Тонкости психологии фандрейзинга или как заинтересовать инвестора
Процесс поднятия денег на международной арене это целая наука. «Сделал деку и рассылаешь ее всем до кого можешь дотянуться» это самый верный способ не поднять ничего. Ведь весь процесс — это игра сигналов. Важно, кто тобой интересуется и какие сигналы ты подаешь, а не что у тебя в деке.
Инвестора – стадные животные, и все что они хотят это горячие сделки, про которые они могут узнать раньше других, а не фуфло с масс маркета.
У нас уже около десятка ангелов, и вы думаете мы продолжаем их брать потому что нам нужны деньги за мизерную оценку? Каждый ангел это а) сигнал, что эксперты в это верят, и б) потенциальное интро более интересным ангелам. Именно поэтому сложнее всего получить первый чек, потому что все любят фоловить сильный сигнал, и никто не хочет брать на себя риск быть первым. Многие из наших ангелов знают друг друга, и совсем не случайно, это буквально майндсет «мой друг Вася думает это хорошая сделка, значит я могу класть деньги не глядя». Именно так мы получили нашего звездного директора продукта из Shopify, а недавно и СЕО Carousell – сингапурского юникорна. Да просто они все у нас из карусели, и знают друг друга.
Что касается фондов, есть фонды которые мы хотим, и мы даже ангелов берем из расчета, смогут ли они помочь к ним пробиться. А с остальными фондами постоянно общаемся, но не говоря о рейзе, просто «познакомится и давайте следить за прогрессом». А потом месяцами наш СЕО тратит несколько дней в месяц чтобы писать и отправлять investor update, который позволяет нам и поддерживать связь, и подогревать интерес, особенно когда метрики растут, и иметь готовую площадку для старта, когда мы будем готовы рейзить.
Когда придет время – мы объявим о рейзе, и начнем двигаться со всеми параллельно. Этот процесс нельзя растягивать, потому что вам нужен FOMO, и реальный интерес с разных сторон c четким дедлайном – это единственный способ достичь FOMO естественным путем. При этом нельзя булщитить о том, что у вас термщит на руках и вы закрываете раунд через 3 дня, а потом возвращаться через неделю и спрашивать «ну что?» Инвесторы чуят такое за милю. Поэтому, когда процесс стартует он должен быть быстрый, эксклюзивный, и в идеале oversubscribed.
Не будучи oversubscribed, не имея достаточного интереса от tier-2 фондов вы никогда не получите tier-1. Вы должны знать сколько мест вам нужно заполнить на cap table, и на каждое из них должно быть несколько желающих. Начинать лучше с ангелов и всех подряд фондов, до кого легко дотянуться, чтобы разогреть сделку и сделать ее привлекательной за счет наличия конкуренции. И когда эта конкуренция есть – идти с ней к тому, кто вам нужен.
Лайфхак: если вы хотите поднять маленький раунд на 100к и получили первые 25к, лучше говорить всем, что вы планируете поднять 50к, и раунд уже наполовину заполнен (тем самым, сделав его горячее), а потом «так и быть» взять больше денег, от тех кто не успел (тем самым, став oversubscribed). Переполненная сделка всегда привлекательнее, чем та, которая только начала заполняться.
Поэтому если вкратце:
- Готовьтесь заранее, но не стартуйте раньше времени
- Не делайте предложение публичным, это плохой сигнал и убивает интерес
- Поставьте дедлайн, и будьте готовы его встретить.
Кому лень гуглить:
FOMO (Fear Of Missing Out) — страх упустить возможность
Cap table (capitalization table) — файл, со всей юридической информацией, списком сотрудников, их опционами и долями, списком инвесторов и их долями и инфа о раундах и выпущенных акциях.
Tier 1 фонды — это самые топовые фонды: Sequoia, Accel, Tiger Global. Tier 2 — менее известные (поправьте плиз если неправ)
Алексей, читаю твой канал, но здесь вижу твой пост впервые. Статья будет еще полезнее, если кратко пояснить термины. Думаю многим читателям они незнакомы. Кстати, советую книжку «Пиши, сокращай» — ты много пишешь, а там много лайфаков, советов как писать еще лучше.
Ну это же виси ру, а не бабушкин огород ру, рассчитываю на экспертную аудиторию 😎
А за рекомендацию спасибо, слышал про нее, надеюсь когда-то дойдут руки!
Не знаю, по мне так книга бесполезная, половина примеров хуже некуда, а весь смысл можно было бы уместить в названии.
Ах да.
Все верно 👍
Надо было написать что-то контровершиал, про Путина например, а то кто будет комментить под обучающей статьей..
Какие-то не сильно этичные лайфхаки получаются. Начинаешь задумываться все ли стартапы такие белые и пушистые как кажется снаружи🤔
Да чего не этичные, это просто как не раздеваться полностью на первом свидании. Можно ли обвинять в неэтичности девушку, которая говорит, что не хочет, а на самом деле, хочет, просто ждет чтобы ты ее переубедил? Это из той же серии трюки.
Увы, это становится уже common knowledge, что очень маленький процент VC думает сами, в большинстве все за всеми следят и пытаются следовать за успешными игроками. Поэтому и получается так, что ты или получаешь это внимание, и сразу получаешь ВСЕ придаточное внимание, или не получаешь его изначально, и в итоге не получаешь ничего.
Хотя это скорее вопрос к инвесторам. Хотелось верить что люди с толстыми кошельками имеют какие-то способы анализа предприятий и активно ними пользуются, а по факту выходит что решает стадный инстинкт и чуйка на интерес других людей, и мимикрировать под то чтобы им угодить - не так и сложно. И можно вкладываться во что-то из чувства FOMO, авось тоже до ангела дорастёшь. До чего же мир прост оказывается.
А у нас не было питч-дека
Если сильно горячее предложение, то наверно можно и без нее) Но основная масса инвесторов будет требовать ее для начала общения. При чем их хорошо иметь три: 1) тизер, 2) полноценная с финансовой информацией, и 3) читаемая, где дох*я текста, но в нем все тонкости, и можно инвестировать просто прочитав ее и даже не встречаясь.
У моих друзей, которые подняли инвестиции в этом году, тоже ни у кого не было питч-дека. А вы говорите делать три...
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором
Эта артикл конечно по-своему эмэйзинг и даже в некотором смысле осом но черт подери стайл это э литл бит пиздец, вай писать так много инглиш вордз? Райт тогда полностью на пиндосском всё
Терминология такая в этом мире, и люди только так общаются. В русском много заимствованных слов, и я не вижу в этом проблемы. Почему-то ни у кого не возникает нужды писать ВЫЧИСЛИТЕЛЬ вместо компьютера, почему тогда она должна возникать чтобы писать СТОЛ КАПИТАЛА вместо каптейбл)
Какие именно люди так общаются и где?
У меня есть знакомые из стартап тусовок и чето я не слышал чтобы они так говорили постоянно.
Я вот с пиндосами постоянно общаюсь и по делам и в обычной жизни, чо теперь, вери аффордабл прайсез втюхивать?
По секрету скажу - аудитория ВЦ это та же самая аудитория которая ржала с этого видоса и сделала ему почти полтора ляма просмотров
https://youtu.be/3W40tBACFbI
Common knowledge это тоже такой термин из мира стартапов или просто всунул коряво англицизм ни к месту?
Есть только две причины так делать:
1) хочешь повыебываться - тут понятно все, кринж лол кек чебурек
2) стал забывать русский язык и в этом НИЧЕГО нет хорошего потому что делает текст на РУССКОМ языке (а статьи тут именно на русском) корявыми