Смотрите на Кинопоиске с подпиской 
Условия: clck.ru/FMQND Условия: clck.ru/FMQND. 18+

Как не потратить лишние деньги при построении бизнеса: опыт компании CityCycle

Сооснователь магазина по продаже велосипедов CityCycle Владимир Лосинский рассказывает о том, какие ошибки они допустили почти за 9 лет ведения бизнеса и как их можно было избежать.

CityCycle существуют с 2013 года. За 2021 год выручка компании составляет более 140 млн. рублей, а количество заказов (за год) приблизилось к 13000.

Владимир Лосинский
Сооснователь магазина по продаже велосипедов CityCycle

Сначала мы просто привозили и продавали красивые городские велосипеды, потом перешли на широкий ассортимент и более специализированные модели. Сегодня у нас интернет-магазин и физический магазин в Москве на Дизайн-заводе «Флакон».

Костыли в IT-системе

Самая серьёзная наша ошибка – мы с самого начала неправильно подошли к нашей IT-системе.

Мы выбрали «Битрикс» как самый распространённый движок для сайта, но наш первый программист изменил для нас принцип представления товаров и связку со складской системой. Для программиста это был первый крупный проект, поэтому он пошёл нестандартным путём – может быть, просто не знал, что так нельзя делать.

Необходимо было использовать стандартные методы работы «Битрикс» и адаптировать наш вариант под него, а разработчик сделал, условно говоря, костыль. И так как это касалось ключевой части всей системы, этот костыль остаётся с нами все 9 лет. В итоге разные новые функции, готовые модули, которые появляются в «Битриксе», нам приходится адаптировать под этот костыль.

Сейчас я понимаю — если есть возможность с самого начала делать IT немного дороже, но по всем правилам, надо так и делать.

Даже если вы как основатель бизнеса не слишком разбираетесь в IT, нужно просто задать вопрос: наша IT-система выстраивается стандартными методами, с использованием стандартных инструментов — или же с помощью таких костылей? Костыли должны сразу вызвать вопросы: если нельзя добиться целей стандартными методами, то, может быть, стоит выбрать другую систему, стандартные методы которой вам подойдут.

У нас до сих пор периодически выскакивают ошибки из-за этого изначального неправильного решения, на их исправление тратятся время и деньги, а новым программистам приходится каждый раз объяснять, почему у нас всё так устроено. В среднем уходит лишних 20% времени на адаптацию новых решений под наш вариант, а значит, это дополнительная оплата разработки: за все эти годы мы точно потратили на это несколько миллионов рублей.

Иногда мы думаем переделать всю IT-систему с нуля, но потом мы обсуждаем это с программистами и получается, что это будет весьма дорого и долго. Разработка займёт где-то год, а стоить будет полтора-два миллиона рублей. Так что пока мы этот вопрос отложили.

Попытка добавить товары для бега

Второй нашей серьёзной ошибкой я считаю попытку расширить ассортимент за счёт новой сферы — продавать не только велосипеды и аксессуары к ним, но и товары для бега.

Мы рассуждали так: многие люди одновременно и катаются на велосипеде, и занимаются бегом, так что давайте добавим беговые товары.

Мы потратили на это довольно много денег и полгода времени: отремонтировали второй этаж нашего помещения, решив сделать там отдел товаров для бега, развивали IT в этом направлении и так далее. Но в итоге всё это совершенно не взлетело — если в велосипедной среде нас знали, то люди, занимающиеся бегом, вообще не рассматривали нас как место, где можно купить какие-то специализированные беговые товары.

На всё вместе ушло где-то 1,2-1,5 млн. рублей. Конечно, что-то вернулось, потому что многое мы в итоге всё же продали, но всё равно этот эксперимент получился для нас дорогим.

Сейчас я понимаю, что нам с самого начала надо было посчитать, сколько нам это будет стоить. Тогда мы бы сразу поняли, что это стоит как запуск второго бизнеса: придётся его раскручивать с нуля, покупать трафик и прочее. Плюс надо было пообщаться с людьми, которые в этом разбираются — стало бы понятно, что это довольно специфический рынок, там большая конкуренция, а нас никто не воспринимает как игрока этого рынка.

Мой более общий совет тут такой: если вы занимаетесь какой-то достаточно узкой сферой и в ней у вас есть хороший рост, лучше концентрироваться на ней. А новые сферы надо пробовать, если не получается с первой. Если вы всё же решили пойти в дополнительную сферу, надо сразу все посчитать и поговорить со специалистами.

Концентрация на самых маржинальных марках

Третья ошибка отчасти противоположна второй: мы решили не расширять, а сильно сузить наш ассортимент.

У нас довольно большой ассортимент: разные марки, разные категории велосипедов и аксессуаров. И вот в 2019 году мы посмотрели рентабельность и маржинальность каждой марки и решили, что надо отказаться от тех брендов, которые приносят мало денег, и оставить только те, у которых высокая маржинальность.

Магазин в Москве на Дизайн-заводе «Флакон»

Звучит логично, но получилось, что мы сложили все яйца в одну корзину. Мы рассчитывали, что на меньшем ассортименте будем иметь большую маржу, а значит, больше заработаем. А в итоге это единственный год, в который продажи у нас довольно сильно упали – на 10% год к году. Притом, что рынок в целом вырос где-то на 10%, так что даже если бы мы просто ничего не делали, у нас тоже был бы такой рост.

Я объясняю эту неудачу тремя факторами:

1. Те марки, с которыми мы продолжили сотрудничать, не смогли нам обеспечить достаточное количество товара, на который мы рассчитывали. У них были свои внутренние сложности, да и в целом они не смогли увеличить поставки нам.

2. Все люди очень разные, так что почти на каждый вариант найдется покупатель. Когда только запускаешь бизнес, сначала проецируешь свои вкусы и вкусы своих знакомых на всех. Вот, например, я не люблю оранжевый цвет, и одно время у нас не было оранжевых вещей – мне цвет визуально не нравится, и мне казалось, что это никто не будет покупать. А на самом деле покупатель очень разный, у людей очень широкие и иногда довольно специфические вкусы, и каждому ты должен что-то предложить. Образно говоря, если у вас широкая река, то нужна максимально широкая сеть, чтобы туда попали разные рыбы.

3. Широкий ассортимент сам по себе даёт приток покупателей — какая-то модель продаётся плохо, но если бы её не было в ассортименте, люди меньше бы приходили в магазин в целом: они могут прийти посмотреть на что-то одно, а в итоге купить совсем другое. У нас есть бренды, которые особо не продаются, но, я думаю, если их убрать, другие бренды будут продаваться хуже, потому что люди ходят в том числе посмотреть на разные модели.

В итоге мы уже в третьем квартале того года поняли, что это полный провал – и стали снова договариваться с теми, кого мы до этого отключили, нашли новые бренды. Всё это дало нам рост вдвое в следующем году.

Увлечение неважными деталями

Ещё одно — это даже не ошибка, а не совсем верная расстановка приоритетов.

Мы сами из сферы веб-дизайна, так что нам хотелось, чтобы дизайн UI/UX у нас были идеально настроены. Мы внедряли всякие модные решения и в первые полтора года довольно много денег в это инвестировали — 500-600 тыс. рублей.

Сейчас я понимаю, что и тут надо было больше считать, и оценивать, что это даёт с точки зрения продаж. Сейчас я бы не стал вкладывать столько денег в эти рюшечки и украшения — просчитать их влияние на продажи невозможно, может, они вообще ничего не принесли. А уходило на это, например, около 5% оборота — лучше было бы потратить это на более полезные вещи, на рекламу и продвижение.

Новички с неизвестными брендами

Ну и последняя ошибка — она не нанесла нам серьёзного финансового ущерба, но сказать о ней стоит. Ещё в самом начале нашего пути — мы тогда много ездили по разным выставкам в поисках новых моделей — на одной большой выставке на Тайване мы встретили русских ребят из Австралии. Они тоже были новичками и выпускали довольно специфические велосипедные фонарики и другие аксессуары.

Нам всё это понравилось, и мы подписались на дистрибуцию в России таких фонариков и других аксессуаров – сразу сделали заказ примерно на 30$ тыс. В итоге это совершенно не продавалось. Небольшие остатки лежат у нас до сих пор. Тут мы напрямую не потеряли – большую часть мы в итоге распродали, хоть и со скидками, и в течение 5-6 лет, но этой суммой мы могли намного правильнее распорядиться.

Совет тут такой: если вы сами новичок без налаженного маркетинга, лучше дистрибутировать крупные бренды, у которых уже есть имя, есть собственный маркетинг, всё это поможет в продажах. А если вы ещё не заработали себе имени и хотите продавать такой же неизвестный бренд, вряд ли это получится: если у вас нет готового маркетинга, то всю свою прибыль от этих операций вы всё равно потратите на донесение до клиента, зачем ему этот продукт или бренд.

Благодарим вас за прочтение статьи. Ещё больше ошибок бизнеса в нашем Telegram-канале Ошибатор

0
36 комментариев
Написать комментарий...
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Поджог Сараев
кто эти люди, которые покупают велосипед по цене автомобиля

Это те, кто покупает автомобиль по цене квартиры ¯\_(ツ)_/¯

Ответить
Развернуть ветку
Арсений Налогин

у CityCycle ценник на все завышен более чем в два раза от цены европейских магазинов, которые, кстати возят сюда бесплатно, в частности CRC, а что касается того, что это за люди, из моих друзей ведосипедистов нет людей с очень высоким доходом, всегда можно накопить, но я конечно не говорю про велосипеды в ценовом дипазоне 800000-1000000р., большинство велосипедов в нашем маленьком пелотоне это 100000-400000р.
Айфоны же покупают за 150тр., почему бы велосипед не купить. Другой вопрос конечно, что цены явно завышены на них, но это уже тема для другого разговора.

Ответить
Развернуть ветку
Tlaloc Chavez

Не, я понимаю, что каждый тратит честно/нечестно заработанные деньги как хочет, но что такого может дать обычному человеку (не профессиональному гонщику) велосипед за овер200к? Подогреваемое сиденье? Или особый, инкрустированный алмазами кейс для хранения гаечных ключей?

Ответить
Развернуть ветку
Pavel Rusanov

Низкий вес, оборудование хорошего уровня, бескамерную резину.
При той же скорости будет затрачиваться заметно меньше энергии. Ну и его банально легче таскать по лестницам/переходам.

Ответить
Развернуть ветку
Дима Заразза

Для велогонщика велосипед за 200 - начальный уровень.
Для понимания обусловленности цены дорогого велосипеда нужно быть немного в теме. Или хотя бы прокатиться на велосипеде тысяч за 30 и с него пересесть на вел за 300. Разницу почувствует и не специалист.
А вообще в РФ любой спорт - роскошь. Те же беговые лыжи при хорошем уровне катания обходятся едва ли не дороже.

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Морозов

Топовые лыжи всё-таки стоят не больше 50)

Ответить
Развернуть ветку
Дима Заразза

И их три пары разных надо под разные температуры) а ещё ботинки, палки за 20к и так далее. Да и одежды больше надо. Вот бутылки одной хватит, это да)

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Морозов

Это если ты прям спортсмен)

Ответить
Развернуть ветку
Дима Заразза

С великом примерно так же. Велосипеда за 50 (до 19 года 30) обычному любителю вообще за глаза. На велах в пределах 100-150 тыр шестеро человека из моей команды за два года выполнили КМС по велоспорту. Из них четверо - в возрасте хорошо так за сорок. Пара знакомых МС катают на велах в районе 500, один из них вице-чемпион РФ. За 1-1.2 я только на картинках видел)

Ответить
Развернуть ветку
Дима Заразза

Велосипед с чайника бесплатно не привезти, плюс пошлина.
Ну и ту же мериду там не заказать.

Ответить
Развернуть ветку
Арсений Налогин

Согласен, тут больше про колеса, запчасти, одежду и т.п., Велики и тренажеры с чайника не привезешь без пошлины и с бесплатной доставкой, но все остальное вполне, только пошлину надо платить, а так от 10т.р. везут всегда бесплатно. К примеру боевые тренировочные Zonda C17 в CityCycle 59990р , для сравнения в CRC -28900р. и 26900р. с барабаном шимано (Пошлина около 1500р.) покрышки когда покупал, комплект из двух покрышек (клинчера, 25 конти 5000 - 5700р.) это на CRC, в CityCycle уже нет такой позиции, но были около 6000р. за штуку, я конечно все понимаю, но их ценообразование мне непонятно.
С Меридой нам вообще в России повезло, одни из самых низких цен в мире на нее и все это, насколько я понимаю, заслуга дистрибьютора (Slopestyle).

Ответить
Развернуть ветку
Дима Заразза

За декабрь у меня 14 посылок с чайника, я в принципе неплохо понимаю ситуацию)
Особенно хорошо понятна ситуация, когда есть опыт работы с Нормарком (дистрибьютор Шимано) и знание розничных цен на Шимано на чайнике, байк24 и прочих проверенных магазинах.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Новиков

триатлонисты)))

Ответить
Развернуть ветку
bzzztomas77

а сколько вокруг людей ходит с разной ерундой типа iwatch? думаете они все миллионнэры?

Ответить
Развернуть ветку
Дима Заразза

Очень разные, на самом деле. От студентов - спортсменов до представителей высшего менеджмента Норникеля.

Ответить
Развернуть ветку
Sergey K

Что интересного? Спрашивайте.

Очевидно, что человек, у которого есть 500тыр на велик, вряд ли ездит на машине за миллион) хотя и такое думаю, есть.

Электрический велик стоит от 300 до 500 тыс. Это средний и верхний средний уровень)

Обычные велики 80+ начпльный приличный уровень.
Двухподвесы ближе к 200 начинаются.

Кредиты... ну наверное, но аудитория маловата всеж.

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Браиловский

"Самая серьёзная наша ошибка – мы с самого начала неправильно подошли к нашей IT-системе.

Мы выбрали «Битрикс» как самый распространённый движок для сайта"

Тут в принципе суть всей статьи, можно было не продолжать

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Энтелис
Мы выбрали «Битрикс»

Вот самая большая их ошибка)

Ответить
Развернуть ветку
evilUnion

Не нужно работать с битрикс и экономить на IT. Вы теряете прибыль из-за этого. Сайт просто обычный медленный шаблон. Мы работали в такой нише, и там такой же медленный сайт убивал половину рекламного бюджета.
Рекомендую повторить действия из этой статьи :)
https://evilunion.com/how-site-speed-affects-company-profits

Ответить
Развернуть ветку
Денис Демидов

Вроде тотальным кэшированием это лечат в битриксе?

Ответить
Развернуть ветку
evilUnion

Это не помогает, если сайт шаблонный и там куча ненужного и не оптимизированного кода. Миллион факторов почему не поможет на самом деле.

Ответить
Развернуть ветку
Денис Демидов

Чисто визуально, сайт у них сильно подтупливает по сравнению с моим, хотя по pagespeed разница не такая радикальная.

Ответить
Развернуть ветку
evilUnion

Попробуйте сделать trottling - в режиме разработчика. Это замедление в браузере. Там можно имитировать подключение по 3g. Так обычно становиться намного понятнее :)

Ответить
Развернуть ветку
Artem Petrenkov

-

Ответить
Развернуть ветку
Солидный микроскоп
Ответить
Развернуть ветку
Денис Демидов

Годная статья, все так и есть

Ответить
Развернуть ветку
Дима Заразза

Как клиент, могу сказать, что это один из самых удобных интернет-магазинов велосипедной тематики. Одно пожелание - добавить альтернативные методы доставки велосипедов в регионы. ЕМС конечно очень быстро, но и весьма недешево.

Ответить
Развернуть ветку
Солидный микроскоп
Ответить
Развернуть ветку
Сергей Петросов

Владимир, добрый день! Мы своей командой можем реализовать для вас решение с Битрикс CRM за более быстрые сроки + меньшую стоимость. Вам удобно будет отправить мне письмо или созвониться со мной? Думаю, мы сможем Вам помочь) Благо, опыта и экспертизы хватает :)

Ответить
Развернуть ветку
Денис Демидов

Можете в двух слова объяснить, чего так много народа прутся в этот битрикс?
Всем так нужны эти миллионы свистелок-перделок даже частично работающие? Простота интеграции с 1С?
Или продажники 1С от бога, умеют все продать?

Ответить
Развернуть ветку
evilUnion

Агентское вознаграждение :) И им просто лень изучать нормальные технологии

Ответить
Развернуть ветку
Денис Демидов

Тоже так показалось, когда лицензию 1С предприятие купил, думал никогда не избавлюсь от их продавцов, они так липкие, как будто прибыль больше чем с наркотиков имеют.

Ответить
Развернуть ветку
Artem Petrenkov

Вроде 50% от стоимости Битрикса уходит компании-интегратору. Поэтому им выгодно впаривать именно Битрикс, а не бесплатные CMS. А делать проекты на фреймворках у них не хватит ума, да и желания руководства скорее всего тоже.

Ответить
Развернуть ветку
evilUnion

Ну так а зачем париться? Можно же втюхать шаблончик за 2000 рублей)

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 36 комментариев
null