Смотреть
30 дней бесплатно
Смотреть
30 дней бесплатно
Условия просмотра: clck.ru/h7Vx2
18+
УЖЕ В ПОДПИСКЕ
Личный опыт
Anton

Проверка продуктовой гипотезы без разработки продукта и (почти) бесплатно

Для кого-то контент ниже будет очевидным. Но я часто вижу, как даже опытные владельцы продуктов сперва тратят деньги (инвестиции) на разработку продукта и только потом думают, кому и в каком виде этот продукт нужен. И нужен ли вообще. Поэтому решил на личном примере показать подход, как стараться максимально экономно и быстро тестировать идеи.

Еще больше про свои проекты, проверки гипотез я рассказываю в канале: https://t.me/be_a_manager .

Выбор идеи и формирование гипотезы

Во время новогодних выходных решил в качестве челленджа для самого себя придумать и протестировать абсолютно новую идею.

Как вариант, начал думать в сторону маркетплейсов. Потому что сейчас куда ни посмотри, все продают на маркетплейсах что-то или планируют начать продавать. Wildberries в прошлом году сообщил, что у них почти полмиллиона продавцов на платформе. А как известно, "в разгар золотой лихорадки самые богатые - это продавцы лопат". Поэтому я решил подумать над сервисами, которые могли бы быть полезны продавцам на WB.

Чтобы лучше разобраться, я подписался на несколько тематических чатов и каналов в телеграм и начал следить за тем, что пишут, какие проблемы чаще всего возникают. После некоторого наблюдения стало заметно, что львиная доля обсуждений связана с внутренними процессами WB: выплаты не соответствуют отчету/ожиданиям, не согласуют даты поставок, воровство на складе, доставка испортила товар и прочее. Такие кейсы внешними сервисами не решить.

Я решил написать в чаты, рассказать что планирую сделать сервис для продавцов и хочу пообщаться с действующими продавцами. Тем кто согласится, пообещал вечную бесплатную подписку (при условии, что сам сервис запущу). В итоге я пообщался с десятком продавцов и выяснил, что еще их волнует:

  • Выбор ниши товара (многие успешные продавцы все время в поиске новых ниш и примерно раз в полгода пробуют новую, так как конкуренция растет и "надо иметь план Б" - цитата)
  • Конкуренты (их цены, объемы продаж, наличие/отсутствие товаров, автокоррекция цен).
  • Покупатели очень требовательны и неважно за сколько они купили товар, они хотят чтобы все было идеально. Если что-то идет не так, покупатели оставляют плохой отзыв, что заметно сказывается на продажах этого товара.
  • Положительные отзывы очень ценны для продавцов. Все из опрошенных готовы были платить от 100р до 300р (зависит от цены) за частный положительный отзыв.
  • Документооборот с WB и поставки товаров очень трудоемки.

Это уже что-то. Начал копать вглубь.

Рынок и гипотеза

Через яндекс/гугл поискал, что есть в части найденных проблем (см выше), задал вопросы в чатах, как решают эти задачи. Плюс, на youtube часто встречаются обзоры разных подборок сервисов для продавцов. Помимо контента в ролике, в комментариях содержится куча полезной информации — реальные отзывы на сервисы из ролика, советы о других сервисах. Там же можно рекомендовать свой сервис, тем самым получить бесплатный относительно целевой трафик.

В итоге я выяснил, что из всех проблем выше наиболее остро обстоит вопрос с взаимодействием с клиентом. Таких сервисов нет (либо я просто не нашел). Из-за чего продавцы сами печатают бумажки с просьбой оставить отзыв и вкладывают их в заказы. Многие указывают, что за отзыв переведут деньги на Сбер или баланс телефона. Звучит как возможность для автоматизации процесса. Пообщался с респондентами получше и выяснил много нового. Например, что каждый второй предлагает денег, если покупатель пришлет в вотсап скриншот положительного отзыва. Это работает и, по рассказам, дает трехкратный рост положительных отзывов. Но часто это рутинно, не всегда удобно для продавца, а многие покупатели не верят, что получат деньги и поэтому пишут в вотсап "чем докажите, что переведете деньги?".

Идея продукта

Я решил снять с продавцов рутину в этой части. И предложить им сервис, который будет печатать и высылать красивые карточки (которые надо вкладывать в заказ) с уникальной ссылкой на страницу, где покупатель будет видеть условия и подтверждение, что продавец имеет деньги на балансе и отзыв будет оплачен. Там же будет форма, чтобы прикрепить скриншот. Для того чтобы вовлечь продавцов в использование продукта, решил прислать первый набор карточек бесплатно.

Проверка гипотезы

За день придумал домен и собрал лендинг — http://feedbacker.pro

Договорился с админами каналов для продавцов на WB, что разместим рекламу сервиса. После этого я получил... 2 заявки (на 600 просмотров поста было 10 переходов). Начал изучать почему все так грустно. Переслал это объявление в личку нескольким активным участникам, которые во все дискуссии вписывались и спросил их, что думают про сервис. И выяснил, что "ничего не слышал про него. Пополнишь там баланс, а тебе ничего не пришлют".

Тогда я отредактировал рекламное сообщение. Добавил информацию о том, что первым клиентам на баланс в сервисе не нужно класть денег, 10 объявлений будут бесплатными (также экспериментировал с сообщениями о том, что на баланс в сервисе положим 5 000/10 000 рублей). Сейчас такой вариант на лендинге висит). Это позволит клиентам начать собирать отзывы, ничего не оплачивая на старте.

Это улучшило конверсию и было собрано еще 15 заявок. К слову на всю рекламу в каналах я потратил всего 3 600р.

Профиль потенциальных клиентов

По всем заявкам я отправил небольшую анкету с просьбой рассказать о своем магазине на WB. Откликнулось 10 человек. В итоге потенциальных клиентов сервиса можно разделить на 2 группы - небольшие магазины с 3-20 продажами в месяц и относительно большие (более 300 продаж). Первые не особо готовы платить дополнительные деньги за автоматизацию процесса плюс очень требовательны к сервису (внезапно). Вторые (большие) боятся за свой бизнес, так как потенциально WB может забанить их или почистить все отзывы. А это будет очень больно для бизнеса. Хотя сам сервис им интересен и они понимают его ценность, и готовы платить. Но нужна гарантия, что их не забанят. Гарантию такую я дать не могу.

Итого

На самом старте, когда продумывал гипотезу, мне казалось, что вот суперидея и золотая жила найдена. Что уж, я даже накидал небольшое ТЗ сервиса и поискал фрилансеров, кому можно было дать заказ на MVP. Думаю, это можно было бы собрать за 40-60тыс. рублей “на коленке” за неделю. И каково было бы огорчение, когда я понял бы, что аудитория, которая хочет этим пользоваться - неплатежеспособна, а кто может платить - видят риск для своего бизнеса, поэтому пасс. В итоге за неделю изучил тему, нашел респондентов для глубинных интервью, протестировал гипотезу и... сэкономил время и деньги не делая сам продукт)

Выводы

1. Чтобы проверить гипотезу о нужности продукта, необязательно делать вообще что-либо из продукта (хотя иногда без этого никак). Можно про него рассказать и попробовать собрать заявки. Если заявки будут, то не стоит сразу же радоваться, надо созвониться/списаться по заявкам и провести глубинные интервью (понять потребность клиента, его контекст, определить профиль). И только после этого можно понять мало-мальски, какой MVP и для кого стоит делать.

2. Изучение клиентов можно делать через пассивное наблюдение за тематическими чатами в телеграм. Там же можно бесплатно найти респондентов для интервью.

3. Собирать трафик на свой MVP сервис можно в целевых чатах и комментариях тематических видео на youtube. Важно не спамить. По-хорошему, надо написать владельцу канала и спросить у него разрешения и объяснить, что это будет полезно его подписчикам. В таком случае можно даже договориться о коллаборации. Но это уже на следующем этапе, когда сервис существует и его аудитория более-менее изучена.

4. Чтобы проверить почему плохая конверсия из рекламы в переходы, можно в формате совета у участников сообщества поинтересоваться ,что думают про такой-то сервис, не указывая, что это ваш сервис.

Ну и главное. Даже если чешутся руки сделать сервис, подумайте как проверить идею бесплатно (с небольшим бюджетом на рекламу) и не дольше чем за 7-10 дней. И конечно же, чаще и больше тестируйте гипотезы)

Ч пишу про свои проекты, проверки гипотез, обсуждаю идеи стартапов в личном канале: https://t.me/be_a_manager .

Если вам статья показалась интересной, то подписывайтесь!

0
8 комментариев
Написать комментарий...
Yasa Yasah

Спасибо за статью! Несмотря на то, что в статье много уже знакомой инфы, всё равно было интересно и полезно на конкретном кейсе 🙏

Ответить
Развернуть ветку
Леонид Черненко

Очень полезная, поддерживаю. А главное мотивирует ) Руки сразу зачесались идеи проверять, у меня навалом их )

Ответить
Развернуть ветку
Александр Стексов

Где был ваш совет раньше? Слил кучу денег на тестирование продуктов и рекламу. Спасибо за инфу

Ответить
Развернуть ветку
Леонид Черненко

Плюс. Часто встречал что пишут "настройте рекламу на лендинг и оцените спрос", но я по итогу лишь сливал деньги.

Но это по рекламе в поисковиках. Реклама в каналах Телеграм на удивление дешёвая и эффективная. К ней претензий нет )

Ответить
Развернуть ветку
Vlad Vlad

Непонятно, откуда вы взяли данные о 500 тыс. продавцов, если сам вайлдберриз отчитывался о 91 тыс. за 2020, а его представитель в сентябре 2021 говорил о росте до 300 тыс., но гораздо непонятнее, как вы из голой цифры, пусть даже и в 500 тыс., сделали однозначный вывод о наличии и достаточности рынка для вашей идеи.

Ок, допустим вам здесь повезло, и рынок есть, но кто тогда на этом рынке ваши главные конкуренты, не думали? Ой, да это же сам вайлдберриз, который не только своими внедрениями, но даже одним только изменением/добавление правил сможет в любое время моментально обнулить весь ваш бизнес, вы к этому точно готовы?

Качество самой идеи, наверное закономерно, получилось на одном уровне с аналитикой.
Автоматизация сбора отзывов, которую мы заслужили - печать красивых (лол) карточек, с их рассылкой по всей стране, чтобы потом сами продавцы должны были их как-то распределять по заказам, отправлять их еще раз по всей стране, а клиенты таким образом получали ссылку (лол), которую им еще надо вводить руками, на какой-то левый (не имеющий отношения к вайлдберриз) чудо-сервис, который предложит им целых 50-100 рублей за кучу действий, с изучением условий, регистрацией, личными данными, написанием положительного отзыва, скрина, выгрузки на сервисе, получения оплаты и прочего.

Лендинг, как по мне, для самодельного более-менее норм, а все остальное, включая выводы, очень слабо.

Ответить
Развернуть ветку
Artur Sharafutdinov

На Амазоне за такие фокусы (кляньчить отзывы, а тем более за них платить) сразу аккаунт засуспендят. В WB это вопрос недолгого времени, наверное.

Ответить
Развернуть ветку
Anton
Автор

Артур, все верно пишите — это большой риск для продавцов, как оказалось. Поэтому от гипотезы отказался.

Ответить
Развернуть ветку
Леонид Черненко

1. Оставил отзыв, сделал скриншот
2. Перешёл по ссылке из QR
3. Прикрепил скриншот

Куча действий? Хм.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 8 комментариев
null