История о том, как я запустил доставку цветов с нуля за 20 тысяч и заработал 300 тысяч рублей

От покупателя до флориста. Как я поймал тренд и стал первым в городе продавать цветочные боксы с макарунами.

В 2015 году инстаграм показал мне рекламу цветов в коробке. Это был московский салон. Ничего подобного я раньше не видел. Для меня цветы всегда существовали только в форме букета. А тут их как-то поместили в коробку.

Сразу возникли вопросы: как они там держатся? а как же вода? а если перевернуть, что будет? Я начал гуглить..

Так и родилась идея.

Пролистал все цветочные инстаграмы Астрахани. Букеты, букеты. И всего парочку одиноких постов с коробочками. Но без печенья. Либо не заходит, либо не продвигают.

Решил сделать заказ, но коробочек не было в наличии, предложили собрать букет. В общем, не ходовой товар.

Так. В Москве же есть спрос. Может быть я ошибаюсь? Нужны контраргументы:

• Тренд пока не достиг региона – можно стать первым.
• Их коробочки без печенья – яркий акцент, которого не хватает.
• Когда есть выбор между букетом и коробочкой, человек по привычке выберет букет. Нужно лишить его выбора.

Букеты работают. Это проверено. Так зачем людям покупать цветочные коробочки?

• Вау-эффект
• Что-то новое
• Отличный способ выделиться среди других
• Не нужна ваза
• Соответственно, не нужно менять воду
• Не только цветы, но и сладости

В 2011 году Зельман открыл в Лондоне первый моно-ресторан. В меню было только два блюда: бургер и лобстер. Его формула: взять обычное меню, оставить в нем две ходовые позиции и разбавить плоской ценой. Ну и конечно же сам продукт должен быть сочным мощным, чтобы очередь стояла.

Мне нравился этот концепт, и он отлично вписывался в мою историю. Все продают букеты. С ними стрельнуть не получится. Я решил, что сосредоточусь только на коробочках.

Итак,

• Один товар
• Единая цена
• Высокое качество

Но:

• Я не знал будут ли покупать вообще
• Если да, то в каком количестве
• Сколько нужно цветов
• Какие цветы популярны
• Яркие или нежные тона
• По какой цене продавать

Еще нужно учитывать, что цветы долго не живут. Поэтому я сразу отбросил вариант с оптовыми закупками. Решил вернутся к нему, когда будут понятные обороты.

К тому же, чтобы хранить цветы нужен отдельный холодильник. Плюс траты на электричество.

Чтобы клиент мог ткнуть пальцем в любую картинку и не получить отказ, нужен большой ассортимент. Тут уже попахивает арендой помещения. А если фантазировать дальше, то начинаешь делать ремонт, подбирать вывеску и нанимать флористов.

Раньше, чтобы захватить город цветами нужно было открывать филиалы в каждом районе. Сейчас того же эффекта можно достигнуть вообще без оффлайн-магазинов. Достаточно одного склада (точки выдачи) и таргета. Посмотреть, заказать, оплатить, оформить доставку – все можно онлайн.

А для старта вообще достаточно хоум-офиса. Я решил пойти дальше – минимизировать риски и покупать цветы в розницу в момент заказа. Получаю оплату – бегу в цветочный. Рядом с домом их несколько.

Минусы:

• Цена на цветы в 2-3 раза выше оптовых
• Придется часто бегать “по маленькому” за цветами

Плюсы, которые перекрывают минусы:

• Заказали – купил ровно столько цветов, сколько нужно
• Всегда свежие цветы
• Не ориентируешься на свой ассортимент. Можешь собрать практически любую композицию. Ведь если каких-то цветов нет в одном магазине, они будут в другом
• Нет рисков порчи цветов
• Не нужно хранить и ухаживать за ними

С печеньем все еще проще. В городе десятки кондитерских. Одна прямо через дорогу. Так как оно хранится долго, можно взять прозапас.

Стоимость букета зависит от цветов и их количества. Представьте, что листаете инстаграм цветочной, выбираете букет. Если есть цены, вы скорее всего будете выбирать по цене. Если нет, то выберете тот, что нравится и спросите сколько стоит.

Идеальная ситуация: цена вас устраивает, все цветы есть в наличии. Покупаете.

Но так редко бывает, обычно:

• Цена вас устраивает, но части цветов нет в наличии или их сезон прошел. Вы продолжаете поиск.
• Дорого. Продолжаете поиск

В какой-то момент вы окажетесь в идеальной ситуации или:

• Вам предложат варианты из тех цветов, что сейчас в наличии
• Предложат довериться флористу, который соберет букет в выбранной вами цветовой гамме

Выбор с большим количеством переменным. Просто взрыв мозга. Я решил упростить задачу и себе и покупателю:

• Никаких сезонных и редких цветов – можно заказать любую композицию
  
• Цена не зависит от цветов – выбираешь только размер
• Любую композицию можно собрать в любом размере

Практически идеальная ситуация.

Так как в Астрахани в этой нише отсутствовала конкуренция, я решил ориентироваться на московские цены. Пускай будет дорого. Снизить прайс всегда можно с помощью скидок и акций.

Итак, у меня было преимущество – никто не продавал цветочные коробочки. Но как только я запущусь их начнут делать все.

Что оправдает высокие цены помимо временной монополии? Качество продукта.

Но нужны еще какие-то фишечки:

• В моем случае разноцветное печенье. Это запомнится
• Сами коробочки должны отличаться, от тех, что начнут использовать конкуренты

Теперь нужно создать этот продукт.

Закупать товар не нужно, искать помещение и платить за аренду тоже. Оставались только расходники.

Коробочки. Таких, как я хотел нигде не было, только под заказ с минимальным тиражом 1000 экземпляров. А мне нужно было штук 60 для старта. И по адекватным ценам. Спасением стала небольшая хенд-мейд студия в Украине (она кстати до сих пор работает. Вот их сайт). Заказ обошелся в 11700₽

Но из-за событий тех лет, начались сложности с оплатой, а потом и с доставкой. После запуска экстренно пришлось искать альтернативу.

И нашел я ее на Livemaster. С новым поставщиком появился новый изюм: крышка коробки стала прозрачной – сразу видно, что внутри. И отпала необходимость в упаковочной бумаге.

До:

После:

Новый формат быстро вытеснил по заказам старый.

Губки. Это то, куда втыкают цветочки и происходит магия.

Тут произошла забавная история. Когда я уже нашел поставщика, оформил заказ, перезванивает менеджер. Оказалось, что у нас в городе находится их производство. Я съездил на завод и купил большую упаковку – 54 штуки за 700₽. Ее хватило почти на 200 коробочек.

Цветы. Кстати, еще одно преимущество – для коробочек нужны в основном кустовые цветы. На одной ветке может быть 3-10 цветков.

Сейчас конечно цены на цветы совсем другие, но давайте вернемся в дешевое прошлое.

Нужно было потренироваться собирать коробочки и заодно создать контент для инстаграма. Закупился разными цветами на 2500₽.

Моим референсом были работы московских салонов. Я собирал и разбирал композиции как конструктор десятки раз.

Лучшее из того, что получалось – фоткал. Так создал контента примерно на 20 постов.

Каждую собранную коробочку я вносил в таблицу, считая траты.

Предполагая, что в основном будут брать маленькие коробочки (так оно и было – около 65% всех продаж), я стал ориентироваться в среднем на минимальные 700₽ чистой прибыли.

• Массфоловинг. Подписывался на тех, кто лайкает и комментирует конкурентов.

• Реклама в популярных пабликах инстаграма. Тогда только появились сторис, но посты все же работали лучше. Цена за пост 300₽

• В том паблике, откуда пришло больше всего подписчиков сделал розыгрыш коробочки. Все по классике: репостнуть к себе в ленту, отметить друзей. Обошлось в 1000₽

• Продвигал каждый пост на 100₽ с максимально стандартными настройками

Все это в совокупности дало 3000 подписчиков и стабильно 1-4 заказа в день. В среднем получалось 20-50 тысяч рублей в месяц.

Как только я запустил продвижение, прилетел первый заказ, следом второй и третий.

Мне все время казалось, что результат так себе. Но с каждой улыбкой клиента, самозванец внутри меня умирал.

А количество положительных отзывов укрепляло веру, в то, что я настоящий флорист.

Заказывали в основном девушки, по ощущениям от 20 до 50 лет. Повод: день рождения подруги, мамы или бабушки. Но бывали и нестандартные ситуации:

Одна девушка заказала коробочку с буквой своего имени, выложенной розами. И попросила оставить ее на проходной универа. Это должно было вызвать ревность ее парня. Кстати, план сработал и они помирились.

Вообще заказы самому себе были не редкостью. Особенно на 14 февраля.

Однажды девушка заказала коробочку своему дедушке. Вот она:

Ну вот мы и подошли к самому сладкому. До этого я только со стороны наблюдал, как все вокруг превращаются в торговцев тюльпанами. А тут стал частью мейнстрима. Правда без тюльпанов. Они по высоте не подходили.

На день влюбленных своих девушек порадовали около 20 парней.

Но самыми жирными были 7 и 8 марта. Около 50 заказов за два дня. Вместе с мамой и сестрой мы всю ночь собирали коробочки (чтобы все было свежее, отдельного же холодильника не было).

С раннего утра и до обеда я развозил заказы. А мама выдавала тем, кто выбрал самовывоз.

Вот вы помните какими были прошлые 8 марта? Я вот нет. Но этот точно запомню. И следующий тоже.

После праздников у меня появились круглые коробочки, которые быстро сравнялись по популярности с маленькими квадратными.

В какой-то момент количество заказов стало предельным. На доставку уходило много времени, а у меня была основная работа.

• Я остановил рекламу, чтобы уменьшить количество заказов
• Все, что зарабатывал, начал тратить

Летом спрос упал. 3 месяца 40 градусного ада, не до цветочков. В неделю могло быть 1-2 заказа. Энтузиазм поубавился и я погрузился в спячку.

К осени ситуация оживилась, но конкуренты уже вовсю повторяли за мной, снизив цены в два раза.

• Мой прайс оставался таким же
• Тренд на коробочки затухал, а я все откладывал запуск букетов
• Появлялись новые тренды, которые я игнорировал

Я разрывался между двумя зайцами. Можно было уволиться, нанять флориста и курьера, запустить рекламу... Но решил оставить все как есть. На тот момент – это 3-5 заказов в неделю.

Цветочная стала небольшим дополнительным заработком, который не отнимал много времени. И приносил много положительных эмоций.

В таком формате я проработал до следующего сезона. 3-5 заказов в неделю превратились со временем в 3-5 заказов в месяц.

Восьмого марта на моей улице снова был праздник. 20 заказов. Но потом все опять превратилось в тыкву.

Несмотря на падение, праздники показали, что мой актив еще не мертв. Просто им надо заниматься. Но у меня не было времени.

Нужно было что-то делать. Я был не уверен, что смогу перевернуть ход игры без бюджета. Уж сильно зеленым предпринимателем я тогда был. Но и сливать эту историю тоже не хотелось.

В апреля 2017 года я пил пиво со знакомой и рассказывал эту историю. На вопрос “что делать”, она ответила: “продай мне”.

И я продал. Все, что было:

• Инстаграм на 5000 подписчиков с постоянными клиентами
• Какое-то количество коробочек и контакты, где можно заказать еще

Меня грела мысль, что у моего дела будет продолжение. К концу месяца я передал ей и ее подруге пароль от аккаунта.

• Начали закупаться цветами оптом, но по началу так же в розницу

• Уменьшили цены в 2 раза, сравняв их с конкурентами, а иногда и ниже конкурентов

• Добавили в ассортимент новые трендовые товары - фруктовые букеты, деревянные коробки

• Добавили монобукеты

До:

После:

Сезон прошел, я снял все сливки. Единственный праздник под который они попали – последний звонок. Но его перенесли и сорвался большой заказ. Цветы были куплены.

Тут мой инстаграм прошел проверку на прочность. Они выложили один пост и все продали. Все-таки мне удалось собрать очень живую и релевантную аудиторию.

Несмотря на мертвые летние месяцы, был рост. С одного заказа в среднем у них получалось 500₽ чистой прибыли. Уже начались уверенные шаги к открытию магазина. А основным товаром стали фруктовые букеты.

Но и полгода не прошло.. Позвонили из налоговой, спросили ведут ли они деятельность. Девчонки были еще молодые, обосрались по-жидкому и закрылись. Я долго ржал над этим. Может быть это даже и не налоговая была. А конкуренты. Но страх победил и они передали эстафету другим.

Новые владельцы сменили название и логотип. А в апреле 2018 года история закончилась. Вот инстаграм.

Сложно посчитать сколько удалось заработать, потому что я все тратил. Но давайте попробуем:

• 700₽ минимальная чистая прибыль с одного заказа. Возьмем самый минимум – 1 заказ в день. Получается 21к в месяц. Итого 336 тысяч за 16 месяцев
• Прибавляем сюда 20 заказов на день влюбленных, 50 заказов на 8 марта в первый год и 10+20 на второй. Это еще 70 тысяч.
  

Получается 406 тысяч чистой прибыли за 16 месяцев до момента продажи (декабрь 2015 – апрель 2017).

Это все конечно примерно. Сейчас мне эта цифра кажется завышенной, хотя считал по самому скромному. Округлим до 300к – так по ощущениям ближе к истине.

Что ж, эту историю можно повторить.

Как бы я поступил сейчас?

• Нашел бы флориста и добавил простые букеты
  
• Все, что зарабатывал вкладывал бы в продвижение
• Добавил в ассортимент игрушки
• Доставку поручил бы курьерам Яндекс Go
• Постоянно искал новые тренды

Надеюсь, что кому-то мой опыт и ход мыслей будет полезен. Особенно тем, у кого ограниченный бюджет, но большооое сердце. Улыбайтесь, у вас все получится, даже если на карте всего двадцатка.