Продавай изнутри: как мы выводили свой стартап по закупке мобильной рекламы на рынок Казахстана

Анзор Куваев, директор BYYD — платформы для закупки мобильного рекламного трафика и выпускник программы GoGlobal «Акселератора ФРИИ», рассказал, как российским компаниям выйти на рынок Казахстана, какие подводные камни встретятся в процессе и как получить первые продажи.

BYYD — рекламная платформа, которая предлагает брендам полный набор инструментов для реализации комплексной мобильной рекламной кампании: анализ аудитории, подготовка креатива и последующая оптимизация. Наши клиенты — это крупный и средний бизнес. Сегодня мы работаем на семи рынках: Россия, Турция, ОАЭ, Саудовская Аравия, Казахстан, Молдова, Украина и Беларусь.

Когда мы задумались о выходе на международные рынки (в планах был быстрый запуск и получение прибыли), мы выбирали между США и Великобританией. Но вскоре стало понятно, что с текущими ресурсами на рынок США нам не выйти. К тому же мы поставили себе цель: инвестировать в развитие нового рынка не более $5000. Под эти критерии — скорость выхода, текущие ресурсы и вложения — отлично подошли Казахстан и Беларусь.

Казахстан сегодня — один из самых крупных рынков на территории СНГ. Около 70% иностранных инвестиций в Центральную Азию приходится как раз на Казахстан. Для нас большую роль при принятии решения о выходе на рынок страны сыграл высокий уровень проникновения интернета: в данный момент уже пилотируются сети 5G и ведется политика по обеспечению интернетом удаленных регионов.

Плюсы выхода на рынок Казахстана

• Российский опыт, представленный на рынке Казахстана. В Казахстане отсутствует предвзятое отношение к российским технологиям, а компании, уже работающие на рынке, заложили фундамент для доверительного отношения к российским решениям.

• Рост влияния цифровых технологий. Несмотря на то, что телевидение в Казахстане до сих пор занимает первое место по охвату и влиянию, печатная и видеопродукция уходят на второй план, уступая место диджиталу.

• Язык. Здесь все просто: русский язык — второй для 67% населения (в северных регионах), а зачастую он выступает в качестве первого иностранного языка.

• Каналы коммуникации практически не отличаются от используемых в России.

Однако все это перечеркивает сложность коммуникации внутри страны: продать свои услуги из России практически невозможно. Если вы не знакомы с компаниями или их представителями, выстроить коммуникацию будет сложно, долго и дорого. В Казахстане должны продавать ребята, которые находятся в регионе и обладают глубоким пониманием рынка.

По этой причине мы приняли решение строить отдел продаж на месте.

Для решения задачи формирования отдела продаж внутри региона мы выделили из текущей команды позицию Development Manager, который территориально находился в Москве. Ключевой целью для него стало выстраивание мощного потока кандидатов для дальнейшего обучения и старта работы в регионе.

Поиск кандидатов строился следующим способом: всех желающих приглашали на вебинар, на котором менеджер рассказывал о компании и возможностях, мотивации и функционале. После этого мы назначали индивидуальные собеседования заинтересовавшимся и те, кто проходил все этапы, начинали работать с оплатой за назначенные встречи — порядка 30 долларов за встречу в независимости от результата.

За первые 3-4 недели мы получили порядка 50 встреч и первые продажи, а потратили всего 1500 долларов. Лучшие менеджеры получили full-time работу с окладом и хорошим процентом с продаж. Далее из этой же команды происходил рост менеджеров до Group Head и Country Manager.

Я выделю три ключевых инструмента:

• Клиенты из РФ. В первую очередь мы предлагали свои услуги локальным офисам российских компаний, самостоятельно закупающих рекламу на территории Казахстана. Помимо этого отлично срабатывают реальные кейсы схожих компаний с других рынков. Но в любом случае очень сложно начать работу без опыта на локальном рынке, поэтому мы использовали механику небольших бесплатных тестов для получения первых опубликованных кейсов с клиентами из Казахстана.

• Агентская модель работы. Если вы сможете выстроить коммуникацию хотя бы с одним крупным агентством, вы получите огромную базу клиентов. Предлагайте хорошие условия, которые мотивируют агентство потратить время и провести с вами первые пилоты.

• Контекстная реклама и B2B-маркетинг. В B2B продуктах с крупным чеком контекстная реклама — не самый эффективный инструмент, поэтому мы сосредоточили внимание на публикациях в профильных изданиях, где присутствуют наши ЛПР, к примеру, Forbes Казахстан.

Мы выходили на рынок Казахстана только при поддержке экспертов GoGlobal. Сейчас же появляются акселераторы и в самом Казахстане, которые помогут вам найти корпоративных партнеров в стране и сделать первые продажи. Например, первый финтех-акселератор Казахстана, который был запущен при поддержке ФРИИ. С его помощью вы сможете запустить пилоты с банками Казахстана, а Tech Hub и Mastercard помогут при масштабировании на рынке Центральной Азии.

В этом году мы хотим выйти на рынок США и уже выбираем город для присутствия и проведения реальных встреч, однако осуществить релокацию пока довольно сложно. Если выход на рынок США затянется, собираемся начать формировать команды и новые отделы продаж на рынке Италии, Великобритании, Германии, Австралии и значительно увеличить наши доходы.