Как не потратить лишние деньги при построении бизнеса: опыт компании CityCycle

Сооснователь магазина по продаже велосипедов CityCycle Владимир Лосинский рассказывает о том, какие ошибки они допустили почти за 9 лет ведения бизнеса и как их можно было избежать.

CityCycle существуют с 2013 года. За 2021 год выручка компании составляет более 140 млн. рублей, а количество заказов (за год) приблизилось к 13000.

Самая серьёзная наша ошибка – мы с самого начала неправильно подошли к нашей IT-системе.

Мы выбрали «Битрикс» как самый распространённый движок для сайта, но наш первый программист изменил для нас принцип представления товаров и связку со складской системой. Для программиста это был первый крупный проект, поэтому он пошёл нестандартным путём – может быть, просто не знал, что так нельзя делать.

Необходимо было использовать стандартные методы работы «Битрикс» и адаптировать наш вариант под него, а разработчик сделал, условно говоря, костыль. И так как это касалось ключевой части всей системы, этот костыль остаётся с нами все 9 лет. В итоге разные новые функции, готовые модули, которые появляются в «Битриксе», нам приходится адаптировать под этот костыль.

Сейчас я понимаю — если есть возможность с самого начала делать IT немного дороже, но по всем правилам, надо так и делать.

Даже если вы как основатель бизнеса не слишком разбираетесь в IT, нужно просто задать вопрос: наша IT-система выстраивается стандартными методами, с использованием стандартных инструментов — или же с помощью таких костылей? Костыли должны сразу вызвать вопросы: если нельзя добиться целей стандартными методами, то, может быть, стоит выбрать другую систему, стандартные методы которой вам подойдут.

У нас до сих пор периодически выскакивают ошибки из-за этого изначального неправильного решения, на их исправление тратятся время и деньги, а новым программистам приходится каждый раз объяснять, почему у нас всё так устроено. В среднем уходит лишних 20% времени на адаптацию новых решений под наш вариант, а значит, это дополнительная оплата разработки: за все эти годы мы точно потратили на это несколько миллионов рублей.

Иногда мы думаем переделать всю IT-систему с нуля, но потом мы обсуждаем это с программистами и получается, что это будет весьма дорого и долго. Разработка займёт где-то год, а стоить будет полтора-два миллиона рублей. Так что пока мы этот вопрос отложили.

Второй нашей серьёзной ошибкой я считаю попытку расширить ассортимент за счёт новой сферы — продавать не только велосипеды и аксессуары к ним, но и товары для бега.

Мы рассуждали так: многие люди одновременно и катаются на велосипеде, и занимаются бегом, так что давайте добавим беговые товары.

Мы потратили на это довольно много денег и полгода времени: отремонтировали второй этаж нашего помещения, решив сделать там отдел товаров для бега, развивали IT в этом направлении и так далее. Но в итоге всё это совершенно не взлетело — если в велосипедной среде нас знали, то люди, занимающиеся бегом, вообще не рассматривали нас как место, где можно купить какие-то специализированные беговые товары.

На всё вместе ушло где-то 1,2-1,5 млн. рублей. Конечно, что-то вернулось, потому что многое мы в итоге всё же продали, но всё равно этот эксперимент получился для нас дорогим.

Сейчас я понимаю, что нам с самого начала надо было посчитать, сколько нам это будет стоить. Тогда мы бы сразу поняли, что это стоит как запуск второго бизнеса: придётся его раскручивать с нуля, покупать трафик и прочее. Плюс надо было пообщаться с людьми, которые в этом разбираются — стало бы понятно, что это довольно специфический рынок, там большая конкуренция, а нас никто не воспринимает как игрока этого рынка.

Мой более общий совет тут такой: если вы занимаетесь какой-то достаточно узкой сферой и в ней у вас есть хороший рост, лучше концентрироваться на ней. А новые сферы надо пробовать, если не получается с первой. Если вы всё же решили пойти в дополнительную сферу, надо сразу все посчитать и поговорить со специалистами.

Третья ошибка отчасти противоположна второй: мы решили не расширять, а сильно сузить наш ассортимент.

У нас довольно большой ассортимент: разные марки, разные категории велосипедов и аксессуаров. И вот в 2019 году мы посмотрели рентабельность и маржинальность каждой марки и решили, что надо отказаться от тех брендов, которые приносят мало денег, и оставить только те, у которых высокая маржинальность.

Звучит логично, но получилось, что мы сложили все яйца в одну корзину. Мы рассчитывали, что на меньшем ассортименте будем иметь большую маржу, а значит, больше заработаем. А в итоге это единственный год, в который продажи у нас довольно сильно упали – на 10% год к году. Притом, что рынок в целом вырос где-то на 10%, так что даже если бы мы просто ничего не делали, у нас тоже был бы такой рост.

Я объясняю эту неудачу тремя факторами:

1. Те марки, с которыми мы продолжили сотрудничать, не смогли нам обеспечить достаточное количество товара, на который мы рассчитывали. У них были свои внутренние сложности, да и в целом они не смогли увеличить поставки нам.

2. Все люди очень разные, так что почти на каждый вариант найдется покупатель. Когда только запускаешь бизнес, сначала проецируешь свои вкусы и вкусы своих знакомых на всех. Вот, например, я не люблю оранжевый цвет, и одно время у нас не было оранжевых вещей – мне цвет визуально не нравится, и мне казалось, что это никто не будет покупать. А на самом деле покупатель очень разный, у людей очень широкие и иногда довольно специфические вкусы, и каждому ты должен что-то предложить. Образно говоря, если у вас широкая река, то нужна максимально широкая сеть, чтобы туда попали разные рыбы.

3. Широкий ассортимент сам по себе даёт приток покупателей — какая-то модель продаётся плохо, но если бы её не было в ассортименте, люди меньше бы приходили в магазин в целом: они могут прийти посмотреть на что-то одно, а в итоге купить совсем другое. У нас есть бренды, которые особо не продаются, но, я думаю, если их убрать, другие бренды будут продаваться хуже, потому что люди ходят в том числе посмотреть на разные модели.

В итоге мы уже в третьем квартале того года поняли, что это полный провал – и стали снова договариваться с теми, кого мы до этого отключили, нашли новые бренды. Всё это дало нам рост вдвое в следующем году.

Ещё одно — это даже не ошибка, а не совсем верная расстановка приоритетов.

Мы сами из сферы веб-дизайна, так что нам хотелось, чтобы дизайн UI/UX у нас были идеально настроены. Мы внедряли всякие модные решения и в первые полтора года довольно много денег в это инвестировали — 500-600 тыс. рублей.

Сейчас я понимаю, что и тут надо было больше считать, и оценивать, что это даёт с точки зрения продаж. Сейчас я бы не стал вкладывать столько денег в эти рюшечки и украшения — просчитать их влияние на продажи невозможно, может, они вообще ничего не принесли. А уходило на это, например, около 5% оборота — лучше было бы потратить это на более полезные вещи, на рекламу и продвижение.

Ну и последняя ошибка — она не нанесла нам серьёзного финансового ущерба, но сказать о ней стоит. Ещё в самом начале нашего пути — мы тогда много ездили по разным выставкам в поисках новых моделей — на одной большой выставке на Тайване мы встретили русских ребят из Австралии. Они тоже были новичками и выпускали довольно специфические велосипедные фонарики и другие аксессуары.

Нам всё это понравилось, и мы подписались на дистрибуцию в России таких фонариков и других аксессуаров – сразу сделали заказ примерно на 30$ тыс. В итоге это совершенно не продавалось. Небольшие остатки лежат у нас до сих пор. Тут мы напрямую не потеряли – большую часть мы в итоге распродали, хоть и со скидками, и в течение 5-6 лет, но этой суммой мы могли намного правильнее распорядиться.

Совет тут такой: если вы сами новичок без налаженного маркетинга, лучше дистрибутировать крупные бренды, у которых уже есть имя, есть собственный маркетинг, всё это поможет в продажах. А если вы ещё не заработали себе имени и хотите продавать такой же неизвестный бренд, вряд ли это получится: если у вас нет готового маркетинга, то всю свою прибыль от этих операций вы всё равно потратите на донесение до клиента, зачем ему этот продукт или бренд.

Благодарим вас за прочтение статьи. Ещё больше ошибок бизнеса в нашем Telegram-канале Ошибатор