Смотреть
30 дней бесплатно
Смотреть
30 дней бесплатно
Условия просмотра: clck.ru/h7Vx2
18+
УЖЕ В ПОДПИСКЕ

Новые деньги или как консалтеры исследовали матрицу - продукты/клиенты

SalesUpNow - это те самые консалтеры, которые учат учителей, тренируют тренеров, продают “продажников”, аудируют аудиторов, управляют управленцами и т. д., в общем, делают все, чтобы бизнес на предприятии приносил новые деньги. В этой статье мы рассказываем, что такое “новые деньги”, и рассуждаем о способе их привлечения. Мы, как хорошие врачи, соблюдаем врачебную тайну, имена клиентов называть не будем.

Что надо поменять?..

Самый распространенный вопрос, с которым сталкивается каждый хороший менеджер, когда наступает застой в прибыли. Она приходит каждый день, в определенном объеме, и всех все устраивает. Однако, так ли это? Как говорил Теодор Драйзер, “при большом оборотном капитале можно найти еще одно прибыльное дело”.

Факт в том, что одной из ключевых метрик бизнеса является привлечение новых денег, - неоспорим. Но давайте порассуждаем, что такое “новые деньги”. Это деньги с новых клиентов или деньги с новых продуктов?

Для того, чтобы удобнее было понимать, мы в SalesUpNow, нарисовали матрицу, созданную из четырех квадратов, где каждый квадрат отвечает за старые и новые продукты, старых и новых клиентов, соответственно.

Квадрат 1 - "старые продукты/ старые клиенты"- бизнес работает достаточно давно, деньги приходят регулярно, зарабатываются они легким способом, основываясь на многих факторах, таких как известность, узнаваемость бренда, привычка и д.

Квадрат 4 - "новые продукты / новые клиенты" - тут и пояснять не надо, что это максимально сложный путь, с которым сталкивается каждый бизнесмен. Только запустились, клиенты нас не знают, исходя из этого, конечно же, нет доверия к продуктам. Чтобы осуществить одну продажу, требуется приложить очень много усилий.

Квадрат 2 - “новый продукт для старых клиентов” - на первый взгляд, кажется, что ничего сложного в этом нет, но тут есть маленькое затруднение. Клиент нас знает , поэтому по инерции пойдет покупать наш продукт, но вернется ли он за повторной продажей - вопрос.

Квадрат 3 - “старый продукт новым клиентам” - сложность приблизительно как в Квадрате 2. У нас уже есть зарекомендовавший продукт с референциями и кейсами, мы знаем, как его продавать и можем быть уверены в том, что его купят, но продать его новой аудитории получится ли, вопрос.

Исходя из этого, мы сделали несколько выводов.

Вывод №1. Следует проводить анализы динамики продаж по годам, где доходы и клиенты будут разбиты в разных частях.

Мы часто сталкиваемся с тем, что в компаниях наблюдается максимум доходов в квадрате 1, что создает ситуацию “хорошо сейчас, будет плохо потом”. Вывод понятен - такая компания затормозилась в развитии. Поэтому менеджеры привыкли работать в зоне комфорта, чаще всего не происходит обновления кадров. А если даже новый менеджер приходит на работу, то ему архи сложно проходить адаптацию, потому что его просто-напросто не пускают к старым клиентам, а дают задачу нарабатывать свою базу. Таким образом, управление продажами постепенно ослабевает.

Вывод №2. Следует проводить анализы заработной платы менеджеров и формулы начисления переменной ее части. Что это значит?

Исходя из матрицы, для компании самые важные квадраты - это квадраты 2 и 3 - “старые продукты новым клиентам” и “новые продукты старым клиентам”. Но вопрос в том, сколько зарабатывают менеджеры и сколько за них платит компания.

Поясним свою мысль. Вести работу по развитию рынков и продуктов намного сложнее, и этим “почти” никто не хочет заниматься. При условии такого развития доходы компании будут небольшие, поэтому платить она будет меньше. А усилия будут приложены колоссальные, что входит в диссонанс с оплатой труда!!!

Странно, не правда ли?..

Любой здравомыслящий управленец сейчас же скажет: “Что? Это же противоречит системе оплаты труда и целям компании!”

И он будет прав в своей парадигме управления.

Но, основываясь на нескольких кейсах нашей компании, линейная формула заработка менеджера от доходов или маржи ослабляет дальнейшее развитие компании.

Так и живем…

0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null