«К черту колл-центр!»
Меня зовут Виктория, я мать троих очаровательных мальчишек (6-ти, 10-ти и 13-ти лет), и жизнь моя крутится вокруг сада-школы-футбола-дома-готовки последние несколько лет. Муж занимался строительным бизнесом, но пандемия внесла свои коррективы, отправила мужа в нокаут (зачеркнуто) творческий кризис и превратила меня в единственную кормилицу семьи. Когда на карте 10 тысяч рублей, а на тебе лежит ответственность за домашних, чувствуешь необыкновенный прилив сил. Я месяц как устроилась на подработку в колл-центр, где вечерами продавала матрасы и ортопедические подушки гражданам, оставившим заявку на сайте или посмотревшим мотивирующий сеанс «Магазина на диване». Возможность сменить работу по найму на что-то гибкое, но приносящее более существенный доход, пришла неожиданно.
Мне позвонили друзья и предложили открыть магазин на Wildberries. «Я же ничего в этом не понимаю! А разве так можно? И вообще я только устроилась в колл-центр…», — первое что сказала я. «К черту колл-центр!», — услышала я в ответ! Забегая вперед, скажу, что бизнес мы стали делать с моей институтской подругой Анной. Аня хорошо поет, красиво одевается и никогда не пробовала продать матрас по телефону.
«А чем мы будем торговать?»
Оказалось, что одного концентрированного желания магазина и денег недостаточно для успешного бизнеса. Нужно включить фантазию и проявить креатив, чтобы понять, а чем же мы будем торговать, и сколько денег это сможет нам принести. В качестве подспорья в руках у нас (не спрашивайте, как!) оказался инструмент sellmonitor. com (немного доброй бескорыстной рекламы), предназначенный для таких начинающих кладоискателей, как мы. В системе хранится информация о товарах, отзывах, продажах, брендах, магазинах и ключевых словах по крупнейшим интернет-магазинам.
Потыкавшись в огромное количество фильтров и полей сервиса:
И проверив красивые девочковые гипотезы Анны: «давайте продавать экологичные разделочные доски из натурального дерева», или же «ой, а мне так нравятся ароматические свечки, которые «трещат», мы решили подойти к вопросу более системно:
С помощью инструмента «категории» мы, к примеру, узнали, что в разделе женщины только за неделю товаров продается на несколько миллиардов рублей. А на детские подарки на Wildberries пользователи тратят почти пятьсот миллионов рублей!
В итоге в наш шортлист вошли зонты, ремни мужские, и наборы детской бижутерии. Зонты были отброшены по причине сезонности спроса.
Ремни, оставили на дальнейшую проработку, так как товар совсем не женский. Остановились на наборах для детского творчества – вариациями на тему сборных браслетиков а-ля Pandora.
Вдохновившись опытом конкурентов, мы решили, что запустим наборы в конце сентября, чтобы успеть к Новому году набрать отзывов и сделать свой первый миллион. 😊
«Нихао ма!» или «Элвин и бурундуки»
Следующим шагом стал поиск поставщика. Удивительно, но факт — 60%, если не больше, того, что мы с вами покупаем и используем в быту, производится в Китае. Крупнейший сайт для поиска нужного нам товара это Alibaba. com. Мы терпеливо искали и выписывали фабрики, в ассортименте которых значились «DYI bracelet kit».
Фиксируйте название фабрик, ссылку на товар, стоимость на сайте и имя менеджера. Легко запутаться в однотипных ссылках.
Напишите заранее запрос, для общения с поставщиками, в котором отразите все интересующие вас вопросы о товаре:
- минимальный объем партии
- стоимость для количества 100 / 500 / 1000 штук
- габариты для транспортировки
- размер предоплаты
- возможность кастомизации упаковки и отдельных элементов
- стоимость образцов продукции и способы их доставки
Мы написали, и нам стали отвечать! После первых ответов мы брали WeChat контакт, для того, чтобы оперативно общаться с поставщиками. WeChat – самый популярный в Китае мессенджер. Отдельную главу можно было бы посвятить тонкостям общения и великолепной библиотеке эмодзи на все случаи жизни.
Рис. 8 - наша переписка с одном из поставщиков. Комплименты и эмодзи на все случаи😊
Статистика у нас получилась следующая — из 10-ти поставщиков, которым мы отправили запрос, только 8 смогли оперативно ответить. При этом 3 ответа были в стиле: «Браслеты качественные, 5 долларов штука. Бери, не капризничай». На наши каверзные и умные вопросы: «А есть ли у вас сертификаты соответствия?», «А сколько стоит молдинг-форма для нового шарма?», — некоторые тушевались и переставали выходить на связь.
Приз по качеству и адекватности общения взял Элвин. Он завоевал наши сердца способностью отвечать на наши вопросы и уточнения даже по субботам и воскресеньям.
Выбирайте несколько поставщиков, оценивайте адекватность и скорость ответа. У нас из 10 поставщиков осталось 3, у которых мы заказали семплы товара, и в итоге только с 1 начали работать!
Через пару недель после начала общения нас завалило коробочками всех форм и цветов, в которых к нам приехали детские бусики.
Оказалось, что при внешнем сходстве бусиков, которые мы получили, есть и ряд существенных различий. Замки на части браслетов напрочь отказывались застегиваться. А цвет некоторых бусин и шармов был таков, словно они пережили несколько соляных ванн и чудом избежали растворения в серной кислоте. Отложив откровенно дефективные варианты, и еще раз посмотрев в записи, мы решили, что основную партию товара закажем у Элвина.
В результате разглядывания семплов и подсчета себестоимости (с учетом доставки, упаковки, налогов и пр.) родилось две идеи:
Для быстрого запуска выбрать один из наборов у поставщика из наличия. И выбор пал на «радужный» набор.
Сформировать «дорогой набор» с необычными шармами, чтобы отличаться от уже представленных конкурентов.
Оказалось, что, сделав сложный набор с большим количеством элементов, мы увеличили стоимость закупки почти в два раза, и во столько же стала дороже логистика:
Решено было сделать заказ на 1500 радужных наборов и 500 наборов с бабочками (да, именно эти шармики легли в основу большого набора).
Не увлекайтесь усложнением продукта. На выходе может получиться дорого с учетом всех внесенных изменений, дополнительных элементов и затягиванием производственного процесса. Покупатель часто голосует за продукт рублем!
Элвин обещал все произвести точно в срок, но отказывался менять дизайн упаковки, если партия будет меньше 2000 штук. Поэтому мы пошли на нестандартный шаг — решили коробки напечатать в России. Элвин получил 30% от стоимости партии и удалился на производство, а мы занялись разработкой дизайна упаковки и поиском типографии.
«Радужный пони – Лошадка Пржевальского»
Чтобы повествование не было слишком сухим, покажем варианты элементов оформления, которые появлялись у нашего дизайнера. Источником вдохновения служил сайт фонов и изображений shutterstock. com. Мы считали, что центральным объектом композиции должен стать радужный пони.
Для обложки был выбран танцующий единорог. А в качестве фона мы добавили слоганы, подчеркивающие уникальность каждой обладательницы браслета: «Ты лучшая! Ты яркая! Ты замечательная!», — написали мы.
В результате работы нашего дизайнера получилась вот такая яркая детская упаковка.
Найти типографию, способную напечатать менее 2000 экземпляров по сходной цене, оказалось непросто. Коробки предлагали печатать как по 100 рублей за штуку, так и за 30. Разобраться в плотности картона, качестве бумаги, лайнерах, количестве слоев и виде ламинации оказалось сложно, но мы справились.
В итоге мы остановились на типографии ПК КЕМ, готовой напечатать весь необходимый нам тираж за 76000 рублей меньше, чем за три недели, и процесс был запущен!
«Они не говорят по-русски!» Диалоги о логистике с Максимом и Жезелбек Оглы.
У каждого китайского поставщика есть «логисты», способные забрать груз где-нибудь в Нинбо, а материализовать прямо в районе торгово-ярмарочного комплекса Москва через несколько недель.
Первую логистическую компанию, с которой мы начали работать представляла китаянка Соня, а вторую Тоня.
Стоимость, способы, сроки и условия перевозок у Сони и у Тони были примерно идентичные – быстрое авиа, обычное авиа, быстрое авто, медленное авто и поезд. Самый дорогой способ доставки – быстрое авиа (7-10 дней, 14$/кг), самый дешевый – обычное авто и поезд (от 45 дней, 3,1$/кг).
За несколько месяцев мы перепробовали все способы. Если нужно срочно пополнить складские запасы, то выбираем «быстрое авиа» и получаем его максимально быстро (рекорд – 3 дня!). Если работаем над «прибыльностью» и есть время, то отправляем «обычным авто» и ждем больше месяца, пока машина пройдет все границы и доберется до Москвы.
О прибытии первой партии товара нам сообщил Максим. Максим — часть китайской карго компании на рынке «Садовод».
Максим был славным парнем. Он плохо говорил по-русски, но отлично ругался матом в телефон, когда не мог понять, около каких ворот рынка Садовод остановился курьер дружественной среднеазиатской страны, чтобы забрать наш груз. Мы с ним ладили. 500 рублей за ожидание и погрузку товара делали Максима сговорчивее и толерантнее.
Часть седьмая. Дом – склад. Хорошо, когда детей трое!
«Перевалочный пункт» было решено делать у меня, т. к. я живу за городом в доме, где есть место разместить коробки/бусики/листовки/пакетики и всё, что с ними связано, а импровизированную фотостудию развернуть у Анны, чтобы сфотографировать браслетики, коробочки и счастливые лица детей.
Рис. 13а – свежая упаковка для браслетов, только что из под печатного станка. 13б, 13в - работа домашней фотостудии Ани
В углу моей кухни-гостиной красовались 2 огромные колонны до потолка будущих «подарочных» коробочек. В прихожей – стояли транспортные короба из Китая с браслетами по 100 штук. Теперь дело было за малым – нужно было собирать подарочную упаковку, вкладывать туда листовку-инструкцию, браслетики и детские резиночки для волос, в качестве маленького презента.
Думайте, как отстроиться от конкурентов, добавляйте небольшие подарочки в каждую упаковку товара. Это делает покупателя лояльнее, вызывает «Вау эффект», способствует положительным отзывам на маркетплейсе.
Браслетики выборочно проверялись на брак – работают ли замки, есть ли стоперы, правильное ли количество шармов и подвесок и т. п.
Хотелось поскорее начать продавать! Была создана карточка товара, загружены фотографии, сделано лучшее из всех описаний! Тем временем все мое семейство старательно комплектовало наборы.
Наборы были собраны и аккуратно уложены в транспортные коробки. После подготовки и упаковки товара была создана поставка в личном кабинете wildberries. ru, и распечатаны этикетки (штрихкод) на каждую транспортную коробку.
Из четырех коробок первой поставки склад Wildberries умудрился потерять одну! Эта история повторялась несколько раз до тех пор, пока мы не разгадали квест. Дело было в штрихкоде, который мы использовали для маркировки товара.
Не используйте в номерах UPC или EAN13 для индивидуальной маркировки товара 0 в начале. Мы маркировали товар кодами EAN13, которые начинались с «0» — как показал дальнейший опыт, сканнеры на складах WB не всегда способны прочитать такой код корректно.
Итак, первая поставка оказалась на складе. Карточка товара доступна для покупателей.
Не имей 100 рублей, а имей 100 друзей!
Для того, чтобы поисковый механизм Wildberries заметил ваш товар, он должен продаваться, и продаваться лучше, чем товары конкурентов. Мы начали с того, что обошли родственников, знакомых и знакомых знакомых с просьбой купить наших коней. За несколько дней нам удалось продать таким образом порядка 25 наборов. Карточка товара появилась на 130 месте по запросу «браслет для девочек» и начала свое плавное движение вверх.
Для того, чтобы закрепить успех, в недрах телеграмм чатов были найдены специалисты, готовые по сходной цене совершить «прокупания» наших наборов и любезно вернуть купленный товар на склад. Решено было выкупить таким образом 100 наборов и понаблюдать, как стремительно карточка товара будет двигаться вверх.
Используйте эту методику с большой осторожностью. Карточка с маленьким количеством отзывов в верхней части поисковой выдачи WB вызывает много вопросов у пользователей и обладает по определению меньшей привлекательностью, чем конкуренты, успевшие набрать «отзывную массу».
Где-то через неделю мы стали просить оставлять отзывы на наш товар. Но не тут-то было. Внутренние алгоритмы WB считают, что 10 из 10 пользователей не могут восхищаться покупкой, а значит отзыв «фальшивый», и публиковать его не стоит, как бы продавец этого не хотел. В неравной битве из 25 отзывов, оставленных родственниками, друзьями, кузенами и троюродными тетями, WB опубликовал только 5.
Реклама — двигатель торговли!
Мы решили поменять тактику. Остановить прокупания и провести эксперимент с внутренней рекламой Wildberries. Начинающим продавцам (таким как мы) WB предоставляет возможность рекламироваться в поиске, в карточке товара конкурентов и в разделе, к которому относится ваш товар.
Ну что же. Мы хотели стать миллионерами, а для того, чтобы продавать, надо рекламировать свой товар, решили мы. На тест каждого из способов рекламы мы решили потратить до 25К рублей.
Из всех трех рекламных поверхностей (Каталог, Карточка конкурента, Поисковая выдача) наиболее эффективным оказалась карточка конкурента. Нужно внимательно следить за ставками аукциона, так чтобы ваш товар всегда находился в 3ке тех товаров, которые видит пользователь, не «скроля» экран.
Все остальные виды рекламы внутри WB у нас оказались крайне неэффективны. Стоимость привлечения клиента равнялась, а иногда и превышала стоимость покупки. Эксперименты со снижением цены тоже не давали желаемого результата.
Мы задумались. Неэффективную рекламу остановили и с трепетной надеждой стали наблюдать за органическими покупками.
Спасла нас реклама в запрещенной социальной сети. 😊 Случилось две вещи. О нас рассказали в инстаграме, и мы увидели всплеск заказов, пока картинки наших браслетов висели в сторис у блоггера. И мы решили провести эксперимент с внешним траффиком (вдохновила статья Максима Немчинова тут же на vc. ru).
Так как социальные сети, на которые она была рассчитана, работать источником рекламного траффика перестали, это можно не считать рекламой. 😊
Итак, были подготовлены креативы, сняты короткие видео, сделаны имиджевые фотографии, и запущена реклама в «социальных сетях».
Удивительно, эффект был почти мгновенный. Реклама была запущена в правильное время (перед Новым Годом) в правильном месте на правильную аудиторию. Стоимость покупки набора с «Волшебным Единорогом» не превышала 170 рублей. Это отличный результат!
У этого процесса была и обратная сторона медали – складские запасы единорогов стремительно подходили к концу, а поставка из Китая задерживалась, и уже 9-го декабря нам пришлось остановить рекламу и поднять стоимость набора на 150 рублей.
В результате, чуть больше чем за неделю нам пришлось поменять стоимость на наборы с 1150 рублей на 1750 рублей. Но даже по этой цене их продолжали покупать!
В общей сложности до Нового Года мы заказали 2000 наборов. Мы опирались на скорость продажи данного товара у наших конкурентов:
По поисковым запросам «браслет для девочки» и «браслет pandora» наши замечательные «Кони» заняли почетное место в 5-ке лидеров на WB. И вот, когда складских запасов оставалось на 1-2 дня продаж, поступило долгожданное сообщение от Максима с рынка Садовод о том, что очередная поставка пришла, и ее можно забирать! Радости нашей не было предела.
Рис. 23 — предновогодняя поставка с «Конями» застряла в поселке «Зеленая Роща» перед отправкой на Wildberries
Старайтесь всегда держать запас товара на складе или у поставщика. Рассчитывайте свои продажи на 2-3 недели вперед, чтобы иметь возможность быстро довезти товар из резерва. Регулируйте спрос изменением цены на товар, чтобы «дотянуть» до следующей поставки.
В итоге, за декабрь нам удалось продать все произведенные к Новому Году наборы! Выручка за декабрь составила более 1 000 000 рублей!
Рис. 24 — выручка в ноябре и декабре 2022 года по товарной позиции «Волшебный браслет»
А теперь вопрос загадка:
Рис. 25 — что произошло в эти даты?
Пишите мне (сюда), я с удовольствием отвечу на Ваши вопросы, и мы сможем обменяться опытом о развитии товарного бизнеса на WB и Ozon, а возможно и освоить новые категории за пределами РФ. Если хотите красивых фотографий или предметной съемки 360 - тоже пишите 😁.
Если у вас есть дети / внуки / знакомые с детьми и вам понравилась статья и то, что у нас получилось, ссылочки на наши труды:
- «Волшебный браслет» на Ozon
- «Волшебный браслет» на WB
Полезные ссылки и контакты:
- Телеграм бот поиска (тык!) ниши sellmonitor.com
- Сайт поиска китайских поставщиков — Alibaba. com
- Типографы с приемлемым качеством и ценой
- Поиск картинок для кастомизации упаковки
- Рекламщики для внешнего траффика на карточку товара
- Google Doc — грубый расчёт «маржинальности» товара
- Wechat — мессенджер для общения с китайскими товарищами
- Еще инструменты для поиска ниши: mayak. com / mpstats. io
Это прекрасно)
Расчеты себестоимости - неверные. Много мелких неучтенных расходов в сумме дадут минус. Ну как мелких - бесплатный труд, например.
Ну и главное (не увидел при взгляде по диагонали): план продаж, план прибыли (хотя бы и неверно посчитанной), сколько вы как работник будете зарабатывать в час/день/месяц, возврат на затраты (понимаю, что посчитать вы не в силах) и сколько бы вы получили положив эти деньги на депозит?)
"Robaskik - scraper Excel addin" - cпасибо за Ваш комментарий! По порядку:
1. Мы хотели выйти на минимальный доход 300К чистыми в месяц на двоих.
2. В первоначальном плане было купить 2000 наборов и продать их, заработав на каждом по 300 рублей. На основании опыта решить оставаться ли в этой товарной категории или попробовать что-нибудь еще.
Поэтому модель расходов и доходов в статье сильно упрощаем, и не пробуем рассказать читателям, что мы умеем "дисконтировать денежный поток" (если Вы понимаете о чем я ;))
3. По расходам в первой партии 2000 наборов было затрачено:
- 947 000 рублей (вместе с комиссиями Alibaba.com и курсовыми разницами в сентябре)на доставку:
- 280 000 рублей (вместе с таможенной очисткой от Китайских товарищей 🙈, что бы это ни значило)продано:
- 1 908 наборов было продано с ноября 2021 по февраль 2022
- 2 566 000 рублей поступило за проданные наборы
- 993 178 рублей прибыль до вычета рекламы и потерянных на складе наборов: составила: 993 178 рублей
реклама: WB - 73000 рублей
FB/Instagram - 342 000 рублей (с резким ростом стоимости после НГ)
потеряшки - 46 000 рублей
- 532 000 рублей прибыль от продажи 2000 наборов за минусом всех "учебных костов"
4. Ставка по депозитам в октябре месяце 2022 не превышала 9% годовых, а значит на вложенный 1,27 млн можно было получить 114т.р. через год без коней и риска. :)
А как же налоги ? У вас скорее всего ИП 6%, итого еще минус 153к, если считать налог с поступлений. Если считать налог с продаж на ВБ то еще больше.
Андрей, спасибо за проявленный интерес и уточнение. :)))
Налоги учтены в тех цифрах, что я указала, как 7% с ИП (1% отведен на банковские комиссии и пр. издержки). Это видно и в модельке для "расчёта маржинальности" и в нашей "операционной табличке" по экономике каждой проданной позиции.
Статья классная. Но, откуда нашлись деньги, чтобы послать к черту Колл центр и заниматься всем этим ? И какие совокупные затраты до первых продаж?
"TLGM x Event" - спасибо за поддержку и вопрос 😊. Больше половины денег вложила Анна. Совокупные затраты составили около 1,3 млн рублей.
По времени это примерно так 20% суммы в начале пути, еще 50% в середине и 20% перед самой поставкой.
Из ошибок - надо было все привозить до Нового Года, а не дробить на мелкие партии по 500 / 300 штук. После НГ спрос на такого вида товар сильно проседает.
да с НГ более чем соглашусь. Продажи желательно запускать в начале декабря, самый ажиотаж))
можно с 50 тыс., что-то микро открыть. Что-то среднее, от 300 тыс. рублей.
Виктория, а что в итоге с сертификатами, какие бюрократические трудности пришлось пройти чтобы выйти на рынок?
Думаю, там не было и нет никаких сертификатов. Серая торговля через Садовод с нарушением действующего законодательства. Да, многие так и торгуют, но рассказывать об этом во всех подробностях... Хочется верить что скоро наконец прикроют эту лавочку и честные продавцы, которые возят товары по белой из Китая, будут конкурировать друг с другом, а не с домашними бизнесменами с серым товаром
Теперь уж точно не прикроют
Максим, добрый день! Спасибо за проявленный интерес и комментарии к нашему опыту. Скажите, а Вы продаете на маркетплейсах, если да, то что именно и где производите?
Так как амбиция была не только WB, но и Ozon, но и вероятно полки каких-то детских магазинов, то сертификат соответствия был получен. Делали его больше чем 1,5 месяца, по факту мы его получили уже после начала продаж на маркетплейсе.
Вау, в комментах бузинесмены.
Спасибо за статью, интересно наблюдать за тем, как все устроено на вб, именно от лица простых смертных как я)
Большое спасибо за поддержку и комментарий! :)
А Вы тоже торгуете на WB? Чем, если не секрет? Всегда интересен опыт, как происходит у других... :)
Комментарий недоступен
Константин, спасибо что прочитали. :) Ягодку сорвали позже. На графике другое событие. 🤷
Спасибо за статью. Мне понравилось.
Сергей, спасибо за проявленный интерес и поддержку.
Я так и не понял стоимость упаковки напечатанной сколько вышло?
И какая в итоге получилось чистая прибыль?
Антон, спасибо за интерес и за вопросы!... Возможно, это нечётко прозвучало, стоимость 1 коробки из первой партии составила 36 рублей (качество - трехслойный гофрокартон, мелованная бумага, глянцевое покрытие, плотность 150 г/м2
Еще уточняющий вопрос. Как находили сервисы для анализа ниш, контакта с поставщиками и т.п.? Если у вас не было опыта в этом, думаю и представления с чего начинать) Так как описанная тактика, не совсем дилетантская ))
Не раскрыта тема Анны, которая "хорошо поет, красиво одевается и никогда не пробовала продать матрас по телефону"
6 $/кг -это не дорого?
Алексей, добрый день!
Спасибо за внимательность. :) Дорого, в тексте ошибка. Сейчас исправлю в оригинале было так:
быстрое авиа - 7-12дней - 13,5$
обычное авиа - 12-14дней - 6$
быстрое авто - 22-25 дней - 3,7$
обычное авто - 45-50 дней - 3,1$