Мы не продаем места или количество скаток. Мы продаем впечатления, ощущения и воспоминания

Всем привет! Это новый проект, который мы назвали «Антрепренёры» - проект про бизнес и людей. Здесь на VC.RU вести его буду я - Олеся Ушакова, руководитель проекта. Площадка для нас новая, пока не исследованная) Хочется верить, что истории героев нашего подкаста вам зайдут. Сегодня хочу поделиться с вами нашим первым гостем. Интервью с ним вышло 23 ноября и хостом встречи была тоже я. Для меня это было весьма волнительно) А сегодня я дублирую его сюда, чтобы вы узнали об очень крутом человеке и его очень экстримальном бизнесе. Поехали!

Наш первый гость Валентин Смирнов, основатель фрирайд-компании «Приисковый», расположенной в крошечном посёлке на границе Красноярского края, Хакасии и Кемеровской области.

Валентин: Так получилось, что в начале 2000-х я переехал из Москвы в Красноярск, и уже тогда я очень любил кататься. Пристрастился к этому, когда до Москвы жил на Кольском полуострове, в Мончегорске.

Конечно, тогда уже существовали трассы в относительной близости, но условий конкретно для фрирайда нигде не было. Поэтому пришлось самому создавать такое место, где можно хорошо кататься и классно отдыхать с единомышленниками. Еще будучи жителем славного Мончегорска, слышал о советской системе спортивных школ, благодаря которой дети могли ездить на сборы по всей стране. И тогда же слышал истории о поездках в Саяны, на ледник, где можно кататься летом, а ближайший посёлок, где все жили, находился всего в нескольких километрах от склонов.

Поэтому в первые же свои выходные в Красноярске озадачился вопросом о том, где находится Приисковый. Но несмотря на то, что горнолыжная диаспора в Красноярске существует где-то с 60-х годов, никто не знал, как туда доехать. А я все-таки нашел путь и добрался до поселка. Сделал на снежнике пару-тройку скаток и понял, что место перспективное.

Потом мы ездили на длинные июньские выходные. Сейчас, кстати, куча народу ездит в Приисковый на этот летний снег, чтобы закрыть сезон. Я рад, что теперь это место так популярно, и понимаю, что мы приложили к этому руку. Мы много писали о нём в интернете: отчеты, приглашения, промо, гиды и т.д. Так что, отвечая на вопрос, как и зачем это появилось: мы все делали для себя. Изначально не было идеи бизнеса, просто хотелось создать комфортную и классную атмосферу для своего отдыха, чтобы было свободно и круто.

Олеся: Что вы делали в самом начале, как удалось запустить целый курорт с нуля?

Валентин: Там и сейчас не настоящий курорт, если говорить честно, но в начале не было вообще ни-че-го. Мы останавливались в съемных квартирах. Потом уже познакомились с местными, обзавелись контактами: познакомились с администратором поселка, который подсказал останавливаться в местной поселковой больнице, где мы за копейки (200–300 рублей за ночевку) могли арендовать места. За те пару сезонов, что мы там периодически обитали, стали вкладываться в необратимые улучшения: наладили в здании электричество, сделали отопление. Ну и в итоге пришлось задать вопрос, можем ли мы здание купить, потому что такие затраты в арендуемое помещение становились всё серьёзнее. Потом больница съехала, мы выкупили и землю, и здание. Так люди стали приезжать уже непосредственно к нам.

Олеся: Ты один начинал или были чьи-то еще вложения?

Валентин: Насколько помню, денег там потребовалось относительно немного, это были копейки. Все затраты можно было осилить из собственного кошелька, без каких-то кредитов. Да и выглядело это всё достаточно упаднически. Но уже со второго-третьего сезонов к нам начали ехать люди, и достаточно много – мы сильно нашумели. Это были именно катальщики: для них катание, снег, горы занимали 90%, а еда и жилье – оставшиеся 10. Люди были заранее готовы к тем спартанским условиям, которые мы предлагали.

Олеся: Можно ли сказать, что ты изначально пригласил инфлюенсеров, которые помогли раскачать место?

Валентин: Да, но тогда особо не было интернета, и люди по большей части пользовались сарафанным радио (как и сейчас, в общем). Главное, что им нравилось. А что обычно нравится? Особые эмоции, впечатление, которыми люди потом делились.

Мы, конечно, вынуждены очень четко вести бизнес, соблюдая график, но эмоционально мы не продаем места, рубли или количество скаток. Мы продаем впечатления, ощущения и воспоминания. Потому что, когда пройдут годы, ты уже не вспомнишь, сколько стоил глинтвейн или скатка, ты просто вспомнишь, что было клёво. На клеточном уровне. То, что было хорошо, ты будешь помнить всю жизнь.

Олеся: Мой первый фрирайд случился как раз в «Больничке» (так называется гостиница Валентина в Приисковом – прим. ред.). Скажу, что это было непросто. Именно тогда я и поняла, что совершенно не умею фрирайдить. Зато в такие моменты осознаешь, что выбора у тебя нет, и если жить захочешь, то даже зарывшись с доской в снег, выползешь, потому что других вариантов у тебя нет.

Валентин: Сейчас мы говорим, что у нас лёгкий и средний фрирайд, и если вы катаетесь на подготовленных горнолыжных склонах, то покатитесь и у нас. Безусловно, есть обрывы, куда мы ездим всего раз в сезон. Это, например, Заозерная гора, где спокойно мы катались, наверное, только один раз. Все остальные скатки там – на разрыв аорты, превозмогая себя и свой страх. Это достаточно опасно. Но гостей мы к этим обрывам не возим. Хотим, чтобы у них всё получалось, и они получали удовольствие от пребывания там, а не чтобы сломались и убились. Но если приезжают профи, мы возим на более крутые склоны, для которых требуется определенная квалификация.

Олеся: Ты и «Больничка» были первопроходцами в Приисковом. Вам приходилось не просто продвигать свой бизнес, а место, в котором он расположен. И вопрос у меня сейчас будет про маркетинг. Делали ли вы изначально ставку на эмоции, впечатления, или вы пришли к этому стилю со временем?

Валентин: Это, наверное, ближе к моему личному стилю. Я так веду все соцсети. Я выкладываю анонсы, отбираю фото…

Олеся: Подожди, в 2021 году ты, руководитель, до сих пор занимаешься этим сам?!

Валентин: Конечно, я знаю про делегирование. И многое в своём бизнесе делегирую, но есть моменты, которые не могу передать или их передать некому. Приглашать SMM-специалиста извне, значит, разжевывать ему все детали про сленг, фрирайд, наших гостей… Мне кажется, чтобы об этом рассказывать, нужно этим жить. Нанять специалиста, наверное, можно, и мы можем в будущем к этому прийти, но пока его нет. Видимо, нам просто придется самим вырастить такого человека, который будет все знать и понимать, и который скажет: «Знаешь, что, Валя? Иди уже, посиди на заваленке, или с друзьями покатайся, или выпей, а мы это дело на себя возьмем и сделаем лучше, чем ты!».

У меня есть очень хорошие специалисты в других сферах: администраторы, гиды, пилоты. Каждый из них отвечает за свой сегмент и вместе они создают полную картину. Если «хромает» хотя бы один из сегментов или что-то не тянет, то испортится впечатление обо всём отдыхе. Например, если все службы работают хорошо и слаженно, погода хорошая, снег есть, а, допустим, кочегар забухал (будем честно говорить тем языком, который мы используем, когда злы), то ты задаешь сам себе вопрос: «Валя, ты какой сезон этим занимаешься? Пятнадцатый? А воду нагревать гостям не научились?» Кому это интересно, почему не работает!? Нет горячей воды в душе – день испорчен, и люди это запомнят и оценят не в мою, конечно, пользу.

Олеся: Сколько у вас в компании сейчас человек?

Валентин: Порядка пятнадцати, но они не одномоментно работают. Мы катаем два snowcat’a, значит, есть два гида и два пилота, повар и помощник на кухне, администратор, бармен, кочегар, бухгалтер, директор в конце концов, иногда привлекаем юриста. Так и накапливается персонал, если говорить именно про Приисковый. Но мы же открыли второе место и запускаемся в Ергаках, это, наверное, будет отдельный разговор, но там тоже есть кэтскиинг, и место это не менее перспективное. Называется «Тушканчик Camp».

Олеся: Расскажи про своих самых ярких гостей, которые точно останутся в памяти, и благодаря которым хочется заниматься этим всегда?

Валентин: В туризме есть такой параметр как возвращаемость. В нашем проекте она около 80%. Есть и те, кто больше не приезжает: они ломаются, рожают детей, возникают сложности по бизнесу, мама запрещает или жена, что-то ещё. Но есть и приток новых гостей из тех, кто долго собирался или случайно узнал. Но, в основном, приезжают одни и те же люди. С ними на входе обнимаешься и знаешь, кто они и откуда. Гостей много, гости разные, приезжают со всего мира: из Новой Зеландии, из Америки, из Французской Гвианы. Знаешь, где это? Это в Латинской Америке, страна Карибского моря. Парень с сыном уже записался в этом году на рождество, приезжает пятый год подряд. Приезжал мужичок, Дэвид Уолш, из Новой Зеландии, у него был вояж по Сибири: после нас он поехал в Шерегеш, оттуда на Байкал. Это даже не туристы, это маньяки, им нравится этот снег, Сибирь, экзотика. Сибирь – это тоже уже некий бренд, и бренд экзотический.

Олеся: Кстати да, у меня с вареньем тоже часто такое возникало. Когда была в США и где-то рассказывала, презентовала, предлагала продукцию попробовать, это вызывало бурную реакцию – варенье из далёкой Сибири. А сейчас смело могу сказать, что уже второй год среди розничных заказов около 60% – иностранные, американские и европейские.

Но хочу продолжить тему возвращаемости. Ты сказал, что возвращается 80% гостей. Не сложно ли так работать? Люди привыкают, а нужно ведь их удивлять.

Валентин: Иногда, если честно, сам удивляюсь, задаюсь вопросом, чего они приезжают. Но всё-таки убеждаюсь, это значит, нам удается создавать такой продукт, который состоит из нужных частей в правильном количестве, плюс есть созданная атмосфера. Как говорит постоянная гостья из Красноярска: «Мне больше ничего не надо. Я прихожу, обуваю тапочки, есть еда, есть сауна, не нужно никуда бежать, вот мой номер на втором этаже, и есть, где потусоваться, если надо». У нас отдельное место, где можно тусоваться, никому не мешая, – называется «Махорка». Всё-таки место спортивное, людям важно отдыхать, восстанавливаться, а важная часть отдыха – это сон.

Олеся: Я так понимаю, не только гости возвращаются, но и коллектив с тобой работает постоянно, не один сезон. Поддерживать коллектив – это же сложно, это как семья…

Валентин: Команда – самое важное. Подрезать и повторить можно всё, что угодно. «Соратники» мои приисковские без спроса и тени сомнения всё у меня заимствуют, берут вплоть до моих фотографий. Скопировать можно всё, но команду вы не скопируете. Бывало, не скрою, несколько раз люди уходили на улицу или даже к соратникам-конкурентам, но я не вижу в этом ничего плохого. Рыба ищет, где глубже, человек – где лучше. Со своей стороны обязательства я выполняю, нет ни одного ни на копейку обманутого человека.

Олеся: А какая средняя зарплата?

Валентин: Средней зарплаты нет, так как есть разница большая в работе: максимальные зарплаты у администратора и пилота snowcat’a. У первого – огромная ответственность, он координирует все службы, обобщает и мониторит их. А труд пилота просто физически тяжелейший. На первый взгляд может показаться, что ничего сложного нет: стоит кресло Recaro, как в гоночной машине, оно на пневмоподвеске, «трактор» рулится двумя пальцами, он на гидравлике, на кнопочках, свет фар там клёвый. Но хочу тебе сказать, что в прошлом сезоне я поработал недельку пилотом и оглох.

У нас есть правило – через три недели пилотов просто выгоняем домой отдыхать, чтобы человек расслабился, потратил деньги, отдохнул и просто сменил обстановку. Потому что бывали прецеденты, когда человек нормально работает, но у него глаз замыливается через какое-то время и становится таким рыбьим, а это опасно. Во-первых, это люди, во-вторых – техника. Тем более, в Приисковом часто плохая погода, поэтому промахнуться бывает очень легко.

Олеся: Ты уже затронул тему иностранцев, и мне кажется, ты был одним из первых, кто начал развивать тему туризма в Красноярском крае и в Хакасии. Так вот, как тебе это удалось? Это изначально было твоей идеей – приглашать тех, кто живет подальше и не ориентироваться так сильно на местных? Это же сложно – привезти людей из Новой Зеландии, например.

Валентин: Если сравнивать, например, с тобой и твоим вареньем, то я не могу сказать, что у нас большинство – иностранцы. Им приходится платить по тарифу international, а в нём цена немножко отличается (немножко – это почти в два раза).

Если говорить о ценообразовании, в целом, оно достаточно динамическое, и весь маркетинг укладывается в две фразы: «чем заранее - тем дешевле» и «чем ближе к снегу и меньше мест – тем дороже». Можно купить места в предстоящем сезоне в апреле за 30–35 тысяч рублей, а можно – за 70 тысяч за неделю до каталки.

Олеся: Но как вам все-таки удалось заманить буквально в глушь тайги столько иностранцев?

Валентин: Во-первых, мы ведем достаточно плотную и анонсную, и отчётную политику: в течение сезона каждый день выкладываем фото катаний, еды, тусовок, лиц, пейзажей, ратраков. Можно зайти и посмотреть, во что люди были одеты, холодно ли там, что они кушали, какой был снег, довольны они или нет.

Олеся: Эта откровенность всегда привлекала внимание?

Валентин: Я считаю, что это правильно. Когда мы начинали, не было такого бума соцсетей. Были Твиттер и ЖЖ. Фейсбук был ещё, но очень вяло. Я помню, как один человек приехал и убеждал нас завести Инстаграм. Сейчас у нас в инстаграме 16 тысяч подписчиков, отличное СМИ получилось.

Олеся: Я обожаю ваши фотографии с подписями «Снега нет, не приезжайте».

Валентин: За столько лет у нас родилось достаточно много этих «тележек»: «Приискового не существует», «снега нет», «вокруг только поля и камни». Некоторых людей это даже пугает. Например, новичков, которые едут из Красноярска на трансфере. И вроде бы уже до Приискового осталось 20 км, а ни гор, ни снега всё еще не видно, и вот тогда они начинают переживать. А потом ещё чуть-чуть и перед глазами возникают и горы, и снег, и всего этого адово количество! Тут они расслабляются и понимают, что правильно приехали, и мы их не обманули своими фотками. Наша фотошоп-студия работает исправно :) Раньше все отчеты были на сайте, но потом мы съехали в социальные сети и не жалеем.

Олеся: Через социальные сети, в основном, и продаёте сейчас?

Валентин: Нет, бронирование у нас всё через сайт. Организованные группы могут обращаться к организаторам напрямую, там у них есть небольшие преференции и нюансы. А разрозненные и одиночные туристы всё бронируют через сайт.

Олеся: Как на вас сказался прошлый год?

Валентин: Прошлый сезон был рекордным по выручке. Мы не приняли иностранцев, хоть их много записалось, но в прошлом сезоне были только русские. Только трое приехали из-за рубежа, но и то это ненастоящие иностранцы, а русские граждане с двумя паспортами, которые сдали ПЦР и прилетели.

Олеся: А выручка увеличилась за счет рекордного количества гостей или вы еще что-то делали?

Валентин: Мы немножко диверсифицировали ценообразование там, где это было возможно. Немножко больше продали алкоголя, сувенирки, бань, веников, наклеечек, всего понемножку, и получился лучший сезон за всё это время!

Олеся: А какие мысли в плане развития? Я так поняла, что «Больничку» все копируют в Приисковом. Будете запускать франшизу?

Валентин: Да, у меня есть «соратники» в Приисковом, но какая это франшиза? Все понимают схему: людей нужно привезти, покормить, покатать, принять у них деньги. А дальше идут нюансы, у кого как всё организовано. Например, бронирование: что-то не знаю конкурентов, у которых букинг организован через сайт, всё через телефончик. Хотя могу ошибаться, давно уже не проверял.

Олеся: А что всё-таки про масштабирование? Тебе этого хотелось бы?

Валентин: Про масштабирование есть понятные идеи. В том же самом Приисковом у меня есть земля за больницей и еще два участка. Можно было бы ещё две, а то и три гостиницы построить. Есть идея, например, абсолютно не охваченного нами сегмента – это снегоходчики. Почему бы мне не работать с ними? Изначально они и в «Больничке» останавливались, потом ушли. Но почему бы мне не построить для них отдельную гостиницу?

Олеся: Я, скорее, про то, что сейчас люди стремятся сделать свой бизнес как можно быстрее максимально большим. Но это, как мне кажется, тоже не всегда правильно и не про всех.

Валентин: Понимаю, о чем ты говоришь, но я, наверное, не готов пока заниматься такой вот инфоцыганщиной в формате «я к вам заехал на час: потому что на снегоходе не катаюсь, ничего в этом не понимаю, я типо просто бизнесмен». Я пока такой бизнесмен, который готов быть всем в своем проекте. Я на доске катаюсь и понимаю, как работают гид, пилот, гараж, кухня, транспорт и снабжение.

Мне важно разговаривать с гостями на одном языке. Если я их не понимаю, то что я за принимающая сторона тогда? Мне интересны мои гости, пусть они не какие-то лакшери, но мне важно, откуда они приехали, чем живут, почему возвращаются из года в год. Я могу забывать имена, но с этим всегда администрация поможет. И если я задумаю работать со снегоходчиками, значит, сам научусь кататься на снегоходе, разбираться, какой им нужен гараж и все остальное. Для того, чтобы всё было технично и атмосферно, нужно во всем разбираться. Мелочей очень много, и они все важны.

А с точки зрения масштабирования – мы открыли второй проект в Еграках, «Тушканчик Camp», и весь масштаб в два раза увеличился. Там, правда, надо строить канатную дорогу, так как гора позволяет, и отдых более alpine – классическая горнолыжка. Но на данный момент всем заниматься возможности нет. Ну, и мое масштабирование привело к тому, что раньше я в неделю ездил на машине 1000 км, а сейчас – 2000.

Олеся: И еще один вопрос: есть ли у тебя какие-то мечты?

Валентин: Все мечты связаны с моим бизнесом. Какие-то из них больше, какие-то меньше, какие-то можно озвучивать, другие – нет. Нужно их додумать и доформулировать. Мне кажется, что Ергаки – все-таки очень перспективное место, я буду ему уделять много внимания, сил и времени, и нужно там строить город-сад.

Над текстовой версией интервью работали:

• Виктория Ащук - редактура
• Софья Бочарова - расшифровка

И вот подкаст, я его подгрузила сюда) У VC столько возможностей, класс! Будем постигать все!

Мы есть на iTunes, вот ссылка)

Яндекс.Музыка

Наш любимый инстаграм, фейсбук и телеграм. Он вообще очень клевый! Там у нас есть таймкоды по каждому подкасту. Это отдельная любовь, да!

Это наша первая статья на VC. Вы для нас аудитория новая, но по ощущениям наша, наша. Если дочитали до конца, дайте нам пожалуйста обратную связь. Буду вам очень-очень благодарна.