Из бомжа в предпринимателя: как я нашел золотую жилу и заработал на хайпе Вайлдберриз 3,5 миллиона в год

Для этого пришлось 3 раза разориться в ноль, ночевать в хостеле с мигрантами, создать 5 стартапов и 16 Telegram-каналов.

Всем привет. Меня зовут Константин Тяжельников, я предприниматель, основатель сообщества «Миллион на WB» и компании по продвижению на маркетплейсах MP Rating. Веду авторский блог CreatorVC.

И да, я правда заработал 3,5 миллиона рублей в Telegram на хайпе вокруг Wildberries. С нуля, без вложений, за один год, скачать бесплатно 😊. Хочу рассказать, как это было: надеюсь, многим будет полезно. Поехали!

Начну со своей зимы 2020-2021 года. Она вспоминается суровой и холодной.

Еще на мне старые джинсы и обувь стоимостью 500 рублей. В обуви мерзнут и промокают ноги...

В то время я был фактически бомж: у меня не было денег и дома. Иногда хватало средств на оплату койки в бюджетном московском хостеле для строителей. А когда не хватало на хостел, приходилось искать место в городе.

Часто местом для ночлега оказывалось KFC, где можно спать, сидя за столом.

Иногда мы с братом ночевали в автобусе маршрута «Б», который 24/7 ездит по Садовому кольцу. Примечательно, что ночью автобус полностью набивается бомжами, которые там спят. Непередаваемое зрелище.

Бывало, приходилось ночевать на парковке в машине знакомой девушки. Естественно, с её согласия. По утрам я ходил в «Макдональдс», чтобы почистить зубы и помыть голову. Все мои личные вещи умещались в спортивную сумку. Из электроники — только мобильный телефон, который почти не держал зарядку. Экран телефона был разбит, потому что я уронил его на асфальт.

Все просто: я стартапер. Хотел создать что-то великое, но делал проекты, которые не приносят денег. Работал над тем, что мне нравится, и не приступал к тому, что неинтересно. Да я и сейчас это делаю, только уже успешно.

Ещё одна моя особенность – отсутствие страха потери денег. Я три раза разорялся «в ноль» и не переживаю об этом. Первый раз потерял капитал после неудачной серии оффлайн-бизнесов: МФО, магазин дверей, бар-кальянная. Второй крах случился в 2018: потерял 12 млн на падающем крипто-рынке, потому что моя сеть из 100+ мастернод обесценилась. Третья неудача — слил весь депозит на трейдинге, словил маржин-кол.

В 2019 году решил полностью сфокусироваться на стартапах и не отвлекаться на заработки. Почти два года с весны 2019 до зимы 2021 у меня не было никаких источников дохода. При этом я находился в центре Москвы, чувствовал свободу и был счастлив.

Думаю, в моей жизни просто не хватало эмоций, раз я ударился в крайность — жить на улице. При желании я мог заработать, но интерес что-либо делать полностью пропал. Мне совершенно ничего не хотелось и даже понравилось быть свободным от денег.

Помню день, когда мне позвонил друг Сергей и предложил совместно заняться торговлей на маркетплейсах. Идея заключалась в том, чтобы торговать на его собственные средства (их было аж 30 тысяч рублей), а когда дело пойдет, привлечь инвестиции для роста. Идея показалась заманчивой, мы стали активно изучать тему:

• Я записался к наставнику с оборотом на WB более 2 миллионов в месяц. Сергей тоже записался, но к другому. Наставничество бесплатное, проходило в сообществе предпринимателей Terra.
• Сергей подарил свой старый ноутбук, чтобы я мог работать.
• Через 2 недели мы составили стратегию выхода на WB и выбрали товары для продажи в категориях «Бижутерия», «Носки» и «Товары для дома».
• Съездили на оптовые рынки и закупили первую партию. Товары отвезли в съемную квартиру Сергея для подготовки к продажам.
• Параллельно рассчитывали юнит-экономику, создавали карточки и обучались.

Первая партия продалась быстро благодаря настройке РСЯ и управлению ценообразованием. Мы закупили новую партию и начали искать инвестиции для роста.

Первым инвестором выступил знакомый Сергея. Мы составили для него финансовый план на текущих показателях и привлекли 250 000 рублей на закупку косметики под 20 % от доли в бренде.

Закупили товар, выставили на Wildberries и Ozon, настроили рекламу в «Яндексе». А еще делали выкупы, крутили отзывы, управляли ценообразованием.

Продажи пошли. Торговля принесла нам 40 000 рублей чистыми на двоих :). Я поменял ночлег с парковки на съемную квартиру и с головой ушел в работу.

Ну куда же Костя без стартапа, движухи и новых идей! Идея создать сообщество Wildberries пришла моему брату Вадиму. Мы уже имели опыт работы в Telegram: 5 лет назад у Вадика был канал для взрослых, а у меня каналы спортивной и развлекательной тематик.

Крупных групп по WB в Telegram на тот момент было мало. Они плохо модерировались и напоминали рекламную доску. «Идея!» — подумали мы и решили создать свое сообщество.

Мы с братом создали группу, назвали её «Миллион на WB» и начали добавлять целевую аудиторию из официальной группы Wildberries. В описании группы разместили ссылки на полезные услуги, поставили защиту от спама и подключили модератора. Два раза в неделю проводили Voice-конференции, на которых обсуждали стратегии продвижения.

В группе собралась компания «постоянников», которые активно помогали новичкам. Все продвигалось быстро, но…

Начали думать, анализировать и заметили, что услуги продвижения товаров на WB востребованы среди поставщиков. Причем наибольшим спросом пользовались услуги по выкупам.

На рынке было несколько сервисов, которые делали выкупы, но не было тех, кто предлагал выкупы под ключ. Было ясно, что ниша свободна, мы решили сделать сервис — комплексные услуги по выкупам.

…А еще 500 прокси, антидетект-браузер и сделали финансовый учет. Разместили услуги продвижения в своем сообществе «Миллион на WB» и сделали массовую рассылку по целевой аудитории. Пошли первые клиенты.

Выкупали на разные пункты выдачи, ежедневно ездили и отвозили товары в свою квартиру, затем упаковывали и отправляли обратно на Wildberries. Один выкуп «под ключ» стоил всего 100 рублей, помимо этого клиент оплачивал логистику на склад WB.

Также мы продавали отзывы. Чтобы отзыв не был удален модерацией WB, мы использовали уникальный аккаунт, нагуленные куки, уникальные прокси, уникальный пункт выдачи, оставляли не ранее чем через 36 часов после забора товара с пункта выдачи. Так повышается вероятность прохождения отзывов.
Помимо выкупов и отзывов проводили аналитику по продвижению, подбирали ключевые слова, замеряли движение карточек.
Наша квартира превратилась в огромный склад разных товаров. Иногда я спал на коробках в буквальном смысле слова.

Мы получали десятки заявок на услуги каждый день. Моя личка разрывалась от предложений сотрудничества.

Массовые рассылки и реклама в группах отрабатывали на отлично. Работы становилось всё больше. Наняли менеджера по продажам и двух сотрудников на операционную работу.

Продажи на маркетплейсах тоже росли. Мы привлекли еще 500 000 рублей от другого инвестора на закупку женской одежды. Стратегия торговли работала безукоризненно: выкупы, накрутка отзывов, реклама в «Яндексе», таргетированная реклама в соцсетях, управление ценообразованием, управление ассортиментом, контроль стоков.

Группа «Миллион на WB» стала супер-активной и набрала популярность среди поставщиков. На тот момент у нас было 14 000 участников.

Мы добавили услуги по настройке внешней рекламы на карточки WB, начали создавать сообщества вокруг услуг по сертификации товаров, по закупкам в Китае и по фотосъемкам.

Неплохой старт, мы начали думать над следующим шагом.

Это была наша первая попытка уйти в IT — решили разработать сервис для поставщиков маркетплейсов. Написали техническое задание, проконсультировались у знакомых программистов, нашли бэк-разработчиков на сайте habr.com и оформили заказ через гаранта kwork.ru.

После завершения первого этапа разработки нам понадобился фронтенд-разработчик. Я написал техническое задание и нашел специалиста на freelancehunt.com. Мы обсудили работу и заключили безопасную сделку через гаранта биржи.

Всё шло прекрасно, пока мы не приступили ко второму этапу: нужно было соединить бэк+фронт. Именно тут и начались проблемы. Фронт-разработчик говорил, что в коде слишком много «косяков», а бэк-разработчик утверждал, что у него всё отлично и проблема во фронте: якобы «фронт» вообще не написан.

Я попытался провести общую конференцию, но оказалось, что бэк-разработчик вообще не общается по телефону — я так и не понял, почему.

Я попросил доступ к коду взамен уплаченных денег, на что «фронт» меня заигнорил, а «бэк» поставил ультиматум, что выставит код на продажу, если я не оплачу полную работу.

Основная моя ошибка была в том, что я самостоятельно пытался управлять удаленной командой разработчиков, не имея в этом опыта. Нужно было просто нанять проджект-менеджера, который бы руководил процессом.

Еще мне нужно было устраивать онлайн-конференции с командой: так бы мы решали текущие вопросы и не затягивали с проблемами.

Мы видели огромный спрос на услуги по упаковке и доставке товаров на Wildberries и Ozon. Проблем с поиском клиентов быть не должно, потому что из наших групп легко генерировать заявки.

Перед открытием бизнеса мы провели конкурентную разведку: позвонили конкурентам, представились крупными клиентами и договорились приехать посмотреть склад перед началом работы с ними.

Съездили на склад, посмотрели оборудование, поговорили с кладовщиками, узнали нюансы в работе. После поездки поняли, какой склад снимать и что закупать внутрь. Как клиенты, мы смогли получить таблицы у конкурентов: форму заданий по упаковке, учет складских остатков, таблицу для расчетов. Просчитали будущую доходность и приняли окончательное решение — открываться.

После двух недель поиска мы арендовали помещение прямо в здании сортировочного центра Wildberries по адресу: 1-й Иртышский проезд 10, строение 5. Это преимущество позволяло нам экономить на логистике и предлагать клиентам быстрые поставки на WB.

Работа началась. Склад заполнялся товарами, коробками и поддонами. Приходилось много таскать, контролировать упаковочный процесс, паллетировать и отгружать.

Наш склад находился на третьем этаже, а склад Wildberries и разгрузочная зона — на первом. Для спуска товара на первый этаж был грузовой лифт.

Почти сразу после заезда я его сломал — случайно, конечно. Поломка вывела лифт из строя на 30 дней. Этот месяц стал настоящим АДОМ для нас и других арендаторов. Мы разгружали фуры и таскали тяжелые коробки на третий этаж. Контролировали сортировку и упаковку, затем спускали коробки вниз. Там укладывали коробки на паллеты, заматывали стрейч-пленкой и грузили в машины.

Для упаковки товаров мы пользовались услугами компании Promofox. Очень удобно: звоним в любое время, и нам присылают нужное количество упаковщиков. Если упаковщик устраивает, в дальнейшем можно вызывать именно его.

Так мы набрали штат проверенных упаковщиков, а еще наняли постоянного кладовщика Романа, который следил за складом и занимался отгрузками.

Но даже с работниками мы по-прежнему таскали коробки и контролировали каждый процесс. Работа начиналась в 10 утра и часто заканчивалась в 3 ночи. Мы не понимали, как вылезти из операционной работы.

И ладно был бы выхлоп — экономика бизнеса еле сходилась. Мы зарабатывали слишком мало по сравнению с напряжением, которое испытывали. А на рынке сильный демпинг: много конкурентов, которые работают по ценам «ниже плинтуса».

Выставили на Avito несколько объявлений о продаже фулфилмента по разной стоимости. Вот что мы продавали:

• Местоположение прямо в здании СЦ Wildberries, район Гольяново.
• Активную Telegram-группу по фулфилменту на 10 000 участников.
• Складское оборудование: стеллажи, столы, ПК, принтер, запайщик, рохлю, весы, тележку, коробки и пакеты.
• Клиентскую базу.

Объявление с ценой 1 миллион рублей звонков не дало. Но было много звонков по цене в 550 тысяч.

Покупатель нашелся быстро. На сделке мы описали складское имущество, подписали акт приема-передачи, передали права на Telegram-группу и перезаключили договор аренды на покупателя. Взамен этого нам перевели 550 000 рублей на карту.

Какие выводы я сделал?

1. Основная ошибка была в том, что мы провели слабую конкурентную разведку перед запуском бизнеса. Нужно было съездить не к одному конкуренту, а ко многим. Нужно было разговаривать с владельцами и больше спрашивать о бизнесе. Люди охотно рассказывают о проблемах и преимуществах своего дела — надо этим пользоваться

Если бы мы собрали больше информации еще ДО открытия этого бизнеса, то либо бы не открывались вообще, либо бы взяли больше инвестиционных денег, хотя бы 1 миллион.

К нам тоже приезжали и спрашивали: «Стоит ли открывать фулфилмент?». Мы всегда рассказывали о всех неочевидных нюансах, после которых у людей пропадало желание открывать подобное. Мы сохранили кучу времени и денег минимум 4 людям: это я считаю достижением :).

2. Начиная новый бизнес, нужно сразу готовить его к потенциальной продаже. Чистое юридическое лицо, финансовый учет, отчетности и т. д.

3. Группа в Telegram оказалась сильным преимуществом бизнеса. Сложно было бы продать этот фулфилмент без нее.

Этот проект я запустил параллельно с фулфилментом. Суть такая: у каждого продавца на Wildberries и Ozon есть личный кабинет, в котором он управляет торговлей. В нем можно создавать и удалять карточки товаров, отвечать на отзывы и вопросы от покупателей, управлять ценами, создавать поставки, настраивать рекламу и многое другое.

Мелкие продавцы самостоятельно выполняют эту работу. Но если у вас много товаров и большие продажи, операционной работы внутри кабинета становится много. Поэтому существует услуга по ведению кабинетов.

На рынке много начинающих менеджеров, которые «за копейки» оказывают такие услуги. Обычно их ценник от 10 000 до 15 000 рублей в месяц, но мало тех, кто работает по высоким ценам. Именно эта возможность так захватила мою голову, что появилась гипотеза: «А что если продавать это дорого? Наши тарифы должны быть в диапазоне от 30 000 до 70 000 рублей в месяц».

Проект я начал быстро, спонтанно, без подготовки. Создал такое объявление:

Теперь нужно было найти специалистов: менеджера по продажам, аккаунт-менеджера и менеджеров по ведению кабинетов.

Проще всего было найти менеджера по продажам. Я проконсультировался у опытного знакомого о том, как проводить собеседования, открыл на Avito резюме менеджеров, начал звонить и нанимать.

Основной задачей было нанять без оклада, за процент с продаж. На такие условия соглашались многие, потому что работа только с входящими заявками, а процент с продаж высокий.

Менеджер должен сидеть в Telegram, обрабатывать входящие обращения, выводить на звонок и закрывать на предоплату. Информацию по продукту и скрипты я предоставил.

Первый менеджер оказался медлительным, отвечал с задержкой в 3 часа. Поэтому после двух дней работы был уволен. А вот со вторым менеджером мне повезло: у девушки приятный голос, она всегда была онлайн и быстро отвечала. Но самое главное — она ПРОДАВАЛА!

Уже на второй день она сделала первую продажу с чеком 30 000 рублей, а на третий принесла в компанию еще два таких же чека. Гипотеза о том, что можно продавать по таким ценам, подтвердилась.

Вот тут произошел интересный случай. Оплатившие клиенты ждали звонка от специалиста нашей компании. С ними нужно было связаться и начать работу. Мне требовалось срочно найти нужных специалистов. На таких же условиях без оклада, за процент.

Я разместил вакансию в нашем сообществе. Откликнулась девушка, с которой созвонились. Мы долго разговаривали проекте и его перспективах, совершенно не касаясь вопросов зарплаты, условий работы, премий и процентов. Она загорелась идеей и стала мне помогать.

После нашего разговора она позвонила клиентам, проконсультировала и взяла на ведение. Я до сих пор удивлен.

Потом мы с Гулей наняли менеджеров по ведению и добавили новые услуги. Работа в агентстве пошла.

Вот как она строилась:

1. Публикуем рекламу в наших каналах и чатах, делаем рассылки по ЦА.
2. Менеджер обрабатывает заявки и закрывает на предоплату.
3. С клиентами связывается Гуля, консультирует и определяет план работ.
4. Передаем клиента менеджеру-исполнителю и контролируем его работу.
5. Передаем клиента в наш отдел продвижения (выкупы + накрутка отзывов).

Как и планировалось, все сотрудники работают за процент или KPI. Никаких постоянных платежей.

Но не всё шло гладко. Чтобы привлечь клиентов, мы обещали им увеличение продаж. Это было ошибкой, потому что не у всех были оборотные средства на выкупы. А еще товары могли быть низкого качества либо неходовые модели, поэтому результат получалось сделать далеко не всем. Иногда мы сталкивались с недовольством клиентов и даже возвращали деньги.

Помню случай, когда клиент сказал: «Наконец-то мне озвучили цену в 40 тысяч, а не эти 15 тысяч в месяц как делают все. Давайте работать». Его ассортимент состоял из 7 моделей женских курток, которые он выбрал без аналитики на свой вкус.

В карточках были отзывы о низком качестве, куртки не продавались. Единственным нашим предложением клиенту было снизить цены, все распродать и завести другие модели.

Мы предложили накрутить отзывы и сделать серию выкупов. Но на это нужны большие оборотные средства, которых у клиента не было. Пришлось вернуть ему эти 40 тысяч и распрощаться.

После продажи фулфилмента я решил оказывать услуги продвижения в Telegram для компаний. У меня накопился приличный опыт в лидогенерации и кейсы: 16 раскрученных групп и каналов. Оставалось только сформировать предложение и начать продавать.

По традиции гипотезой стало: «А что если продавать услуги продвижения крупным компаниям дорого?».

Я открыл Avito, нашел юридические компании и стал звонить по порядку. Предложение заинтересовало многих. После десятка звонков договорился с одной бухгалтерской компанией о демонстрации продукта у них в офисе. В назначенный день приехал к ним и заключил сделку на 50 000 рублей. Гипотеза подтвердилась.

Вот что я продавал:

1. Создание группы в Telegram на 10 000 участников вокруг услуг заказчика.
2. Поддержание активности в группе.
3. Модерирование группы.
4. Пиар в наших каналах и группах.

Если услугу покупают, значит нужно продавать больше и как можно быстрее. Я нашел колл-центр на аутсорсе, спарсил базы потенциальных клиентов: юридические компании, оптовые компании, производителей товаров, фулфилмент-центры и фотостудии. Мы начали заключать сделки с чеками от 30 000 до 65 000 рублей.

По сути, мы дорого продавали услуги инвайта.

В работе мы используем специальный софт, поэтому себестоимость добавленного участника нам обходится всего в 70 копеек. А продаем оптом от 5 тысяч до 10 тысяч участников по ценам от 5 до 6 рублей за участника. Ещё берем оплату за модерирование.

Параллельно мы распродали 8 собственных каналов и групп по тематике маркетплейсов.

• Сейчас продажа выкупов и отзывов дают около 250 000 рублей в месяц — этот доход я получаю стабильно уже больше года.
• Комплексное ведение магазинов на маркетплейсах принесло 250 000 рублей.
• Создание Телеграм-групп для крупных компаний — 650 000 рублей.
• Продажа 8 собственных групп и каналов — 190 000 рублей.
• Размещение рекламы в собственных каналах и группах — от 40 000 до 60 000 рублей в месяц.
• Продажа склада принесла мне 200 000 рублей чистыми.

Почему здесь нет товарного бизнеса на WB?

А я вышел из него. Мне не нравилась процедура принятия решений совместно с партнером. Приходилось много рассуждать и аргументированно спорить, чтобы согласовать любое действие, даже малейшее. Еще я не контролировал финансы: деньги поступали на расчетный счет партнера. Приходилось интересоваться о поступлениях, платежах и переводах. Со временем сложилось внутреннее ощущение, что я наемный рабочий :). Рад, что вовремя вышел из дела.

На товарке мы тоже заработали, но не считал сколько.

За этот год я изменился. Научился стратегически мыслить, руководствовался «правилом одного шага» и вывел свою формулу успеха.

1. По правилу одного шага запускать новое дело нужно в тех направлениях, в которых вы уже имеете ресурс, и для старта нужно сделать всего один шаг. Например, я развиваю группы и каналы в Telegram. Одним шагом для меня будет открыть маркетинговое агентство или обучать продвижению в в этом месснджере. Но глупо будет лезть в совершенно новую сферу – например, открывать кофейню или швейное ателье.
2. Это правило помогает выбрать направление. Дальше нужно определить те действия, которые дадут результат. Например, для продвижения компаний в Telegram моим ключевым действием были продажи. Можно долго составлять коммерческое предложение, бесконечно упаковывать услугу и оттачивать исполнение, но главное действие – открыть сайт Avito, звонить и продавать.
3. Зачастую сложно определить ключевые действия, тем более выполнить их. Нам мешают внутренние страхи, часто они даже неосознаваемы. Поэтому нужно уметь их выявлять и преодолевать. Работа со страхами индивидуальна. Я научился с ними справляться, но это тема для отдельной статьи, я раскрою её позже в своем Telegram-канале.

Теперь моей главной задачей является создать капитал — дальше буду его наращивать. Для этого строю компанию — один, без партнеров, и это моя вторая попытка уйти в IT. Продукт тот же — сервис продвижения на маркетплейсах. Но я учел предыдущий опыт: теперь у нас есть проджект, мы ежедневно общаемся с разработчиками.

По моим ощущениям, до релиза MVP осталось 3-4 недели. Сейчас тестируем логику и прикручиваем дизайн.

Рынок есть, предзаказы на софт есть, маркетинг настроен.

План такой: выкатываем первую версию, включаем маркетинг, много продаем, работаем с клиентами и дорабатываем софт. Параллельно переходим в web и создаем Telegram-боты для сервиса.

Ещё я веду Telegram-канал — https://t.me/CreatorVC. Он для таких же идейных стартаперов и тех, кто хочет таким стать.

В Telegram-канале я:

• показываю, как создавать потоки клиентов в бизнес;
• честно рассказываю о моих успехах и косяках;
• помогаю определиться, нужен ли вам бизнес с его взлетами и падениями или лучше выбрать что-то поспокойнее;
• рассказываю, как преодолеваю страхи.

Присоединяйтесь, жду вас!