До стартапа у меня была предпринимательская деятельность, опыт работы дизайнером и продактом на фрилансе и аутсорсе. Но, работая как сотрудник в других стартапах, я не понимала насколько это физически и морально сложный тип бизнеса, что стоит за каждым годом жизни такой компании.
Полтора года назад, перед тем как мы запустили Leadhero, я бы хотела получить несколько советов.
1. Искать клиентов, а не инвестиции
Стартап стоит начать с продаж. Если у вас нет MVP, можно заручиться гарантийными письмами от потенциальных клиентов или просто собрать заявки на несуществующий продукт. Только после этого есть смысл идти в акселераторы и фонды. Потому что CustDev и реальная готовность купить продукт — разные вещи.
2. Убедиться, что эта идея будет вдохновлять в ближайшие годы и ради неё стоит работать 24/7
Спросите себя, действительно ли выбранный сегмент бизнеса так интересен, что хочется посвятить ему ближайшие 3-7 лет? А любите ли вы клиентов, для которых делаете продукт? Если нет, то лучше оставьте эту идею кому-нибудь другому.
3. Найти неравнодушных
Этот совет мог бы ещё звучать как «верить в себя», но правда в том, что всегда нужен кто-то ещё: будут очень сложные дни и без поддержки риски сдаться на полпути возрастают. Мы преодолели первые 3 месяца жизни, благодаря поддержке и ответсвенности перед ребятами из акселератора: с нами работали люди, которым было не всё равно, и которые очень хотели, чтобы у нас все получилось. У каждого растущего стартапа должен быть кто-то в начале пути, кто поддерживает, выслушивает и мотивирует не останавливаться.
4. Взять все риски на себя
Люди, которые пытаются разделить ответственность за свои действия с окружающими не должны заниматься бизнесом.
Не завлекайте сотрудников опционами — сейчас ваш бизнес ничего не стоит и опционы это просто хитрый способ дёшево получить рабочие руки на мутных условиях.
И не думайте, что кто-то поможет вам с инвестициями — задача искать деньги целиком лежит на фаундере. Если вы не готовы разбираться в венчурной экономике, заранее выстраивать отношения с ангелами и фондами, а доверяете это партнёрам — вы перекладываете все риски на чужие плечи и, скорее всего, закроетесь.
5. Отказывать нецелевым клиентам
Есть кое-что хуже, чем отказ клиента на последнем этапе продаж. Получение оплаты от нецелевого клиента — катастрофа. Нецелевые клиенты на раннем этапе опасны: они не смогут получить ценность от продукта, вряд ли купят повторно, испортят репутацию и, самое страшное — могут подорвать веру в то, что продукт вообще кому-то принесёт пользу.
6. Перестаньте думать, что кто-то лучше вас знает, что вам делать
Есть большая разница между тренингами, где дают инструменты и коучингом. Фаундеры стартапов ранней стадии часто попадают в зависимость от трекеров и перестают думать своей головой. Чужой предпринимательский опыт и инструменты полезны, но при тестировании гипотез и сегментов нужно полагаться на свой опыт, знания и интуицию. Откуда берётся вера в то, что кто-то знает ваш бизнес лучше вас?
7. Быть готовым к рутине и операционке
Редко, когда стартап начинается с автоматизированного продукта. Первый год — это жёсткая операционка. Если ваш pre-seed не $1М, вы должны быть готовы «развозить заказы» на себе.
8. Взять в со-фаундеры опытного РОПа
Среди фаундеров много классных менеджеров и экспертов, но очень мало хороших продавцов. Большинство стартапов закрывается, не дойдя до стадии первых продаж: большинство фаундеров никогда не продавали сами и верили, что достаточно сделать хороший продукт. Если у вас нет опыта в продажах, вы не готовы учиться проводить переговоры, писать скрипты и ежедневно слушать звонки сейлз-менеджеров — ваши шансы на успех минимальны. Тоже справедливо и по отношению к рекламе: делегировать лидогегерацию стороннему маркетологу, совсем не разбираясь в маркетинге — крайне рискованно.
Leadhero помогает предпринимателям получать недорогие лиды и выстраивать процедуры продаж в компании.
За последние полгода мы:
⁃ привлекли второй pre-seed раунд,
⁃ провели 7000 телефонных интервью с предпринимателями,
⁃ нашли 70 клиентов
⁃ сформировали команду из 7 человек, делегировав 90% операционки
⁃ собрали свыше 10 000 лидов только по ледяным контактам
⁃ растём от 20 до 40% от месяца к месяцу, используя собственнную методологию
Как "стартапер с шишками" скажу, что выводы спорные, но это ваш опыт...
Одно понял точно за годы работы с другими стартаперами: опыт не передается. Полтора года назад кто-то скорее всего уже давал вам какие-то советы, но только совершив эти ошибки, учишься их признавать и учиться.
Так что... данные статьи ничему кроме вашего ЧСВ не помогут :) Это я без обиды или иронии, просто когда вы решили, что вытащили инсайт, с которым хотите поделиться, подумайте, а хотят ли другие начинающие стартаперы этого? ;)
Да какое ЧСВ, это поиск клиентов обычный...
Leadhero помогает предпринимателям получать недорогие лиды и выстраивать процедуры продаж в компании.И мы все бежим туда.
Ну?
О да, золотые слова. Читаю VC ежедневно, все заповеди знаю наизусть, тем не менее продукт пилил год, ждал с монетизацией, вообщем наступил на абсолютно все грабли + нашел еще 100500 новых. Статейка бы огонь вышла.
Прежде чем написать коммент - подумай, хочет ли его кто-то прочесть?
PS: рекомендации в статье очень дельные, вмемориз.
Угораешь что ли
А по стартапу: прикольненько, только мне не звоните 😂
Спасибо! Вы получаете ачивку *первый тролль* =))))
Сообщения или телефонные звонки незаконны без согласия абонента. Это требование закреплено частью 1 статьи 18 ФЗ "О рекламе". Причем, сам клиент не обязан доказывать, что согласия не давал.
О, товарищи из карательных органов подтянулись )))) Что шьёте - расстрел или сибирские лагеря?
Блин, оставлял вам заявку на сайте, реально понравилась тема, но вы не перезвонили и не догнали меня в вотсапе своими чудо-технологиями, описанными на ленде. Появились сомнения...
Они мазохисты, любят ледяные продажи)
А где можно увидеть ваш продукт и посмотреть как он работает. Пока вижу лендинг на tilda и сразу возникают сомнения...
"Пока вижу лендинг на tilda и сразу возникают сомнения"
Чем вам тильда не угодила, просто для интереса)
Вот кстати 100 плюсов вам за сомнения из-за тильда :) не было денег на нормального разработчика, что ли?
Да норм в целом, чоужтам
спасибо! это самый прекрасный коммент за все время моего постинга 💜 ваш никнейм тоже чудесен 🤣🙏
Расскажите, пожалуйста, более подробно про отказ нецелевым клиентам.
- Как на первых этапах точно понимать, что он не ЦА, если еще идет тест гипотез?
- О каких крайностях можно говорить в рамках не ЦА?
- Приведите парочку реальных примеров.
Тут всё просто, нецелевой клиент это тот, который не вписывается в формат вашей продукции. Пару примеров:
1 пример - вы делаете табуретки, хорошие. Приходит клиент и говорит что хочет табурет с реактивным двигателем, но у вас не налажено производство таких, хотя можно сделать руками, ведь за такой табурет клиент платит кучу денег. Вы делаете, тратите кучу времени, клиент не доволен, что не может долететь до луны на табурете. Он не хочет платить за такой табурет.
2 пример - делаете тортики, хорошие и дорогие из натуральных продуктов. Приходит нецелевой клиент, говорит - "Хочу торт, за 100 рублей", - ок, вот тебе торт из варёной картошки слоями со сгущенкой. Клиент отказывается есть это хрючево и платить. Вы теряете время и деньги.
3 пример - вы маркетолог, продали услугу вроде бы вменяемому человеку. Человек обещал хороший бюджет, но всё же его зажопил и вы не сделали часть необходимой работы. Результата не получили. Вы виноваты, жопошник обвиняет вас в том, что он ничего не заработал, а вы его.
Портрет клиента поможет выявить покупателей, на которых нужно направить наибольшие усилия и отсеять тех, кто не купит или с кем будет тяжело работать. Квалификацию стоит разрабатывать, ориентируясь на портрет клиента.
Спасибо за коммент!) Параметры квалификации сильно зависят от продукта. Во время тестирования гипотезы, у вас уже должно быть понимание, каким минимальным требованиям должен соответствовать покупатель.
Пример из личного опыта: наш продукт связан с продажами, нам важно, чтобы покупатель мог сам соблюдать процедуры продаж или мог научить сейлз-менеджера нашей методологии. В любом случае, требуется опыт продаж и готовность обучаться. Одним из важных факторов пользы нашего сотрудничества для клиента — опыт в холодных продажах или наличие сейлзов у него в команде. И пока мы не стали проводить такую квалификацию, среди наших клиентов были фрилансеры, которые не получали никакой ценности, рассчитывая, что лиды сами созреют для оплаты.
+100 по п 6. Это не сразу очевидно, почему-то сначала кажется, что кто-то лучше знает. Нет)
мы все любим давать советы (и я вот тоже, как видно из статьи)))
но в реальности работают другие правила))))
За статью спасибо, интересно почитать чужой опыт.
Но звонки от роботов - ненавижу всей душой. Удивительно, что до сих пор есть люди, которые после таких звонков идут пользоваться услугой. На мой взгляд это больше негатива вызывает. И возникают вопросы - откуда у вас мой номер?
Классно, что получилось найти клиентов и заработать деньги, но продукт скорее вреден, чем полезен. Очень жду стартап, который избавит меня от робо-звонков.
Очень крутой опыт, возьму на вооружение, спасибо!)
После вашего комментария, решила снова перечитать статью.
спасибо, Миша 🙏
Комментарий недоступен
Комментарий недоступен
1. МВП
2. это про бизнес
3. солдат спит - служба идет
4. речь не про свои действия
5. попробуйте поработать с клиентами, что ли
6. веселиться надо в ночных клубах
7. -
8. любой бизнес в той или иной степени лотерея
Только стартап занимается поиском новых бизнес моделей или продуктов поэтому деньги в первую очередь ему нужны на проверку этих самых гипотез.
Сервис по лидогенерации новой бизнес моделью не является, вы создали не стартап а обычный бизнес )))
Комментарий недоступен
Что за "опытный РОП"?
Из всего абзаца так и не понял кто это.
Это такой прораб на максималках. В меру тупой, чтобы не задавать себе лишних вопросов и в меру умный, чтобы организовать работу этого нижерасположенного сброда, которое набирает сраная девочка hr.
Руководитель Отдела Продаж.
С уважением, Ваш Гугл
Кто такой РОП?
руководитель отдела продаж
Это РОбокоП, слишком длинно, поэтому сократили до трех букв, по старинной русской традиции.
Многие из этих пунктов приходят сами собой в процессе деятельности 👍
Комментарий недоступен
Комментарий недоступен
Если вы достаточно умны и опытны, то держите в любом действии "цель в голове", если нет, то ответ хер знает, чего вам там придерживаться.
Делегирование - это не про бизнес, это про операционку.
Если бы такой пост написал мужчина, мы бы критиковали, плевались, назвали это рекламой без аналитики, очевидными мыслями, и вообще...
А так, Юлия молодец, конечно, плюс поставил, комсомолка, спортсменка, и всё такое 😊
Юля, вы работаете только с русским языком или технология подразумевает работу на разных языках?
пока да — сейчас вся семантика и методология продаж ориентированы на русскоязычный сегмент. очень хотим попробовать запуск на других рынках, но пока нет таких ресурсов.
Верю.
"Первый год — это жёсткая операционка." - только год?
Интересный пост! Спасибо🙌🏻
Я до статьи думал, что это, думающий человек, понимает...вообще странно, все это читать, чуток раньше инета не было и как-то сами разбирались/разруливали. Но выводы на деле, очень неплохие, видно, что человечек прожил...и кабанчиком побыл
Комментарий недоступен
Тут вот есть статья про стартапы и акселераторы: https://vc.ru/finance/357636-kak-nachat-rabotu-so-startapom-bez-finansirovaniya-obzor-akseleratorov
Как вариант для развития очень привлекательно, учитывая что многие не требуют чего то сверхъестественного
Своеобразные обменники опытом