Проверка продуктовой гипотезы без разработки продукта и (почти) бесплатно

Для кого-то контент ниже будет очевидным. Но я часто вижу, как даже опытные владельцы продуктов сперва тратят деньги (инвестиции) на разработку продукта и только потом думают, кому и в каком виде этот продукт нужен. И нужен ли вообще. Поэтому решил на личном примере показать подход, как стараться максимально экономно и быстро тестировать идеи.

Еще больше про свои проекты, проверки гипотез я рассказываю в канале: https://t.me/be_a_manager .

Во время новогодних выходных решил в качестве челленджа для самого себя придумать и протестировать абсолютно новую идею.

Как вариант, начал думать в сторону маркетплейсов. Потому что сейчас куда ни посмотри, все продают на маркетплейсах что-то или планируют начать продавать. Wildberries в прошлом году сообщил, что у них почти полмиллиона продавцов на платформе. А как известно, "в разгар золотой лихорадки самые богатые - это продавцы лопат". Поэтому я решил подумать над сервисами, которые могли бы быть полезны продавцам на WB.

Чтобы лучше разобраться, я подписался на несколько тематических чатов и каналов в телеграм и начал следить за тем, что пишут, какие проблемы чаще всего возникают. После некоторого наблюдения стало заметно, что львиная доля обсуждений связана с внутренними процессами WB: выплаты не соответствуют отчету/ожиданиям, не согласуют даты поставок, воровство на складе, доставка испортила товар и прочее. Такие кейсы внешними сервисами не решить.

Я решил написать в чаты, рассказать что планирую сделать сервис для продавцов и хочу пообщаться с действующими продавцами. Тем кто согласится, пообещал вечную бесплатную подписку (при условии, что сам сервис запущу). В итоге я пообщался с десятком продавцов и выяснил, что еще их волнует:

• Выбор ниши товара (многие успешные продавцы все время в поиске новых ниш и примерно раз в полгода пробуют новую, так как конкуренция растет и "надо иметь план Б" - цитата)
• Конкуренты (их цены, объемы продаж, наличие/отсутствие товаров, автокоррекция цен).
  
• Покупатели очень требовательны и неважно за сколько они купили товар, они хотят чтобы все было идеально. Если что-то идет не так, покупатели оставляют плохой отзыв, что заметно сказывается на продажах этого товара.
  
• Положительные отзывы очень ценны для продавцов. Все из опрошенных готовы были платить от 100р до 300р (зависит от цены) за частный положительный отзыв.
  
• Документооборот с WB и поставки товаров очень трудоемки.
  

Это уже что-то. Начал копать вглубь.

Через яндекс/гугл поискал, что есть в части найденных проблем (см выше), задал вопросы в чатах, как решают эти задачи. Плюс, на youtube часто встречаются обзоры разных подборок сервисов для продавцов. Помимо контента в ролике, в комментариях содержится куча полезной информации — реальные отзывы на сервисы из ролика, советы о других сервисах. Там же можно рекомендовать свой сервис, тем самым получить бесплатный относительно целевой трафик.

В итоге я выяснил, что из всех проблем выше наиболее остро обстоит вопрос с взаимодействием с клиентом. Таких сервисов нет (либо я просто не нашел). Из-за чего продавцы сами печатают бумажки с просьбой оставить отзыв и вкладывают их в заказы. Многие указывают, что за отзыв переведут деньги на Сбер или баланс телефона. Звучит как возможность для автоматизации процесса. Пообщался с респондентами получше и выяснил много нового. Например, что каждый второй предлагает денег, если покупатель пришлет в вотсап скриншот положительного отзыва. Это работает и, по рассказам, дает трехкратный рост положительных отзывов. Но часто это рутинно, не всегда удобно для продавца, а многие покупатели не верят, что получат деньги и поэтому пишут в вотсап "чем докажите, что переведете деньги?".

Идея продукта

Я решил снять с продавцов рутину в этой части. И предложить им сервис, который будет печатать и высылать красивые карточки (которые надо вкладывать в заказ) с уникальной ссылкой на страницу, где покупатель будет видеть условия и подтверждение, что продавец имеет деньги на балансе и отзыв будет оплачен. Там же будет форма, чтобы прикрепить скриншот. Для того чтобы вовлечь продавцов в использование продукта, решил прислать первый набор карточек бесплатно.

За день придумал домен и собрал лендинг — http://feedbacker.pro

Договорился с админами каналов для продавцов на WB, что разместим рекламу сервиса. После этого я получил... 2 заявки (на 600 просмотров поста было 10 переходов). Начал изучать почему все так грустно. Переслал это объявление в личку нескольким активным участникам, которые во все дискуссии вписывались и спросил их, что думают про сервис. И выяснил, что "ничего не слышал про него. Пополнишь там баланс, а тебе ничего не пришлют".

Тогда я отредактировал рекламное сообщение. Добавил информацию о том, что первым клиентам на баланс в сервисе не нужно класть денег, 10 объявлений будут бесплатными (также экспериментировал с сообщениями о том, что на баланс в сервисе положим 5 000/10 000 рублей). Сейчас такой вариант на лендинге висит). Это позволит клиентам начать собирать отзывы, ничего не оплачивая на старте.

Это улучшило конверсию и было собрано еще 15 заявок. К слову на всю рекламу в каналах я потратил всего 3 600р.

По всем заявкам я отправил небольшую анкету с просьбой рассказать о своем магазине на WB. Откликнулось 10 человек. В итоге потенциальных клиентов сервиса можно разделить на 2 группы - небольшие магазины с 3-20 продажами в месяц и относительно большие (более 300 продаж). Первые не особо готовы платить дополнительные деньги за автоматизацию процесса плюс очень требовательны к сервису (внезапно). Вторые (большие) боятся за свой бизнес, так как потенциально WB может забанить их или почистить все отзывы. А это будет очень больно для бизнеса. Хотя сам сервис им интересен и они понимают его ценность, и готовы платить. Но нужна гарантия, что их не забанят. Гарантию такую я дать не могу.

На самом старте, когда продумывал гипотезу, мне казалось, что вот суперидея и золотая жила найдена. Что уж, я даже накидал небольшое ТЗ сервиса и поискал фрилансеров, кому можно было дать заказ на MVP. Думаю, это можно было бы собрать за 40-60тыс. рублей “на коленке” за неделю. И каково было бы огорчение, когда я понял бы, что аудитория, которая хочет этим пользоваться - неплатежеспособна, а кто может платить - видят риск для своего бизнеса, поэтому пасс. В итоге за неделю изучил тему, нашел респондентов для глубинных интервью, протестировал гипотезу и... сэкономил время и деньги не делая сам продукт)

1. Чтобы проверить гипотезу о нужности продукта, необязательно делать вообще что-либо из продукта (хотя иногда без этого никак). Можно про него рассказать и попробовать собрать заявки. Если заявки будут, то не стоит сразу же радоваться, надо созвониться/списаться по заявкам и провести глубинные интервью (понять потребность клиента, его контекст, определить профиль). И только после этого можно понять мало-мальски, какой MVP и для кого стоит делать.

2. Изучение клиентов можно делать через пассивное наблюдение за тематическими чатами в телеграм. Там же можно бесплатно найти респондентов для интервью.

3. Собирать трафик на свой MVP сервис можно в целевых чатах и комментариях тематических видео на youtube. Важно не спамить. По-хорошему, надо написать владельцу канала и спросить у него разрешения и объяснить, что это будет полезно его подписчикам. В таком случае можно даже договориться о коллаборации. Но это уже на следующем этапе, когда сервис существует и его аудитория более-менее изучена.

4. Чтобы проверить почему плохая конверсия из рекламы в переходы, можно в формате совета у участников сообщества поинтересоваться ,что думают про такой-то сервис, не указывая, что это ваш сервис.

Ну и главное. Даже если чешутся руки сделать сервис, подумайте как проверить идею бесплатно (с небольшим бюджетом на рекламу) и не дольше чем за 7-10 дней. И конечно же, чаще и больше тестируйте гипотезы)

#MVP #custdev #гипотезы #productmanagement