Потратили $1 млн на клинику для профилактики здоровья зубов в Москве — и через десять месяцев закрыли проект

История о неудачном запуске монопродукта в стоматологии — его пришлось переформатировать.

Это я — Артём Газаров

Привет! С вами Артём Газаров, основатель сети клиник «Белая Радуга». После успешного запуска первой клиники я решил открыть следующую, предположив, что монопродукт в стоматологии — перспективная идея.

Но оказалось, что мы не готовы изменить рынок, а аудитория, которая нас поддерживала, не заполнила новую клинику. Зачем я решил ввязываться в новый продукт и почему он не «‎взлетел»‎ — расскажу в этой статье.

Почему решил открыть клинику в новом формате

В марте 2018 года я открыл свою первую стоматологическую клинику «Белая Радуга» на Таганке. Вложил в запуск 50 млн рублей. Через год после запуска клиника принесла 240 млн рублей валовой прибыли (полностью вложения окупились через два года).

Клиника пользовалась спросом: 85% рабочего времени стоматологи были заняты приёмом пациентов. Мы почти не вкладывали средств в маркетинг и развивались за счёт сарафанного радио и соцсетей.

Понимая, что проект востребован, я решил открыть вторую клинику. В 2018 году я оканчивал Стокгольмскую школу экономики и, общаясь с другими предпринимателями, заметил рост популярности монопродуктовых проектов. К примеру, мужских парикмахерских или ресторанов, которые готовят только из морепродуктов или вовсе только устрицы.

Я предположил, что монопродукт может стать востребованным и в стоматологии, и решил открыть клинику, специализирующуюся на профилактике. Я не видел похожих предложений на российском или зарубежном рынке, но идея казалась логичной: не всем пациентам нужно удалять зубы или исправлять прикус, а гигиена требуется каждому.

Ежедневная и правильная гигиена зубов и дёсен снижает риск заболеваний полости рта на 75–80%. Но домашней чистки недостаточно: мало кто идеально вычищает налёт. Он становится питательной средой для бактерий Streptococcus mutans и Streptococcus sanguis, которые живут в полости рта и вызывают кариес.

Плохая гигиена — основная причина кариеса. Поэтому помимо домашнего ухода стоматологи рекомендуют 4 раза в год проходить профессиональную чистку.

Кроме того, частые визиты к стоматологу помогают вовремя обнаружить скрытый кариес. Зачастую его может «увидеть» только специальное оборудование — диагнокам, — это диагностический лазер без рентгеновского излучения.

Незаметный снаружи, изнутри кариес постепенно разрушает ткани. Чем скорее удастся его выявить, тем выше шансы сохранить зуб. Когда кариес находится на стадии белого пятна, его можно вылечить без сверления — с помощью воздействия химических веществ. Но не всегда получается успеть: кариес быстро переходит в следующую стадию. Как правило, это происходит за несколько месяцев. Визиты на профгигиену 4 раза в год помогают не «запускать» здоровье зубов.

На профилактических визитах пациентам проводят чистку, делают снимки зубов, покрывают эмаль минералами — кальцием, фтором и фосфором, — они защищают от кариеса.

Понимая, что эти услуги необходимы любому человеку, мы решили выделить для них отдельную клинику. А также добавить туда терапевтические услуги — установку вкладок, пломбирование, отбеливание зубов, лечение каналов и нерва.

Мы запустили опросы в соцсетях: спрашивали, как пациенты относятся к нашей идее. Все нас поддерживали, говорили, что подобный проект нужен аудитории.

Так я решил открыть три профилактических клиники в разных частях Москвы. Но один из профессоров Стокгольмской школы экономики отговорил меня от этой затеи. Он сказал, что сначала нужно совершить все возможные ошибки в одном проекте, а уже потом запускать следующие. Открыв сразу три клиники, рискуешь утроить убытки. Я послушал его совета и решил начать с одной клиники. По прошествии двух лет я вижу, что использовать первый проект как полигон было правильным решением. Если бы я открыл сразу три клиники, мы бы разорились.

Вход в профилактическую клинику на Бауманской

Что из себя представляла профилактическая клиника

Примерно полгода ушло на запуск: поиск помещения, проектирование клиники, ремонт, получение лицензии Минздрава. Всего я потратил около $1 млн, и осенью 2019 года клиника на Бауманской заработала.

Она выполняла семь профилактических процедур: профессиональная гигиена зубов, реминерализация — покрытие эмали минералами (кальцием, фтором и фосфором), отбеливание, установка пломбы и керамической вкладки, первичное лечение корневых каналов и сохранение жизнеспособности пульпы (нерв зуба).

Мы установили цены на эти услуги примерно на 40% ниже, чем в клинике на Таганке. Я был готов инвестировать в материалы и работу сотрудников, чтобы предоставлять такие же качественные услуги, как и в первой клинике.

Тогда казалось логичным снизить цены, чтобы сделать продукт более массовым. По нашему бизнес-плану это должно было окупаться. Но оказалось, что стоимость услуг — не определяющий фактор в успешности клиники.

Также к запуску клиники мы выпустили мобильное приложение, в котором можно записаться на приём, оплатить его и посмотреть свою историю лечения.

Та самая клиника

Какие получили результаты

По нашей бизнес-модели врачи должны принимать пациентов 85% рабочего времени, чтобы клиника приносила прибыль. Это 900 визитов в месяц. Но стоматология на Бауманской была заполнена всего на 30–40%.

С первого месяца мы закрыли выручкой аренду, электроэнергию, зарплату сотрудников, но окупить инвестиции в запуск и расти дальше не получалось. В 2020 году началась пандемия, и это тоже сыграло против нас.

Чтобы увеличить количество пациентов, мы запустили новый сайт и рассказывали о клинике и мобильном приложении в Instagram и покупали там рекламу. На рекламу потратили 3 млн рублей. Таргетировали на аудиторию людей 25–45 лет, которые заботятся о своём здоровье.

Ничего не срабатывало. Мы собрали отзывы пациентов и выяснили две любопытные вещи.

Во-первых, посетители клиники на Таганке отнеслись к низкой стоимости услуг недоверчиво. А мы не могли переубедить каждого.

К тому же многим из действующих пациентов требовалось сложное лечение. Большая часть процедур в клинике на Таганке — перелечивание корневых каналов, имплантация, тотальное протезирование, а Бауманская всего этого не предлагала.

Во-вторых, новая аудитория, наоборот, посчитала цены завышенными. Мы не ожидали, что так случится, и, проанализировав ситуацию, поняли — те, кто считал услуги дорогими, — не наш целевой клиент.

Они выбирали цену, а не ценность: им было всё равно, где и как окажут услугу, главное — сэкономить. Возможно, они считали, что пломбы во всех клиниках одинаковы. Но это не так. Мы используем дорогие и качественные расходники, лечим зубы под микроскопом и платим врачам достойную зарплату.

Мы решили отсеять аудиторию и подняли цены на 15%. Они по-прежнему были ниже, чем на Таганке, но уже на 25%. Клиенты действительно изменились: остались только те, кто пришёл за качественной услугой. Но оказалось, что им удобно получить сразу все услуги в одном месте, а не ездить отдельно на профилактику и лечение.

Через 10 месяцев мы решили сворачивать проект. Не сделали этого раньше, потому что пробовали перезапустить маркетинг и списывали низкий спрос на пандемию.

Вместо профилактической клиники мы сделали такую же, как на Таганке. Всё необходимое оборудование там уже было, поэтому дооснащать не пришлось. Мы наняли новых врачей разных специализаций и стали рассказывать в соцсетях о том, что на Бауманской теперь многопрофильная стоматологическая клиника.

Сейчас, спустя год, за клиникой продолжает тянуться «‎шлейф» профилактической. Хотя мы во всех соцсетях рассказываем, что там сейчас обычная клиника, загрузка по-прежнему не достигла 85%. Сейчас там 60–70%. Но мы не потратили инвестиции впустую, поскольку на месте профилактической клиники открыли обычную.

Какие я сделал выводы из неудачного запуска

Я по-прежнему считаю профилактическую стоматологию хорошей идеей. Уверен, этот проект ещё будет успешен, но для этого должны сойтись несколько факторов.

Чтобы новый продукт стал востребованным, необходимо:

  1. Менять рынок. А для этого нужно иметь влияние. По нашим подсчётам, в Москве три с половиной тысячи стоматологических клиник. Две «Белые Радуги» — это 0,06% от всего рынка. Думаю, нужно занимать хотя бы 10%, чтобы иметь влияние.
  • Развивать идею в сети клиник. Предлагать монопродукт в рамках одной точки на карте сложно. В Москве — огромные расстояния. Клиент не поедет в другой район за профилактической услугой, даже если ему нравится качество и врачи.
  • Чтобы протестировать идею, не нужно тратить $1 млн и строить новую клинику. Мы могли проверить гипотезу в существующей клинике. Например, запустить пакет профилактических услуг.
0
180 комментариев
Написать комментарий...
Андрей Солозобов

- У вас кариес. Надо лечить, запишитесь в другую нашу клинику. Это в другом районе.
Профилактическая стоматология - идея хорошая, но открывать под это отдельную клинику идея нелепая.

Как правило, люди хотят ходить к одному и тому же врачу, если он им понравился и они ему доверяют, и приводить к нему же своих родственников. Максимум на что они готовы, это если один врач передаст тебя в надежные руки другого в той же клинике, если тот выполняет процедуры, которые вне компетенции первого.

Ответить
Развернуть ветку
юрий с

У людей нет прайса на сайте. Ну или я его не нашёл. Какие там надежные руки

Ответить
Развернуть ветку
9 комментариев
Ivan S

Вряд ли стоит назвывать идею нелепой, просто она слишком нова и ее надо продвинуть. Потом, что касается кариеса - в статье написано, что, как я понял, эта процедура входила в список услуг. Проблема была в том, что большинство клиентов приходит позже чем стоило бы, и одним кариесом там не обходится. Сама идея направлена на тех, кто сейчас вообще пока не ходит в клинику за профилактикой. Это интересно. Но, очевидно, целевой клиент еще не найден. Или не создан.
А теперь, что касается другого района: недавно мне потребовалось обратиться к стоматологу и я опросил друзей и коллег на тему, кто где лечил зубы, и кто кого может посоветовать. Удивительно, но почти никто не лечил зубы у себя на районе. У всех были проверенные врачи, к которым надо было ехать как раз в другой район, а в крайней степени и в другой город (Рязань).Т.е., скорее всего необходимость поездки в другой район - не такое уж большое препятствие.

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Данила Орлов

Или так, или, если у тебя ДМС, то выбираешь врача по критерию расстояние+отзывы. Все-таки стоматология - это сверхдорого, и любая сэкономленная копеечка без потери качества очень важна.

Ответить
Развернуть ветку
Артём Газаров
Автор

писал в статье как менять ситуацию, чтобы идея работала.

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
юрий с

Я бы в вашу клинику никогда бы не пошел хотя бы потому, что не нашел прайс листа на сайте. Видимо цены дороже чем в Европейском медцентре раз им их показать не стыдно, а вам стыдно.
Учитывая насколько рынок стоматологии непорядочен. То некоторые клиники готовы не только сверлить здоровые зубы, но и вырывать. И все эти истории про чудо-минеральный состав звучат, как БАД, которым он скорее всего и является

Ответить
Развернуть ветку
Артём Газаров
Автор

Цены на сайте есть. выше писал.

Ответить
Развернуть ветку
18 комментариев
Григорий Ланько

На самом деле вот из этой вот части заголовка "клинику для профилактики здоровья зубов" уже было ясно, что идея была провальна.

И вот почему:

- У людей нет такой проблемы.

Как можно было это понять?

Есть такая штука как customer development

Можно было провести проблемные интервью и вам бы сказали, что никто не делает профилактику зубов.

То есть у людей нет такой проблемы.

Судя по тексту статьи вы задавали в соцсетях вопросы про будущее. Поэтому вам и сказали, что да, круто.

На самом деле, если бы вы спросили про их прошлое:

- Когда вы в последний раз делали профилактику здоровья зубов?

То большинство бы вам сказали:

- Никогда.

Но даже если идея гипотеза бы подтвердилась, то можно было проверить её прямо на базе вашей текущей клиники:

Сделать оффер на профилактику (в любом виде: лендинг, пост в соцсетях и т.д.) и налить на него трафик и попробовать закрыть в деньги. И уж если вам понесли бы деньги и экономика сходится, то запилить уже клинику профилактики здоровья зубов.

Но скорее всего всё рассыпалось бы уже на этапе проведения проблемных интервью.

—--—-
P.S. Я прямо сейчас задал вопрос 2-м людям, а включая меня - 3-м, когда они в последний раз делали профилактику зубов и они сказали: никогда.

P.P.S. Вот прям очень крутая книга как кастдевить людей.

Ответить
Развернуть ветку
Mesye Sharl-Maximilyen
то можно было проверить её прямо на базе вашей текущей клиники:

Собственно, это первое что приходит в голову. Можно было бы даже не заморачиваться с опросами, а сразу сделать лендос и полить трафик. Расходы - копейки. Поражает, как люди спокойно отдают 70 миллионов рублей, неужели совершенно не страшно, что они прогорят и не хочется по максимум подложить соломки?

Ответить
Развернуть ветку
Борис Васильев

Хорошие вопросы:
- в 2021 году: морскую воду в вашем бассейне когда вы обновляли ?
- в 1990 году: когда вы обновляли свой мобильник?
- в 1900-м году: когда вы обновляли свой автомобиль?

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Артём Газаров
Автор

спасибо.

Ответить
Развернуть ветку
Maxim Sergeevich

Да, лучший кастдев - продажи. А достоверность всех этих опросов из серии "хотели бы вы" на уровне гороскопов )

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Патрушев

Спасибо за историю! Жара пошла. 1 лям баксов звучит как боль конечно

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Ustimenko

Так они этот лям не потеряли, перепрофилировали и продолжили работать, заголовок для заманухи.

Ответить
Развернуть ветку
8 комментариев
Артём Газаров
Автор

спасибо. это непростой опыт, но мы обновили формат клиники, она работает. я по-прежнему верю в идею профилактической стоматологии, но как и писал, должно сойтись несколько факторов.

Ответить
Развернуть ветку
6 комментариев
Дмитрий Милюков

Мы запустили опросы в соцсетях: спрашивали, как пациенты относятся к нашей идее. Все нас поддерживали, говорили, что подобный проект нужен аудитории.

Странно, что все. Я делаю чистку раз в полгода, привык к одной клинике, но если далеко, пойду в другую, в чистке ничего сложного нет. Но ехать в специальную клинику для чистки зубов - зачем? Если понадобится лечение, тогда да, другое дело, нужно выбирать.

Ответить
Развернуть ветку
Sasha Step

Что тут странного Вилларибо и Виллабаджо поните?
Тут тоже самое поддержали пока платить не надо, а если бы попросили заплатить, кол-во тех кто поддержали пошло бы в другую сторону.
Строить бизнес на опросах, ну такое...

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Артём Газаров
Автор

Затем, что отношение к гигиене должно быть не как к полировке зубов щеткой, а как контроль скрытого кариеса. Фото до и после и сравнение с тем что было, коррекция самостоятельной гигиены и интерпроксимальные снимки для контроля скрытого кариеса.

Вам то кажется, что почистил и получил индульгенцию, но это не так.

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Stanislav Savvinykh

Кликбейт. Но все равно история отличная

Ответить
Развернуть ветку
Артём Газаров
Автор

спасибо, конечно

Ответить
Развернуть ветку
Данила Орлов
Поэтому помимо домашнего ухода стоматологи рекомендуют 4 раза в год проходить профессиональную чистку.

Вы шутите что ли? Четыре раза в год умирать от чувствительности и питаться чуть тёплым ещё две недели? На ютубе вполне есть мануалы, как правильно чистить зубы, а профчистка - это для фотомоделей и их йоркширских терьеров.

Ответить
Развернуть ветку
Елена Михайлова

Ужс. Найдите клинику, где делают гигиену не содой под давлением и адовым ультразвуком и кюретами со шлифовкой щетками, а по JBT протоколу. И не будет больно, но будет чисто.

Ответить
Развернуть ветку
11 комментариев
Артём Газаров
Автор

Да, мы в курсе. Сейчас много врачей, которые на ютубе научились.

Каждый день мы сталкиваемся с лечением, которого можно было избежать если человек проходил профгигиену у врача не для галочки, а для профилактики. И это к врачу относится в той же мере.

Вам совет врача нужен не в тот момент, когда все хорошо, а когда на стену от боли лезете в выходной, тогда вы верите.

Против чувствительности есть меры.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
8 комментариев
russur

Всегда удивляют такие названия заведений, когда нельзя догадаться что внутри.
Чёрный слон. Кофейня? Магазин индийских товаров?
Белая радуга. Одежда? Стоматология?
Заходить проверять никто не будет.

Очень странно, проходящий трафик не нужен? Тогда можно вообще вывеску не вешать. Просто дверь, красивая.

Слово "стоматология" сделает вывеску чуть менее красивой, но даст думаю не менее +10% к загрузке.

Ответить
Развернуть ветку
тима махотлов

Я думаю проблема в том что примерно 70-80% людей элементарно даже на ночь зубы не чистят. Поэтому маловероятно что они пойдут в клинику чтоб делать процедуры на опережение.

Ответить
Развернуть ветку
Артём Газаров
Автор

такое есть.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Кучеряев

Вам не кажется что для массовости такой идеи требуется настолько же массовый подход, чтобы мне заниматься профилактикой раз в 2-3 недели, то хотелось бы чтобы клиника находилась где то рядом, то есть, чтобы такие клиники были как парикмахерские или маникюрные салоны в каждом ТЦ, в такой ситуации теряется конечно имидж, но тогда удобство поддерживает идею здорового и лёгкого образа жизни.
К примеру: если я переезжаю то я меняю свой спортзал, зачастую и химчистку и любимый продуктовый на те что ближе, а вот стоматолог как правило остаётся тот же, то есть перейдя из категории личного врача в категорию легко и удобно везде вы возможно реализуете свою модель. Маленькие и доступные точки действительно интересная мысль.

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Милюков

чтобы мне заниматься профилактикой раз в 2-3 недели

мечта стоматолога, раз в 2-3 недели в клинику...

Ответить
Развернуть ветку
Артём Газаров
Автор

об этом и пишу, да. во-первых, нужно больше клиник, а во-вторых - менять рынок

Ответить
Развернуть ветку
6 комментариев
Valentina Tortseva

кажется что вероятно они когда зубы "лечут" что-то туда могут подкладывать чтобы ты каждые три месяца к ним прибегал. это конечно не точно, но кто знает, чему там в стокгольме могут научить

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Вася Пражкин
Но оказалось, что им удобно получить сразу все услуги в одном месте, а не ездить отдельно на профилактику и лечение.

То есть ради этой простой мысли Вы потратили лям баксов? А консультанта нанять не вариант был или свои грабли бьют нежнее?

Ответить
Развернуть ветку
Александр Львов

Сайт и правда неинформативный. На странице про кариес нет ничего: только голый текст и непонятная цена "от 9500"

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Valentsev

Во во. Сделали модный дизайн но про наполнение не подумали. Наполнение на твердую 2. Навигация невнятная.
Если уж подходить к такому бизнесу со стороны интернета, то такие вещи надо вылизывать до блеска.

Ответить
Развернуть ветку
Артём Газаров
Автор

сайт меняем

Ответить
Развернуть ветку
Mesye Sharl-Maximilyen
В 2018 году я оканчивал Стокгольмскую школу экономики
Я не видел похожих предложений на российском или зарубежном рынке

Очень странное у вас было обучение...

Ответить
Развернуть ветку
Артём Газаров
Автор

что вы имеете ввиду?

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Andrey Valentsev

Обучение было скорее всего нормальное.
Но именно что "Стокгольмское".

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Иван Иван

такие заголовки составляйте для привлечения клиентов)))
и кстати, когда рекламируетесь, пишите посты подлиннее, ведь тот кто способен прочитать полезный пост до конца, сэкономит свое время на выяснение, и в вашем посте может увидеть вашу ценность, и придти к вам.
Еще кажется что те кто читает посты до конца, более платежеспособная аудитория, так как способны разглядеть пользу и имеют усидчивость для выполнения задач)

Ответить
Развернуть ветку
Виктор Ефимов

С первых строк стало понятно что идея провальная и стало понятно почему. Не уверен что стоило тратить на это $1млн.
Могли бы просто спросить даже хотя бы меня.

Гражданин.

Ответить
Развернуть ветку
Dmitriy

Цены все же высоковаты. Сравниваю с частной клиникой недалеко от дома. Например те же брекеты, у нас полный комплекс выходит около 130 тысяч, если брать damon q. У вас почти вдвое дороже. Проф. чистка у нас 3500, у вас 5500. Лечение кариеса в разы дороже.

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Ustimenko

Там и про Вас написали в статье: "...поняли — те, кто считал услуги дорогими, — не наш целевой клиент."))))

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Артём Газаров
Автор
Ответить
Развернуть ветку
Кони Скачут

А можно пожалуйста чуть подробнее, про защиту зубов фосфором и фтором? Как это делается, какие вещества и инструменты применяются?

Ответить
Развернуть ветку
Артём Газаров
Автор

Фтор содержится во многих зубных пастах. Главное - знать содержание фтора. Максимальная концентрация в пасте 1500ppm. Фтор обладает кариес-защитными свойствами и, когда есть склонность к кариесу, пациентам назначают пасты со фтором. Раньше ещё и молоко фторировали. Основной источник фтора- питьевая вода. Можно посмотреть концентрацию фтора в вашей вроде.

Есть специальные «фторлаки», которые наносят на зубы. Но сегодня любят больше препараты кальция и реминерализующую терапию

Фторалки - препараты, которые наносятся на зубы с целью снижения чувствительности и защиты

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Maxim Sergeevich
Они выбирали цену, а не ценность: им было всё равно, где и как окажут услугу, главное — сэкономить. Возможно, они считали, что пломбы во всех клиниках одинаковы. Но это не так. Мы используем дорогие и качественные расходники, лечим зубы под микроскопом и платим врачам достойную зарплату.

Безусловно, есть те, кто гонится только за ценой. Но это, уверен, меньшинство, большая часть людей хотели бы получить именно качество. Но вот только цена, увы, давно уже не его показатель. Вернее, даже высокая (чем в среднем по рынку) не гарантирует его. Учитывая, сколько недобросовестных медорганизаций, люди массово уже не ведутся на рекламу как раньше в том, что связано со здоровьем. Здесь важны рекомендации, репутация многолетняя. Хороший врач - ценная находка. А то, что сайт полон заявлений о том, что у вас лучшие материалы и высокооплачиваемые специалисты воспринимается как шаблонные маркетинговые заявления, коих полно на любом сайте. Да даже если бы вы название оборудования и материалов написали - это бы что-то значило только для узкой группы людей, разбирающихся в стоматологии. Так что все совсем не так однозначно, чтобы навешивать ярлыки на людей, вместо принятия ответственности за собственные провальные решения.

Ответить
Развернуть ветку
Константин

Люди тратят деньги тогда, когда уже зубная боль не даёт есть или спать. Предлагаешь это предотворить: спасибо не надо, некогда, нет денег. А когда уже заболит - идут брать кредиты.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Артём Газаров
Автор

и такое бывает, к сожалению.

Ответить
Развернуть ветку
Ivan Off

Интерьер круть, как в голливудских саенс фикшенах.

Вообще респект, чувствуется грамотный подход с к делу.

Ответить
Развернуть ветку
Артём Газаров
Автор

спасибо

Ответить
Развернуть ветку
jianku13

Можно было назвать статью ещё круче:

Потратили $1 млн на клинику для профилактики здоровья зубов в Москве — и через 32 недели закрыли проект

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Valentsev

Вы пишете что проект свернули и сейчас это обычная клиника, но в тайтлах везде присутствует слово "профилактической".
И у меня это слово в плане стоматологии (при чем в заголовке) вызывает подозрение на низкую квалификацию. "Ничего другого делать не умеем".
И список быстрых ссылок для стоматологии несколько непонятный...

Ответить
Развернуть ветку
Valentina Tortseva

Уважаемый Артем Газаров, у вас цены дикие. Можно сколько угодно придумывать оправдания про "ценность", которую вам напел шведский профессор, но ценность в зубном деле простая - это экономия для бюджета. Кризис, и все меньше людей могут разбрасываться деньгами, тем более на дорогущую стоматологию, нужно это соотносить с падением доходов населения, а вы наоборот повышаете, в качестве метрики при этом используете свою первую клинику. Врачи из районных больниц и небольших стоматологических кабинетов делают более качественные и более персональные варианты по лечению. Как правило, чем больше у "клиники" понтов - они обычно в таком случае бегают с фотоаппаратами или сканируют зубы в компьютер - тем меньше толка, ведь задача развести лоха на бабки, ой, точнее - "повысить маржинальность и сделать апсейл".

Ответить
Развернуть ветку
Артём Газаров
Автор
Ответить
Развернуть ветку
Елена Михайлова

Пока жареный петух не клюнет - русский к зубному не пойдет) чистить зубы за деньги - да нуууу) пациенты и в обычной клинике гигиену делают, считая ее разводиловом от врача. Если интересно - черканите мне - я поделюсь, что слышит администратор клиники, которого пациенты считают "своим в доску")))

Ответить
Развернуть ветку
Куртуазный маньерист

Одна из проблем состоит в том, что граждане не доверяют стоматологам. Ждут подвох и развод на деньги. Я нашёл через друга стоматолога и хожу только к нему, потому что мало понимаю в стоматологии и есть чувство, что меня будут разводить на бабло, если обращусь в другую компанию.

Ответить
Развернуть ветку
Stepan Sulimov

Одна из проблем, что люди не доверят стоматологам.
Звучит очень странно?! А автомеханику когда машину на ТО сдаёте вы доверяете, или официанту когда делаете заказ смотрите чтобы Ленине плюнул вам в суп?
Здесь автор и написал, что часть клиентов была потеряна именно потому, что людей пугал дешёвый прайс.
Мне эту клинику посоветовали друзья, и я очень доволен.
Но могу сказать в назидание автору и владельцу клиники, я как клиент го компании ничего не знал о новой точке, возможно если бы знал, кому нибудь из друзей порекомендовал

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Евгений Демюк

Мужик расскажу тебе одну занимательную историю как я все разузнал про зубно лечебный бизнес :) а все начиналось довольно просто , на переднем зубе появлялся минимальный кариес , ничего страшного , но как говорится лучше профилактика чем пульпит и переплата в несколько тысяч за свою лень . И вот иду я по улице и вижу прекрасную вывеску зубной клиники , что то где то слышал про них , вроде хвалили .ну думаю зайду гляну что там и как , захожу записываюсь на приём через два дня ибо были праздники 1—2 мая . После праздников в назначенный час прихожу заполняю анкету и в кабинет . Тут начинаются танцы с бубнами . Над пациентом висит монитор и ему через миникамеру показывают какие есть проблемы в полости рта . Мол тут у вас затемнение тут кариес и т д . Очень удобно но скорее это делается не для удобства пациентов, а для развода на деньги , типо потрясти медалями какой у нас крутой сервис и т д . Я им говорю ок я вас понял , кариес лечить будем? Ещё раз напомню что кариес у меня был начальный . Просверлить дырку поставить пломбу минут 15 делов . Ничего не беспокоит не болит , просто идеальный кариес )) Но мне говорят что надо делать КТ ( компьютерную томографию. Всей полости рта ) разумеется за мой счёт , а это +5000 рублей , как минимум и без неё ничего делать не будут и не могут ! Я как человек повидавший много много стоматологов терапевтов и ортопедов , с легкой иронией уточняю ещё раз . Почему они не могут поставить простую пломбу без КТ ?? На что они мне несут какую то околёсицу про кисты , зубные коронки , которые меня вообще не касаются и не беспокоят ))) Поняв что меня просто хотят развести на энную сумму денег , а это ещё раз добавлю тысяч 10 не меньше ( 5 тысяч несчастная пломба и 5 тысяч не нужный 3 Д снимок челюсти ) разворачиваюсь и ухожу . Через приложение карты нахожу другую более скромную клинику не далеко от своего дома и лечу там кариес за 3 тысячи рублей ! Без всяких компьютерных томографий , без всяких увеличивающих окуляров и мониторов над головой , без всяких не нужных лекций про мои протезы и кисты которых у меня нету и быть не может ))

Ответить
Развернуть ветку
Konstantin Konopko

Главная причина провала это шрифт. Ну нельзя делать вывеску Ариалом из Ворда! Сразу зубы сводит

Ответить
Развернуть ветку
Stepan Sulimov

Хорошая статья про человека который не бриться рисковать и предлагать что-то новое рынку, а на Таганке отличная клиника у вас, Люси Михайловне привет)

Ответить
Развернуть ветку
Артём Газаров
Автор

Спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Екатерина Кузнецова

Удивительно, столько хейта в каментах! А мне кажется, что идея отличная, если можно не сверлить, а поймать кариес ещё на этапе, когда он в зачаточном состоянии.
Однако мне кажется, наш человек не про профилактику. Он про страдание и превознемогание.
Пойти к врачу, когда уже невмоготу, копить или ссылаться на то, что нет денег да и когда ему идти и тд и тп. В общем рановато и да, рынок не свормирован, и тем более на фоне падения доходов населения.
Думаю вам самим стоит рассказывать и обосновывать необходимость профилактики, формировать аудиторию и ценность услуги, начиная с клиентов вашей клиники)
Успехов вам!

Ответить
Развернуть ветку
тима махотлов

Соответственно к зубному они идут когда там уже ппц))

Ответить
Развернуть ветку
Artur

Все таки концепция компаний предлагающих монопродукты в медицине не приживется, разве что какие то узкоспециализированные сервисы диагностического спектра (компьютерная томография, сонография и тд), потому что, если даже допустить, что компоненты медицинского сервиса простой обыватель воспринимает как услуги, они не перестают быть медицинскими процедурами. Соответственно при лечении или даже профликатическом лечении любой патологии, применяется множество медицинских процедур.
Что же касается вашего сайта, выше уже многие писали, что и компанован и сверстан он у вас, мягко говоря бездарно. Если вы расчитываете привлекать потенциальных пациентов не только посредством сарафанного радио, но и с помощью сайта, то лучше не экономить на его создании и поручить это дело нормальной веб студии.
Редкий посетитель потратит больше 30 секунд на странице, чтоб после прочтения статьи, дойти до цены на предоставляемые процедуры в соответствующих разделах.

Ответить
Развернуть ветку
Артём Газаров
Автор

Сайт обновляем, мы в процессе

Ответить
Развернуть ветку
Ksenia Ulianova

Хорошая история. Я бы сходила в клинику на проф гигиену)

Ответить
Развернуть ветку
Артём Газаров
Автор

Приходите к нам)

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Василий Малыгин

"Мы наняли новых врачей разных специализаций" - это действительно так просто? Ведь эти врачи не из университета пришли, а из других клиник, где им наверно неплохо платили.

Ответить
Развернуть ветку
Артём Газаров
Автор

Конечно это непросто. Но мы даем врачам хорошие условия. А то из вашего комментария будто следует что из хороших мест к нам бесплатно идут работать.

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Федосенко

Проблема исключительно в локации. Глупо было на Бауманской открывать. За пределами Садового кольца зубы за деньги никто не чистит. Откройтесь на Маяковской или на Смоленской, и будет Вам счастье.

Ответить
Развернуть ветку
Гаджимурад Магомедрасулов

А мне кажется тут не совпали желание доктора и возможности пациента. Поэтому бизнес модель и не схлопнулась. Также явно прослеживается оценочное суждение без конкретного оффера для будущего пациента. Ну , ты заключение вижу что акцент был на поиск клиента, а не на "создание клиента"

Ответить
Развернуть ветку
Артём Газаров
Автор

писал об этом

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Новиков

Если в стоматологию вкладывают по 1 млн баксов, значит, это только БИЗНЕС!

Ответить
Развернуть ветку
Артём Газаров
Автор

Это стоматологический бизнес. В чем суть?

Ответить
Развернуть ветку
JayK

Увы классическая ошибка, попытка входа в эконом класс с качественной услугой\товаром. Издержки при этом высокие, а увеличения оборота за счет увеличения ЦА не происходит, тк для нее это все равно слишком дорого. Я так однажды пытался честный компьютерный сервис открыть, решил что раз платят домушникам по 10к средний чек за "чистку от пыли", то может и мне будут хотя бы 5к средний чек. Увы нет, народ идет либо в подвал к условному ашоту держащему паяльник левой ногой, со средним чеком 900р, либо к тем же домушникам "живу рядом пенсионерам скидка".

ЗЫ, кстати у меня была реклама "Пенсионерам скидок НЕТ", очень многие не поняли юмора)))

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Сураев

Шикарный кейс

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Сураев

Читал-аж потрясывало. Как ребус..щас буду гонять, какую моноуслугу можно предложить, чтоб тема сработала. Возможно, что в вашей сфере монопродукт невозможен...даже теоретически.

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Сураев

Хотя в медицине монопродукты есть. Например, клиники Только с глазными операциями. Там прям реальный конвейер

Ответить
Развернуть ветку
Анастасия Гришкова

Интересный рассказ, спасибо. Мне кажется, что в России такие полезные продукты в целом плохо приживаются. Для сравнения - у нас в городе раньше было 1 кафе с диетическим и полезным питанием. Оно закрылось. Зато пекарни на каждом шагу. Так и тут - кариес лечат и зубы выдирают на каждом шагу, а профилактика остаётся уделом меньшинства.

Ну и про сайт - это, конечно, отдельная песня. В шапке даже телефона нет. Из первого экрана не очевидно, что это стоматология и какая там выгода. Про цены уже писали… Подробнее о том, где и как клиники теряют пациентов https://vc.ru/313266

Ответить
Развернуть ветку
Stephen

Артём, спасибо за статью. В данный момент у нас две клиники с похожей бизнес моделью. В нашем случае, так же как и в Вашем видим так называемый эффект "Veblen good", который является противоположным теории о спросе и предложении. Если кратко, чем выше цена (до определённого лимита) тем выше спрос у нашей желанной аудитории. Понижение цен приводит к обесцениванию услуги и имиджа бренда. Постепенно уходим от системы скидок, особенно для новых клиентов. Из личного опыта видим что старый клиент приносит в 5-10 больше прибыли по сравнению с новым. Удачи в маштабировании Вашей сети клиник!

Ответить
Развернуть ветку
Antonio Semaskov

возник вопрос почему так потратились на клинику, а вложиться в сайт клиники belayaraduga.ru не удосужились
Сайт очень тормознутый по скорости, особенно в мобильной версии(это 60-80% посетителей)
Не продвигался(кроме видимо рекламы), в топ только витальные запросы связанные с клиникой
Что касается ваших статей, полезные и информативные, но их нужно размещать на вашем сайте, а потом копировать на vc

Ответить
Развернуть ветку
Del Ins Up

Ирригатор наше всё. Как минимум каждый день перед сном, до зубной щётки.
За 4 года ни одной новой пломбы. Мой дантист уже жалеет, что посоветовал его. У кого коронки или карманы в десне - must have. Электрический для дома и аккумуляторный для поездок.

Ответить
Развернуть ветку
Егор Коновалов

Артём, спасибо что делитесь опытом. Развития вам!

Ответить
Развернуть ветку
Артём Газаров
Автор

Спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Виталий Овчинников

240М валовой прибыли за первый год работы клиники - очень крутой результат!
При вложении в клинику 50М и валовой прибылью 240М за год не понятно почему клиника окупалась относительно этих цифр долго - 2 года?
Отсюда возникает еще пара вопросов:
1. Какая выручка была у этой клиники в первый год работы?
2. Какая чистая прибыль клиники за тот же год?

Ответить
Развернуть ветку
Виталий Овчинников

Артём, спасибо Вам за интересные статьи и ценный опыт

Ответить
Развернуть ветку
177 комментариев
Раскрывать всегда