Как финтех- и регтех-проектам выйти на рынок Германии, Австрии, Швейцарии

Бизнес-путеводитель о стартап-сообществе, менталитете, специфике продаж и нюансах открытия компании.

Всем привет. Меня зовут Яков Север, я сооснователь и продакт-менеджер в регтех-компании Sum&Substance. Если вы живете в России и пользуетесь каршерингом или p2p-маркетплейсами, с вероятностью 90% вы сталкивались с нашим продуктом.

Sum&Substance занимается быстрыми онлайн-проверками личности и KYC. Проверки используют проекты sharing-economy, например, каршеринги, финтех-, блокчейн-компании, гейминг, логистика и ряд других отраслей.

В начале 2018 года мы задумались о выходе на новые рынки. С одной стороны, наши проверки заработали практически во всех российских компаниях: от «стартапов» YouDo, KICKICO и YouDrive до корпораций Avito, Mail.Ru Group, Gett. Двигаться тут было уже почти некуда.

С другой стороны, работа на глобальном рынке — это валютный заработок и снижение большого числа рисков. Через партнеров мы получили первых клиентов в Азии (Южной Корее, Сингапуре, Камбодже). Но с Западной Европой и Штатами ситуация сложнее — это гораздо более конкурентный и «занятый» регион.

Проверять гипотезу, взлетим ли мы в Европе, решили через австрийский акселератор weXelerate — это четырехмесячная программа бок-о-бок с корпоративным партнером, каждый из которых выбирал один из 1000 стартапов для пилотного проекта. Мы приехали общаться с австрийским контролирующим банком.

За четыре месяца в Австрии мы провели десятки встреч и продуктовых презентаций, получили массу советов от менторов о работе в D-A-CH-регионе (Германия, Австрия, Швейцария). Этим опытом я бы и хотел поделиться в материале.

WeXelerate — венский акселератор не требуют долю в проекте, но делает для стартапа все, что может: знакомит с менторами, потенциальными клиентами, инвесторами, помогает с поиском сотрудников, зовет на важные мероприятия. А также дает бесплатные места на полгода в комфортном офисе в самом центре Вены — на обеде можно погулять по Собору Св. Штефана или дойти с мороженым до Венской Оперы.

Минус — это все та же традиционная Старая Европа. Консервативные австрийцы и швейцарцы со скрипом меняют привычный уклад жизни и работы, поэтому им сложно продавать технологии. Мы предлагаем SaaS, работаем с персональными данными, поэтому для нас продажи были особенно сложными.

Германия — четвертый по размеру рынок для финтех-компаний, по объему частных инвестиций в D-A-CH в 2017 году финтех стал вторым (с ростом в 120%), после электронной коммерции. Кроме того, Швейцария — одна из немногих стран, позитивно относящихся к криптовалютам на государственном уровне.

К примеру, там можно легально открыть счет после ICO (если вы не знаете как, мы поможем). В других юрисдикциях доказать происхождение денег будет гораздо сложнее.

Мы исследовали D-A-CH-регион через Австрию, это условная граница между Западной и Восточной Европой, поэтому начинать бизнес отсюда проекту из России было довольно удобно, при условии, что с местным бизнес-сообществом нас познакомили.

После полугодовалой работы на рынке мы сделали путеводитель по местному стартап-сообществу и другим вопросам работы здесь.

• INiTS — бизнес-инкубатор с государственным финансированием, который предоставляет стартапам первоначальные инвестиции, а также базу контактов и офисы.
• weXelerate — акселератор, помогающий стартапам начать пилоты с крупнейшими австрийскими корпорациями.
• i5invest — инвестиционный фонд и фабрика стартапов. i5invest также помогают с вопросами будущего финансирования и развития компании.
• Up to Eleven — инкубатор для разработчиков мобильных приложений. Он помогает с менторингом, операционной экспертизой, инфраструктурой и первоначальным финансированием.
• 42Angelitos — здесь называют катапультой в Кремниевую долину. Организация помогает стартапам выйти на рынок США.

• Австрийский банк развития и финансирования Austria Wirtschaftsservice (AWS) спонсирует ИТ-компании с юридическим лицом в Австрии. Размеры финансирования до €1 млн.
• Австрийское агентство содействия научным исследованиям (FFG) — государственный институт прикладных исследований и разработок — дает гранты под R&D-проекты. Объемы финансирования — до €2 млн.
• Бизнес-агентство Вены (Wirtschaftsagentur) финансирует проекты из средств городской администрации.
• Инфраструктурный банк Kommunalkredit Austria AG также дает гранты и субсидии стартапам.

• Austrian Angels Investors Association (AAIA) — крупнейшая ассоциация, в которую входит большинство бизнес-ангелов региона. Они инвестируют как в местные проекты, так и в немецкие и швейцарские.
• Austrian Private Equity and Venture Capital Organisation (AVCO) — группа из 55 бизнес-ангелов и VC-инвесторов. Держит 80% австрийского частного капитала.
• SpeedInvest — один из крупнейших фондов. Специализация — финансово-технологическая, технологические отрасли, масс-медиа и электронная коммерция на рынках стран центральной и восточной Европы. Стартапы с готовым продуктом и действующей командой могут рассчитывать на инвестиции в размере от 500 тыс. до 10 млн евро. Фонд известен тем, что инвестирует в европейские стартапы на посевном и A-раунде, а затем помогает выйти в Silicon Valley.
• i5invest — второй по размеру и надежности австрийский фонд
• Ithuba Finmill — фонд, инвестирующий в b2b-стартапы и финтех.
• 3TS Capital Partners — венчурный фонд, сфокусированный на технологических стартапах, а также среднем и малом бизнесе.

В течение многих лет Вена входит в список лучших городов для пребывания. Здесь высокий уровень жизни, стремительно развивается система образования, и в целом это очень удобный географический и экономический хаб. За час можно долететь в ближайшие финансовые центры — Лондон, Берлин, Цюрих, Женеву.

Минусы — это высокие налоги, сложности с поиском специалистов для технических компаний и тот факт, что советовать и делиться контактами здесь не очень принято. К примеру, только в конце четырехмесячного пребывания в Вене мы узнали, что там базируются две очень крупные финтех-компании — наши потенциальные клиенты.

Открыть компанию в Австрии можно за 21 день. Регистрация предприятия обойдется примерно в €2000 (затраты на юриста и налогового консультанта, регистрационный сбор и так далее).

Основные юрлица — это Закрытое общество с ограниченной ответственностью, GmbH (уставной капитал — €35 тысяч) и Акционерное общество, AG (€70 тысяч, минимальное долевое участие — €70)

Проще всего получить вид на жительство для финансово независимого лица, то есть у вас должно быть месячное обеспечение в €1744 на человека. Всего на счете для такой визе должно быть €20 тысяч. С такой банковской выпиской можно смело идти в консульство. Гражданство получить сложно — для этого нужно предоставить на рассмотрение бизнес-проект с возможностью инвестирования в экономику страны €5-10 млн.

В целом налоги в Австрии могут достигать 50%. Это то, на что жалуются австрийцы. Но молодым иностранным компаниям эту ставку могут снизить до 14%.

Основные налоги в стране: корпоративный налог (25%, но для GmbH и AG будет минимальный налог — 5%) и НДС (20%).

Австрия — недешевая страна, при сравнении с Россией, но по европейским меркам недорогая. К примеру, квартиру на трех человек можно снять за 90 тысяч рублей, а скромный обед на одного будет стоить €10 (750 рублей).

Начинать стартапу всегда лучше с акселератора. Хороший акселератор даст прекрасные возможности для нетворка — первых лидов, партнеров, инвесторов. Это позволяет здорово сэкономить время и не тратить месяцы на выстраивание отношений с партнерами и поиск первых лидов.

Нас, к примеру, в Австрии познакомили с топ-менеджментом Mastercard, лицами, принимающими решение об интеграции в Raiffeisen Bank, OeKB (Австрийском контролирующем банке), Austrian Casinos (монопольной игровой компании) и другими. Всем им в разной степени нужны онлайн-проверки личности, со всеми сейчас мы ведем переговоры. Менторы в таких акселераторах тоже здорово могут помочь.

В целом у принципов ведения бизнеса в Австрии и в России есть сходства и отличия.

Сходства:

• Ценятся близкие и крепкие отношения. Большую роль играют знакомства. Австрия — маленькая страна, хоть коррупционный уровень низкий, к человеку, зашедшему через близких знакомых, относятся более благосклонно.
• Ведение бизнеса в Австрии — невероятно бюрократическая процедура. В России ситуация очень близкая.

Отличия:

• Австрийцы очень прямолинейны, не «увиливают» и не всегда позитивно относятся к такому типично русскому проявлению, как поиск непрямых тропинок.
• Неготовность рисковать и пробовать новое. В России с этим легче даже у самых консервативных компаний. Уровень развития технологий в Австрии не очень высок — там даже карты очень мало где принимают. И так во всем.

Если вы планируете зайти на рынок D-A-CH, лучший способ понять больше — окунуться в эту экосистему самостоятельно или пообщаться с теми, у кого уже есть такой опыт.

Вот основные мероприятия, с которых можно начать:

• StartUs Connect.
• AustrianStartups Stammtisch.
• Pioneers Unplugged.
• After Work Network.
• TEDxVienna.

Если кто-то из читателей тоже пробовал работать с немцами, с удовольствием обсужу этот опыт в комментариях или в личке в Facebook.