От лендинга для сантехников до онлайн-сервисов «Газпрома»: как «Осьминожка» вышла на серьезных клиентов
Денис Нагаев и Михаил Шрайбман открыли digital-агентство в 2017 году. За пять лет работы партнёры прошли путь от рисования лендингов за 12 тысяч до разработки сайтов для крупного бизнеса за 4+ млн. Основатели рассказывают, с чего начинали свое дело, почему делали проекты в убыток и как самарской «Осьминожке» удалось распространить свои щупальца по всей России и за рубежом.
Клиенты
Миша и Денис познакомились в 2013 году на встрече начинающих стартаперов и технологических предпринимателей Самары. Тогда будущие партнёры учились в старших классах школы и ни о каком совместном бизнесе не задумывались. Денис окончил аэрокосмический университет по специальности программирование и работал в компании-разработчике программного обеспечения «Открытый код». Миша совмещал учебу в строительном университете с работой оператора колл-центра Тинькофф, а после был копирайтером и писал тексты для разных компаний.
Через полгода заказов стало больше, сложность сайтов увеличивалась. Тогда Миша вспомнил про Дениса и предложил ему стать бизнес-партнером, чтобы тот занимался производственной частью и операционными задачами. Миша сфокусировался на поиске клиентов и стратегическом развитии бренда.
Весь 2017 ребята делали информационные лендинги на HTML без CMS-систем, настраивали контекстную рекламу для клиентов. Партнёрам хотелось развиваться и делать всё более сложные проекты. Через год у «Осьминожки» появились заказчики посерьезней: ребята уже работали с ИП, у которых было 2-3 сотрудника.
Когда средний чек повысился до 80 тысяч рублей, Миша и Денис стали развивать холодные продажи для небольших предпринимателей и выстраивать Sales-отдел с несколькими операторами. Здесь и пригодился опыт Миши в Тинькофф: он взял лучшие скрипты коммерческого банка и адаптировал их под продажи ИТ-продуктов. Однако в 2019 от холодных продаж пришлось отказаться: оплачивать работу колл-центра было дороже, чем выстраивать личный бренд.
Партнеры стали принимать участие в тендерах Workspace, где их средний чек составлял 120 тысяч рублей. Сайты становились сложнее, к услугам по разработке добавился брендинг и интеграция с CMS клиента.
Компания зарекомендовала себя на тендерных площадках, и в 2021 ее клиентами стали более крупные заказчики с 20-30 сотрудниками. Команда, которая к этому моменту разрослась до 20 человек, уже разрабатывала уникальные сайты и интегрировала их со сторонними сервисами клиента.
В 2022 году компания работает с крупными заказчиками: Абсолют, Зорге №9, Газпром, MedEx, Зенит Арена. Средний чек — 4 млн рублей. Продуктовые команды компании разрабатывают сложные высоконагруженные сайты и мобильные приложения, проводят бенчмаркинг, делают количественные и качественные исследования, оказывают услуги Performance-маркетинга и проектируют 3D-анимацию.
Команда и бизнес-процессы
С самого начала команда работала на удаленке. Миша постоянно общался с потенциальными клиентами, Денис координировал работу фрилансеров по всей России. Изначально клиенты настороженно относились к пресейлам по видеосвязи, но пандемия и повсеместная удаленка сделали онлайн-встречи новой нормой.
Со временем в штате появились верстальщики, бекенд-разработчики и другие специалисты, которые есть у большинства digital-агентств. Каждое направление курирует тимлид, который отвечает за качество продукта своего отдела.
В мае 2020, когда к компании стали обращаться более серьезные заказчики, партнеры стали выстраивать систему обучения для сотрудников. Основателям хотелось «подтянуть» компетенции команды и выращивать специалистов внутри. Денис подготовил план, в котором учитывал интересы сотрудников и возможность их реализации на будущих проектах. Обучение продолжалось полгода, но результатов не принесло.
Конкурсы
С 2020 года компания начала принимать участие в тендерах на Workspace. На тот момент у «Осьминожки» еще не было узнаваемого бренда, поэтому партнерам приходилось демпинговать. Цена разработки могла быть в 4 раза меньше, чем у других участников тендеров.
Демпинговать партнеры перестали через три месяца. Вместо этого они показывали результаты работы уже на этапе продаж и объяснять клиентам, почему разработать хороший сайт стоит больше 200 тысяч рублей.
В декабре 2020 года у компании начали появляться по-настоящему крупные проекты. Помимо высоких компетенций, этому способствовал еще и повсеместный переход на удаленку: клиенты стали более лояльно относиться к видеоконференциям. Первым крупным заказчиком стал мукомольный завод Володарский, — им нужен был корпоративный сайт с motion-анимацией.
С весны 2021 года команда перестала принимать участие в конкурсах Workspace, поскольку тендеры там ограничивались чеками в 500 тысяч рублей. Компания была настроена делать проекты в более высоком ценовом сегменте и искала пути развития.
Партнерские программы
Партнеры постоянно образовывались: ходили на отраслевые конференции, ездили на мероприятия клуба партнеров. На одной из таких встреч основатели познакомились с Алексеем Раменским, который вдохновил их на дальнейшую работу.
На протяжении месяца основатели общались с разными компаниями и подавали заявки в партнёрские программы. Сейчас «Осьминожка» состоит в четырех партнерках: Notamedia, «Факт», Ad-unions, Kokoc.
Сайт и позиционирование
Когда чек повышался на 100 тысяч рублей, компания меняла позиционирование во всех точках контакта с аудиторией. Первое коммерческое предложение состояло из цены, сроков и было сделано в Word. Потом дописали небольшой абзац о компании. Следом появилась презентация в Power Point. Сейчас коммерческое предложение компании — это макет в Figma с красивым дизайном, сметой и трудозатратами специалистов.
Когда партнеры в очередной раз анализировали потребности клиентов, они обратили внимание, что заказчикам нравится необычное представление информации. Именно это они заложили в основу нового сайта.
Так компания пришла к глубокому синему цвету фона и яркому розовому осьминогу. Глубокий синий ассоциируется с надежностью и спокойствием. Ярко-розовый осьминог подчеркивает бунтарские настроения и готовность к необычным экспериментам. Новая «Осьминожка» — это статусное digital-агентство полного цикла, которое может дотянуться до всех технологий своими щупальцами и быстро адаптироваться к потребностям современного пользователя.
В ближайшем будущем компания планирует покрыть все digital-направления — к web- и mobile-разработке, Performance и креативу добавится видеопродакшн и аутстаф. Если вы классный специалист в одной из этих сфер, присылайте нам на [email protected] примеры своих работ — обсудим сотрудничество.
Следующим шагом команда планирует выходить на зарубежные рынки и перенести штаб-квартиру в Израиль. Все изменения будут фиксироваться на myosminozhka.ru — следите за обновлениями :)
Рекомендации командам, которые только в начале пути:
- Общайтесь с профессионалами. Ходите на профильные тусовки и отслеживайте все важные события внутри рынка. Это расширит кругозор и сильно сэкономит время.
- Не бойтесь сложных задач. Чтобы расти, нужно бросать себе вызов и делать так, чтобы каждый следующий проект был сложнее предыдущего. Когда мы работали над сайтом Мукомольного завода, нам пришлось быстро освоить motion-дизайн, и сейчас это одна из наших сильных компетенций.
- Считайте экономику проекта. Не ведитесь на большие бюджеты, сразу считайте, сколько вам будет стоить разработать этот проект. Вспомните, как мы сделали копию DNS с убытком в 172 тысячи рублей.
- Регламентируйте каждый процесс.
- Регулярно проводите бенчмаркинг и знайте конкурентов в лицо.
- Работайте с командой и ее эмоциональным состоянием, рассказывайте о планах развития компании и закрывайте профессиональные потребности своих сотрудников.
- Нанимайте крутых разработчиков, креативных пиарщиков, знающих финансовых директоров, ответственных бухгалтеров и других специалистов. С их помощью вы сделаете проекты на уровне топовых агентств и увеличите чеки в три раза.
Удачи вам!
спасибо большое, Елена!!
Интересный материал, дальнейшего развития и удачи ;)
Благодарим вас!🐙🚀
Дочитал до конца! Интересная история! Отличные проекты, так держать !
Артём, спасибо!
Мы прошли подобный путь за 3 года :)
Видимо пора и нам писать подобный материал 👀
Мы очень рады)
Большой и познавательный путь, отмечаю ваше стремление расти в плане проектов и задач, желаю придерживаться тех же амбиций и конечно же развития и успехов!
Хотелось бы больше узнать про ваше участие в конкурсах и партнерских программах? С какими трудностями сталкивались , каким опытом можете поделится?
Большое спасибо за добрые слова!
Прямо сейчас принимаем участие в рейтингах CMS и в премии Tagline. Думаю, о своем опыте напишем и поделимся результатами)) Это довольно интересно и хочется делать лучше и лучше свою работу, чтобы продвигаться в рейтингах все выше и забирать награды!
Насчет партнерских программ. Наверное, тут ключевым фактором послужит умение коммуницировать и видеть в лице сильных известных агентств — партнеров. Объединяться, учиться, быть открытым, ошибаться и делать выводы. А также умение адекватно оценивать свою точку А. Тогда до точки B путь будет понятен и достижим. Успехов вам!
👍🏻
Спасибо🐙🚀
Лендинг можно и на заднем стекле авто забабахать ! ;-)