, финальное решение делать-не делать всегда за вами.)

Это еженедельная встреча.

Здесь с вами общаются менторы, которые занимаются Growth направлением.

Вы рассказываете более подробно про новых клиентов, эксперименты и гипотезы, которые планируете проводить. Определяете, что для вас будет важно замерить и какие результаты получить в процессе тестирования.

В каком-то смысле эта встреча похожа на Strategy встречу. Но с более глубоким разбором ваших действий в плане тестирования гипотез. Собственно поэтому, по времени она идет сразу же после Strategy встречи.

На третьей неделе вы проходите OKRs (Objectives and Key Results).

На этом воркшопе разбирается:

1) Простая структура для достижения целей с фокусом на самом главном.

2) Методы для обеспечения того, чтобы ваша команда вносила измеримый вклад, согласованный с бизнес-целями.

3) Практика, ориентированная на воздействие, для перевода миссии компании в значимые, функциональные цели.

Небольшая вырезка с воркшопа.

Самое важное, что нужно знать об OKRs – это всё о результатах, а не о действиях.

Мы не определяем, что мы должны сделать, чтобы достичь результатов. Мы определяем, каких изменений мы хотим добиться. Почему? Так вы сможете правильно расставлять приоритеты.

Если вы не знаете, куда двигаться дальше, то ничто в вашем пути не поможет вам.

Для этого вы должны еще раз посмотреть на видение и миссию компании, а также нынешние метрики и определить самые главные этапы/рубежи, которых надо достичь в следующем квартале.

Возможно, из описания наверху, вы уже подумали, что это всё как-то просто. А оно так и есть!

Сильные стороны OKRs – Простота.

1) Эта простота и есть сильная сторона OKRs. Проблема в том, что сотрудники или фаундеры из раза в раз всё усложняют! Они думают - О! Сейчас мы добавим сюда вот этого, а ещё вот этого вот сюда!

Но и этим же, усложняют использование этого инструмента.

Но, вы можете спросить - так, а в чем сила простоты то? В том, что, когда все просто, то легко проводить итерации! А для стартапа это жизненно необходимое действие! Очень часто фаундеры сталкиваются с тем, что долго что-то строят, и потом им очень сложно осознать, что пришло время для изменений и, что пара начать действовать в эту сторону изменений. Для этого фаундеру и команде сразу вдруг нужно много энергии.

И, как вы понимаете, многие проекты так и помирают.

2) Вам наверняка будет интересно узнать, что:

Вторая сила простоты OKRs в том, что все люди в вашей компании смогут их понять, запомнить и знать о приоритетах. И все действия, которые сотрудники и фаундеры в том числе, будут совершать, должны будут быть направлены на это. Потому что, если всё в приоритете, то ничего не в приоритете!

3) OKRs помогут определять bottleneck-и на каждых этапах ваших туннелей.

Пример - Вы говорите цель. (Это ваша North Star, о которой я говорил в посте о неделе 1) :

Формула GMV (Gross Merchandise Value) = Sales Price of Goods x Number of Goods Sold

Для начала стоит задать вопрос себе:

Что нужно, чтобы достичь этой цели?

Первым делам представим, что вы удвоите количество трафика. Так вы сможете удвоить GMV? Что может быть в вашей компании, что может вам помешать достичь цели?

И я не зря говорю про компанию и как она сама может вам помешать. Потому что, чтобы утвердить правильные OKRs - нужно понимать структуру вашей компании, а точнее зависимости разных частей компании.

То есть в нашем примере нужно понять, какие факторы есть в вашей компании, которые влияют на GMV. Мы можем выдвинуть гипотезы/предположения об этих факторах.

Это могут быть:

1) количество ваших сотрудников

2) количество магазинов

3) эффективность программного обеспечения и т.д.

И каждый фактор может повлиять на увеличение GMV. Но у какого будет больше влияния нам и предстоит выяснить?

На самом деле весь процесс осмысления OKRs работает по принципу reverse back engineering. То есть вы идете из конца к началу развития ветки сценариев.

Но, всё же, давайте, я не буду превращать эту статью в еще один рассказ об OKRs, Agile и Lean Startup метода и метрик. И вернусь к описанию 3,4 недели программы акселератора.

Если вам интересно, чтобы я рассказал то, что рассказывают на этом или других воркшопах в стартап-акселераторе подробно, то напишите в комментах. (Я узнаю, если можно сделать материал в виде подробного summary воркшопа – то, о чем на нём рассказывают и какие примеры приводят).

А вот тут можно очень подробно почитать об OKRs, так что сохраните себе в закладках, это точно будет полезно: (https://felipecastro.com/en/okr/okr_and-agile/)

В общем и целом, по итогу воркшопа, вы, как стартап, сможете понять для себя несколько вещей:

1) что такое OKRs

2) как OKRs использовать, чтобы действительно помогать процессам и росту компании.

3) сформировать первые OKRs с менторами

4) за какими OKRs и как часто следить

5) как достигать OKRs

Собственно, на этой сессии вы вместе с Партнерами и менторами акселератора будете обсуждать ваши OKRs и полноценно их формировать для дальнейшего движения вашей компании.

Это сессия расскажет фаундерам о HBDI и о том, как он может помочь вам и вашей команде лучше сотрудничать.

HBDI – это тест на психометрическую оценку, который показывает, как вы предпочитаете думать. Этот тест часто называют "моделью всего мозга" (Whole-Brain Model) или HBDI Herrmann Brain Dominance Instrument, и он показывает, какие области мы предпочитаем задействовать, когда думаем, а какие - нет. Он подчеркивает тот факт, что каждый из нас индивидуален и, следовательно, мыслит по-разному.

Мозг делится на четыре квадранта: аналитический, практический, реляционный и экспериментальный. Каждый из них представлен разными цветами HBDI.

В связи с тем, что в будущем работа приобретает гибридный или онлайновый характер, одним из ключевых пунктов, на котором следует сосредоточиться, являются члены вашей основной команды. Во всем мире существует огромное количество талантов класса A+, которые помогут вашим стартапам добиться успеха.

Чтобы убедиться, что вы нанимаете именно тех специалистов, которые необходимы вашему бизнесу в данный момент, и лучше понять их стиль работы, HDBI может дать вам рекомендации по этому аспекту.

Эту сессию ведет наш ментор и он является создателем методологии "Whole-brain Startup", которая фокусируется на полном использовании интеллектуальных ресурсов основателей стартапов и команд.

В целом, интересная лекция и в ней это все рассказывается в том числе и через призму строения нашего мозга.

В конце воркшопа, стартапам рассылается анкета, где они должны ответить на вопросы, которые потом проанализирует ментор и даст советы. Анкеты 100% должны пройти все те, кто находится на C-уровне в стартапе.

Эта встреча идет через несколько дней после воркшопа. И после обработки анкеты, о которой я упомянул выше, ментор показывает вам результаты. Вот один из примеров оценки одного из фаундеров стартапа.

Что означают цвета?

Синий – аналитическая логическая часть. Сильно выраженный синий присущ главному финансовому директору (CFO). Он очень аналитично относится к принятию решений. Его больше интересуют цифры.

Зеленый – больше внимания уделяется деталям и реальной ситуации. Это присуще главному операционному директору (COO). И он больше всего заинтересован в эффективности.

Если описывать разницу синего и зеленого, то можно привести пример строительства дома.

Архитектор будет иметь высокий синий цвет, но на самом деле он даже не строит дом и скорее всего далеко не заходил в него. В то время как зеленый – это, как прораб, который смотрит всё в деталях. Зеленый реалистичен в отношении времени.

Желтый же – оптимистичен в отношении времени. (И у людей, у которых ярко выражен желтый, опасно то, что если они начинают дело, то скорее всего не заканчивают его). Но в этом смысле они больше мечтатели и вдохновлятели.

Красный цвет – человек ориентированный на взаимодействие с людьми. Скорее всего этот человек отвечает за Business Development. Этим людям нравится общаться и устанавливать связи.

Да, для компании очень важно иметь разнообразие. И подобный инструмент оценки ключевых сотрудников может быть полезен.

Самое главное, что стоит помнить, что этот тест не оценивает в чем вы хороши, но оценивает, как вы подходите к решениям проблем.

Это сессия проходит с главным Партнером акселератора.

Она поможет вам подготовиться к первой репетиции мини-демо дня. Партнер делится структурой/форматом презентации для демо дня.

Вы также обсуждаете, как вы можете рассказать историю на демо дне так, чтобы инвесторам был понятен и интересен ваш бизнес.

Это вводная лекция, и вам дается время до следующей недели подумать о том, какую историю вы будете рассказывать, если отталкиваться от вашего нынешнего понимания проблем и возможностей, которые вы даете вашим клиентам.

В целом, самые популярные два типа истории это:

• рассказ о возможностях (предоставление новых фич и возможностей клиентам)

• рассказ о враге (то есть защита ваших клиентов от кого-то)

Формат: обычно 25 слайдов - 30 слайдов

Следует рассказать:

• о проблеме
• о том, какие есть возможности
• о вашем решении
  

Здесь все достаточно стандартно. Но все должно быть в формате сторителинга.

Некоторые инвесторы, которые будут слушать вас на демо дне, не являются носителями английского языка и не разбираются в вашей области, поэтому нужно всё излагать через простые примеры.

Вывод - упрощайте.

Это введение от нашего менеджера по продажам B2B. Это важная сессия, поскольку стартапы могут задать вопросы о том, как менеджер может помочь с воронкой продаж вашей компании и т.д.

EIR (Expert in Residence) — это тип менторов, которые посвящают несколько часов каждую неделю, чтобы дать экспертную консультацию стартапам из текущего батча по ключевым направлениям их бизнеса. В отличие от обычных менторов, EIR менторы получают компенсацию от SOSV за свое время.

Это еженедельная вечерняя пятничная встреча онлайн/оффлайн за одним столом с вином, едой, да и чем хотите собственно.

Это мероприятие для более глубокого знакомства с фаундерами, партнерами, менторами, инвестиционными аналитиками и другими членами команды акселератора.

Вы рассказываете свою life story в виде презентации, а все остальные слушают, смеются, задумываются, спрашивают доп. вопросы у вас.

Обязательное условие – наличие тех самых голожопых детских фото, как у всех у нас есть в домашних маминых альбомах :)

Это еженедельная сессия.

Она непринужденная и открытая, где все стартапы могут поделиться своими достижениями, проблемами и спросить необходимую помощь от других стартапов.

Мы же со своей стороны выделяем 1 компанию, которая достигла отличных успехов за прошедшую неделю. (К примеру, выручка выросла на 35% неделя к неделе).

Еще мы просим фаундеров поделиться:

1) Что было главным открытием на этой неделе для бизнеса/команды?

2) Что было low point для бизнеса/команды?

3) Каким был "ага!" момент?

4) Что вы собираетесь делать по-другому с этого момента?

5) Как другие основатели могут помочь вам на следующей неделе?

Будьте открытыми, делитесь тем, что есть. Я нередко наблюдал, как какие-то проблемы решались двумя разными проектами прямо там, на месте, так сказать.

О, которой уже рассказал выше.

Но дополню, почему нужно заполнять все Updates в TOTEM (что такое TOTEM можете узнать чуть подробнее из статьи о первой неделе программы), и почему нужно делиться с нами результатами.

Почему они актуальны:

• Для вас

Вы думайте, оценивайте, планируйте, фокусируетесь

• Для менторов/инвесторов

Устанавливаете доверие → Берете на себя обязательства и выполняйте их

Привлекаете наставников к помощи

• Для нас

Эффективное использование времени в помощи вам

KEY METRICS AND TRACTION – это первое, и самое важное, что вы должны заполнять!

OKRs – это второе, самое важное, что вы должны заполнять!

О ней уже рассказал выше.

Это сессия проходит с главным Партнером акселератора. На ней вы обсуждаете вашу презентацию и историю для демо дня. Партнер акселератора помогает вам в её составлении, задает вопросы, что-то советует и т.д.

По моим наблюдениям, в процессе частенько рождаются новые гипотезы и взгляды на целевую аудиторию, клиентов, партнеров и т.д. В этом и есть сила разговоров, коммуникации, и обмена информацией.

Поэтому при работе с партнерами и менторами старайтесь раскрывать как можно больше деталей о вас.

Первая группа стартапов питчит презентации для демо дня и получают очень быстрый фидбек от партнеров. На всю встречу и все стартапы только 30 минут.

О ней уже рассказал выше.

О ней уже рассказал выше.

Это масштабное мероприятие организованное SOSV и Chinaccelerator. Оно проходит дважды в год. То есть для каждого батча. (Всего батчей 2 за весь год). Мероприятие проходит онлайн и оффлайн в Шанхае и Тайбее.

Сначала выступают стартапы со своим elevator pitch, над которым они начинали работу еще на первой неделе акселерации. Зрители через QR коды должны оценить (по своему желанию конечно же):

• насколько понятным/содержательным был питч

• насколько он был вдохновляющим

  
  

После этого выступают приглашенные 8 спикеров, каждый из которых по очереди 8 минут рассказывают свой опыт в предпринимательстве, венчуре, стартапах, работе в корпорациях - в общем раскрывают какую-то интересную тему.

В общем, очень советую вам посмотреть полные выступления интересных вам спикеров, по ссылке с записью, которая будет чуть ниже, после описания тем спикеров. Обратите внимание, что рядом с каждой темой подписано время видео, где начинается выступление.

- Предпринимательство – это экстремальный спорт. (Что нужно, чтобы стать предпринимателем, поддерживаемым венчурным капиталом?) (59:10)

Спикер: Wayne Huang фаундер компании, недавно закрывшей Pre-A раунд на $70 млн. И в прошлом основатель компании, которая была поглощена компанией Proofpoint.

- Линия на миллионы долларов. (Пересечение инноваций и культуры) (1:07:00)

Спикер: Jessica Gleeson (Chinaccelerator Mentor, ex-Vice President Walt Disney, ex-Global Director Starbucks)

Джессика помогает нашим стартапам с одной из самых сложных частей в процессе масштабирования – командой. И она тот человек, который когда-то помог всем известной компании Starbucks прийти в Китай.

Как видите тема выступления – Линия на миллионы долларов. Джессика рассказала историю фраппучино, которое продается в Starbucks, а также нестабильность системы приготовления этого напитка из-за которой терялись качество, а также миллионы долларов ежегодно.

Команда Джессики взялась решить эту проблему, и они ее решили красивым и изящным способом - нарисовали линии на стаканчике, которые все вы можете увидеть, если придете в Starbucks и закажете Фраппучино, и поменяли порядок добавления ингредиентов. Это помогло сэкономить Starbucks миллионы долларов ежегодно и стандартизировать качество напитка. Это простой, но в то же время интересный кейс.

- Отношения между стартапом и инвестором. (И как сделать их максимально эффективными). (1:19:00)

Спикер: Wei Hopeman. (Кофаундер и управляющий партнер Arbor Ventures. Крупнейший Fintech VC в Азии.)

- Life Story Sharmin и ее компании. (1:29:15)

Спикер: Sharmin Ali - фаундер компании Instoried.

- Learning From Building at Scale (Проблемы масштабирования) (1:45:00)

Спикер: Arun Verma. Раннее занимался развитием Shopify, а сейчас делает свой стартап.

Arun раскрывал такие проблемы:

• как построить команду, которой не все равно?
• как постоянно находить Product-Market Fit?
• как находить настоящую North Star стартапа?
  

Молодым стартапам точно будет полезно!

- It’s All About People (2:00:00)

Спикер: Alicia Tung (COO Great Place to Work)

Аlicia раскрыла наиболее важные вопросы и секреты формирования сильной команды за короткой время.

- Самый общий совет (и почему это работает) (2:15:00)

Спикер: John Keh основатель стартапа Impakt. (ex-Uber, Caviar (поглощена Square), Welcome, YC W20)

Джон раскрыл все те общие советы, о которых слышали, пожалуй, уже все стартаперы, (но некоторые по-прежнему не спешат их использовать), но через призму своего опыта/своих успешных стартапов.

- Философия Дзен в дизайне продукта (2:24:20)

Спикер: Kapil Kane (Директор по инновациям Intel GrowthX China, Stanford)

Kapil рассказал о 6-ти совершенствах Высшей Мудрости и как их применить в дизайне вашего продукта.

Ссылка (для самых активных) на запись спикеров 8x8 :)

Фух, ну вот и все.

Надеюсь, вам было интересно узнать немного больше о внутренней кухне акселератора, о его программе, и как работают со стартапами, которые проходят акселерацию.

Как видите получается суммарно достаточно насыщенно, но не очень, чтобы у вас оставалось время заниматься своей компанией.

Я не буду со 100% вероятностью утверждать, что программа и в российских, и в китайских, и в других зарубежных акселераторах одинаковая. Но все же думаю, что схожести есть. А отличия в программе могут присутствовать из-за специфики конкретного рынка и, конечно же, из-за самого главного – менторов и связей, которые вам может дать акселератор.

Через такие статьи, появляется какая-то прозрачность программ. Думаю, что открытость в этом смысле должна присутствовать и она будет играть только в хорошую сторону, как для акселератора, так и для фаундеров.

А если вам интересно получить более полную картину, то вы можете прочитать мои другие посты про программу 1-ой и 2-ой недели акселерации №1 стартап-акселератора в Азии по ссылке в начале статьи.

Это очень хорошая возможность узнать про программу акселерации и ее наполнение. О таких вещах никто так подробно не пишет.