Ёлки, столы и другие опыты: как ищет точки роста цех, который строил стенды для выставок, а потом — столы для удалёнки Статьи редакции

Монолог предпринимателя о выходах из ситуации, когда спрос на твои основные продукты резко падает уже во второй раз за два года, а материалы не дешевеют.

В 2020 году московский производитель стендов для выставок «Стенд-До» потерял заказы из-за пандемии. Чтобы не простаивал цех, компания начала делать дески — столы-трансформеры для работы на удалёнке под брендом Stayhomedesk.

Но на следующий год люди стали возвращаться в офисы и продажи упали. Вдобавок выросли цены на фанеру и лак: из-за этого столы подорожали вдвое, а клиенты стали обдумывать покупку больше месяца.

Основатель «Стенд-До» Артём Боровой рассказал, как компания вышла из положения благодаря архитекторам и искусственным ёлкам.

• Кризис продолжается: выставки отменяют и падают продажи столов
  
• Производство мебели на заказ
  
• Новая ниша — корпоративные подарки
  
• Сколько заработали в 2021 году
  

В 2021 году мы сделали стенды для шести мероприятий, выручили 28 млн рублей, но рынок до сих пор не восстановился. Из-за пандемии в 2022 году отменили Российский инвестиционный форум, для которого мы планировали делать выставочную застройку.

Два года назад мы компенсировали потери рабочими местами для удалёнки. Но в 2021 году многие уже вышли в офисы, и у нас упали продажи. Кроме того, за год себестоимость десков выросла в два раза, потому что подорожала фанера — материал, из которого делаем столы.

Зимой 2021 года она стоила 1400 рублей за лист, а в 2022-м — 2800 рублей. Мы не работаем напрямую с заводами: они продают крупные партии, а нам надо около 100 листов в месяц. Поэтому берём фанеру у оптовых закупщиков с наценкой.

Приходится всё время искать новых поставщиков: у одного товар может закончиться, а другой поднимет цены. Последние пару месяцев мы не меняли поставщика и брали материал по фиксированной цене, но всё снова может измениться.

Лак и краска тоже подорожали, поэтому себестоимость покраски самого бюджетного стола выросла с 2500 до 2800 рублей. Кроме того, в 2021 году мы стали наносить краску более плотным слоем, поэтому её уходит больше.

За год общие расходы на производство десков выросли с 9,56 млн до 12 млн рублей без учёта налогов — их пока не посчитали. Только в декабре 2021 года мы потратили больше 1,6 млн рублей:

• Фонд оплаты труда — 900 тысяч рублей.
• Сырьё и расходники — 360 тысяч рублей.
• Аренда цеха —135 тысяч рублей.
• Реклама — 110 000 тысяч рублей.
• Логистика — 100 тысяч рублей.
• Коммунальные услуги — 40 тысяч.

Повышение цен на дески привело к тому, что клиенты стали дольше принимать решение о покупке. В результате за год продажи упали с 300 до 100 десков в месяц. По нашим ощущениям платёжеспособность клиентов в 2021 году снизилась по сравнению с 2020-м.

Чтобы избавить клиентов от мук выбора аксессуаров для стола, собрали несколько готовых комплектаций, и продажи пошли лучше. Но оставили возможность заказать деск по индивидуальному проекту.

Расходы на продвижение столов мы увеличили с 65 тысяч рублей в месяц до 100 тысяч. Используем и бесплатные способы: пишем статьи и снимаем ролики для канала в «Яндекс.Дзене». Например, видеоинструкция по сборке стола набрала более 220 тысяч просмотров.

Также сотрудничаем с блогерами по бартеру: отправляем им на обзор наши столы и каждому автору присваиваем промокод. От одного блогера максимально мы получали семь продаж. Сарафанное радио тоже работает — покупатели часто говорят, что узнали о нас от друзей.

Производство десков почти не требует дополнительных издержек: они изготавливаются в том же цехе, на том же оборудовании и теми же людьми, что и стенды. Поэтому мы не отказываемся от этого направления и запускаем новые, которые нам подсказывают наши клиенты и подписчики.

В 2021 году покупательница нашего деска предложила нам сделать мебель для шоурума TheCultt в универмаге «Цветной» по её дизайн-проекту. Она по профессии архитектор и потом привлекла нас к созданию интерьера частного гостевого дома. Мы сделали две кровати, кухонные шкафы, столовую группу, перегородку с лестницей и подоконник.

Потом с такой же просьбой к нам обратился другой клиент: он открыл в Москве коворкинг и предложил нам придумать для него мебель. Мы сделали столы-трансформеры с полками, которые можно складывать и перемещать по помещению благодаря колёсикам на ножках.

Суммарно на обоих проектах мы заработали около 300 тысяч рублей — в этом направлении у нас пока невысокий ценник. Нам интересно создавать мебель для гибких пространств, и сейчас мы устанавливаем контакт с разными архитектурными бюро.

Ещё одно направление нашего бизнеса также родилось благодаря клиентке: она подала нам идею делать эко-ёлки из фанеры. Мы нашли в Pinterest референсы, по которым наша конструктор сделала чертежи и задала программу для станка с числовым программным управлением.

К созданию прототипов приступили в начале ноября и собирали их из обрезков фанеры, которые остались от десков. Получилась ёлка-конструктор наподобие детской пирамидки: на основание по очереди надеваются деревяшки разной длины, которые поворачиваются в разные стороны.

Мы решили выпускать их в трёх размерах: настольные высотой 30 и 40 см и напольные — 1,5 м. В конце ноября мы сделали первую партию — суммарно около 25 средних и малых ёлок. Фото и ролики с производства выложили на нашей странице в Instagram — там у нас больше 19 тысяч подписчиков.

Первую неделю тестировали спрос и запустили предзаказ на ёлки 30 см за 4200 рублей и 40 см за 5300 рублей со сроком доставки в течение полутора недель.

Затем мы решили придумать для них игрушки и обратились к нашей знакомой дизайнеру-декоратору. Обсудили с ней, что хотим получить на выходе, и договорились заплатить за эскизы 8% от продаж.

По ним мы изготовили на своём производстве наборы деревянных игрушек для детей и взрослых и продавали их вместе с акриловыми красками за 1900 и 2000 рублей. Мы подумали, что раскрашивать игрушки — это классное новогоднее занятие.

Ещё три комплекта украшений дизайнер нам подсказала сделать из оргстекла, и мы заказали их у подрядчиков. Набор в скандинавском стиле и с геометрическими фигурами продавали за 2000 рублей, а с единорогами — за 3200.

Также декоратор придумала ёлку Simple. Она состоит из четырёх плоских деталей, которые вставляются друг в друга. Мы запустили их в продажу 10 декабря в размерах 90 см и 145 см за 5200 рублей и 6400.

Потом мы покрасили несколько ёлок в зелёный, белый и чёрный цвета, нарядили их игрушками и устроили фотосессию. После продажи первой партии деревьев мы начали делать их под заказ по 10-15 штук в неделю и по запросу красили.

Ёлки и деревянные игрушки делали наши штатные сотрудники в своё рабочее время параллельно со столами, а услуги дизайнера мы закладывали в стоимость изделий.

Всего мы потратили на запуск новогодней коллекции 310 тысяч рублей:

• Себестоимость ёлок — 240 тысяч рублей.
• Деревянные и стеклянные игрушки — 40 тысяч рублей.
• Фотосессия и аренда студии — 30 тысяч рублей.

За декабрь мы продали 56 ёлок: примерно 90% из них — это ёлки-трансформеры и около 10% — ёлки Simple. Ещё у нас купили 34 комплекта игрушек: 10 брендированных наборов для компаний и девять с золотыми единорогами. Пару комплектов заказали без ёлок — они подходят для любого дерева.

Общая выручка с продаж новогодней коллекции составила 460 тысяч рублей, а чистая прибыль — 150 тысяч. Мы распродали почти всё, что сделали — остались только образцы с фотосессии. Несколько деревьев мы подарили своим партнёрам и клиентке, которая подала нам идею ёлок из фанеры.

Мы не делали больших ставок на ёлки, нам хотелось просто попробовать. И мы очень торопились, чтобы запустить продажи хотя бы за месяц до Нового года. В итоге больше половины деревьев раскупили корпоративные клиенты.

Розничным покупателям мы продали 22 ёлки, а компании заказали у нас 34: из них четыре — высотой 1,5 м для украшения офисов, а остальные — корпоративные подарки.

Мы брендировали ящики для ёлок и игрушек гравировкой с логотипом заказчика и делали брендированные игрушки из оргстекла. Но большинство компаний закупают новогодние подарки клиентам и партнёрам ещё в августе-сентябре.

Ещё один промах получился с TikTok. Наше видео с ёлкой-трансформером собрало больше 6 млн просмотров. Но мы выложили его в личный, а не бизнес-аккаунт, поэтому не смогли таргетировать рекламную кампанию на тех, кто смотрел этот ролик.

Но мы узнали, что с этого канала можем получать большой бесплатный трафик и будем развивать его в 2022 году. В целом опыт с ёлками был успешным, поэтому мы продолжим делать корпоративные подарки и не только к Новому году.

У нас уже заказывали брендированные накроватные столики, а сейчас мы получили заказ на подарки к 23 февраля и 8 марта. Пока рассматриваем варианты бытовых или офисных аксессуаров и подставки для украшений.

Основной доход нам сейчас приносят крупные выставочные проекты и продажа десков, а мебель и подарки для корпоративных клиентов — это ещё зачаточные направления, которые нужно развивать.

По результатам 2021 года:

• Выручка от продаж десков, ёлок и других товаров выросла с 12,1 млн до 14,7 млн рублей.
• Прибыль — с 2,26 млн до 2,7 млн рублей.
  
• Маржинальность продаж сократилась с 20% до 19%.

В 2022 году мы планируем окончательно окупить 10 млн рублей, которые вложили в запуск производства в 2019 году.

Большое достижение для нас, что «Яндекс» перестал исправлять написание нашего бренда: раньше он разделял его на три слова — "stay home desk". Этот результат напрямую зависит от частоты поисковых запросов.

В 2022 году мы выпустим новую модель стола-трансформера, подберём цветовую палитру и заменим упаковку. Мы уже пробовали коробки и стрейч-плёнку. Коробки дороже и одна из них иногда теряется во время доставки, а на упаковку плёнкой наши сотрудники могут потратить полдня.

Скорее всего, мы вернёмся к картону, чтобы освободить время работников. Доработаем конструкцию деска, чтобы он помещался в одну коробку, и будем прочнее её закреплять.

#столы #мебель #рабочееместо