Не пятничная тема, но впереди длинные выходные и есть вариант подумать о решении проблем в своем отделе продаж. Писать буду на примере других бизнесов. Я занимаюсь развитием отделов продаж с 2011г. И конечно, есть проекты, которые приходится долго еще анализировать, а почему возникли проблемы или не достигли ожидаемого результата.
Кейс 1. Металлоторгующая компания.
В компании были менеджеры, которые занимались отработкой входящих заявок. За ними были закреплены клиенты, но они их не обзванивали. Прибыль не росла уже года 4. И встал вопрос о дальнейшем развитии. Мной была внедрена 1C. CRM. И подобраны 1 руководитель группы развития и 1 менеджер. Предполагалось, что для первого этапа этого хватит.
С менеджерами достаточно быстро прошли этап по конверсии и начали собирать заявки. С первых недель сразу же возникла проблема. Нужно было четкое понимание, какие заявки интересуют компанию. Рынок металлоторговли очень конкурентный и ограничен логистикой. Поэтому разбрасываться и отрабатывать все подряд не имело смысла.
Но именно с отработкой заявок и получился ступор. Некоторые заявки от новых менеджеров отрабатывали операторы, некоторые снабженец. Сроки по отработке начали срываться. Мной несколько раз поднимался вопрос о описании бизнес-процесса. И инструкции по отработке крупных и регулярных заявок. Их нельзя было пускать по существующему процессу. Нужно было отдельно согласовывать ценообразование и запасных поставщиков.
В итоге, после 2-х месяцев работы менеджеры ушли ввиду полного провала их заработка. А я свернула проект.
Какие решения все-таки помогли бы новому отделу стабильно приносить прибыль компании:
- четкое позиционирование и понимание своей ниши на рынке, какими поставками мы занимаемся, а какими не имеет смысла;
- включить коммерческую составляющую, идти от рынка и клиентов, то есть менеджеры нарабатывают заявки клиентов, изучают их потребности, эта информация собирается и анализируется руководством;
- ввести стратегические совещания, на которых будут реально приниматься решения, а не проговорили проблему и разошлись;
- ввести планирование задач по реализации проекта. Например, по тому же самому вопросу отработки новых проектов под клиентов, все ответственные лица должны выполнять свою часть задачи в срок, который где-то зафиксирован.
- пока происходит отработка различных гипотез – нужно ввести премиальные надбавки, которые не зависят от продаж. Задача стояла собрать максимальную информацию по рынку и клиентам (информация в виде живых заявок) и менеджеры ее выполнили.
Кстати, после завершения проект, директор взял другого менеджера без оклада, который бы только продавал (был с опытом). И в итоге также неудачно – после первой заработной платы (с занятостью полный рабочий день) – в 10 тысяч рублей менеджер также ушел.
Кейс 2. Рыбное производство.
Небольшая компания рыбного производства заказала нам отдел продаж из 3 менеджеров и руководителя отдела продаж. Менеджеров не было вообще, была только помощница, которая обрабатывала заявки от существующих клиентов.
Менеджеров подобрали достаточно быстро, за 1,5 недели 2 человека уже работали. С подбором РОПа решили не торопиться, чтобы взять профи с опытом в продуктовой сфере. Основные клиенты рыбной компании: оптовики, мелкая розница, сетевая розница.
В итоге мы достаточно быстро начали заключать договора. За первый месяц работы было заключено 24 договора. Из которых 2 оптовика с еженедельной поставкой на 500 тысяч каждый, 2 локальных розничных сети и небольшие магазины. Мне казалось это победа.
Но пошли первые поставки и начались проблемы. Половина заявок клиентов не проходила приемку, логистика была со срывом сроков. С третьей недели поставок новые клиенты начали отказываться от сотрудничества ввиду плохого качества продукта.
Со своей стороны я предложила начать работу под клиента. Велись переговоры с крупными клиентами, но под одного клиента нужно было сделать другую упаковку (хотя он готов был брать каждую неделю целую Газель поставки), под другого сделать просто другую наклейку.
Клиент настаивал, что его продукт качественный и менять стратегию развития продаж он не будет. Менеджеров держала в тонусе еще 1,5 месяца, но получать зарплату в 2 раза меньше никто не хотел, поэтому пошли увольнения. В итоге руководитель отдела также уволился, а мы с клиентом подписали расторжение договора.
Решения:
- Любому бизнесу для работы над продуктом нужны деньги, это понятно. Но когда продукт действительно плохой, нужно его дорабатывать всеми силами. Можно было уйти в узкую специализацию тех категорий, которую получалось делать с более-менее стабильным качеством.
- Сделать службу контроля качества и конечно продукта, и промежуточных этапов производства;
- Описать все процессы компании и поставить управлять всеми процессами производства не девочку 19 лет, а человека с технологическим подходом.
Кейс 3. Оптовая компания автозапчастями.
Здесь все было просто. Компания долго не могла сформировать мотивацию для будущих сотрудников отдела продаж. Ну то есть мы подбираем людей, доводим их до офера. А компания его обозначить не может. В итоге все кончилось тем, что компания заявила, что они готовы платить только проценты. А оклада платить не будет.
Кстати, после этого случая мы начинаем заключать договор на создание отдела продаж только после согласования системы мотивации будущих сотрудников отдела.
Еще мифов накидаю, которые однозначно мешают построить стабильный отдел продаж, генерирующий деньги для компании.
- Найму готовых продажников, они сами начнут продавать. Не нужно их учить, адаптировать, делать маркетинговые материалы.
- Хороший продажник сам себе заработает. Не нужны нормальные оклады, которые адекватны рынку труда.
- Не нужно работать с бизнес-моделью своего бизнеса. Я его запустил 5, 10, 15 лет назад, а значит прав я, а не рынок.
- Менеджерами не нужно управлять, они сами если мотивированы, принесут прибыль компании.
Делитесь своими историями и присоединяйтесь к моему Телеграму "Бизнес. Естественный отбор" https://t.me/stoikyi
Отличная и полезная статья, как глоток свежего воздуха после кучи сопливых историй успеха. ТС не боится рассказывать про свои ошибки и, возможно, это поможет другим, спасибо
Комментарий недоступен
Алексей, как я с Вами согласна. Не всегда "крутой" продажник решает, есть еще продукт, процессы, логистика.
Один раз - случайность, два раза - совпадение, три раза - закономерность. Очень странно, что для саморекламы выбрали три неудачных проекта. *совпадение - не думаю.жпг*
Это как "чай в приглядку" - проходили в школе такое произведение? Многие тоже знают, что нужно сделать, но профессионализм в том и заключается, чтобы не только знать, но и знать как СДЕЛАТЬ и в результате сделать-таки!
С чего Вы взяли что проекты не удачные? Татьяна по моему сделала на отлично свою работу, а владельцы бизнеса просто не захотели меняться.
Вы наверное один из похожих владльцев бизнеса, который ищет золотую рыбку, а сам палец об палец стукнуть не хочет. )))
Пожалуйста, перечитайте ещё раз моё сообщение - это не сложно. только не торопитесь. смысл в том, что многие, и, порой, даже сами руководители, знают, что не так. вот профессионализм специалиста, которого пригласили со стороны для решения задачи, не просто сделать анализ существующей ситуации, но и предложить такое решение, на которое пойдёт владелец, и результатом данной работы будет не только какое-то резюме, а именно реформирование отдела продаж.
А то получается: "Я вся такая мармеладная, вижу у вас по бревну в каждом глазу, а то и по два, ничего менять не хотите? ну оставайтесь со своими проблемами. Я и так великое одолжение сделала, что снизошла со своим анализом до вас."
Татьяна, как я прочитал в статье, прямо указывала владельцам на проблемы, и что надо поменять, чтобы система заработала, а владельцы не захотели ничего менять.
Какие претензии к Татьяне?
Ага, мне кажется, я понял... Вам, как и автору, важна теория: вот я такой правильный, всё по-умному, по учебнику разложил. А для меня важен конечный результат - практика. Как и многим реальным владельцам бизнеса, а не теоритизирующим ...ммм...
Чтобы вам было понятнее, Я бы видел решение каждого из примеров (из статьи) таким образом: вот я рассмотрел и сделал предложение, но руководитель не захотел ничего менять. тогда я ещё походил по предприятию, поговорил со специалистами, посмотрел на бизнес-процессы и предложила другой вариант, на которой хозяин пошёл, и сейчас пригласил меня партнером, и я зарабатываю по миллиону рублей.
Вот тогда это был бы показатель реального профессионализма, такого, который нужен реальному бизнесу - прикладной, а не теоритизирование о том, что надо сделать так и так, но не хотите как хотите
Натан, у меня вообще то было больше 100 проектов. И у металлоторгующей компании была компания партнер, где владелец пошел на все изменения и мы выросли в 1,5 раза по валовой прибыли. Цель статьи была не поплакаться и не поругать владельцев бизнесов.
А впечатление сложилось именно такое!
Татьяна, не обращайте внимание на хейтеров. Натан это хейтер.
Вы хейтер. Ничего по делу, только критика и обесценивание.
Больше с Вами не общаюсь.
Ой-ой-ой, щас расплАчусь....
А если по делу, то сам ты хейтер! посмотри мои ответы: они развёрнутые и каждый конкретно по делу с полным подробным описанием и аргументацией. А у тебя что - только ярлыки. вот ты хейтер и есть!
Еслиб Татьяна знала, что в наше время можно менеджеров заменить умными голосовыми роботами (не отличить от человека), то ей не пришлось бы думать о тонусе менеджеров за 10 тыс. Роботы не устают, не болеют, не забывают, не факапят. И это гарантированно рабочий метод!
Комментарий недоступен
Алексей, есть такая проблема, мы ее решаем тем, что постоянно корректируем ветки и вводим новые варианты ответов клиентов. Теперь роботы могут среагировать и на вопросы "Сколько стоит?", "Где находится склад?"
Видимо плохо искали) если нужны подробности, могу скинуть кейсы звонков, где робот отрабатывает возражения не хуже хорошего сейлза и закрывает на кэв. Все функции, о которых вы говорите мы уже давно реализуем с помощью роботов и конверсия на порядок выше той, о которой вы пишите
Комментарий недоступен
А что за сервис используете? можно в личку или тут
Комментарий недоступен
Михаил, а это тема следующих моих постов, каких успехов мы добились делая голосовых роботов
Ну тогда жду ваших новых постов, а хорошоб еще и кейсов) а они у нас есть, надеюсь мы говорим о умных роботах, а не тривиальных автоинформаторах, аля звонопесы всякие😀
Отличная статья! +++
Спасибо, Николай
а чем это плохо? ну кроме соблюдения закона
Тем что продажи зависят еще и от самого продаваемого продукта, а не только от того как именно его продают
и при чём тут система оплаты продавцов?
Татьяна, спасибо.
По вашему опыту есть ли какая-то общая психологическая черта (черты) у руководителей, к-е отказываются вносить изменения ради роста продаж?
я не верю в гороскопы и астрологию, но лично знаю очень много успешных управляющих именно тельцов. это моя личная статистика, но вдруг кто-то подтвердит)
)
И ТС ничо такая, сейчас посмотрел аватарку
А продажник действительно может перестраиваться с продукта на продукт? Сегодня рыбу продаем, завтра металлопрокат. Есть же огромное количество нюансов. Мне кажется надо месяцев 5-6 на продукте посидеть что бы понять что это вообще такое, что у конкурентов, что рынку нужно?
это не задача продажника, его задача продать имеющийся продукт имеющемуся потенциальному клиенту