Семь советов стартапам по поиску клиентов и партнеров

Колонка Александра Неведовского о том, как правильно писать холодные письма, с помощью каких инструментов искать контакты и зачем нужны трекеры электронной почты.

• Держите спокойный тон. Вы же не станете кричать в лицо незнакомому человеку? Заигрывания и переходы на «ты» не сделают ничего хорошего. Если хочется креатива — можно приложить картинку или видео.
• Не предполагайте и не решайте за читателя. В большинстве случаем мы ничего о нем не знаем, а даже если и узнаем какие-то детали — ему вряд ли будет приятно получить непубличную информацию от случайного человека. Гораздо лучше сработает желание уточнять и задавать вопросы — так читатель не ощущает подсознательное давление.
• Не уговаривайте. Создание хотя бы малейшей интриги работает гораздо лучше, чем заискивание или уламывание. Давайте право «захотеть».
• Читатель ничего вам не должен. Любое, даже прекрасно составленное письмо может быть проигнорировано, и читателю ничего за это не будет.
• Сейчас не надо ничего решать. Очень наивно будет считать, что читатель бросится оформлять с вами взаимодейтвие сразу после прочтения. Какие-то простые действия, подводящие к результату, сработают гораздо лучше. А еще лучше — пробуйте завести общение, не фокусируясь на себе.
• Интро со стороны и личные детали. Полезно опереться на знакомства, профессиональные связи или совместную работу, упоминать какую-то информацию о человеке, которую вы можете конструктивно прокомментировать. Это сильно повышает приятие читателя, и позволяет завязать первый разговор. Никому не хочется получать рассылку.

Проапгрейдиться чуть больше в написании писем можно благодаря полезной книге Ильяхова и Сарычевой — «Новые правила деловой переписки».

Есть и несколько полезных расширений, которые вовремя поправят какие-то ошибки, помарки и описки, пока сообщение не ушло на другую сторону:

• Grammarly для письма на английском.
• Главред для письма на русском.

Выше я уже обозначил, что интро (представление вас) либо же просто упоминание того, кто дал контакт, сильно повышают заинтересованность в беседе. Это самый простой способ использования других людей.

Другая возможность, не менее важная в долгосрочной перспективе — привлечение людей, которые могут выступить как консультанты. Они уже состоялись в своей сфере и имеют довольно широкий круг общения и влияния, который вы могли бы как-то капитализировать.

Остается мелочь: заинтересовать человека, замотивировав его вам помогать. Здесь вариантов хватает: от % of equity (доли в бизнесе), до % от контракта. Не стоит связываться с теми, кто хочет фиксированную ставку — редко работает.

Без правильных инструментов как без рук. При верном подходе можно найти множество полезных контактов, параллельно их валидировав.

• Clearbit для быстрого поиска имейлов (сихнхронизированных с LinkedIn) внутри компании. Далеко не всегда им можно верить — но это самый простой способ получить получить n-ное количество контактов.
• Hunter для проверки и узнавания e-mail паттерна. Не секрет, что большинство компаний штампует имейлы по определенному сценарию. Где-то это "ivan.petrov", где-то "ipetrov", а где-то "ivan". Такие вещи легко заметить через Hunter, даже видя список ненужных контактов. Что дальше? Вспомнить лего и сконструировать нужный имейл (можно проверить там же). В случае больших компаний на Hunter можно и сразу контакты найти.

Не забывайте проверять социальные сети как в поисках информации, так и ища более быстрый контакт с человеком. Иногда срабатывает.

Пробовал я и другие инструменты, но где-то не оставался довольным качеством, а где-то — безопасностью. Остановился на этих двух.

Мы редко мы оказываемся в ситуации, когда чего-то ждут от нас — легче ждать чего-то от других. Ожидание — обычное дело, будь это ответ от потенциального партнера, коллеги или того, кто вам нужен. Очень легко писать с укоризной о статусе взаимодействия, если ожидание затягивается, а обещанный срок не выполняется.

Пинать тоже нужно правильно. От того, что оппонент почувствует себя неприятно, ситуация лучше не станет. А хуже — вполне.

Получается иначе, если зайти с другой стороны. Писать напрямую, если вы в чем-то сомневаетесь (а не спрашивать «как дела»), объясняя, почему для вас это важно. И предлагать свою помощь вместо классической критики.

Для начала нужно выбрать правильные конференции, и не гнаться за вывесками. Со временем становится понятно, что мероприятия отнимают много сил. И времени, которое уже не получится вернуть.

Если же вы решили прийти, проведите анализ. Посмотрите сетку выступлений, мероприятия в фейсбуке (там есть участники), посмотрите статьи прошлых лет. Узнавайте заранее, с кем вы хотели бы пообщаться.

Имея цель, разогрейтесь, попитчив пяти случайным прохожим, последовательно высматривая того, кто вам нужен. Дальше стратегия похожа на пункт 1 (про холодные письма) — перечитайте его еще раз.

Но самый лучший лайфках — выступать самим. Серьезно — это бесплатно и дает возможность пиара на всю аудиторию. Осталось научиться выступать.

Зачем гадать, дошел ваш email или нет, если можно знать наверняка. Ну, или почти. Есть несколько сервисов, которые смогут в этом помочь (а по хорошему, можно такой сервис написать и самому — принцип довольно прост):

• Mailtracker by Hunter. Бесплатный. Рассеянный. В 80% случаев он решает свою задачу, но всегда находятся 20, в которых он отказывает. Worth it.
• Mailtrack. Free версия с подписью «отправлено через Mailtrack» не подходит. Платная — уже лучше.

Почему условную? Потому что Google Sheets — самая простая CRM.

Если вы не вынуждены продавать тысячам мелких бизнесов и работаете либо с крупным b2b, либо с b2c — вот ваш путь. 30-50 нужных компаний проще держать в своем, лично собранном интерфейсе.

Почему не в голове? Если вы фаундер и захотите подключить кого-то к своей работе, никто не сможет вам помочь. Такая же история и с аналитикой — лучше трекать почти все, пока не знаешь, что может понадобиться.

Давайте сделаем этот пост еще полезнее. Поделитесь в комментариях своими лайфхаками — будь то продажи, маркетинг, биздев или работа с инвесторами, чтобы молодым фаундерам можно было избежать тонны ошибок, прочитав все рекомендации в одном месте.