60 дней фильмов и сериалов по промокоду
60 дней фильмов и сериалов на Kинопоиске по промокоду
Условия подписки: clck.ru/dnhea. 18+
VC60
Забрать
60 дней подписки Яндекс Плюс бесплатно для новых пользователей, ранее не оформлявших подписку Яндекс Плюс либо подписки, её включающие, при условии привязки банковской карты. Далее — автопродление: 199 ₽/месяц. Действует на территории РФ. Активировать до 01.09.22 г. включительно на сайте hd.kinopoisk.ru/gift. Условия: clck.ru/FMQND. 18+

Ёлки, столы и другие опыты: как ищет точки роста цех, который строил стенды для выставок, а потом — столы для удалёнки Статьи редакции

Монолог предпринимателя о выходах из ситуации, когда спрос на твои основные продукты резко падает уже во второй раз за два года, а материалы не дешевеют.

Производство Stayhomedesk

В 2020 году московский производитель стендов для выставок «Стенд-До» потерял заказы из-за пандемии. Чтобы не простаивал цех, компания начала делать дески — столы-трансформеры для работы на удалёнке под брендом Stayhomedesk.

«Продукт тяжёлого времени»: Stayhomedesk придумала столы для удалёнки, чтобы не простаивал цех — и пережила кризис Статьи редакции

Строители стендов для выставок нашли выход, когда их бизнес остановился целиком.

Артём Боровой на производстве

Но на следующий год люди стали возвращаться в офисы и продажи упали. Вдобавок выросли цены на фанеру и лак: из-за этого столы подорожали вдвое, а клиенты стали обдумывать покупку больше месяца.

Основатель «Стенд-До» Артём Боровой рассказал, как компания вышла из положения благодаря архитекторам и искусственным ёлкам.

Оглавление

Кризис продолжается: выставки отменяют и падают продажи столов

В 2021 году мы сделали стенды для шести мероприятий, выручили 28 млн рублей, но рынок до сих пор не восстановился. Из-за пандемии в 2022 году отменили Российский инвестиционный форум, для которого мы планировали делать выставочную застройку.

За два года ощутимо выросла конкуренция между строителями стендов, заказчики сокращают бюджеты, цены на материал растут, многие специалисты за время отсутствия выставок ушли в смежные отрасли.

Два года назад мы компенсировали потери рабочими местами для удалёнки. Но в 2021 году многие уже вышли в офисы, и у нас упали продажи. Кроме того, за год себестоимость десков выросла в два раза, потому что подорожала фанера — материал, из которого делаем столы.

Зимой 2021 года она стоила 1400 рублей за лист, а в 2022-м — 2800 рублей. Мы не работаем напрямую с заводами: они продают крупные партии, а нам надо около 100 листов в месяц. Поэтому берём фанеру у оптовых закупщиков с наценкой.

Приходится всё время искать новых поставщиков: у одного товар может закончиться, а другой поднимет цены. Последние пару месяцев мы не меняли поставщика и брали материал по фиксированной цене, но всё снова может измениться.

Из-за роста цен на фанеру мы вынуждены постоянно повышать стоимость десков. В 2020 году стол в минимальной комплектации без покрытия стоил 3800 рублей, в 2021-м — 4500 рублей, а в 2022-м — 8900 рублей.

Лак и краска тоже подорожали, поэтому себестоимость покраски самого бюджетного стола выросла с 2500 до 2800 рублей. Кроме того, в 2021 году мы стали наносить краску более плотным слоем, поэтому её уходит больше.

За год общие расходы на производство десков выросли с 9,56 млн до 12 млн рублей без учёта налогов — их пока не посчитали. Только в декабре 2021 года мы потратили больше 1,6 млн рублей:

  • Фонд оплаты труда — 900 тысяч рублей.
  • Сырьё и расходники — 360 тысяч рублей.
  • Аренда цеха —135 тысяч рублей.
  • Реклама — 110 000 тысяч рублей.
  • Логистика — 100 тысяч рублей.
  • Коммунальные услуги — 40 тысяч.

Повышение цен на дески привело к тому, что клиенты стали дольше принимать решение о покупке. В результате за год продажи упали с 300 до 100 десков в месяц. По нашим ощущениям платёжеспособность клиентов в 2021 году снизилась по сравнению с 2020-м.

Чтобы избавить клиентов от мук выбора аксессуаров для стола, собрали несколько готовых комплектаций, и продажи пошли лучше. Но оставили возможность заказать деск по индивидуальному проекту.

Цвета и комплектации десков

Расходы на продвижение столов мы увеличили с 65 тысяч рублей в месяц до 100 тысяч. Используем и бесплатные способы: пишем статьи и снимаем ролики для канала в «Яндекс.Дзене». Например, видеоинструкция по сборке стола набрала более 220 тысяч просмотров.

Также сотрудничаем с блогерами по бартеру: отправляем им на обзор наши столы и каждому автору присваиваем промокод. От одного блогера максимально мы получали семь продаж. Сарафанное радио тоже работает — покупатели часто говорят, что узнали о нас от друзей.

Производство десков почти не требует дополнительных издержек: они изготавливаются в том же цехе, на том же оборудовании и теми же людьми, что и стенды. Поэтому мы не отказываемся от этого направления и запускаем новые, которые нам подсказывают наши клиенты и подписчики.

Производство мебели на заказ

В 2021 году покупательница нашего деска предложила нам сделать мебель для шоурума TheCultt в универмаге «Цветной» по её дизайн-проекту. Она по профессии архитектор и потом привлекла нас к созданию интерьера частного гостевого дома. Мы сделали две кровати, кухонные шкафы, столовую группу, перегородку с лестницей и подоконник.

Потом с такой же просьбой к нам обратился другой клиент: он открыл в Москве коворкинг и предложил нам придумать для него мебель. Мы сделали столы-трансформеры с полками, которые можно складывать и перемещать по помещению благодаря колёсикам на ножках.

Суммарно на обоих проектах мы заработали около 300 тысяч рублей — в этом направлении у нас пока невысокий ценник. Нам интересно создавать мебель для гибких пространств, и сейчас мы устанавливаем контакт с разными архитектурными бюро.

Новая ниша — корпоративные подарки

Ещё одно направление нашего бизнеса также родилось благодаря клиентке: она подала нам идею делать эко-ёлки из фанеры. Мы нашли в Pinterest референсы, по которым наша конструктор сделала чертежи и задала программу для станка с числовым программным управлением.

К созданию прототипов приступили в начале ноября и собирали их из обрезков фанеры, которые остались от десков. Получилась ёлка-конструктор наподобие детской пирамидки: на основание по очереди надеваются деревяшки разной длины, которые поворачиваются в разные стороны.

Мы решили выпускать их в трёх размерах: настольные высотой 30 и 40 см и напольные — 1,5 м. В конце ноября мы сделали первую партию — суммарно около 25 средних и малых ёлок. Фото и ролики с производства выложили на нашей странице в Instagram — там у нас больше 19 тысяч подписчиков.

Первую неделю тестировали спрос и запустили предзаказ на ёлки 30 см за 4200 рублей и 40 см за 5300 рублей со сроком доставки в течение полутора недель.

В комментариях к постам с ёлками было много позитивных реакций и вопросов про стоимость и доставку. Мы заметили интерес к продукту и повысили цены до 4500 и 5800 рублей, а также запустили в продажу самые большие ёлки высотой 1,5 м за 12500 рублей.

Затем мы решили придумать для них игрушки и обратились к нашей знакомой дизайнеру-декоратору. Обсудили с ней, что хотим получить на выходе, и договорились заплатить за эскизы 8% от продаж.

По ним мы изготовили на своём производстве наборы деревянных игрушек для детей и взрослых и продавали их вместе с акриловыми красками за 1900 и 2000 рублей. Мы подумали, что раскрашивать игрушки — это классное новогоднее занятие.

Станок с ЧПУ вырезает игрушки из фанеры

Ещё три комплекта украшений дизайнер нам подсказала сделать из оргстекла, и мы заказали их у подрядчиков. Набор в скандинавском стиле и с геометрическими фигурами продавали за 2000 рублей, а с единорогами — за 3200.

Также декоратор придумала ёлку Simple. Она состоит из четырёх плоских деталей, которые вставляются друг в друга. Мы запустили их в продажу 10 декабря в размерах 90 см и 145 см за 5200 рублей и 6400.

Елка Simple высотой 1,45 м

Потом мы покрасили несколько ёлок в зелёный, белый и чёрный цвета, нарядили их игрушками и устроили фотосессию. После продажи первой партии деревьев мы начали делать их под заказ по 10-15 штук в неделю и по запросу красили.

Ёлки и деревянные игрушки делали наши штатные сотрудники в своё рабочее время параллельно со столами, а услуги дизайнера мы закладывали в стоимость изделий.

Наборы игрушек с акриловыми красками для раскрашивания

Всего мы потратили на запуск новогодней коллекции 310 тысяч рублей:

  • Себестоимость ёлок — 240 тысяч рублей.
  • Деревянные и стеклянные игрушки — 40 тысяч рублей.
  • Фотосессия и аренда студии — 30 тысяч рублей.

За декабрь мы продали 56 ёлок: примерно 90% из них — это ёлки-трансформеры и около 10% — ёлки Simple. Ещё у нас купили 34 комплекта игрушек: 10 брендированных наборов для компаний и девять с золотыми единорогами. Пару комплектов заказали без ёлок — они подходят для любого дерева.

Общая выручка с продаж новогодней коллекции составила 460 тысяч рублей, а чистая прибыль — 150 тысяч. Мы распродали почти всё, что сделали — остались только образцы с фотосессии. Несколько деревьев мы подарили своим партнёрам и клиентке, которая подала нам идею ёлок из фанеры.

Мы не делали больших ставок на ёлки, нам хотелось просто попробовать. И мы очень торопились, чтобы запустить продажи хотя бы за месяц до Нового года. В итоге больше половины деревьев раскупили корпоративные клиенты.

Брендированные наборы для «Мастерской новых медиа»

Розничным покупателям мы продали 22 ёлки, а компании заказали у нас 34: из них четыре — высотой 1,5 м для украшения офисов, а остальные — корпоративные подарки.

Мы брендировали ящики для ёлок и игрушек гравировкой с логотипом заказчика и делали брендированные игрушки из оргстекла. Но большинство компаний закупают новогодние подарки клиентам и партнёрам ещё в августе-сентябре.

Мы поняли, что поздно запустились. Надо было сделать это хотя бы в начале ноября. Товар ценой около 5000 рублей и дороже — это не импульсивная покупка. Человеку нужно время к нему присмотреться и сделать выбор. В 2022 году мы откроем предзаказ в начале осени.

Ещё один промах получился с TikTok. Наше видео с ёлкой-трансформером собрало больше 6 млн просмотров. Но мы выложили его в личный, а не бизнес-аккаунт, поэтому не смогли таргетировать рекламную кампанию на тех, кто смотрел этот ролик.

Но мы узнали, что с этого канала можем получать большой бесплатный трафик и будем развивать его в 2022 году. В целом опыт с ёлками был успешным, поэтому мы продолжим делать корпоративные подарки и не только к Новому году.

Ролик набрал 6,5 млн просмотров в TikTok и 12,7 тысяч — в Instagram

У нас уже заказывали брендированные накроватные столики, а сейчас мы получили заказ на подарки к 23 февраля и 8 марта. Пока рассматриваем варианты бытовых или офисных аксессуаров и подставки для украшений.

Сколько заработали в 2021 году

Основной доход нам сейчас приносят крупные выставочные проекты и продажа десков, а мебель и подарки для корпоративных клиентов — это ещё зачаточные направления, которые нужно развивать.

По результатам 2021 года:

  • Выручка от продаж десков, ёлок и других товаров выросла с 12,1 млн до 14,7 млн рублей.
  • Прибыль — с 2,26 млн до 2,7 млн рублей.
  • Маржинальность продаж сократилась с 20% до 19%.

В 2022 году мы планируем окончательно окупить 10 млн рублей, которые вложили в запуск производства в 2019 году.

Большое достижение для нас, что «Яндекс» перестал исправлять написание нашего бренда: раньше он разделял его на три слова — "stay home desk". Этот результат напрямую зависит от частоты поисковых запросов.

Мы хотим продвигать не только свой бренд, но и мебель из фанеры, сделать упор на её ценностях. Незнакомые с ней потребители относятся к материалу с каким-то пренебрежением, хотя он прочнее и экологичнее того же ДСП.

В 2022 году мы выпустим новую модель стола-трансформера, подберём цветовую палитру и заменим упаковку. Мы уже пробовали коробки и стрейч-плёнку. Коробки дороже и одна из них иногда теряется во время доставки, а на упаковку плёнкой наши сотрудники могут потратить полдня.

Скорее всего, мы вернёмся к картону, чтобы освободить время работников. Доработаем конструкцию деска, чтобы он помещался в одну коробку, и будем прочнее её закреплять.

0
76 комментариев
Написать комментарий...
Anna Superlook

"Заниматься производством в России может только сумасшедший"
©
Я до сих пор удивляюсь и восхищаюсь людьми, которые еще что-то пытаются наладить в России, какое-то производство. Со стороны кадров: печаль, "никто не хочет работать на дядю" или просто не хочет работать, даже если зарплата выше рыночной. Налоги душат, проверки бесконечные, банки постоянно пытаются найти какой-то подвох и аффилированных лиц, блокируют расчетники, покупатели требуют продавать ниже себестоимости, им дорого.
"Поддержим отечественного производителя" называется.

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Кузнецов

Кто бы мог подумать: оказывается свой бизнес это не отдых в санатории.

Ответить
Развернуть ветку
10 комментариев
Pavel Voronkov
Налоги душат, проверки бесконечные, банки постоянно пытаются найти какой-то подвох и аффилированных лиц, блокируют расчетники, покупатели требуют продавать ниже себестоимости

Это все собрано на просторах Интернета?
Неделю назад подвёл PL компании из МСП. Налоговая нагрузка меньше 10%, Прибыль владельца = всему ФЗП наемных сотрудников. Доля комплектующих почти 50%.
Никаких проверок нет.

Ответить
Развернуть ветку
17 комментариев
Chainmaille My Heart

Как человек, занятый именно производством, тоже недоумеваю.
Мне наоборот кажется, что никто не хочет что-то организовывать, производить самостоятельно. Все хотят "ходить на работу и получать зарплату". Но, соглашусь, путь предпринимательства сложнее и полон неудач.

Ответить
Развернуть ветку
5 комментариев
Алексей

Аж крик души просто...

Ответить
Развернуть ветку
Владимир Штро

Вот бы сейчас съездить на гироскутере за смузи, а потом сесть за свой деск.

@Виктория Степанова, почему в битве `деск` против `стол` побеждает `деск`?

Ответить
Развернуть ветку
Виктория Степанова
Автор

Владимир, производитель так назвал свой продукт, потому что он всё-таки отличается от обычного стола. От определения "стол" я в тексте не отказываюсь)

Ответить
Развернуть ветку
9 комментариев
Алексей Владимирович

Стол оставайся дома....еще бы добавить что-то типа дерево, доска, сидеть, удаленка, короновирус - получится идеальное описание для алишки.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Моральный Илья

Вы крутые!
Без иронии.

Ответить
Развернуть ветку
Dan Grigoryev

Рассматривал к покупке, но за фанеру стоимость показалось весьма завышенной. Ждем массового производства аналогов от IKEA/Jysk/Hoff с ценами в разы ниже.

Ответить
Развернуть ветку
Ирина Федотова

Достаточно часто сталкиваемся с таким мнением «для фанеры цена завышена». Интересно, что фанера по многим свойствам намного круче, чем материалы, из которых изготавливают мебель вышеперечисленные бренды. Преимущества фанеры: прочность, экологичность, долговечность. Ну и эстетика дерева, но тут, как говорится, на вкус и цвет:)) часто недооценивают фанеру, вероятно, потому что редко с ней сталкиваются.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Дичь Петрович

Видел вашу рекламу десков в инсте, довольно невнятная - и не поймёшь, что рекламируют - то ли стол, то ли этажерку под цветы, то ли игровую зону для кошки. Лучше б показали, как за ними работают. Есть сомнения насчёт удобства и достаточности рабочего пространства.

Ёлки прикольные

Ответить
Развернуть ветку
Anna Superlook

Иногда люди так увлекаются креативом, что забывают что собственно рекламируют и для кого)

Ответить
Развернуть ветку
Александр Ненадо

Не понял ЦА для десков. По мне, так для работы они слишком маленькие. На рэндерах видны подставки под руки, но их удобство у меня вызывает сомненье. Без подставок вообще вызывают улыбку.

Ответить
Развернуть ветку
Anna Superlook

По стоимости как хороший рабочий стол стоят. Может для малогабаритных квартир, конечно, и чтобы потом благополучно оставить на балконе.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Stas Sokolov

Уважение! Успехов в развитии!

Ответить
Развернуть ветку
igotosochi

круто! молодцы!

Ответить
Развернуть ветку
Платон Щукин

Завтра как раз распакую stand up desk этой компании, хочу попробовать поработать стоя.

Ответить
Развернуть ветку
Владислав Грачев

Какие классные елки! Жаль, что новый год уже закончился

Ответить
Развернуть ветку
Sasha Step

Не думаю что платежеспособность клиентов снизилась, просто изменились приоритеты. Это отмечают все, от маркетологов самоучек, до международных маркетинговых агентств.

Ответить
Развернуть ветку
Богдан Рыжухин

В какую сторону изменились приоритеты?

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Marius Tenardie

Что такое по вашему платежеспособность?

Вот в статье рассказывают, что фанера подорожала и этот деск больше чем вдвое подорожал.
Цена товара изменилась, и как это соотносится с платежеспособностью клиента?)

Вот, например, некоторое время назад я планировал купить машину подержаную, но они подорожали (буквально все подняли цены), отложенных на неё денег мне больше не хватает и я не стал покупать - это типа у меня приоритеты изменились?)

А когда в целом идёт массовое удорожание товара (любого), а доходы остаются прежними это всё ещё смена приоритетов или таки падение платёжеспособности?)

Приоритеты то точно изменятся - всякие излишества отвалятся, а если и не отвалятся, то количество этих самых излишеств станет меньше за те же деньги.

Ответить
Развернуть ветку
Балкон.Ру
10 брендированных наборов для компаний

Нам как то клиенты подарили вот такой набор.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Invictus Domini

Вот знакомые застройщики тоже перепроыилировались - https://instagram.com/ruskoptilni

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Кайнов

Могу на контрактном производстве разместить заказы на изготовление столиков из ЛДСП, но нужны цены ПЕНЗЫ, иначе Вы не в рынке.

Ответить
Развернуть ветку
Interpatria

Ну хоть вы, сделайте, наконец, полноценное (не офисное) кресло для работы за ноутбуком!
С нормальной поворачивающейся стойкой, прямыми деревянными подлокотниками из которых пару usb торчат.
Типа, как на фото, только по-itишнее!

Ответить
Развернуть ветку
Vitaly Vladimirovich
Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 76 комментариев
null