Смотреть
30 дней бесплатно
Смотреть
30 дней бесплатно
Условия просмотра: clck.ru/h7Vx2
18+
УЖЕ В ПОДПИСКЕ
Личный опыт
JetStyle

IT-предпринимательство: как изменить мир, не привлекая внимания санитаров?

Чем жизнеспособная идея бизнеса отличается от галлюцинации? Как создать станок для тестирования гипотез и понять, что в бизнес и правда стоит инвестировать? Отвечает и дает четкие инструкции CEO digital-продакшена JetStyle Алексей Кулаков.

Здравствуйте, я Алексей, и я предприниматель. Мне все время хочется сделать что-то по-новому. И да, я думаю, что предприниматели — лучшие люди и что это лучший вариант карьеры. А еще я думаю, что предприниматели — люди неадекватные. В этом их сила, в этом их функция, и от этого все их проблемы. Давайте подробнее.

Дисклеймер
В этой статье мы говорим про предпринимателей и особенности их восприятия мира, а не про людей с настоящим психическим расстройством. Мы не считаем, что нарушения психики — это тема для шуток. Психические расстройства в рамках этой статьи — метафора, и не более.

Предприниматель — это диагноз

На мой взгляд, предприниматель — неадекватный человек. Но я не имею в виду ничего осуждающего. Ну, почти.

Неадекватным признают поведение, не соответствующее окружающей обстановке, отклоняющееся от общепринятых правил и норм (конкретные признаки вы найдете здесь). Такое происходит из-за слишком большого зазора между действительностью, в которой живет человек, и объективной реальностью. Кроме того, психически нездоровому человеку часто сложно признавать наличие этого зазора. Если карта действительности человека слишком сильно не соответствует реальности, он начинает странно себя вести и признается неадекватным. Вы как хотите, а я в этом читаю определение предпринимателя.

Предприниматель постоянно придумывает свою реальность, которая отличается от действительности, иногда достаточно сильно.

Он в нее верит и пытается убедить окружающих в ее, гм… реальности. Он рассказывает про мир, где люди будут мыслить и действовать иначе, чем сейчас. Именно поэтому я сравниваю предпринимателя с психически нездоровым человеком — он руководствуется картиной мира с серьезным искажением. Более того, он себя ведет как больной, не желающий излечения, — он поддерживает и углубляет свой бред. Просто у него другой способ лечиться: вместо приема таблеточек он пытается менять реальность, чтобы она начала соответствовать его видению.

Предприниматель бредит

В голове предпринимателя — картинка потенциального будущего, которое наступит, достигни он своей цели. Это натуральная галлюцинация. Сперва она живет только в его сознании и почти не имеет поддержки извне. Но она просто таки требует, чтобы предприниматель хотел жить в мире, чем-то отличающемся от действительности. Чтобы он верил в это. Чтобы заражал своим видением сооснователей, инвесторов, команду, клиентов, мир. И это приводит к противоречию.

Если предприниматель недостаточно верит в свою галлюцинацию, у него не хватает энергии для того, чтобы убедить в ее реальности команду, инвесторов и клиентов.

У него не хватит воли, он никого не зажжет, не обретет соратников и не получит поддержки, достаточной, чтобы выдержать удары реальности. Он прекратит тратить энергию, когда выяснит, что стартовые гипотезы не подтвердились. Иначе зачем все это? Большинство бизнесов прогорают, инновационные бизнесы прогорают еще чаще. Если ему не приспичило, если он не тот, кому больше всех надо, если в нем не горит искра божьего гнева, если он вообще может это не делать, если он отвлекается, то шансов еще меньше. А раз шансов и так не слишком много, их надо повышать. И тогда бред становится источником силы. Это полезная, эффективная галлюцинация. И верить в нее полезно.

С другой стороны, этот бред вредный. Ведь реальность не такая, какой предприниматель ее себе придумал. Люди так, как ему видится, себя не ведут, и идея о том, что можно изменить их привычки, может оказаться провальной. Например, просто не окажется возможности заставить (или уговорить, или спровоцировать) людей изменить поведение, или время будет неподходящим, или ресурсов не хватит, или технология окажется незрелой. Более того, слепая вера в истинность своего видения снижает адаптивность бизнеса как структуры. А ведь именно адаптивность нужна бизнесу на старте.

Вместо того чтобы опираться на факты и анализировать реакцию рынка на свой продукт, можно поддаться искушению продолжать строить хрустальный замок мечты.

(Пока не кончатся ресурсы и бизнес не будет погребен под осколками.) И это весьма и весьма вероятная смерть бизнеса — просто от нежелания вносить изменения в первоначальный, прекрасный и часто очень масштабный замысел. При этом отсутствие у предпринимателя рефлексии на тему того, что его бред неадекватен, не значит, что у него ничего не получится и делать ничего не надо.

Предприниматель прогибает реальность

В чем основная драма этой ситуации? В том, что не всегда понятно, кто перед нами — несчастная жертва собственных галлюцинаций или предприниматель. И есть всего один способ проверить. Нужно попробовать реализовать проект. Если реальность поддастся — это предприниматель. В противном случае — избавляться от галлюцинации.

Конечно, тут я сгущаю. Одна неудачная попытка воплотить идею ничего не значит. Можно создать три стартапа подряд и все потерять, а на четвертый наконец попасть в рынок и изменить мир. Но вот эта растяжка — продолжать верить или отказаться от бреда — лежит в основе нашего успеха. Или неудачи.

Если у предпринимателя есть достаточное количество ресурсов и умение адаптировать идею под рынок, рано или поздно реальность поддастся.

Люди изменят свое поведение и согласятся жить в новом мире, раз уж его все равно для них построили. Совсем не факт, что это окупится. Это, возможно, окажется неоперационным бизнесом, с не слишком впечатляющими темпами роста. Но не надо недооценивать психа с идеей и доступом к ресурсам.

Предприниматель верит в то, чего нет

Можно на это смотреть не только как на историю психоза. Например, так: бизнес — это новая религия. Предприниматель придумывает образ мира, он верит в то, чего в мире нет. И говорит другим: «Слушайте, я придумал, что мир устроен вот так. Поэтому я сделаю это и это, чтобы он таким стал, и вы увидите то же самое, что и я, и вести себя будете по-новому»‎. Так предприниматель прогибает мир. Но если мир не прогибается, значит, или идея была не очень, или веры у предпринимателя не хватило, и он так и не смог найти способ адаптировать ее под контекст клиентов и инвесторов.

Можно говорить себе, что бизнес — это проверка гипотез, что это машина по аккумуляции человеческих усилий, что это эволюционное соревнование процессов в поиске более оптимальной конфигурации. Все это верно. Но это не снимает вопроса: как долго стоит продолжать верить в свою идею? Как понять, что бизнес надо пристрелить? А может, продолжать инвестировать деньги и усилия? В какой момент надо перестать кидать хорошие деньги вслед плохим? И вдруг мы это сделаем прямо перед так и не случившимся успехом?

Галлюцинация ≠ идея продукта

Сегодня придумывается и создается множество технологических продуктов. Я сам периодически их придумываю и знаю, что поначалу картинка, которая мне очень нравится, — просто галлюцинация. И тут у меня есть важный принцип, который помогает мне не рисковать ресурсами зря: не надо автоматизировать несуществующий процесс.

(Я бы предложил каждому айтишнику набить такую татуировку.)

Этот принцип говорит нам, что прежде, чем что-то автоматизировать, нужно узнать:

  • пытаются ли люди сделать это же другим способом сейчас?
  • как люди себя ведут в ситуации, которую мы собираемся изменить?
  • что они хотят, но не могут получить в этой деятельности?
  • есть ли вообще процессы, которые стоит масштабировать?
  • в них что-то не так, и автоматизация сможет помочь?

Потому что если люди себя еще не ведут определенным образом, а мы создадим для них средство автоматизации, использование софта не создаст нового поведения. Даже если это, как нам кажется, облегчит их жизнь.

Признаки продукта

Еще раз: если у нас нет доступа к людям, которые уже что-то делают, то у нас нет процесса, который мы собираемся изменить — а значит, и код писать не надо, и дизайн делать рано, и вообще, места для продукта у нас нет. Мы просто бредим, и это бред вредный и опасный. Это правда и для внутренних процессов, и для рыночной ситуации. Все новые продукты — это новая версия деятельности, которой люди были заняты и до.

Самый простой способ описать продукт: «Сейчас вот такие люди вот так себя ведут, и вот как мы предлагаем изменить это поведение».

Конечно, сразу же возникают новые вопросы:

  • а почему люди свое поведение изменят?
  • а что им мешало изменить его раньше?
  • а сколько вообще людей этим заняты?
  • а эта деятельность им вообще важна?
  • а какой повод у них меняться?

Ответы на эти вопросы помогут предпринимателю изменить процесс. Еще раз: изменить процесс, а не придумать фичу.

Симптомы фичеризма

Что значит «придумать фичу»? Про это нам рассказал Гоголь в «Мертвых душах»:

«Иногда, глядя с крыльца на двор и на пруд, говорил он о том, как бы хорошо было, если бы вдруг от дома провести подземный ход или чрез пруд выстроить каменный мост, на котором бы были по обеим сторонам лавки, и чтобы в них сидели купцы и продавали разные мелкие товары, нужные для крестьян».

Вот такой способ мышления — это не предпринимательство, а маниловщина. В современном сленге для этого есть много слов: фичеризм, визионерство, а иногда и техническое задание. Все они описывают явление, когда вместо того, чтобы начать менять процесс, мы описываем свойства артефакта, чаще всего, программного обеспечения: приложения, портала, сервиса, платформы или, о боже мой, искусственного интеллекта. А потом тратим гору усилий, чтобы воплотить в мир свое видение. Только это видение не процесса, а штуковины. И это тяжелый случай с низкими шансами на успех. Это не способ сделать бизнес, а способ потратить деньги на памятник своей галлюцинации.

Алгоритм рождения бизнеса

Давайте посмотрим, как вообще рождается жизнеспособный бизнес из галлюцинаций в голове предпринимателя.

I. Предприниматель обнаруживает проблему

Он погружается в какой-то процесс и находит в нем неудобство, несовершенство, проблему. Скорее всего, это не какая-то специальная антропологическая экспедиция, а просто контекст его рабочей деятельности. Например, он руководит дизайнерами. Или продает велосипеды. Или возится со схемами бухгалтерской отчетности. Или продает овощи. Или рекламой торгует. И в этой деятельности его что-то бесит: дизайн одинаковый и не конвертит, у помидоров нет помидорного вкуса, объем бухгалтерского геморроя не способен выдержать живой человек, велики ломаются, курьеры тупят и устают, рекламу фиг предскажешь.

Предприниматель видит, что это бесит не только его — это проблема большого количества людей. И вот в этом месте главное различие мира предпринимателя от мира обыденности.

Для предпринимателя ситуация, когда он оказался по уши в проблеме, которая сильно бесит большое количество людей, — большая удача.

Еще раз: когда обычные люди вляпываются в неприятности, они расстраиваются. А предприниматель таким неприятностям рад, потому что они — источник его веры. Это как раз те места, в которых его (пока что воображаемый) мир начинает меняться.

Он, пока мысленно, начинает строить хрустальный замок, в котором к помидорам вернулся вкус, креатив дизайнеров свеж и стремителен, как смазанная жиром молния, велосипеды быстрые и надежные, а курьеры вообще не нужны, потому что посылка оказывается у дверей сама — прежде чем вы ее заказали.

II. Предприниматель тестирует гипотезы

Чтобы грустная реальность стала похожей на мир его мечты хоть чуть-чуть больше, предприниматель пытается изменить процесс. При этом как можно быстрее и дешевле, подручными средствами.

Самый надежный способ — сделать станок по тестированию гипотез, в который можно засовывать предположения на тему «как дешевле всего изменить поведение людей в ближайшую пару недель так, чтобы эта проблема бесила меньше». А еще надо придумать, какие нужны приборы для измерения результата, запустить в этот эксперимент людей и смотреть, воплощается ли мечта. Или гипотеза опять не подтвердится?

Кстати, когда гипотеза опровергается, предприниматель снова рад.

Это обычные люди расстраиваются, когда их план рушится в самом начале. А мы, не совсем адекватные, радуемся, что получили знание, которое поможет нам понять, как заставить мир прогнуться и перестать бесить.

III. Предприниматель фиксирует перемены

И вот наш герой крутится в цикле проверки гипотез до тех пор, пока не заметит, что клиенты таки начинают вести себя по-новому. В реальной практике это не набор случайностей, а конкретная последовательность этапов. Давайте по ней пройдемся.

Этап 1. Ищем данные и общаемся с людьми, чтобы проверить свои первые предположения. И обнаруживаем, что мы лечим не то, что болит, или что клиенты не верят в наш способ решения проблемы, или что они просто не хотят говорить.

Этап 2. Постепенно люди начинают соглашаться на наше предложение и платят первые деньги, чтобы их жизнь поменялась. Поначалу это не окупается, потому что таких людей мало, а процесс их обслуживания, собранный из ручного труда и такой-то матери, дорог и непредсказуем. Но так мы получаем точку сцепления с реальностью и источник подтверждения нашей веры. Мир начинает поддаваться.

Этап 3. Нам надо этот процесс быстро масштабировать. Получив доступ к первым клиентам, которые согласились подтвердить рублем нашу галлюцинацию, мы улучшаем наш станок для тестирования. Если он меняет процесс совсем чуть-чуть, нам этого недостаточно. Теперь на каждом клиенте нужно научиться зарабатывать больше, чем мы на него тратим.

Как это сделать, мы рассказали в статье про юнит-экономику и сейчас повторяться не будем (быстрее научиться пользоваться нашим калькулятором).

Этап 4. К этому моменту мы имеем понимание того, в какой целевой нише действуем и за счет чего количество клиентов в ней растет, за что они действительно готовы платить и что мы должны делать, чтобы их жизнь правда поменялась. А еще мы понимаем, как устроены наши основные процессы, за счет чего они окупаются и что надо сделать, чтобы быстро вырасти. Это значит, что между нами и успехом стоят только деньги. Именно поэтому в такую компанию стоит инвестировать.

Честно сказать, я пропустил еще один этап. Кроме денег и ответов на вопросы, чтобы поменять мир, нужна команда, которая обладает всеми необходимыми для этого компетенциями. Обычно требуется примерно такой набор: предпринимательская, продуктовая, маркетинговая, техническая, компетенция продаж и отраслевая. Самая главная, конечно, предпринимательская. Именно эту компетенцию нельзя отдать на аутсорс. Тот, кто ей владеет, должен владеть бизнесом, иначе у бизнеса будет все очень-очень сложно и, скорее всего, не слишком успешно. А вот все остальные можно поначалу нанять снаружи, просто чтобы ускориться.

Тут есть несколько важных моментов:

  1. Если у вас есть источник компетенции — конечно, надо нанимать людей в команду и делать внутренними силами. Просто чтобы иметь больше контроля и аккумулировать собственную компетенцию.
  2. А вот если нет, на нынешнем рынке труда нанять источник компетенции может оказаться очень сложной проблемой, упирающейся далеко не только в деньги. История «денег дали, а программистов/маркетологов/продактов/продавцов нет и найти не получается» — очень, очень частая.

Так что если вдруг вам нужна часть вашей продуктовой команды и не хватает компетенций в построении продуктов, разработке или маркетинге — приходите к нам. Именно этим мы и занимаемся — работаем с вами как часть вашей продуктовой команды (как именно, мы рассказали в статье о продуктовой разработке и ее отличиях от аутстафа и аутсорса). Пишите нам на почту info@jetstyle.ru — обсудим ваши цели вместе.

Выводы

Собственно, то, что мы обсудили выше, и есть этапы разработки MVP. Коротко этот путь выглядит так:

  • мы организуем процесс с помощью ручного управления и текущих средств автоматизации;
  • смотрим, получается ли управлять зоной ближайшего развития через фокусировку внимания людей на том, как они развиваются;
  • и только потом приступаем к созданию нового средства автоматизации, если оно вообще нужно, и масштабируем процесс.

Я действительно считаю, что сумасшедший воплощает мечту об IT-галлюцинации, а предприниматель шаг за шагом меняет поведение людей.

CEO digital-продакшена JetStyle, сооснователь издательского сервиса Rideró
0
25 комментариев
Написать комментарий...
Лев Щенин

Отличная статья!
И автор - просто супер!
Давно хочу с помощью сервиса Ридеро издать массовым тиражом свои мемуары на тему "История моего успеха".
(санитары рекомендуют для книги другое название - "Дурачок из Ижевска").
Заканчиваю писать статью на сайт VC про новый сервис "Бесплатный отдых в Крыму для жителей Удмуртии (регион 18)".
Санитары, наверное, накидают дизлайков не читая самой статьи.
Посмотрю на их поведение.
( вы согласны, что "практика-критерий истины" ?)

Ответить
Развернуть ветку
Sasha Step

я думаю, что предприниматели — люди неадекватные.
Вы передайте этому человеку что многие люди когда их называют неадекватами обижаются. Мне например сразу это человек неприятен, ни хочу с ним иметь ни каких дел.

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Gavrilov

Очень крутой и правильный текст. И по постановке, и по процедурам самодиагностики

Ответить
Развернуть ветку
Zloy Sniper

Мне кажется больше подходит термин «одержимый», а не «неадекватный», но диагноз, поставленный автором предпринимателям довольно интересный.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Алексеевич

Статья - огонь!) 🤝
Ищу подобных "неадекватов", чтобы сообща.рф менять мир. 🖐️

Ответить
Развернуть ветку
Неопределенный Илья

Имхо помогать не нужно.
Ложная доктрина.
Обычно человек в проблемах/.. опе от своих действий или бездействия.
И должен выбраться сам.

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Шильников

Здравствуй, Леша.
Что ты вкладываешь в предпринимательство?
1. Проекты типа Тесла, где есть недоказанная идея всех пересадить с ДВС на электромобили
2. А если человек подсмотрел сеть Волмарт в США и построил нечто похожее у себя в Простоквашино
3. Или договорился человек со знакомым ген. застройщиком, взял на себя ответственность и начал фасады у домов делать, он считается предпринимателем

Если я правильно понял, у человека есть некое виденье, как может быть. Он к нему идет своим путем. И вот если дошел, то он предприниматель, а если не дошел, то нет.

А если, скажем, встретил человек кого-то с виденьем, и помог ему организовать бизнес, он предприниматель?

Есть же разные функции в организации бизнеса:
- визионер
- двигатель
- менеджер
- инвестор
- инженер

И жизнь показывает разные комбинации этих ролей в разных людях.
Какие роли обязательны для предпринимателя?

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Gavrilov

Я не Лёша и меня не спрашивали, но мне кажется, что всё, начиная с менеджера и далее — это уже не предпринимательство. Визионер и двигатель — это предпринимательские позиции (причем, если они разорваны, это часто бывает нехорошо и недёшево), а менеджер и инженер — нет. Инвестор вообще отдельная песенка, в его работе довольно много анти-предпринимательства, но это отдельный разговор

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Шильников

Соглашусь с тобой.

Хотя и приходят на ум варианты, где визионер не является предпринимателем. Например, футурологи в корпорациях.
Двигателями часто выступают наемные менеджеры.

Ответить
Развернуть ветку
Aleksey Kulakov

Теслу делает (или не делает) предпринимателем не его инженерные качества. Предприниматель адоптирует вижн к реальности и наоборот. Сетапит все. Запускает.

Так что без чего не может быть предпринимателя совсем (в твоих терминах), так это без двигателя. Остальные качества сделают его более ценным на ранних этапах.
Если он еще и визионер — у него будет существенно больше перспективы. Если инженер — сможет сам адаптировать инженерное решение к рыночной ситуации, если менеджер — потеряет меньше времени и ресурсов. И так далее.

Но все кроме двигателя и вижина можно аутсерсить или отдавать подчиненным. А вижн, да, можно взять чужой. Но если не мочь присвоить и сделать своим бизнес получится маленький.

Ну и дальше начинается вечный спор "суперуниверсалы против узких спецов". Я всю жизнь ставил на универсалов, но, вообще-то, они хороши именно на первых стадиях. После того как процесс приобрел плюс-минус законченные черты лучше заменять одного суперуниверсала на трех разных узких профи. Руководителей это тоже касается. Поэтому на поздних стадиях — это дофига разных людей.

Ответить
Развернуть ветку
Неопределенный Илья

И почему статья не вызвала негатива))
Автор вас двое или трое))
Или в состоянии трех в одном теле ещё не были)

Ответить
Развернуть ветку
Aleksey Kulakov

Э... Это вы мне шизофрению инкрименируете, или что?

Ответить
Развернуть ветку
Неопределенный Илья

Писали с себя?

Ответить
Развернуть ветку
Aleksey Kulakov

И с окружающих. Но, конечно, это рефлексия, во-первых, личного опыта. А что?

Ответить
Развернуть ветку
Неопределенный Илья

Раздвоение это нормально. Не диагноз)

Ответить
Развернуть ветку
Aleksey Kulakov

Не замечал за собой раздвоения )

Ответить
Развернуть ветку
Неопределенный Илья

Пришла в голову идея. На след день начинаются сомнения в её внедрябельности... Как один из кучи вариантов

Ответить
Развернуть ветку
Константин Солодянников

Снова не в бровь, а в глаз.
А можно как-нибудь подписку на автора на личную почту или ТГ-канал?)

Ответить
Развернуть ветку
Egor Voinov

"I. Предприниматель обнаруживает проблему"

Взгляд через проблему очень узкий.

И по статье (и по факту) настоящий предприниматель это супер рациональный человек (без бреда и галлюцинаций). И чем он рациональнее - тем больше шансов у бизнеса на успех.

Ответить
Развернуть ветку
Aleksey Kulakov

Узкий звучит очень похоже на "сфокусированный".
Вы через что предпочитаете смотреть?

Ответить
Развернуть ветку
Denis Beskov

а ты не изучал, предприниматели в медиа-индустрии — кино, книгах, играх — тоже идут от проблемы?

или всё-таки это больше наша, автоматизаторская специфика?

Ответить
Развернуть ветку
Aleksey Kulakov

Изучал в книгах. В книгах, кмк, путь успеха это бить в точку пересечения трех кругов эйлера:
1. то, про что тебе по жизни интересно настолько, что у тебя до вола материала и инсайтов
2. то, про что интересно твоей аудитории, которую ты вокруг себя и этой темы накопил
3. то, что откликается на "запрос времени" — в смысле попадает в нерв восходящего тренда

Ответить
Развернуть ветку
Гузель Исланова

Спасибо!а в онлайн школы здесь инвестируют?

Ответить
Развернуть ветку
lzs

Экономика — это дерево. Сектор —это ветка. Предприниматель — это почка на ветке:

1) почка в середине ветки даёт эволюцию (Рац.предложение)

2) почка на вершине ветки даёт революцию (изобретение)
—--—--—--—--—--—--

Ад-экват —приравненный

Ответить
Развернуть ветку
Aleksey Kulakov

Симпатичная метафора )

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 25 комментариев
null