Всем привет! Мы — Гена и Даша Булачевы, сооснователи бюро авторских туров UMAMI travel. Четыре года назад мы бросили все в России и уехали жить в Таиланд, чтобы наслаждаться каждым днем и делиться этим счастьем с гостями наших путешествий. Но случилась пандемия, которая поставила нас перед выбором пути и сферы деятельности. В этой статье мы поделимся историей создания и успешного развития нашего проекта в эти неоднозначные времена.
Туризм — это по любви
Предостережение «туризм вызывает сильную зависимость, не начинайте турить» нам однажды захотелось проверить на себе, ведь все запретное вдвойне интересно. Мы решили устроить себе приключение: уволиться с работы и с одним чемоданом улететь на океан в вечное лето. План побега звучал идеально.
Прилетев на место, мы «пропали» — так все оказалось красочно, вкусно, необычно! Практически в один голос мы озвучили мысль: «Это должно увидеть и попробовать как можно больше людей!» И стали обдумывать идею организации туров в Краби. В 2017 году эта провинция была никому не известна и тем притягательна. Здесь Таиланд открылся нам с потрясающей стороны, что было неожиданно. Ведь в 2015-м у нас уже был honeymoon в этой стране, после чего мы зареклись сюда возвращаться.
Проживая в частном доме, мы полностью погрузились в локальную жизнь. Познакомились с местными, посещали нетуристические места, пробовали нетипичные блюда и начали активно практиковать йогу. Нам важно было прочувствовать настоящий Таиланд и донести богатство его вкусов, ароматов и красок до гостей.
Мы трепетно отбирали локации и гидов, тщательно планировали маршруты и создавали философию трансформационных путешествий. Так возникла эко-направленность наших туров и традиция интервью с потенциальными гостями. Все для того, чтобы группа была на одной волне и благодаря этому получила уникальный опыт индивидуального, а не пакетного тура.
Сразу заложили бюджет на маркетинг, чтобы обеспечить трафик пользователей и целевых запросов. Также работали с агрегаторами, через которые привлекали аудиторию. Параллельно начали получать запросы на индивидуальные программы.
Работа с аудиторией в цифрах:
Сначала запустили рекламу в Яндекс.Директ и Google Ads. А вот до Facebook Ads, к своему удивлению, дошли только спустя 1,5 года. Средняя цена привлеченного гостя тогда составляла 15-20% от стоимости тура. Сейчас — всего 6-10% благодаря омниканальности.
Совет 1: не делайте друзей партнерами (или 100 раз подумайте)
Иначе дружба будет принесена в жертву бизнесу. Это больно. На этапе первых групп в Краби мы работали совместно с другом-партнером по проекту. И это было крутое время, по которому мы очень скучаем. В процессе возникли непреодолимые разногласия: мы были вынуждены расстаться и прекратить общение. Неприятный опыт, которого можно было избежать, попадись нам раньше в руки книга Д. Грица «Адвокат Бизнеса» — в ней это одна из главных заповедей. Если все-таки решили работать с партнером, то сядьте и честно обсудите нюансы расставания, когда все пойдет не так. У вас будет больше шансов сохранить дружбу и нормальные отношения.
Со временем мы расширили географию и стали возить группы на Бали: делали программы с арт-терапией, духовными практиками, медитациями, мастер-классами йоги и роскошным спа-отдыхом. При этом мы четко отстроились от оккультизма и эзотерики, присущих многим таким программам. Нам было важно сделать методики и опыт доступными широкой аудитории, не ограничивая никого в еде, комфорте, идеологии и прочем. Вместо стандартных отелей у нас были комфортабельные виллы, питание — разнообразное и в национальных традициях, гиды — только местные и экспаты, которые давно живут там, а маршруты и программы — абсолютно нетипичные.
Например, в один из дней в Краби у нас был подъем в 5 утра, чтобы успеть на завтрак в кафешку для местных, где обычно подкреплялись тайские полицейские перед началом рабочего дня. Там готовили дико странное и жутко вкусное блюдо «Джок» из рисовой каши с мясом, рыбой, грибами, имбирем, рыбным соусом и сырым яйцом, которое стоило такого раннего пробуждения.
Точка разворота
Как и всех, пандемия застала нас врасплох: за три дня до полного локдауна на Бали мы завершили очередной wellness-ретрит для нашей группы и готовились к приему следующей. Заезд пришлось отменить, смириться с неизбежным и начать поиски альтернативного источника дохода. В это время мы уже были дома в Москве, но без работы, и как тогда казалось, перспектив. Пару месяцев ушло на адаптацию к новой реальности. В это время нас пригласили в качестве менторов-наставников в проект BeGuide от youtravel.me. Мы делились опытом организации туров, держали себя в инфо-тонусе и разрабатывали идеи новых путешествий.
Совет 2: создавайте накопления
Имея запас средств, мы относительно спокойно встретили глобальный локдаун и могли трезво оценивать ситуацию. Из состояния страха и нужды действия обычно малоэффективны, поэтому лучше думать об этих вопросах заранее.
Гости писали нам с вопросами, куда можно поехать и как это сделать именно с нами. Тогда мы решили переориентироваться на открытые направления и развернуться на Россию, чтобы показывать людям лучшие места нашей необъятной. Первым проектом стал Байкал. Находясь в Азии, мы иногда приезжали домой, и в одну из поездок нам повезло оказаться на этом озере. Мы провели там всего несколько часов, и место так нас зарядило, что мы пообещали себе вернуться сюда вновь. Тогда мы не знали, при каких обстоятельствах исполнится это желание:)
Сейчас мы возим туда круглогодичные туры, так же кропотливо составляем маршруты, строго отбираем гидов и обязательно собеседуем будущих участников путешествия. Интересная статистика: шесть из десяти наших гостей в 2020 году впервые поехали в путешествие по России. Как и в азиатских программах, мы соблюдаем концепцию осознанности: не завозим людей в сувенирные лавки, не навязываем экскурсии и доп.опции, не обещаем сверхсервиса там, где его пока нет (в России сейчас это больная боль), но обеспечиваем предельный комфорт из доступного. Делаем все возможное, чтобы люди получили максимум положительных эмоций, увидели и посетили то, что недоступно массовому туристу. Например, нам удалось согласовать встречу с местным шаманом, который вообще не принимает приезжих гостей.
Тренды рынка и наши планы
Наша аудитория — это увлеченные, амбициозные, открытые и позитивные люди, которые устают от работы на износ, круговорота задач и груза обязательств. Они жаждут новых впечатлений, но не в ущерб комфорту, поскольку нацелены на улучшение своего качества жизни во всех смыслах.
Совет 3: верьте в свою идею
С самого начала мы заявили концепцию осознанных путешествий. Например, в Таиланде мы просили не забирать с собой песок и ракушки с пляжа и не возили кататься на слонах. На Байкале просим не срывать веточки-цветочки и не забирать камни, чтобы не нарушать хрупкую экосистему. Посещая те или иные места, всегда делаем акцент на том, что оплата услуги или входного билета — это важная поддержка для местных жителей и помощь в сохранении природы / архитектуры / аутентичности локации. Что особенно ценно — гости разделяют наши идеи и включаются в процесс.
Вынужденная пауза в глобальных перемещениях спровоцировала многих на переосмысление ценности и задач путешествий. Сейчас становится еще важнее эксклюзивность: локаций, гидов, впечатлений, ощущений. Спрос на отдых такого нестандартного формата только растет. По сравнению с январем 2020 года количество поисковых запросов «авторских туров» увеличилось на 20% к сегодняшнему дню. Кроме того, за первые девять месяцев 2021 года мы удвоили оборот по сравнению с 2020-м.
В то же время, рентабельность в турах по России сократилась в 1,5 раза. Себестоимость путешествий занимает теперь больший процент, поскольку цены на размещение и транспорт в удаленных от Питера и Москвы регионах не всегда отвечает нормама морали и адекватности. Например, номер на турбазе (хорошей и чистой, но все-таки турбазе) на Байкале нам обошелся по стоимости выше, чем вилла на Бали с личным бассейном в каждом номере. Причину такого контраста ценовых предложений мы видим в недостаточной конкуренции и повышенном спросе. Самим же ставить прайс выше рука не поднимается, хотя по «юнит-экономике» это нужно сделать.
Сейчас мы активно разрабатываем новые программы на Алтай, Кольский полуостров и Сахалин, а также присматриваемся к Камчатке. Приглашаем вас присоединиться к нашему сообществу тревел-гурманов!
Расскажите как вы пережили пандемию: сменили сферу или переформатировали бизнес? Ваше отношение к путешествиям поменялось?
Молодцы :) Красивая активная пара, пример для подражания)
Юлия, спасибо большое за поддержку и тёплые слова☺️
а рассматривали ли вы ритриты в Ирландии? Есть укромные уголки возле Атлантичесого океана. Бушуют волны, моросит дождь, праллельно ярко светит солнце и радуга...
незабываемый экпириенс =)
как раз начали туристические визы выдавать
Иван, привет!
Ирландия — это мечта! Очень ждём, когда откроются границы, и сразу хотим показать эту страну нашим гостям)
Более того, у нас там живут потрясающие друзья, которые уже разработали программу — так что погружение в страну получится глазами местных☺️
Здорово! С нетерпением жду поездки в Ирландию!
Комментарий недоступен
Максим, спасибо большое за ваш комментарий и хорошие вопросы)
Турагенты – это те, кто перепродаёт чужие программы. Мы создаём свои.
Через путешествия мы транслируем ценности, которые разделяем мы и наши гости.
Никто не спорит, что можно создать путешествие самому, всё забронировать и скачать аудиогид, например. Но это другой формат путешествия.
Мы продумываем наши путешествия от и до, чтобы гости не думали ни о чём с момента прилёта. И программа сделана так, чтобы недельный формат для гостя показался месяцем по количеству впечатлений.
Плюс к нам едут за единомышленниками, потому что мы проводим интервью с потенциальными гостями
Задача наших гидов окружить гостей заботой, и по-настоящему их перезагрузить. Если бы гид занимался разработкой концепции путешествия, созданием сайта, продвижения, общению с потенциальными гостями 24/7, то у гида бы не осталось энергии на основную задачу :) Каждый делает то, что у него лучше всего получается
Аналогия с кетчупом: вы можете попробовать сделать кетчуп сам, купив помидоры у фермера, а можете купить супер-вкусный кетчуп с идеальной рецептурой от условного Heinz.
Вариантов всегда много, каждый выбирает себе по душе :)
Так а почему вы стартап? Почему вы не назовёте себя просто малым бизнесом?
Пока мы и малый бизнес в том числе)
А стартап – это скорее про подход к внутренним процессам и инновациям в продукте.
Если сейчас, в большинстве своём, туристический бизнес – это про потребительское отношение, то мы нацелены изменить этот подход в отрасли на осознанность. Осознанность в путешествии – когда ты приезжаешь в какой-то регион и несёшь пользу местному комьюнити, с уважением относишься к культуре и традициям, минимизируешь вред природе. Плюс осознанно выбираешь с кем ты едешь)
Глобальный игрок, который двигает идею осознанности в путешествиях, Intrepid Travel. Мы хотим сделать так же на российском рынке :)
Вы потрясающие, продолжайте делать крутейшие путешествия!
Ваня, спасибо огромное за поддержку🙌
Совет 1: не делайте проекты с партнерами
такими советами можно поттераться не раздумывая
Здравствуйте! На связи Гена.
Почему вы так считаете?)
Тут скорее нужно чуть расширить совет: не делайте проект с партнёром, если боитесь потерять его, как друга👌
На этот счёт очень рекомендую почитать книгу Дмитрия Грица "Адвокат Бизнеса" — там много хороших советов! Была бы эта книжка у нас раньше, можно было бы избежать нескольких грабель точно 😅
сотник примеров когда этот совет не работает и скорее наоборот вредит, милион книжек написано с советами которые в реальности это пшик.
Да, естественно это не аксиома, и в нашей истории есть обратные примеры.
Но! Этот совет про то, что 100 раз нужно подумать, всё тщательно взвесить, подойти к вопросу максимально осознанно и прописать самые "страшные" сценарии с потенциальным другом-партнером
К любому совету стоит подходить с точки зрения критического мышления. Это статья про наш личный опыт, которым мы хотели поделиться. И если он кому-то поможет, то это ведь супер)