Математическая модель расчёта долей основателей и партнёров стартапа с минимизацией субъективной оценки.
Дмитрий Амелин
Основатель и продюсер проекта «Мероприятия района».
Небольшая предыстория
За последние 20 лет у меня был ряд коммерческих проектов, инициируемых мною или когда меня приглашали в качестве сооснователя, где вопрос определения долей основателей и партнёров был актуальным — и это всегда это была засада. Наиболее частый вариант решения — «решим позже» или «всем поровну».
Два года назад, запустив текущий проект, где у нас на старте было три основателя и ещё несколько партнёров подключились по ходу развития, варианты решения типа «всё поровну» или «решим потом» совсем не устраивали. Попытки найти какое-то более толковое решение успехом не увенчались: в различных статьях по теме стартапов, курсах преакселерации и общении с теми, кто уже прошёл стадию «долина смерти» или работал в крупном бизнесе ответ на этот вопрос по сути везде сводился к одному — «основатели и партнёры как-то договариваются». Все попавшиеся мне методики оперировали субъективными аргументами и понятийное, в общем-то, решение делегировалось сильной стороне.
В этой статье я предлагаю всем познакомиться с математической моделью, которую мы разработали на старте и которая уже выдержала два года развития проекта, стала понятной и приемлемой для новых партнёров. Надеюсь, что эта модель упростит многим жизнь. С другой стороны, надеюсь получить от читающих обратную критику и выявление рисков, которые в этой модели заложены и могут проявиться на следующих этапах жизни нашего проекта. Возможно, что кто-то знает более интересную методику расчёта долей основателей стартапа и со всеми нами в комментариях этим знанием поделится.
Изначальные договорённости
О чём принципиальном мы договорились, прежде чем использовать нашу модель определения долей.
- Наши доли формируются в рамках определённого периода на основе данных, которые мы периодически вводим в нашу модель.
- Период — это временной промежуток между стартом проекта (когда каждый из нас начал по нему нести временные и\или финансовые расходы) и моментом привлечения первых внешних инвестиций - т.е. к этому моменту мы фиксируем результаты нашей модели (показатели наших долей).
- Наши доли — это размываемые доли. Т.е. все вместе они формируют 100% долей нашего проекта. Когда мы привлекаем внешние инвестиции и оцениваем их в долях (допустим Х рублей за 20% доли компании), то все наши доли пропорционально уменьшаются на эти 20%. В итоге, сумма наших долей является 80%.
- Данные для модели, это, в первую очередь, данные по нашим финансовым или трудовым затратам, которые мы несём по нашему проекту в рамках периода расчёта долей.
Задача нашей модели уменьшить объём субъективной оценки на приемлемую для нас величину. Т.е., всё-таки, в нашей модели есть субъективные данные, но их уровень мы уменьшили на столько, насколько сочли приемлемым и всех основателей это устроило. Главное, что мы решили, что само по себе авторство задумки не является критичной величиной и не даёт критичную сумму доли. Основная масса доли каждого определяется тем, сколько каждый из нас вложит усилий и финансов в период развития проекта до момента первых внешний инвестиций, сколько бы этот период не длился — полгода, год, два…
По таким субъективным оценкам, мы договорились, что:
- Авторство идеи (сама задумка) даёт основателю 5% долей проекта.
- Соавторство (участие в развитие задумки, участие в мозговых штурмах обсуждении и проч.) даёт сооснователю от 1 до 4%.
Таким образом, период «рождения задумки», когда просто много обсуждалось и думалось, но конкретных шагов к запуску ещё не предпринималось, мы закрыли таким решением: доля за авторство и доля за соавторство.
Модель и её переменные
Далее для объяснения математической модели буду последовательно давать разъяснения и заносить фактические данные в соответствии как с самими пояснениями, так и с некой условной историей развития общей ситуации проекта на нашем условном годовом периоде.
Переменные модели и количественные показатели приводятся условные, но близкие по смыслам и значениям к нашей реальной практики. Также как и роли основателей, партнёров.
Для пятерых членов проекта и с периодом условным год, пустая таблица в общем виде выглядит так (не обращайте внимание на ошибку в формуле «делить на 0» — это не критично сейчас):
В конце статьи ссылка на шаблон экселевского файла с фактическими данными в соответствии с этой статьей.
Роли членов команды
Прежде, чем дать пояснения по конкретным полям и значением, предлагаю следующие условные роли участников таблицы — так будет проще сверяться с реальностью и хорошо для демонстрации различных условий участия в проекте разных членов команды в разный период.
1) Основатель
- Автор изначальной задумки (идеи).
- Периодически может уделять как 100% своего времени проекту, так и меньше (иногда есть параллельные работы в другой области). Но этот проект приоритетный.
- Роль — продуктовый менеджер с опытом в разработке. Средняя стоимость по рынку для этой роли 150 000 руб.\месяц.
- Периодически может вкладывать собственные средства в проект, но не в большом объёме.
- Цель — вывести новый продукт на рынок в качестве руководителя проекта. На ближайшие 3-5 лет основная деятельность.
2) Сооснователь
- Поддержал идею, участвовал в разработке общей смысловой концепции, прорабатывал отдельные части общей идеи.
- Проекту своё время может уделять лишь иногда, так как есть есть иная основная работа.
- Иногда может нести траты по проекту.
- Роль — пушер, второй мозг, отдельные проектные задачи под ключ по мере выявления и возможности их взять.
- Цель — или остаться в проектной команде с ясной ролью после первых инвестиций (основная деятельность), или получить опыт, иметь долю в развивающемся бизнесе, чтобы инициировать собственные проекты.
3) Сооснователь — инвестор
- Поверил в идею проекта, принимал участие в ряд обсуждений, периодически высказывает собственное мнение по отдельным темам, когда оно запрашивается.
- Полностью занят в другом бизнесе на одной из руководящих позиций. Несёт основные стартовые инвестиции в проекте.
- Цель — вложиться в потенциально интересный стартап, чтобы иметь дополнительный доход и новый опыт частного не профессионального инвестора. Доверяет скорее интуитивно, имеет возможность и интерес поддержать затею друзей.
4) Партнёр 1
- Узнал о проекте через полгода после его старта. Пришёл на позицию СТО.
- Есть несколько проектов, в которых уже задействован, но идея проекта кажется потенциально интересной и пока не требует существенной загрузки. Согласился до первых инвестиций участвовать в разработке проекта за долю.
- Средняя стоимость компетенции по рынку 300 000 руб.\месяц.
5) Партнёр 2
- О проекте узнал через 3 месяца от основателя. Имеет большой опыт сотрудничества с ним в других проектах.
- Проекту может уделять лишь часть своего времени.
- Роль — исполнитель отдельных проектных задач. Администратор БД проекта. Руководитель отдела внештатных специалистов и отдела поддержки пользователей на первых этапах проекта. Дальнейшая роль на стадии Seed сформируется яснее. Пока — «универсальный солдат».
- Готов участвовать в проекте за долю (до момента привлечения первых инвестиций).
- Средняя стоимость по рынку компетенций роли — 100 000 руб.\месяц.
Основные переменные модели
В качестве переменных, данные разделены на две группу:
- субъективные данные;
- фактические данные.
У основателей 4 позиции таких данных:
- Субъективные - «соавторство идеи» и позиция «работающий партнёр» (суть позиции будет раскрыта дальше). Эти переменные выражаются в% доли.
- Фактические - инвестиции «трудовое» и «финансовые». Эти переменные выражаются в рублях.
У партнёров 2 позиции:
Прежде проще разобраться с субъективными переменными, так как они определяются на старте и далее остаются неизменными. С них и начнём.
1. Субъективная переменная — авторство и соавторство
Здесь три основателя просто договорились. Напомню, что они ещё договорились о том, что эта субъективная переменная не может быть значимой. Сошлись на том, что 5% доли — это максимальная стоимость авторства идеи. От сюда определили и доли соавторства.
2. Субъективная переменная — работающий партнёр
Это переменная определилась из-за того, что сооснователь, по ряду причин, не мог считать свои трудозатраты, которые он тратит на проект. Эмпирическим путём предположили, что сумма его временных затрат будет адекватна 5% доли и договорились, что раз в три месяца будет проверка, насколько эта величина соответствует правде. Такая проверка была — об этом будет отдельно в этой статье. Пока лишь понятийно приняли такое значение этой переменной — 5%.
Я бы сказал, что эта переменная некоторый костыль, который совсем не обязателен, когда все могут вести учёт фактически потраченному времени на задачи проекта. Но как пример возможных коллизий пусть будет.
В итоге, по субъективным переменным модель на старте выглядит так:
В результате, уровень субъективной оценки составляет 13%, что для основателей оказалось вполне приемлемым.
Остальные 87% будут распределяться в зависимости от значений фактических переменных, т.е. от конкретных трудовых и финансовых затрат, которые понесут основатели и партнёры на периоде от «старта до первых инвестиций».
3. Фактическая переменная — инвестиции финансовые
Ну, тут, надеюсь, всё очевидно — любые вложения собственных средств в проект считаются инвестициями и задача лишь их учитывать помесячно. Ок
4. Фактическая переменная — инвестиции трудовые
Эти данные также определяются не сложно.
- Есть роль у каждого члена проекта (как у основателей, так и у партнёров).
- Есть среднерыночная стоимость этой роли (и все согласовали этот вопрос между собой).
- Есть фактические потраченные часы на проекте в конкретном месяце.
В месяце 160 рабочих часов — не сложно выразить потраченное время в деньгах, зная 100% стоимости труда конкретного специалиста в месяц. Так эта переменная и называется «трудозатраты в рублях».
Первые 3 месяца (с 1 по 3 месяц)
Для дальнейших пояснений модели и иллюстрации данных, внесу фактические данные за первые 3 месяца по каждому участнику проекта в этом периоде. Как мы помним из вводных, первый партнёр пришёл в проект лишь на 4-ом месяце, т.е. в данные период в проекте всего 3 члена команды.
Вот данные по этим трём членам в соответствии с их ролями и фактической ситуации на данном периоде.
- Сооснователь-инвестор принял решение, что он может выделить на проект 1 млн. рублей и перевёл их на счёт проекта. (Не важно на что они пошли — будем считать, что все понимали на что и на какие траты).
- Основатель — три месяца на полную погрузился в проект, отказался от участия в каких либо иных проектах. Делал свою проектную работу. Как писал выше, ставка у него 150 000 руб.\месяц. Вот все 100% своих трудозатрат он и вносил.
- Сооснователь — всё его участие покрывается 5% работающего партнёра. Так на деле и вышло в эти 3 месяца — периодически участие в мозговых штурмах и решение отдельных задач. На третий месяц понадобились деньги для решения конкретного вопроса и он вложил свои средства 100 000 руб.
Если бы на конец 3-го месяца появился бы инвестор, то с какими бы данными завершился бы этот 3х месячный период:
Что показывает модель, из нового:
- В зависимости от участия каждого в проекте распределились доли основателей. Все согласились с результатами модели.
- Стала ясна стоимость 1% доли проекта для этого периода. Она = 17 816рублей.
- Сооснователь сделал проверку, на сколько его 5%, в которые оценены его трудозатраты, соответствуют реальности: 17 816 * 5 = 89 090 рублей. Зная свою стоимость на рынке, и зная, сколько времени он смог уделить проекту за эти 3 месяца, сооснователь увидел, что оценка адекватная — примерно на столько он и наработал в проекте, если брать фактически затраченное время. Решили, что пусть так и будет дальше.
Я не буду расписывать здесь все используемые формулы — каждый может их посмотреть сам в экселевском файле. Там всё очевидно, по моему. Но если найдёте ошибку — напишите, плз. Благо, что все данные мы фиксируем и если ошибка есть, то будет не сложно её устранить.
Вторые 3 месяца (с 4 по 6 месяц)
На 3-м месяце проект был не готов для привлечения внешних инвестиций, так что работа продолжалась. Пришёл новый член команды — партнёр 2. Ему показали модель — он с ней согласился. Поехали работать дальше. Вот данные уже через 6 месяц работы.
В этот период:
- Основатель — смог уделять проекту лишь треть своего рабочего времени, так как временно подключился к другому проекту, который позволял заработать денег на жизнь. Соответственно, оставшееся время было оценено в 50 000 рублей ежемесячно.
- Сооснователь продолжал периодически уделять некоторое время проекту и решать отдельные проектные задачи.
- Партнёр 2 — в каждый месяц имел разную проектную нагрузку и мог уделять проекту разное время.
Если бы проект на 6-ой месяц был бы готов к инвестициям, то команда имела бы по долям следующее:
Всех всё устроило.
Поехали дальше.
Последние полгода (с 7 по 12 месяц).
На 7-ом месяце в проект пришёл партнёр 1 СТО. Его так же устроила модель.
Через полгода проект дошёл до стадии готовности и был представлен инвестору. К чему на этот период пришла команда:
В этот период:
- Основатель — на 2 месяца полностью отключился от проекта, поставив лишь ТЗ новому СТО. Также потребовалось дофинансировать проект на ряд новых затрат, и основатель внёс собственных средств 100 000 рублей. Последние 4 месяца основатель смог уделять проекту 2/3 своего времени.
- Сооснователь — продолжал уделять время проекту в прежнем режиме. И ещё два раза вносил в проект собственные средства.
- Партнёр 1 (СТО) — первые два месяца плотно погрузился в разработку (на все 100% своего рабочего времени). За это время было найдена внешняя группа разработчиков, которая дорабатывала MVP проекта. С 4-го месяца СТО оставил за собой лишь функции куратора этой группы, что занимало примерно 1/6 часть его рабочего времени.
- Партнёр 2 — продолжал решать отдельные задачи в режим доступного времени и загрузка у него была плавающая.
Ну, для красоты истории, будем считать, что за год команда вышла на стадию PreSeed и смогла привлечь внешние инвестиции за 20%. Сумма инвестиций здесь не важна.
Что показала модель, как результат распределения долей членов команды проекта:
Такое распределение долей устроило всех членов команды.
На этом задача математической модели определения долей была бы завершена, но история с долями не завершилась.
Что дальше произошло с долями
На этой стадии (условный год) в проекте было 5 человек, которые работали за долю. На этап запуска проекта (на который и привлекались первые внешние инвестиции), было принято решение, что в команду, кроме ряда специалистов на условиях ЗП и премий, надо включить ещё двух ключевых специалистов с выделением им доли в проекте. Условно это:
- Наставник (эдвайзер) — который согласился курировать проект и помогать проекту закрывать недостающие компетенции, давать советы и рекомендации для решения различных задач, в рамках своих компетенций. Договорились за 2% долей проекта.
- Ключевой специалист, которому кроме ЗП, в качестве мотивации, было выделено 5% доли, на условиях годового опциона.
В итоге, доли скорректировались следующим образом.
1) По модели вышло, напомню:
2) Все на старте договорились, что после определения всех долей, новые доли выделяются за счёт пропорционального уменьшения существующих. Надо выделить ещё (2% + 5%) = 7% долей на новых членов команды, т.е. каждую существующую долю надо пропорционально уменьшить на эти 7%. Именно такой командой представляли проект инвестору.
В итоге доли 5 членов проекта уменьшились на 7%:
С новыми членами команды распределение всех 100% долей проекта:
3) Далее. Внешние инвестиции были привлечены за 20%. Соответственно и все доли уже 7 членов команды уменьшились пропорционально на эти 20%:
Соответственно, на этапе запуска проекта, доли всех участников проекта выглядят следующим образом:
На самом деле, не принципиально для данной статьи, как бы на самом деле договорились с новыми партнёрами (эдвайзером и ключевым специалистом), когда начинает размываться их доля — после 1-го раунда инвестиций, или только со 2-го. Я просто хотел проиллюстрировать, как ведут себя размываемые доли.
Вот итоговый результат использования математической модели расчёта долей основателей и партнёров стартапа, включая стадию привлечения первых внешний инвестиций.
Насколько всё это похоже на правду и насколько приемлемо конкретно к вашей ситуации — пишите в комментариях, буду очень признателен.
Резюме по модели
1. Есть две группы переменных — субъективные и фактические.
Субъективные — это доля за авторство и соавторство. В исключительном случае, может быть ещё доля работающего партнёра, когда его трудозатраты иным способом учесть не выходит (что, в общем, не правильно). Но как решение может быть.
Фактические - это учёт финансовых и трудовых затрат, которые основатели несут ежемесячно на определённом периоде развития проекта.
Модель позволяет явно вычленить субъективные оценочные характеристики степени участия каждого основателя и минимизировать их до приемлемого уровня. Основной расчёт долей идёт по фактическим и измеряемым затратам — трудовым и финансовым.
2. Общий принцип работы модели
- Весь объём распределяемых долей основателей есть 100%.
- Для каждого основателя фиксируются субъективная часть долей, которая определятся понятийно (до10% в сумме, допустим).
- Соответственно, оставшиеся 90% долей распределяются между основателями по фактически понесённым за определённый период финансовым и трудовым затратам, фиксировать ежемесячно которые не сложно. Кто на сколько вложился в проект такую долю и получает.
Надеюсь, что подход и логика представленной математической модели поможет решить на вашем проекте такой сложный вопрос, как распределение долей между основателями стартапа.
Возможно, что для вашей ситуации Вы используете лишь часть переменных этой модели или увидите для себя совсем иные. Главное, что если есть желание отойти от простых понятийных договорённостей, и хотелось бы иметь привязку к каким-то аргументам, показывающим степень вложений в проект (усилий, компетенций, денег, влияния и проч.) каждого основателя или партнёра, то можно найти свой алгоритм. Это как раз пример возможного решения такого подхода.
И ряд ссылок, в качестве завершения:
UPD 2021-11-08 - Нашёл материал на аналогичную тему, с аналогичным подходом. Больше нюансов интересных. Кому подход показался дельным, рекомендую и эту статью к прочтению.
Отлично проработанная модель, спасибо!
Спасибо за отзыв)
Модель устроила заинтересованных лиц, это ее главная и единственная "ценность".
Не могли бы вы посчитать распределение долей в таком примере? :)
1. Вундеркинд программист из глубинки вырвался в Москву, где его гениальность никто не оценил и он работает дворником (30000 руб/мес). Ни семьи, ни обязательств, живет в подсобке и 3 года прорабатывает свою уникальную идею.
2. Продажник, который умеет только продавать свою шкуру, поэтому меняет работу каждый год (как только начинают понимать его некомпетентность), успешно обрастает контактами и наращивает базу клиентов (удачно скопировав с предыдущего места работы) и увеличивает свою зарплату (300000 руб/мес), .
3. Ангел-инвестор, получивший 1 млн $ от папы на развитие своего бизнеса.
Продажник давно что-нибудь хочет впарить инвестору, программист видит как продажник каждый год подъезжает на новом автомобиле к подъезду где он подметает дорожку. В какой-то момент звезды сходятся и они садятся за стол посчитать доли основателей:
1. Основатель: 5% за авторство идеи, 5% как работающий партнер, трудовые инвестиции 30000 руб/мес (опыта же нет). Горит идеей, по факту работает 24/7, учится и набирает опыт по ходу, тащит на себе и операционку и разработку. Набирает из глубинки 9 знакомых программистов по 30000 руб/мес (работают за еду, в распределении долей не участвуют). Идея решает актуальную проблему, при этом не требует дополнительных усилий/людей и т.д.
2. Сооснователь: 4% за соавторство идеи (постоянное активное и бесполезное участие в обсуждениях), 5% как работающий партнер (по факту автоматическая рассылка по ворованной базе клиентов и попойки с ЛПР), трудовые инвестиции 300000 руб/мес.
3. Инвестор: сразу вносит 1 млн $ и получает максимальную долю, по факту деньги нужны только на зарплату, остаток тупо висит на балансе, по сути инвестор рискует только фактически выплаченной зарплатой.
Общие затраты на зарплаты в месяц: 600000 руб/мес. На инвестированные деньги компания может жить 10 лет. Через 10 лет трудовые+финансовые инвестиции в итоге дадут 2 млн $, а сторонний инвестор предлагает купить стартап за 100 млн $
Какое выйдет распределение по вашей схеме и какое распределение можно считать справедливым?
Спасибо за реакцию и такие вводные.
Я, отчасти, понимаю Ваше негодование, но не разделяю его:
1. Данная модель устроила совершенные конкретные лица, в конкретной ситуации - это, возможно, не "единственная ценность", но самая главная.
2. Эта модель не претендует на универсальность. Она может подойти конкретной команде, может подойти лишь частично, а может и вовсе не подойти - каждый ищет под себя.
3.Условия, которые Вы предлагаете обсудить, конечно - стрёмные. И тут много вопросов, конечно, ко всем вводным в этой конструкции. Ну, допустим, что вот такие ребята собрались со всеми своими вводными. И даже все согласились использовать эту модель (а это всегда добрая воля каждого). И, в итоге, пришли к тому, к чему пришли. Судя по всему, попадёт, как Вы считаете, молодой вундеркинд.
Сильно сомневаюсь, что из этой затеи в принципе выгорит что-то годное. Инвестор просадит свой миллион. Ну, дай Бог, получит опыт. Продажник поимеет кусок от миллиона и на какой-то момент жизни будет ощущать себя в шоколаде, но лишь укрепиться в своём авантюрном подходе. Хотя, тут всё зависит от того, чем и как эта история для него по итогу вылезет. Ну, да Бог с ним Но самый выигравший в этой ситуации будет, конечно, молодой вундеркинд. Он получит практику и на какой-то период стабильность, без необходимости мести улицы. Возможность погрузиться в свою специализацию и в ней в нормальных условиях прокачаться. Увидит, какие мудаки могу попасться на его пути. Продукт на рынок не выйдет. А у парня, поимев такой жизненный опыт, уже будет шанс запуститься более толково или принять решение, что надо более осторожно выбирать проекты и команды.
В общем, не вижу трагедии в такой ситуации)
А вот считать мне её лень)) - не интересная ситуация, чего на неё время тратить)
Вы не замечали что инвесторы и прочие получающие исключительно финансовый доход с завидной регулярностью говорят "ну он же получит уникальную возможность прокачать свои скиллы/опыт и т.д."? :)
Да условия намеренно доведены до абсурда, но вы удивитесь насколько часто похожие "компоненты" возникают в российских реалиях. И при чем тут выгорит/не выгорит, в задаче явно указано что компания стоит 100 млн $ через 10 лет? Все описано максимально просто, все цифры на руках, если даже с такими условиями нельзя за 5 минут посчитать распределение долей, то в реальной ситуации каждый новый этап рассчетов будет вызывать все больше обсуждений.
Вы не обижайтесь на меня - мне просто не стало интересным это считать) Сама комбинация для меня не интересная. Я даже не очень понял, что вас именно в модели смутило, к сожалению. Это модель равных партнёров - равных, когда каждый спокойно может высказать свои условия, сомнения, возражения и проч. и спокойно провести аргументированный диспут. Вы же предлагаете мне конструкцию упырей и жертвы) Увольте)
Но спасибо Вам за отзыв и то, что потратили своё время. Значит сама по себе тема важна и не однозначная.
Ну так на деле все взрослые и разумные, а стартапы так и распадаются из-за неправильного распределения долей. Дело не в обидах, упырях и жертвах, просто когда доходит до деления шкуры медведя у каждого внезапно возникает свой отличающийся взгляд на ситуацию.
- Из равноправия партнеров не следует равнозначности вклада. Каждый считает свой вклад самым важным, потому что так люди стремятся подтвердить свою значимость.
- Нельзя просто так свести к одному знаменателю интеллектуальный труд, привлечение клиентов и финансирование, это уж не говоря о других компонентах. В вашем случае модель сработала, но так она и строилась под вашу команду, а при других входных данных будут те же проблемы что и у других моделей.
- Расчет вклада труда по среднерыночной стоимости это занижение доли основателя, если весь его труд можно выразить в 150000 руб/месяц, то вам просто нужно нанять наемного рабочего на эту должность.
- Финансовый вклад в 1 млн в начале и 1 млн через год это разные деньги. Также как и оценка компании сейчас и через год это разные цифры.
- Автору идеи вы дали 5% на старте, а дальше идею он не развивает? Новые функции не придумывает? Ну если идея из разряда "херачим диваны", то ок
P.S. реальность за пределами нашего опыта часто отличается от наших о ней представлений :)
Да, Вы правы - именно на стадии дележа "шкуры" могут вылезти все неотработанные риски и засады не согласованных нюансов "дележа". У нас ещё впереди такая проверка.
Под равноправием партнёров я подразумевал лишь то, что никто не находится во власти другого партнёра, делает выбор и принимает решения осознанно и по доброй воли. И да, согласен с тем, что каждый считает свой вклад как минимум "значимым", и это логично и имеет право на жизнь. Когда я занимался выставками, то уборщицы, работающие на конкретной выставки, воспринимали своё вклад, как весомый, и это можно понять, и даже логично вполне) Вот в вашей конструкции с упырями и жертвой, как раз ничего и не было про вклад и значимость каждого, да и масса важных нюансов совсем были упущены, типа а благодаря чьей работе компания 10 лет просуществовала на рынке и так повысила свою стоимость. Ну, да не будет к той конструкции возвращаться)
Конечно, всё нельзя свети к одной группе показателей - для каждой стадии и в каждом отдельном процессе они могут быть совсем различны. Наша модель работает только для основателей (и примкнувших партнёров) и только на период формирования продукта, когда ещё нет продаж, а лишь исследуется рынок, проверяются гипотезы, разрабатывается продукт. В этот период, собственно, если только процесс решения этих вопросов, но нет ещё продаж, нормального маркетинга и многих иных составляющих нормальный бизнес-процесс, как и нет специалистов под этот процесс. В общем, это для всех рискованное (венчурное) предприятие, так как все работают пока лишь со своими фантазиями, но даже ради них готовы тратить и время, и деньги. Каждый принимает для себя подобное решение и определяет, насколько он готов "вкладываться" в то, что запросто может не выстрелить ни каким образом. Именно этот объём "вклада" модель и пытается учесть.
По поводу расчёта вклада. На этой стадии нет ни каких иных аргументов ценности (так как нет продаж, которые могут что либо подтверждать или опровергать), кроме некоторой условной стоимости конкретной роли на рынке. И эта роль определяется каждому основателю на этот период. Как бы не был крут основатель, на этой стадии его роль простая - продуктовый менеджер стартапа, когда части его стоимости, выраженной в виде оценки реальных достижений, просто ещё нет. Есть только уровень ежемесячной ЗП по рынку. Как и, например, с СТО. Отсюда, кстати, и такая разница. Основатель - придумал идею и решился её двигать. В конкретную идею и на данной стадии его роль "продакт". Стоимость этой роли на рынке понятна. Основатель приглашает в проект СТО, который имеет уже текущую загрузку и рыночную стоимость, т.е. основатель понимает стоимость такого ресурса на проекте, как СТО. СТО лишь доверяется идеи и "харизме" основателя, принимая решение, что он готов вкладываться пока лишь за потенциальную долю, которой запросто может и не выйти (если проект не выгорит). Т.е. он идёт на риск и определяет условия. Варианты как продолжения работы после успешного запуска, так и варианты прекращения работы, в том числе по причине "провала" обсуждаются заранее. Всё - СТО принял риск и оценил в потенциальных долях свою стоимость. Далее, уже основатель, в рамках своей роли продакта, определяет когда и насколько плотно задействовать СТО в проекте на этой стадии - делегировать ему вообще все задачи, связанные с разработкой (что, несомненно, ведёт к более динамичному увеличению доли СО, даже по сравнению с основателем), или же делегировать СТО лишь те задачи, компетенции которых у основателя недостаёт - т.е. привлекать СТО на данной стадии лишь изредка, понимая всегда стоимость такого привлечения.
(далее продолжение - ибо есть лимит на кол-во знаков).
По поводу стартовых инвестиций в 1 млн рублей. На этой стадии, когда есть только "идея", по сути комплекс фантазий на тему рынка, его потребностей, размера и т.п., то, конечно, все, кто зачинает этот проект ( в случае статьи, 3 партнёра), все они лишь вкладываются своим ресурсом - кто то временным и компетенциями, кто-то только финансово, кто-то в каком-то миксе. Я убеждён, что на этой стадии, деньги сооснователя-инвестора, просто эквивалент времени и компетенциям других основателей и не более. При том, что у этого сооснователя-инвестора ещё и есть выбор - вложиться в идею ресурсом "время + компетенции" или же ресурсом "деньги, для покупки необходимых времени и компетенций". У основателя, собственно, здесь выбор меньше. Целостной авторской задумки и стартовую энергию риска не делегировать. И не важно, этот 1 млн рублей был выдан весь гуртом на старте, или же выдавался постепенно. Если уж говорить про изменение стоимости, то надо вклад всех основателей переводить в единую систему измерений, и тогда станет очевидно, что конвертировать надо затраты всех основателей, что никак не меняет соотношения долей, но вот сложностей добавляет существенно.
По поводу 5% авторских. Идеи развивают все, каждый на своём фронте. Все опыляют друг друга, и каждый опирается в развитие понимание идеи на мысли другого. Уверен, что попытка оценивать интеллектуальный труд потраченный на развитее некой комплексной идеи, обречена на избыточный уровень конфликтов, массу сложностей им пустой траты собственных ресурсов.
В любом случае, ни кто не знает, а как оно на самом деле правильно и верно, как сделать так, чтобы через год, два, 10 лет не пожинать плоды ошибок, заложенных на самом старте. Никто не знает наверняка, но кто-то должен принять решение и взять на себя ответственность, иначе все так и будут толпиться перед стартовой чертой, в попытках прежде договориться о всех рисках, которые только могут прийти в голову. В нашем проекте, я предложил всем такой вариант решения, чтобы уже далее думать о проекте и идти поступательно, решая конкретные задачи. Мои партнёры приняли такой вариант решения, и мы пошли)
Избавляет ли эта модель нас от всех возможных ошибок и засад в будущем? Очевидно, что нет. Но она помогла нам договорится и начать движение. Если мы уж с этой историей договорились, то есть надежда, что и далее сможем сохранить такой мощный бонус, как умение договариваться друг с другом, понимая, что всё есть компромисс.
Является ли эта модель универсальной? Очевидно, что нет. Но, я надеюсь, что кому-то она может упростить жизнь или дать толчок для нахождения более крутой модели. Уже будет круто.
Ну, а для того, чтобы увидеть потенциальные риски этой модели, хотя бы немного подготовиться к бедующим засадам, этот материал о опубликовал, и очень много интересных мыслей, заметок, и подсветки "подводных камней", как у Вас в размышлениях, так и ещё у ряда людей, которые решили высказаться оп этому материалу. Я всем очень признателен за это. И вам, в том числе.
Спасибо за развернутый ответ, некоторые причины стали яснее. Мне кажется поиск общего знаменателя очень сомнительный вариант. Если сравнивать с существующими подходами мне ближе модель вестинга: один раз договариваемся о финальном распределении и ставим показатели которые хотим достичь, исходя из этого постепенно увеличиваем долю до расчетной.
Если отвлечься от распределения долей, то в описанной ситуации больше всего смущает отсутствие продаж. Вы хотите развивать идею без привлечения реальных клиентов?
Да, вестинг, как и опцион, это очень толковые инструменты и я планирую их использовать.
Мы не планируем развиваться без привлечения реальных клиентов. В силу разных причин, выход на реальный рынок у нас должен произойти только сейчас, и на это ушло чуть более двух лет. Пилот планировали запустить в ноябре, но пока нет 100% готовности ещё.
Два года - это много. Будь у меня два года назад опыт, которым я обладаю сейчас, на подготовку к пилотному запуску (MVP) ушло бы полгода. Но самая главная работа за эти два года - это работа по изменению собственного сознания и получению новых знаний) У всех членов команды. Но уже пора выходить из-за парты)
Чтобы использовать Ваш подход, который, по-моему, конечно более зрелый - надо уже иметь за плечами опыт развития стартапов (хотя, конечно, думаю, что вернее эти проекты на такой стадии просто называть венчурными, стартапами им ещё предстоит стать (или не стать)).
Комментарий недоступен
Да, Валерий, спасибо! Это интересный вопрос.
Пока лишь могу предположить три ситуации и в каждой пока не вижу сложностей:
1. ООО регистрируется на старте переговоров (или на их финише) с потенциальным инвестором. В обоих случаях, результаты модели уже известны и они просто вносятся показателями долей всех участников.
2. Есть ситуации, когда ООО надо создавать на старте. Думаю, что фиксация в Уставе субъективных частей и определение того, что доли корректируются ежемесячно по определённым показателям и приказом ген.директора меняют Устав - запара, но вполне возможно, полагаю.
3. Ну, или третий вариант, когда ООО регистрируется на старте и Устав меняется по необходимости включения инвестора (это и так должно происходить). На старте в Устав вносятся какие-то условные доли всех основателей (допустим, всем всё поровну), а между собой заключается соглашение, что в реальности всё считаем по модели и в момент изменения Устава, уже вносятся реальные данные. Риски есть, конечно, но если только все основатели изначально не очень доверяют друг другу. А если так, то какая разница, когда этот конфликт вскроется - лучше уж раньше. В любом случае, команда уже с изъяном. Хороший способом его выловить на ранних стадиях.
А где Вы видите засады, связанные с оформлением ООО при таком подходе?
Комментарий недоступен
Что то все как то очень сложно у вас. Можно на много проще. Чем меньше путаницы, тем лучше. Но самое главное, о чем вы не написали, это то, что все доли основателей должны быть в виде опциона. Не отработал 4-5 лет, не получил или недополучил долю. А вот инвестор получает долю сразу.
Виталий, очень будет интересно узнать, как можно проще - буду признателен.
А по поводу главного - я не уверен, что есть такое единое правило. Есть, конечно, тенденции рынка, но это всегда договорённости живых людей и аргументация. Мы, основатели, также вкладываемся в продукт, как и инвестор и в этом плане мы схожие несём все схожие риски. То, что Вы пишите, как главное, скорее подходит для привлекаемого специалиста в уже запущенный проект на партнёрских основаниях. И продолжительность опциона может быть любой - как люди договорятся.
Но, спасибо за информацию. Тоже пища для размышления и новый взгляд, для меня, на вроде как уже ранее понятные вещи. Признателен Вам.
Какое-то бухгалтерское дно
И не говорите, Иван - в бизнесе подобного выше крыши)
Интересная модель, но проблема тут в конфликте интересов внутри команды. Например, ваш первый финансовый инвестор получил бы намного большую долю, если бы первый раунд вы закрыли на третий месяц. То есть, чем команда основателей медленнее работает над привлечением раунда, тем ей выгоднее (и невыгоднее инвестору). И, соответственно, основателю с идеей крайне нежелательно торопиться с поднятием инвестиций.
Или, например, CTO - ему вообще каждый месяц работы без инвестиций добавляет существенную долю в проекте. Он заинтересован в саботировании поднятия раунда больше всех.
Илья, Вы правы в потенциале. И да, соглашусь, такие конфликты могут запросто вылезти. И тут всё исключительно зависит от того, кто с кем собрался запускать новый проект - насколько люди друг друга знают, доверяют, понимают. В нашем случае, 3 основателя знаю друга давно и каждый доверяет компетенции другого. Ну, и ещё мы много общаемся по вопросам, которые имеют не однозначное отношение. Надеюсь, что это нам упрощает жизнь. В общем - все получают свой опыт, как и сооснователь-инвестор.
Я лишь чуть уменьшу драматизм засады сооснователя-инвестора, о которой Вы пишите. В момент принятия решения об инвестициях, плановый срок как раз и был год. Допустим, для ситуации описанной в статье. Ну, и у инвестора была возможность увеличить свою долю доп. вливаниями, но они были сделаны другими основателями. Но в целом, Вы правы, конечно. Как и про возможный саботаж СТО. Но, как и всегда - кадры решают всё и продюсер проекта должен управлять и такими рисками.
Но по поводу того, что привлечение инвестиций на стадии идеи очень дорогое удовольствие - да, Вы верно отметили, и модель именно это и показывает тоже. Чем дольше (ну, и успешнее)ю идёт проект, тем выше стоимость доли, тем вероятнее, что за меньшую долю можно привлечь большие средства от внешнего инвестора.
Модель адекватная, но есть претензии к субъективной части, не связанные с алгоритмами:
1. Занижена оценка идеи (зависит от идеи).
2. В связи с этим завышена доля инвестора на старте. Зависит от того, потрачен ли сразу 1 млн и на что. Если это основные средства и их можно при необходимости продать, то пойдёт.
3. Доля работающего партнёра безосновательна на момент старта проекта, т.к. включает в себя будущие вложения, причём бесконечные, что противоречит здравому смыслу. В этом случае нужно было определиться с долей рабочего времени и учитывать её каждый месяц. Кстати, не факт, что в этом случае к моменту инвестиций доля была бы меньше 5%.
Но вообще, это лучшее, что я видел на эту тему. Сам использовал подобную модель, но задачей было оценить стоимость неравномерных трудозатрат двух основателей с равными долями. Они использовались для учёта и компенсации труда основателей в разных ролях (с разной рыночной стоимостью). Перерасчёт долей в проекте не предполагался, но принципы те же.
Дмитрий, спасибо.
Вы выявили очень важные позиции, по которым и мне приходиться размышлять периодически. Благо, что в нашем проекте, в ряде вопрос, на мне лежит отвественность предложить решение и запустить процесс выявления багов и поиска компромиссов, как и возможность утверждать, что "ок - двигаемся дальше".
1. Это, конечно, всегда субъективное решение и всегда будет завесить от тех конкретных разумов, которые озабочены этой темой в конкретном проекте. Мы решили так. Это решение существенно упростило решение иных проблем. Так как это было в моей власти и "условно страдаю" лишь я (как основатель), то и принять подобное решение мне было проще. Пока я убеждён, что самая большая сложность не в идеи, а в реализации. Именно там все самые главные победы и уникальные идеи. Идея - лишь надежда на некоторый прикольный путь (одно из множества направлений движения), но лишь движение и те, с кем движешься определяет этот путь путь прекрасным или унылым. В моей философии, процесс движения и есть самое главное, всё остальное вторично.
2. Это завышение лишь кажущиеся величина. Ну, действительно, много Вы знаете проектов, которые за 3 месяца прям так стартанули, что если уж стали не единорогами, то доход стали генерировать сразу основательный? 3 месяца, это, в лучшем случае, кастдев и, возможно, MVP. По крайне мере, у меня сейчас такой понимание. Если же проект способен через 3 месяца от старта сразу генерировать крутую прибыль, то, возможно, что это был бы чисто бизнес инициатива инвестора, без привлечения всех стальных. Я, конечно, много упростил в истории для статьи. В нашем случае, порядок инвестиций от этого сооснователя чуть больше, но был планомерно распределён во времени, а это время уже два года. В общем, "игра цифрами" на старте и формирования модели показала, что риска того, что у инвестора стартового априори будет настолько высокий порядок доли, что это негативно скажется на мотивация остальных основателей не был выявлен. Да и на этой стадии, такие вливания лишь эквивалент (замена) вкладу в формате собственных компетенций и времени. Даже в статье модель показывает, как это всё относительно друг друга работает приемлемо. Может лишь для нашего проекта, правда.
3. Да, по поводу "доли работающего партнёра" это костыль, как и писал. И такой позиции вовсе не должно быть. Но мне было интересно показать какие-то нюансы из жизни, которые пробуют эту модель на состоятельность. Потому и привёл здесь такой. Но Вы правы - я уже сам жалею, что дал слабину в этом вопросе. Но у нас это не привело пока к каким-то печальным последствиям.
Спасибо, за отзыв и за акцент на таких важных позициях!
Спасибо за разъяснения.
Кстати, пришла идея, что с такой моделью можно смоделировать не только доли основателей, но и вообще вклады всех людей, кто так или иначе принял участие в проекте, даже работников.
Работники нужны для того, чтобы понять, в каких случаях и кому выгоднее давать опционы или работнику лучше выбирать просто заработную плату.
Например, взять несколько типовых сценариев для вашего стартапа. Указать все трудовые и финансовые вложения лет за 5-10 и указать капитализацию как переменную (от минус все вложения при неудаче до стоимости будущих доходов при успехе).
Эти данные помогут прояснить не только вопрос ценности и соотношения финансового и интеллектуального капитала (идеи и инвестиций), но и выбрать правильные способы привлечения финансовых и трудовых ресурсов (опционы или просто труд).
Мне кажется, что были бы интересны даже цифры, которые покажут распределение долей ещё через год-два при сохранении текущих уровней загрузки участников проекта и режима финансирования.
Эта модель также может вырасти в интересную модель выбора типа финансирования. Дело в том, что трудовые вложения, оцененные в деньгах и соотнесённые с первоначальными денежными вложениями являются хорошей базой для сравнения предлагаемого венчурного финансирования со стороны фондов и бизнес ангелов. Мне кажется тут есть большие возможности, которые сделают процесс оценки стартапа более прозрачным. По крайней мере добавит к существующим методам оценки ещё одно измерение.
Дмитрий, спасибо. Да, идея интересная. Надо будет с ней пожить. Я имею ввиду идею с помощью аналогичной модели формировать аргументы, для выбора формата сотрудничества с линейными специалистами. Тут, правда, уже начинается территория личной философии, но как подспорье - несомненно может быть действенным инструментом.
По поводу оценки Вы точно подметили. В какой-то момент я стал смотреть на данные этой модели, в том числе и для решения этого вопроса. Правда, модель здесь может определить лишь часть составляющих общей стоимости бизнеса. На стадии PreSeed (когда ещё нет продаж), правда, есть только эта часть и как раз видно, насколько не выгодно основателям привлекать финансирование на этом периоде - доля стоит слишком мало. Модель фактическими данными показывает состоятельность известной для России рекомендации - не привлекайте внешних инвестиций (ни ангельских, ни венчурных инвесторов), пока не проверили свои гипотезы продажами и не получили от рынка реальных данных - это очень дорогие инвестиции. А вот если продажи есть, то уже и ценность проекта становится иной. И предполагаю, что вот эти посчитанные затраты (финансовые и трудовые) на старте, могут быть совсем не значительными в общей оценке бизнеса на стадии Seed.
Но, кстати, это-то как раз и мотивация все основателям эти изначальные траты нести) - мы же и есть самые первые инвесторы собственного проекта и запускаем его, в числе прочего, чтобы поднять ценность этих самых первых инвестиций.
Есть же старый добрый гайд: как разделить пирог. Чем он не подошёл?
Не попался, когда искал) Поделитесь сабжем?
Это прекрасно, если я верно нашёл, но в нашем случае не подошло бы. Хотя круто, конечно)
Спасибо
...
Не дату ответил) А удалить возможности нет)
Нашёл материал на аналогичную тему, с аналогичным подходом. Больше нюансов интересных. Кому подход показался дельным, рекомендую и эту статью к прочтению.
https://biznespark.by/kak-raspredelit-doli-v-biznese-i-startape/