Весь мир — большой базар. Как развить навык продаж

С продажами мы сталкиваемся каждый день, и речь идёт не только о мелких или крупных бытовых покупках. Общение даже с друзьями или коллегами — это та же продажа себя: своей экспертизы или идеи. Знакомство с новым интересным человеком — это тоже продажа. Просто потому что если вам не о чем разговаривать — скорее всего, вы больше не встретитесь.Часто люди не понимают, что почти всё вокруг можно назвать элементом продажи. Весь мир – это огромный маркет. Но как быть, если вы не привыкли общаться с разными людьми и тем более извлекать из этого выгоду? Рассказывает Алексей Имамов, CEO и основатель «Врачи онлайн».

Для начала нужно признаться себе, что у вас есть проблема. И найти человека без неё. Если у вас есть продукт или презентация, которую надо показать, — обратитесь к профессиональному спикеру. У него должно быть всё, чего нет у вас: опыт продаж, минимальные навыки актёрского мастерства, любовь к публичным выступлениям. Ваша задача — максимально погрузить спикера в тему. Вам придётся его потренировать, показать «на пальцах» элементарные вещи. Если всё сделать грамотно, результат будет соответствовать ожиданиям. Но для этого нужно знать о своём продукте абсолютно всё.

Бывает, что нет возможности нанять стороннего спикера. Тогда придётся работать над своими ошибками. И начать нужно с конкретных проблем. Чтобы их выявить:1) Запишите свое выступление или презентацию на видео. 2) Выделите то, что вам не нравится. 3) Перешлите знакомым — попросите обратную связь. Особенно внимательно отнеситесь к последнему пункту. Старайтесь не обижаться и исправить все недочеты, на которые вам указали.Не рассчитывайте, что за короткий срок вы станете Черчиллем или Цицероном. Чтобы приобрести этот навык, нужно системно тренироваться несколько лет. Но основные ошибки получится убрать довольно быстро.

«Прокачаться» навыкам публичного выступления сильно помогают базовые тренинги по ораторскому мастерству. Там учат многим «фишкам»: с чего начинать, как смотреть глазами на аудиторию, какая у спикера должна быть осанка. Всю теорию нужно закреплять практикой. Есть интересное упражнение — нужно зайти в метро и рассказывать про себя незнакомым людям. После него выступление на сцене не доставляет сложностей. Даже самый стеснительный человек может «прокачать» себя, но для этого нужна практика. 2-х дневный интенсив с именитым спикером без «отточки» на практике не принесет никакой пользы.

1. Система лучше хаоса Многих раздражают скрипты, отточенные фразы, шаблонное поведение. Но их наличие помогает психологически. Человек думает, что если произойдет неприятная ситуация — он к ней готов. И ведёт себя увереннее. Неопытным переговорщикам или спикерам кажется, что такие инструменты — это уже лучше, чем ничего. И такие выводы не лишены истины.

2. Не все знакомства пригодятсяОсобенно на конференциях и других профильных мероприятиях, где ограничено время.На любом мероприятии заранее подумайте о том, зачем вы туда пришли. И о результатах, которые хотите получить после. Успешным финалом будут:

• Подписание контракта
• Контакт топ-менеджера, который принимает финальное решение
• Встреча в менее формальной обстановке

Пример неудачных переговоров:

• Извинение с обещанием пообщаться позже
• Визитка с просьбой прислать всё на почту

Если общение с человеком не приближает вас к цели — не проводите с ним много времени.

3. Учитесь внятно рассказывать о себеВ любых переговорах есть несколько этапов, которые проходят все:— Презентация Она должна быть понятной любому человеку. Здравствуйте! Мы занимаемся X, решаем проблему Y. Сегодня это актуально для Z человек.

— Объяснение. Расскажите, зачем почему вы обратились к этому человеку. Что вы про него знаете. Почему именно ему доверяете. Погуглите какие-то необычные факты. Попытайтесь узнать про сильные и слабые стороны потенциального партнёра. Серьёзные люди любят, когда к разговору с ними готовятся заранее.

— Предложение. Оттолкнитесь от интересов собеседника. Что он получит, если будет сотрудничать с вами? Лучше объяснять просто — например: «Через 5 месяцев вы увеличите оборот на 30%». Говорите только по существу и не врите. Если человек заинтересовался — спросите, как удобнее продолжить общение. Скорее всего, общение перейдет в Facebook или популярный мессенджер. Не стесняйтесь напомнить о себе через 1-2 дня.С людьми, которые не заинтересовались вашим предложением, корректно распрощайтесь. Не расстраивайтесь и не воспринимайте отказ лично — у каждого бизнеса свои интересы.

4. Не бойтесь чего-то не знать. Часто во время выступления из зала задают вопрос, на который вы не можете ответить сходу. Такие ситуации сбивают ритм презентации и ухудшают настроение спикера. Если такая ситуация возникла с вами — скажите, что ответите на вопрос после выступления. Еще один вариант — сказать, что вы не разбираетесь в этой теме и перевести вопрос на более компетентного коллегу. Желательно заранее обсудить с командой потенциальные вектора угроз и распределить зоны ответственности.

5. «Убеждение» = «воображение». Чтобы в чём-то убедить человека — нужно понять, что ему нравится. Впаривать что-то насильно — пустая трата времени. Навыки убеждения включаются, когда продавец высказывает свою точку зрения.Человек начинает задумывается и «проваливается» в следующий этап интереса и начинает задавать вопросы. Такие переговоры превращаются в интересную игру, в которой без проблем можно победить. Но морально будьте готовы к любым результатам. Для этого есть лайфхак — когда едете на встречу или общаетесь с человеком, думайте, что это закончится ничем.

6. Одежда имеет значение. Для начала нужно понять, для кого вы будете выступать или с кем будете общаться. Одежда для выступления на TED или бизнес-форуме «Атланты» должна быть разной. При неформальных встречах на модных стартап-событиях можно облачиться в спокойный casual. На встречи «без галстуков» не стоит приходить в костюме-тройке. Но если нужно одеться в деловом стиле — лучше сделать это как можно проще. Подойдут простые брюки/юбка и пиджак в классических цветах: черный, серый, темно-синий. Сорочку или блузку желательно выбрать пастельного тона: голубого, бежевого, розового. Эти цвета разбавят строгий вид костюма.

7. Пунктуальным быть выгодно. Приходите на встречу за 10-15 минут. Во-первых, во покажете себя ответственным человеком. Во-вторых, возможно, пообщаетесь в неформальной обстановке. Это очень важно — вы сможете показать себя не только как профессионала, но и как приятного собеседника. И часто это отражается на финальном решении.

Навыки публичных выступлений и переговоров оттачиваются годами. Невозможно за несколько дней стать спикером с идеальной речью. Но за короткий срок можно сильно улучшить речь и убрать основные ошибки во время публичных выступлений. Но для этого нужно много работать.Теорию всегда закрепляйте практикой. Если нет возможности выступать на мероприятиях и часто посещать конференции — погуглите задания в интернете и стабильно выполняйте, пока не увидите прогресс.Помимо грамотной речи, важно показать себя пунктуальным, ответственным, опрятным человеком. Вызывающая одежда, опоздания, неуместные шутки не приблизят вас к цели. Попытайтесь показать себя не только как профессионала, но и как человека. Понравиться собеседнику или инвестору — часть работы продавца. Но для этого нужно грамотно подобрать место и время — не стоит общаться не по теме на серьёзных переговорах. Не расстраивайтесь, если сначала не будет результатов — всё приходит с опытом. Ошибок, неудачных встреч, потраченного впустую времени будет много. Важно не сдаваться и продолжать «прокачивать» себя — вода всегда точит камень.