Как мы стали разрабатывать приложения за процент от прибыли

К разработчикам часто приходят запросы от предпринимателей, которые хотели бы воплотить свою идею за процент от будущей прибыли. В 99,99% случаев студии отказываются от таких проектов, но мы в Bright Mobile решили всё-таки найти удобную схему разработки и для клиента и для себя.

Сейчас подавляющее большинство разработчиков мобильных приложений, веб-студий, консалтинговых бюро ставят фиксированную сумму за проект. Например, согласовали с клиентом сумму за мобильное приложение в 600 тысяч и работают.

Но сейчас я вижу большой спрос на разработку приложений за процент от прибыли. Изначально, я скептически относился к такому подходу.

Сами посудите, мы можем сделать приложение под ключ за те же 600 тысяч и все риски от того, будет приложение успешным или нет, уже полностью лежат на заказчике. Мы всего лишь продали ему софт. Как с бухгалтерией. Если вы открываете свой бизнес, то вам в любом случае понадобится какой-то бухгалтерский софт, например, 1С. Соответственно, для своего бухгалтера вы приобретаете необходимую лицензию на 1С, но данный софт абсолютно не несет никакой ответственности за успешность вашего бизнеса - она вся исключительно на ваших плечах. Точно такая же ситуация с приложениями.

Когда клиент предлагает поработать за процент от будущей прибыли (читай "бесплатно"), то преследуется цель разделить с разработчиком груз рисков. То есть, если не получится запустить проект, то не клиент будет в минусе на те же 600 тыс, а разработчик. В принципе, такую позицию понять можно - все мы стараемся так или иначе обезопасить себя, иначе несли бы деньги не в банк под 7% годовых, а в МММ под 40% в месяц. Но давайте попробуем оградиться от скепсиса и посмотреть в каком случае нам, как разработчику, будет выгодно вписаться в такой проект:

• Вы готовы разделить с нами риски, а не просто скинуть на нас создание/продвижение/развитие проекта, т.к. в получении прибыли должны быть заинтересованы обе стороны. Вы должны быть готовы развивать проект, понимать, что это совместная работа;

• Вы не готовы сейчас потратить на приложение большую сумму, например, те самые 600 тысяч, но готовы делиться прибылью в будущем, которая в сумме будет больше стоимости за разработку.

• Мы должны поверить в проект.

  Соглашаясь на такой формат сотрудничества, мы понимаем, что часть рисков переходит на нас. С этого проекта мы можем получить не фиксированные 600 тысяч, а, например, 2 миллиона, но растянутые во времени. А можем не получить ничего, даже на зарплату программистах, не говоря уже об упущенной прибыли. Соответственно, мы должны верить в ваш проект на 110%.

• Мы должны верить в вас.

  Мы должны видеть, что вы заряжены энергией, настойчивы, не потухните после нескольких неудач. Нам будет абсолютно не выгодно, если мы потратим несколько месяцев на разработку, вложим по сути 600 тысяч своих денег и ничего не получим, т.к. большая вероятность, что вы забьете на проект или появятся другие приоритеты. Мы со своей стороны вкладываем свои деньги, а клиент должен вложить нечто, что поможет заработать на приложении и сделать из этих 600 тысяч, например, полтора миллиона в нашу сторону.

Что это "нечто" - всегда вопрос к клиенту. Например, если уже есть готовый бизнес, то Вы должны быть готовы перевести всю свою офлайновую аудиторию в приложение.

Если у вас уже есть прибыльный офлайновый бизнес, и вы не готовы переводить всю свою аудиторию из офиса в приложение, то у меня, как у разработчика, появляется огромный риск не получить деньги с проекта.

Объясню на примере. У клиента уже есть свое турагенство с определенным трафиком. Он приходит к нам с предложением сделать приложение за процент от прибыли, с учетом того, что прибыль мы будем получать только с тех ребят, которые будут использовать приложение, а офлайн аудитория продолжит ходить в офис. Т.е. получается, что человек делает игрушку скорее для престижности, мол, у меня есть собственное турагенство со своим приложением. А по факту приложением будут пользоваться один-два человека, которым неохота ходить в офис, а подавляющая аудитория продолжит оставаться в офлайне.

Новый формат разработкиЕсли предложить клиенту перевести всю аудиторию в приложение, то у него встанет вопрос "А с чего я вообще должен платить вам процент с моего текущего трафика?". Нам в свою очередь тоже не хочется делать всё за свой счет. Действовать по принципу "мой бизнес мне деньги приносит, а ваше приложение уже ваша забота" нам не выгодно. Поэтому конструктивного разговора здесь не получится, история неинтересная.

Или другой пример. Когда я занимался сайтами, тестировал услугу арбитража трафика, когда это ещё не было мейнстримом :). Находил клиента, за свой счет делал ему лендинг, настраивал рекламную компанию, а от клиента требовалась только оплата рекламного бюджета, а затем и рекламу гнал за свои. В данном случае, клиент платил только за лиды, которые к нему приходили благодаря моей работе, но этот вариант оказался не выгодным. Если что-то не получалось, то вина была на мне, сам что-то упустил, тут вопросов нет. Но были другие варианты развития событий. Человек получал кучу денег, но в определенный момент он замечал, что он платит по 100-150 тысяч мне за лидов, хотя разработка лендинга по факту у меня стоила 60 тысяч. Минус 40 тысяч рекламная компания. Получалось, что он мог мне заплатить разово 60 тысяч за лендинг и по 40 тысяч за рекламную компанию вместо 150 в месяц. В этот момент клиент начинал меня кидать: делал аналогичный лендинг у других разработчиков за копейки, перенастраивал мою контекстную рекламу и уходил в свой лендинг, проверив идею за мой счет. Получался вот такой развод. Здесь развод аналогичный: мои оффлайновые клиенты - они мои, а общих сами ищите. Получается, здесь мы не 600 заработаем, а 50 в лучшем случае. Это неинтересно.

Собственно, такой парадигмы мысли придерживается большинство разработчиков мобильных приложений, да и разработчиков сайтов. Здесь важна гарантия. Какую гарантию готовы дать вы?

Тем не менее, меня не отпускает мысль и надежда, что в такой партнёрской схеме есть адекватные клиенты, которые стараются работать над затратами, а не в-тупую перекладывают риски на нас. Поэтому я придумал вот такую схему:

• Подписываем абонентский договор на определенную сумму и разбиваем ее на какое-то количество месяцев.
• Прописываем в договоре нижний предел, т.е. сумму, которую вы должны отправлять нам при любых условиях ежемесячно.
• Прописываем верхний предел, т.е. максимальную сумму, выше которой вы нам не оплачиваете, даже если по процентам должны больше.

Разберем это все на примере. Проект требует разработки приложения, стоимость которого будет составлять 600 тысяч, которых в данный момент нет. Что мы делаем в этом случае? Мы подписываем с вами договор на 8 месяцев, в котором определяем нижний предел в 100 тысяч рублей, т.е. эту сумму вы оплачиваете ежемесячно. Здесь мы уже видим, что 600 тысяч мы получаем не разово, а в течение 6 месяцев, а 800 - в течении 8 месяцев без учета верхнего предела. Уже получается за рассрочку и мы получаем дополнительно 200 тысяч. При таком договоре, вы, как клиент, будете стараться развивать, продвигать свой проект, чтобы хотя бы эти 100 тысяч нам оплатить.

Но здесь же у нас с вами прописывается верхний предел. Например, мы берем с вами за максимум 300 тысяч рублей в месяц. При таких условиях, если вы зарабатываете на проекте больше 800 тысяч в месяц, нам уходит только 300, а остальные 100 , которые должны уйти нам, оставляете себе. Получается, что по нижнему пределу мы заработаем 800 тысяч рублей, а по верхнему пределу можем получить 2 миллиона 400 тысяч. Т.е. уже выгоднее, чем первоначальная сумма (600 тысяч).

Учитывая потенциал заработать 2 миллиона, у нас есть огромная мотивация помогать вашему проекту, развивать его. Вы в свою очередь замотивированы продвигать приложение, развивать его в дальнейшем, чтобы зарабатывать самому. К тому же, такая схема понятна и прозрачна для обеих сторон. Вот в такую историю я готов поверить и подписаться.

Естественно, суммы верхней и нижней границы могут быть другие и рассчитываются от сложности приложений, наших рисков, перспектив развития.

Как вам такой формат сотрудничества? Пишите в комментариях своё мнение. А может кто-то хочет поработать по такой схеме? Тогда жду в личку