Факап на 45 млн рублей, выгорание и новый стартап

Это история моего прошлого проекта: ошибок, выводов и опыта, который я применил при создании нового стартапа.

Привет, друзья!

Я не люблю раздавать советы, все что озвучу – это мои личные выводы.

Если эта статья, мой опыт, изложенный здесь, будет полезен хоть одному человеку, значит все это не зря. Поехали!

Помните такое выражение: «человек привыкает \ адаптируется ко всему»? Оно особенно справедливо, когда делаешь что-то постоянно.

Я считаю, что этой действенный принцип. Следуя ему, в том числе, можно стать профи в любых областях. Например, если постоянно ноешь – будешь профи-нытиком

Так вот…

Если взглянуть в недалекое прошлое, я профессиональный факапер. Мой проект, который длился последние 6 лет – совокупность множества факапов.

Жаль, наверное, что БМ распались. Пошел бы там замутил курсы факаперов и открыл бы новое направление — «факапертолог», наравне с «директологами», “биологами» и т.д.

С 2008 по 2015 года у меня была небольшая команда и диджитал-агентство (раньше это называлось «веб-студия»).

К 2015 году я запустил еще несколько самостоятельных проектов:

- сервис автоматизированного обратного звонка для повышения конверсии на сайтах
- сервис для обогащения данных о посетителях сайтов
- подразделение таргетированной рекламы

В те времена был бум всяких виджетов.. Предприниматели, в погоне за конверсией, захламляли свои сайты, одновременно устанавливая несколько обратных звонков, чат, всплывающие окна. Общение с клиентами и бизнесами всё больше стало переходить в мессенджеры и социальные сети.

Тогда мне пришла мысль сделать сервис, который объединял бы максимальное количество каналов коммуникации с клиентами. Единое окно, куда поступают все запросы от клиентов, а менеджеры отвечают прямо здесь, не переключаясь на соц. сети, мессенджеры, чаты и другие каналы.

Благодаря запуску новых направлений, я нашел не только крупных клиентов, но и познакомился с крутыми предпринимателями, которым я озвучивал свою новую идею.

С одним из них мы и решили делать проект.

Все направления требовали от меня внимания, но нужно было выбирать.

И я решил бросить всё, сфокусироваться только на новом проекте.

Осенью 2015 года мы приступили к разработке омниканальной платформы. Первую версию хотели выпустить уже к концу года.

Но все пошло не по плану. А разработка затянулась на несколько лет.

Первая версия продукта была ориентирована на микро и малый бизнес. Нам даже удалось интегрироваться отдельной кнопкой в интерфейс международного конструктора сайтов, что позволило получить клиентов из западных и азиатских регионов.

К концу 2019 году стало понятно, что игроков, которые работают на сегмент микро и малого бизнеса становться слишком много, емкость рынка сильно проседает.

И мы приняли решение развернуть проект в сторону только Enterprise клиентов (средний и крупный бизнес). У этих сегментов (микро\малый и средний\крупный) есть значительные отличия и запросы, они требуют разных подходов.

Наступил 2020 год.

В нашем случае, 95% Enterprise-клиентов получали из оффлайн мероприятий, конференций, выставок. Всё оффлайн…

Это было фиаско.

Ранее в работе я брал энергию от краткосрочных результатов, общения с клиентами, результатов от клиентов. Самое главное – после этого появлялся ясный путь, что делать и когда.

Пусть результаты мелкие, но частые. При этом результатом мог быть быстрый провал. Не получилось, ок — сделали выводы, идем дальше.

Но наш «долгострой» выжег абсолютно все силы.

В марте 2021 года я написал партнеру письмо, где и описал свое состояние:

«Я сломался. Возможно это выгорание. У меня полностью нарушен сон и расфокусировка по задачам. Переключаюсь часто между задачами. Трачу нереально много времени на задачи, которые ранее делал за пол дня и меньше, постоянно переделываю, хотя можно было бы стартовать от какого-то варианта и его шлифовать. Быстро пропадает буквально вся энергия – на решение задач, причем любых (по работе и не по работе).»

Мы договорились о встрече, на которой должна была решиться судьба проекта.

Я еще верил в проект и в целом хотел им заниматься. Но, честно, не знаю чего я боялся больше: что мы примем решение остановить проект или продолжать его делать дальше.

По итогам встречи с партнером, мы решили остановить проект, а я отправился в отпуск на 4 недели, чтобы восстановить силы.

Это проект стал факапом на 45 млн. руб. (расходы на команду: 5-9 человек на постоянке в разное время, попроектные аутсорсеры, сервисы для работы и т.д.).

Тут материала хватит еще на много статей, но в этой остановлюсь на ключевых выводах, на мой взгляд.

Когда мы проводили КасДевы, клиенты были в восторге от наших идей. Какую главную ошибку мы совершали? Не брали денег с клиентов. Ваша идея может быть бесконечно крута, но деньги — это объективный показатель: нужно ли это клиенту в действительности.

Мы разрабатывали множество дополнительных функций, которые казались нам очевидными, но в итоге ненужными реальным клиентам. Добавим сюда немного перфекционизма и получим огромные временные потери.

Важно правильно и четко расставить приоритеты. Что вам действительно важно: запилить идеальный продукт или все же пройти путь от точки А до Б? (количество клиентов, выручка, прибыль и т.д.).

Если второе, то лучше запилить скромный «запорожец» и уже отправится в путь, пока другие пилят идеальный «ламборджини».

Все зависит от приоритетов. Важно находить и выделять те задачи, которые дают 80% результата при 20% затрат. Безжалостно удаляйте из списка дела, которые не приближают к желаемому результату.

Вам бесплатно указывают на «дыры», которые можно закрыть, улучшив бизнес и став конкурентоспособнее. Пользуйтесь этим.

И вся команда должна понимать именно это. Клиент — должен быть всегда в центре бизнеса, остальные процессы второстепенны.

Иногда это больно и страшно — доверить кому-то свои дела. Но нужно принять это как необходимость. Делегируя, вы освобождаете время на действительно приоритетные задачи.

На старте у нас была freemium-модель (бесплатный доступ ко всем функциям на 14 дней, бесплатный ограниченный тариф и платные тарифы). Такая модель, именно на начальном этапе, может привести к расфокуссировке. И обязательно приведет к увеличению ресурсов (уделять должное время нужно в том числе клиентам, которые не платят). Самое важное, что я извлек из этой модели — бесплатные пользователи могут повести проект не нужной дорогой. Функции, которые будут нужны — это те функции, за которые не готовы платить.

Клиентоориентированность — это не про то, как всем угодить. А про то — как делать хорошо для своего сегмента клиентов, а они у всех разные. Научитесь выделять из толпы именно своих клиентов и фокусируйтесь на них. Вот хорошая статья на эту тему.

Без команды, которая может реализовать эту идею. Крутых идей — сотни тысяч. А команд, которые могут их реализовать — сотни.

Именно они позволят кратно вырасти. Если вы в компании «самый умный», то возможно, очень скоро упретесь в потолок.

Если в команде появляется такой человек, вы рискуете потерять как минимум пол команды. Выявляйте на ранних стадиях и убирайте из команды без сожаления.

Сделал — извлек урок (обязательно) – научился – перешагнул, пошел дальше. Если вы относитесь к ошибкам не как к опыту, лучше это как можно скорее изменить. Мое кредо сейчас: «не получилось – сделай по-другому».

Безусловно — да.

Это был колоссальный опыт. Я набил много шишек и наступил на множество граблей.

На протяжении долгого времени я обеспечивал достойным доходом своих ребят, их семьи, позволяя работать из любой точки мира. и обеспечив им достойный выход из проекта.

Я познакомился с невероятно крутыми менеджерами и предпринимателями, которые стали для меня друзьями и менторами.

Я нашел надежного партнера для следующего проекта, среди своих старых сотрудников.

После того как мы с партнёром решили закрыть текущий проект, я пошел в отпуск: восстанавливаться и думать о том, чем займусь дальше.

У моей жены есть розничный магазин. Там начали сильно падать продажи с 2019 года. И в 2020 мы придумали идею — как работать с клиентской базой, возвращать клиентов. Как появилась идея я писал в первой статье.

Она не должны была стать отдельным проектом, а только решением для текущего магазина. На этой идее я и решил сосредоточиться и помочь жене.

Позже всё это вылилось в отдельный сервис Event Link.

Почему я решил сделать отдельный сервис из этой истории:

• мы нашли множество бизнесов с такой же проблемой: падает выручка, не работают с клиентской базой, пугают затраты на внедрение и обслуживания омниканальных решений
• первый кейс показал крутой результат, об этом писала моя жена отдельно: В магазин вернулись на 34% больше клиентов, которые увеличили оборот на 69,4% в «мёртвый месяц»
  
• я детально изучил рынок и тренды
  
• в ходе тестирования первой версии, мы получили еще один крутой кейс: Как мы повысили доходимость до вебинара в 5 раз за счет напоминаний через Event Link
  

К тому же, проект показался мне своевременным. Когда затраты на удержание растут, бизнес все больше начинает конкурировать за внимание клиентов. А клиентам нужен новый способ — комфортно получать уведомления от компаний без спама.

Я вообще категорически против спама, поэтому у нас реализована такая механика: клиент обязательно видит на что он подписывается, дает согласие. И только после этого получает уведомления от компании. И также легко и быстро может отписаться.

А мой прошлый опыт помог при запуске проекта:

• мы нашли похожую проблему у других
• мы нашли первых клиентов, которые заплатили
  
• собрали минимальную версию и проверили ее в реальности
  
• отказались брать всех клиентов
  
• выпускаем функционал, только на основе фидбэка платящих клиентов
  

Как там было в песни? Чужих не надо делать ошибок, делай свои.

Если у вас появятся ко мне вопросы или предложения — всегда буду рад пообщаться, мой Телеграм @ZamyatinIva или в бизнес-сообществе CLUB.ORG.

Спасибо за внимание!