От дворника до директора по маркетингу в IT-компании

Эта моя история карьерного роста. Рассказываю про то, через что пришлось пройти, чтобы добиться результата. Надеюсь, что помогу мотивировать читателя к действию, которое он давно откладывал.

Меня зовут Станислав Назаров. Мне 30 лет. У меня есть высшее и 2 средних-специальных образования. Общий стаж работы 16 лет.

Являюсь специалистом по двум направлениям:

• маркетинг;
• управление It-проектами.

Дело было в далеком 2004 году. Первая работа нашла меня, когда учился в 9 классе общеобразовательной школы. Я жил с родителями в небольшом городке Балахна Нижегородской области. Особых вариантов развития здесь до сих пор нет. Должность соответствующая — “Разнорабочий на стройке”. Суть и задачи простые: “отнеси-принеси”, но мне нравилось, был интерес и энтузиазм, ведь “я теперь сам могу заработать и не просить денег у родителей”.

Здесь получил первый опыт и понимание, что любая работа оплачивается, а если хочешь добиться результата — необходимо проявлять инициативу и развиваться, поэтому вывод напрашивался сам собой — нужно учиться. Приятный бонус — покупка вожделенного iPod Nano на 2GB.

Первая альма-матер “Заволжский автомобильный техникум”, который закончил с двумя дипломами:

• первый — техническое обслуживание и ремонт автомобильного транспорта;
• второй — управление персоналом (производственный маркетинг).

Сразу оговорюсь, что учиться я люблю, но всегда делал упор на фундаментальные технические (математика, физика) и прикладные (термодинамика, сопротивление материалов, конструкция узлов и агрегатов) науки.

Получив базовые технические знания, которые стали основой, было решено двигаться дальше, как следствие, следующий этап — “Московский политехнический университет”. Поступил в 2010 г. на специальность “Транспортные газотурбинные двигатели”. Далее переезд, студенческие годы, подработки, чтобы быть независимым, и студенческая жизнь: экзамены, лекции, семинары, расчетно-графические работы.

Здесь пришло понимание, что заниматься можно чем угодно, не обязательно по профессии, так как человек, который смог разобраться в высшей математике, с большой вероятностью способен разобраться практически во всем.

Есть 2 народных мудрости, которые работают:

• “Кто ищет, тот всегда найдет”;
• “Просящему дается”.

Со мной произошло также. На 3 курсе университета я познакомился с ребятами, которые учились на 1-2 курса старше. Здесь мне повезло: нашел друзей по интересам. К тому моменту мои новые знакомые работали сами на себя, и открыли свой бизнес. Занимались построением сетей для предоставление услуг интернет в Нижегородской области.

Обсуждая планы на будущее, мы приняли решение, что нужно запускать бизнес в Москве. Анализируя рынок, мы поняли (в 2012 году присоединили часть Калужской области к Москве), что Москва расстраивается, и необходимость в стройке точно будет. Начали развивать идею и открыли компанию, которая на протяжении 2 следующих лет занималась производством и монтажом винтовых свай для малоэтажного строительства. Дела шли хорошо. В мои обязанности входило все: от организации производства и бригад, до разработки сайта и продвижения.

Успехом считаю то, что через год после запуска, мы расписывали план по монтажам на каждый день, учитывая то, что рынок был достаточно конкурентным. По финалу наша компания произвела монтаж фундамента для 240 объектов и ремонт фундамента на 18 объектах.

Но тут 2014 год. Кризис. Резкий скачок курса доллара, уменьшение реальной покупательской способности населения. Работать становилось невыгодно, что называется “в ноль”. Мы принимаем решение закрыть компанию, чтобы не залезать в долги перед сотрудниками и самими собой.

Корыто треснуло, выводы сделаны, сидеть на месте нет смысла. Впереди 5-ый курс университета и написание диплома. Но учеба уже отошла на второй план. Собрался с мыслями, начал искать новые точки роста.

Друзья меня позвали вернуться на родину, чтобы запускать новую сеть в Нижегородской области. Город — Городец, красивый на берегу реки Волги, с богатой историей. Принял решение, что меня ничего не держит, и поехал.

Построили сеть мы быстро, нанимали подрядчиков, закрывали рентабельные районы, ими стали высокоэтажные (город маленький здесь 5 этажей это много) дома. Начались подключения, пошли первые деньги.

Далее пошел этап развития. Успехи пришли не сразу, многие не любят ничего нового, но грамотная реклама + активные продажи способствовали выходу “в ноля” уже через год после запуска.

Сказать, что это было легкое время, неправильно. Мы с бизнес-партнерами делали всё что можно:

• монтировали оптику;
• делали рекламу;
• ходили по домам и квартирам, рассказывая про наши услуги;
• оказывали услуги технической поддержки;
• организовывали работу с населением (для согласования постройки и расширения сети);
• работали в офисе.

И всё было не зря, уже в 2017 году каждое 15-ое домовладение пользовалось нашими услугами. Но началась рутина, в которой я почувствовал себя лишним. Не стал оттягивать момент, объявил о своем уходе на вольные хлеба, но факту ушел ”в никуда”.

Ну и, конечно, параллельно в 2015 году я защитил дипломную работу на “отлично”.

Это может показаться смешным или грустным, но именно такая была моя работа следующие 2-3 месяца. Хочу сказать сразу, что ни капли не пожалел о таком решении, потому что за это время научился уважать людской труд в любом его проявлении.

Конечно, я шел на эту работу не за деньгами. Думаю, что хотел найти некую отдушину, чтобы не сидеть дома, мучая себя, что опять надо начинать всё заново. И вы знаете, я ее нашел.

Через какое то время, пришло понимание, что мне нужно и чего я хочу.

Выводы были такие:

• хочу развиваться в сфере, которая быстро развивается;
• мне необходимо общение с людьми;
• нужно рассчитывать только на себя;
• во мне есть силы и навыки, чтобы делать крутые проекты.

Ключевым изменением стало то, что я устроился на новую работу на должность “Менеджер по продажам” в одну из It-компаний в Нижнем Новгороде. Как выяснилось позже, компания располагается в Москве, а офис в Нижнем является филиалом.

Пройдя курс обучения, начал продавать. Через 2 месяца стал лучшим новичком по всем сбытовым подразделениям, выполнив полный (для новичков были скидки) план по продажам на 100% впервые за 2 года среди аналогичных сотрудников.

Кратко о продукте. Компания разработало сервис, который помогает участникам тендеров находить профильные закупки, т.е из всего многообразия государственных и коммерческих закупок можно найти то, что будет выгодно клиенту.

Для того чтобы звонить и продавать, нам давали разные базы. Как правило, это базы тех, кто участвует в тендерах. Проблема в том, что контакты, которые были указаны в базе, были супер холодные. Дозвониться сложно; на лиц принимающих решение, выйти тоже трудно.

Тогда я понял, что нужно найти таких людей, которые действительно нуждаются в продукте. Но как это сделать? В тот момент мне пришла идея, что если компания, занимается участием в тендерах. то им нужны сотрудники, которые за это отвечают, а если таких ищут, то есть и вакансии, а если есть вакансии, то есть и контакты. Я пошел на авито. Начал обзванивать объявления, в которых указано, что ищут тендерологов (специалистов, которые занимаются тендерами). Удача! Мои предположения подтвердились. Я начал продавать продукты компании, мотивируя покупку следующими факторами:

• Для опытных: если вы ищите сотрудника, то вам, возможно, он и не нужен, так как вы, покупая программу, сможете автоматизировать существующие процессы. Таким образом, вы не только заработаете, но и сэкономите на ФОТ.
• Для новичков: любому специалисту, который к вам придет и будет нуждаться в помощи, It-решение станет в таком случае палочкой-выручалочкой.

Меня заметили. Наверное, нескромно так говорить, но заметили все, включая управляющего директора сбытовых подразделений. У нас состоялась беседа, в результате которой я поделился желанием перейти на должность в отдел департамента маркетинга. Мне дали тестовое задание. Нужно было сделать прототип коммерческого предложения одного из продуктов. С ним я справился. Новые грани открылись.

Следующий год я занимался различного рода маркетинговыми активностями, такими как:

• разработка рассылок;
• разработка КП;
• развитие You-Tube канала (за 2.5 года работы увеличилось количество просмотров от 1560 до 145 000, конечно, не “Юра Дудь”, но если учитывать, что это просмотры целевой аудитории, то эффект налицо. И да, 145 000 это примерно 4 стадиона ВТБ Арена в Москве при учете полной посадки);
• настройка рекламы.

Хочу отметить, что, конечно, я бы сам всё это не сделал. Принимали участие многие: дизайнеры, редакторы, менеджеры по продажам, общие усилия которых, удалось объединить в общий рабочий процесс.

В 2018 году наша компания запланировала провести офлайн конференцию “Тендерные продажи”. Если по сути, то конференция должны была стать площадкой для нетворкинга среди поставщиков.

Проблема была в том, что штат маркетинга в 3 человека не был рассчитан на активность, которая бы позволила организовать данное мероприятие. Но мы смогли. Было организовано 2 основных и 4 второстепенных тематических информационных потока.

Конференция состоялась в июле 2018 года в Москве. Выступило 24 лектора, участниками конференции стали 580 компаний. Как говорится, могёте, умеете.

Наверное, в этот момент управляющий директор убедился в моей компетенции и пригласил на разговор, после которого мне в подчинение дали сотрудника и открыли направление интернет -рекламы в рамках моего отдела.

Весь следующий годы мы с Михаилом и командой дизайнеров занимались разработкой посадочных страниц, рекламой и другими активностями в сфере продвижения. Результаты отличные: 300-400 лидов в месяц при цене от 200 до 300 рублей за лид. Пушка!

Потолком стала именно эта должность. Не буду ходить вокруг да около. Суть простая; лидов много, активностей еще больше. Нужны ресурсы. Мой руководитель, который занимал эту должность, уходит на параллельную активность, которую он отчасти вел — организация инфраструктуры для отделов продаж (CRM, планирование, бюджеты), а мне достается вот это всё.

В подчинении 5 человек, на плечах 100500 задач.

Как справлялся? Для начала я понял, что все задачи в маркетинге можно разделить на 2 условных типа:

• контент — написание текстов для КП, презентаций, постов и тд.
• технические — разработка посадочных страниц, аналитика в продуктах, SEO, реклама

По этому же принципу я провел реформы в отделе и создал 2 команды. В каждой по 2-3 сотрудника:

• основной;
• помощник.

Причины такого решения простые:

• каждый сотрудник знает, что ему делать;
• если один болеет или в отпуске есть кому подменить.

Результаты не заставили себя долго ждать. Департамент заработал как часы. Через некоторое время мои сотрудники сами научились поддерживать общение с IT-подразделениями и отделами продаж. Задача выполнена, цель достигнута.

Почему я ушел? Сложный вопрос. Думаю, что здесь есть ряд факторов. Основным считаю тот, что “потолок” в данной компании был достигнут. Наложились еще ряд факторов, которые не дали выйти новой линейки продуктов, продуктовому сайту, всё должно было выстрелить, но это уже без меня( Как говорится: “Это уже совсем другая история”.

ИМХО: если маркетинг не знает продуктов, то это беда. Я четко это понимаю, поэтому всегда погружался в продукты максимально глубоко: дизайн, аналитика, SEO, разработка. Понял, что это интересно, когда меня позвали работать над IT-проектами. Здесь я могу совместить несколько звеньев цепи:

• умение организовывать команду;
• знание верхнего уровня методологии разработки;
• понимание того, что нужно клиенту;
• умение анализировать рынок.

За 1 год ведения проектов я поработал с крупными компаниями, приобрел опыт ведения проектов и вник в тонкости построения бизнес-процессов.

Сейчас я занимаюсь ведением It- проектов. Решил написать эту статью, чтобы собраться с мыслями перед тем, как обновлю резюме. Уверен, что эта статья станет главой в моей большой книге про карьеру, да и просто жизнь. Если хотите поработать вместе, прошу предложение о сотрудничестве кидать на почту [email protected], обещаю, что не оставлю без ответа.

P.S. Хочу сказать спасибо всем тем, кто узнал себя в этой статье, вы стали моими учителями, горжусь, низкий поклон.