Как мы идею для стартапа искали — опыт агрегатора ломбардов

Понятно, как выбрать бизнес-модель для реального сектора экономики. Вопросы возникают, когда решаешь делать стартап.

Сразу оговорюсь, стартап в моём понимании — это бизнес, способный коренным образом поменять состояние дел целого рынка. Например, Booking.com — у компании нет ни одного своего отеля, но капитализация компании превышает стоимость крупнейших сетей отелей.

Не буду теоретизировать процесс выбора бизнес-модели, расскажу, как искали идею для бизнеса мы. Наш сервис «Все ломбарды.ру» помогает заёмщикам находить самые выгодные условия займов, а ломбардам приводит новых клиентов. Как мы пришли к тому, что есть сейчас, расскажу дальше.

Как же мы искали бизнес-идею? Первым делом хочется поискать в Google, но информация, которые вы там найдёте, скорее всего, разочарует. Сразу скажу — для поиска бизнес-идей стартапов есть специальные сервисы. Один из них — Crunchbase (аналог Angellist) от Techcrunch. Сайт является базой данных венчурных проектов с сортировкой по специализации, стадии фондирования, технологиям и так далее.

Теперь, когда мы определились, где искать бизнес-модель, проанализируем свой прошлый опыт. Где уже удалось поработать? Какие есть сильные компетенции? Что интересно?

Я, например, более трёх лет развивал свое digital-агентство, то есть я хорош в разработке и digital-продвижении. Стартап, связанный с маркетингом, я бы делать не хотел, зато очень нравится модель маркетплейсов и агрегаторов. Главное, чтобы желания соответствовали навыкам.

Попробуем поискать такого рода компании. Бесплатно сервис выдаёт только первые десять компаний. Рассмотрим каждую из них детальнее: изучаем бизнес-модель, смотрим сайт, размер привлечённых инвестиций. Чтобы выбрать что-то стоящее, придётся посмотреть много компаний.

Мне не понравился ни один стартап. Я стал думать, что ещё может быть интересно мне и в чём у меня ранее был опыт. За всё время своей предпринимательской деятельности чего я только ни делал: интернет-магазин электроники, сервис по ремонту iPhone, участвовал в тендерах и ещё много-много всего.

В голову пришёл кейс продвижения одного автоломбарда. Проект продлился около полугода, и я хорошо разобрался в сфере. Я отвечал за маркетинг и продажи в компании: видел боль как со стороны клиентов, так и со стороны ломбардов. Заёмщикам приходилось тратить много времени на звонки в автоломбарды, чтобы узнать условия займов.

Ломбардам же привлечение клиентов обходилось очень дорого — цена клика в контекстной рекламе доходила до нескольких тысяч. Средняя стоимость получения одной заявки у нас составляла около 1500 рублей, но конверсия в продажу — всего пара процентов. Стоимость одной сделки могла составлять до 30 000 руб.

Тут пазл сложился — проблему обеих сторон решит агрегатор ломбардов. Заёмщики смогут выбрать лучшие условия займа без единого звонка, а ломбарды будут платить за клиента только по факту заключения сделки.

Проверяем наличие стартапов с похожей бизнес-моделью в других странах. Нашлись три разных бизнес-модели:

• Pawnhero — американский интернет-ломбард, в котором предмет залога забирает курьер, а деньги переводятся на счёт только после оценки имущества экспертом. Инвестиции в сервис составили около $2,5 млн. Бизнес-модель кажется достаточно сложной, а перспективы туманны.
• Borro — сервис p2p-займов с залогом имущества. Сервис функционирует в США, инвестиции составили более $180 млн. В России p2p-кредитование ещё не так развито, поэтому пока отложим бизнес-модель.
• Taodangpu — китайский агрегатор ломбардов. Предмет залога фотографируется и публикуется на сайте, ломбарды конкурируют между собой, заёмщик выбирает место с лучшим предложением. Инвестиции составили более $30 млн с оценкой более $300 млн. Бизнес-модель кажется достаточно простой и понятной, преград для реализации в России нет.

Последний бизнес кажется самым интересным. Изучим его поподробнее. Ищем всю доступную информацию в поисковиках. Одной из первых встречается статья на TechinAsia. Компания дошла до оценки в $300 млн всего за год, функционирует пока ещё только в Пекине и Шанхае. Скорее всего, инвестиции привлекались как раз для федеральной экспансии. Больше информации о стартапе найти не удалось.

Оценим объём рынка ломбардов в России — его оценки сильно разнятся. В Forbes его оценивают в 400-500 млрд рублей. С 2016 года Центральный банк РФ создал реестр ломбардов, но отчётность сдают меньше 50% его членов. Часть ломбардов ведёт свою деятельность в качестве комиссионного магазина, которая не является подконтрольной ЦБ. По данным из отчёта ЦБ, рынок легальных ломбардов РФ составляет около 70 млрд рублей.

Весь рынок можно разделить на три сегмента:

• Займы под залог авто и ПТС — около 30% процентов от всего рынка. Крупнейший игрок — Carmoney с портфелем в 750 млн рублей. По оценке компании, рынок автоломбардов составляет около 200 млрд рублей.
• Займы под залог ювелирных украшений занимают около 60%, есть крупные сетевые игроки.
• Займы под залог электроники оцениваются в 5-10% от всего рынка.

По различным оценкам, объём рынка составляет более $1 млрд (часто именно этот показатель является одним из ключевых при оценке стартапа венчурными инвесторами). Для выручки в 1 млрд рублей потребуется занять 6-7,5% рынка, что кажется достаточно реалистичной задачей.

Бизнес-модель не нова, но крупных игроков в сфере ломбардов не нашлось. Например, таких как: «Банки.ру», «Сравни.ру» и так далее.

Удалось найти несколько небольших игроков:

• «Ломбарды.рф» — сайт является просто справочником, где можно посмотреть адреса и контакты ломбардов. Боль пользователей сервисом не решается. Посещаемость сайта около 30 посетителей в сутки, в поисковой выдаче найти его было непросто.
• «Автоломбарды.ру» — каталог автомобильных ломбардов, не предоставляющий информацию об условиях займов своим посетителям.

Выбранная нами бизнес-модель имеет успешный опыт реализации в Китае. Рынок в России достаточно большой, а сильных прямых конкурентов на нём не представлено. Эта бизнес-модель может быть с лёгкостью масштабирована на другие страны.

1. Ищите бизнес-идеи на Crunchbase, AngelList и так далее.
2. Оценивайте объём рынка и реально достижимый размер выручки, прежде чем окончательно останавливаться на бизнес-модели.
3. Анализируйте действующих конкурентов, возможность быстро стать лидером рынка.

Если Вам было интересно и хотелось бы видеть ещё такие статьи — поднимайте и комментируйте статью.

Сейчас наш проект находится на стадии первых продаж. Будем рады пообщаться с инвесторами и веб-разработчиками. Для связи пишите в Telegram.