Я слесарь-сварщик, который работает на «дядю» в цеху по изготовлению металлических изделий. Вот как я попробовал заняться своим проектом.
Надо сказать, что цех оборудован достаточно неплохо, есть сварочные полуавтоматы, лучшая плазменная резка в Краснодаре, вальцы, сварочный стол и прочее оборудование, которое позволяет изготавливать практически любые изделия из металла, в том числе листового.
В какой то момент мне удалось договориться с шефом по поводу использования его оборудования на взаимовыгодных условиях при изготовлении моих личных заказов, которые я планировал получать на стороне. Здесь все честно, я изготавливаю их в нерабочее время, сам продаю, плачу шефу за использование оборудования и аренду цеха, развиваю свой бизнес в виде отдельного направления.
В первую очередь мое внимание было направлено на мангалы и костровые чаши. Просто потому что в цеху было все необходимое оборудование для их изготовления и технологический процесс изготовления не представлял сложностей.
Мангал и костровая чаша создают неповторимую атмосферу на придомовом участке, дают тепло и уют и при желании, на них можно пожарить рыбу или мясо. В общем, и красиво и функционально. Поэтому они оказались в приоритете при старте изготовления.
Также важный момент, что я живу на Юге России, а здесь большинство людей живет в отдельных домах с участками.
Пообщавшись с дизайнером, я выбрал несколько вариантов, которые могли бы заинтересовать потенциальных покупателей и остановил свой выбор на пяти вариантах дизайна чаш, которые решил изготовить.
Моими личными требованиями к костровым чашам были функциональность, долговечность, красота. Я решил делать чаши из металла толщиной 4 мм, покрывать их огнестойкой черной краской, делать зольники для удаления остатков углей после перегорания дров. В общем, чаша должна получиться такой, что бы мне самому захотелось ее купить, не за космические деньги.
Именно такими и получились первые сделанные мной чаши. Изготовление изделий из металла не составило больших сложностей, одну чашу я изготавливал в среднем за три рабочих смены. Но проблемы начались позже.
Стратегия выхода на рынок была выбрана такой, что бы имея складской запас минимум в один экземпляр каждой позиции, начать продвигать и продавать товар, с последующим заполнением отгруженной позиции на складе.
Каналы продвижения были выбраны доступные мне, такие как: обзвон друзей и знакомых, объявления на авито, публикации в ФБ. Как показало время, примерно за 4 месяца (часть лета и осень) ни одна костровая чаша не продалась. Были звонки, но все отваливались на стадии «сколько стоит».
И этот момент меня очень демотивировал, поскольку я смотрю предложения очень раскрученной фирмы по продаже костровых чаш и там цены выше чем у меня. При этом себестоимость чаши у меня получается ниже 8 тысяч рублей, а при озвученной цене продажи в 14 тысяч мне не удалось найти покупателей, хотя такая цена либо на уровне, либо ниже цены конкурентов, даже с учетом того, что конкуренты делают чаши из металла толщиной 2 мм, а не 4 как у меня.
В связи со всем вышеописанным у меня вопрос. Что я сделал не так?
Как мне казалось, я выбрал отличный товар, который пользуется спросом, поставил на него адекватную цену, описал все преимущества товара и отличительные особенности от конкурентов, но продажи не получились. Или все-таки одного хорошего продукта мало и нужны СЕО-гуру и маркетологи, которые за деньги будут строить стратегии продаж?!
В настоящее время мне нужно либо избавиться от сделанных костровых чаш, либо найти способы сбыта, что бы продолжать их делать дальше. Грядущая весна и лето идеальная пора для данного товара.
Также буду признателен, если выскажете свое мнение касательно других товаров или изделий, которые могут быть востребованы на рынке и изготовлены мной что бы загрузить работой цех в Краснодаре. Хочется развить производство, но после поученного фиаско никакие идеи не приходят в голову.
В сухом остатке имеем несколько чаш на складе, которые никому не нужны, существенный минус в финансах, разрушенные мечты о начале своего дела и депрессия. Как показала практика, если рукописи не горят, то мечты о финансовой свободе горят очень даже хорошо, особенно в костровых чашах.
Комментарий от собрата из области металлоконструкций (занимаюсь художественной ковкой и другими изделиями из металла в Москве и области).
Постараюсь не повторятся, так как в комментариях уже отписалось множество умных людей с грамотными рекомендациями относительно маркетинга.
Разве что кратко резюмирую - продвижение и продажи, увы, важнее для бизнеса чем сам продукт. Изделия ужасного качества но с хорошим маркетингом, скорее всего, будут приносить значительно больше прибыли чем превосходные изделия с плохим маркетингом.
Напишу о другом - о самом продукте и об особенностях производственного бизнеса в России.
К сожалению, у нас практически отсутствует средний класс. В связи с этим совершенно не выгодно строить бизнес вокруг "хорошего" изделия, т.к. большинство потенциальных клиентов тупо берут самое дешевое предложение, покупая тот же самый мангал в условном Леруа Мерлен за копейки. Проблема здесь не в людях, а в нашей общей экономической ситуации, большая часть россиян стараются максимально экономить на товарах не первой необходимости.
Зная это производственнику остается ориентироваться на два сегмента потенциальных потребителей:
1.) Низкий ценовой сегмент - делаем дешево, но очень много и по максимально низкой цене.
Поверьте, к сожалению большинство покупателей даже не обратит внимание на сталь 4мм, если такая же чаша из 2мм будет стоить на 2000 р. дешевле.
2.) Премиум сегмент. Это класс потребителей, которому совершенно вторична цена. Классический портер - слуга народа, строящий дачу. Он может позволить себе как мангал за 20 000, так и за 40 000, но для него очень важен эксклюзив и/или крутое техническое воплощение.
Ваша главная ошибка, на мой взгляд, в том что вы начали ориентироваться именно на средний класс - кого то, кто возьмет не самый дешевый мангал, но и не готов платить за совсем эксклюзив.
Я также проходил через эту ошибку, по этому и решил поделиться своим опытом.
Как мастер, я прекрасно понимаю что вам не хочется делать ширпотреб, ибо хочется гордится своим трудом.
По этому с точки зрения бизнеса думаю у вас два варианта развития:
1.) Повышать культуру потенциальных потребителей. Четко объяснять, почему ваше изделие лучше чем у конкурентов при схожей цене. Упирать при позиционировании на идеальный баланс цены/качества.
Например можно отметить, что мангал из 4мм не прогорит как мангал из 2мм, следовательно покупателю не придется тратиться на замену в будущем.
Можно даже добавить на сайт фото потенциальных дефектов у некачественного изделия от конкурентов (без указания прямой ссылки на них, это все таки уже грязновато, на мой взгляд).
Сразу предупрежу: это ОЧЕНЬ долгая и неблагодарная работа. Имеет смысл ей заниматься только если вы искреннее кайфуете от процесса.
2.) Ориентироваться на премиальный сегмент. Настраивать рекламу именно на людей с высоким уровнем дохода (современные технологии позволяют очень четко отстроить таргетинг). При общении с потенциальным покупателем детально рассказывать в чем именно крутость вашего изделия. Уверен, что у вас как у мастера это может получиться отлично, если вы сами довольны своей работой.
Я бы рекомендовал вам пойти именно по этому пути, тем более что задумка у вас правда довольно классная.
Также, дополнительная рекомендация по офлайн-продвижению: выставляйте готовые изделия на строительных или садоводческих рынках, а также других точках где можно встретить потенциально потребителя.
С большинством подобных точек можно договориться под условия реализации - т.е. вы выставляете изделие, а они вам за него платят после того как его кто-то купит, оставив себе наценку сверху.
Это решит сразу несколько проблем:
а.) Разгрузит склад.
б.) Даст вам дополнительную рекламу, если вы будете ставить лого на изделия. (пара вариантов: шильдики с лазерной гравировкой, кузнечное клеймо "на горячую", авторские инициалы сваркой, небольшое изображение грайвером)
в.) Потенциально приносит деньги. Иногда очень приятно выставить изделие, забыть о нем на месяц-другой а потом внезапно узнать что его купили и получить свою часть оплаты.)))
Ну и напоследок - вы в любом случае молодец, и дошли до точки до которой многие не доходят. Производство в России, увы, это скорее не бизнес а подвижничество.))))
Впереди будет ещё много трудностей, особенно если вы захотите перейти от ремесленничества к серийному производству. Но я верю что вы справитесь, если не будите опускать руки.
Моя последняя рекомендация - имейте очень надежный тыл, если планируете заниматься этим делом всерьез. Будет много непредвиденных трат и сложных ситуаций, так что лучше чтобы у вас была хорошая подушка безопасности (личные накопления + кредитное плечо) которое позволит существовать без денег хотя бы полгода. Также рекомендую работать не одному, а найти партнера. Если маркетинг не ваша сильная сторона - стоит искать человека именно с такими компетенциями, делегировав ему вопросы сбыта, а самостоятельно занимаясь производством.
Надеюсь, что мой опус чем то будет вам полезен. Удачи в вашем деле!
Благодарю за слова поддержки и дельные советы. Братское сердце плохого не посоветует. Спасибо огромное! Нас производственников мало осталось, как говорится, "пугающая действительность", но все не вымрем, кто то же должен делать эти хреновины из металла. )))