Как найти подход к американскому инвестору и получить от него деньги

Меня зовут Марина Могилко, я кофаундер LinguaTrip.com. Уже три года живу в США и почти каждый день общаюсь с местными инвесторами. В статье я попробую рассказать, как писать письма, вести переговоры и разговаривать о деньгах так, чтобы дали.

Это я во время учёбы в 500 Startups

Холодные письма

Чтобы познакомиться с инвестором из Кремниевой долины, личная встреча не нужна. Достаточно отправить ему письмо. Но электронное письмо — это только письмо, оно не значит, что инвестор сразу даст денег.

Когда мы с директором LinguaTrip.com Дмитрием Пистоляко запускали фандрайзинг, искали почтовые адреса инвесторов на LinkedIn. Писали главам фондов, которые инвестировали в Apple, Facebook, Airbnb и другие компании. Несколько человек ответили.

Например, Джоэл Катлер из General Catalyst сказал, что проект классный, но он не может инвестировать в нас на ранней стадии и попросил присылать апдейты. Артур Костен из Booking.com позвонил и час слушал наши идеи по развитию. Дэррен Хастон из Priceline.com несколько дней переписывался с нами в LinkedIn и дал советы по выходу на новые рынки.

Когда я пишу инвесторам впервые, то стараюсь соблюдать четыре правила.

Писать коротко. В три-пять предложений рассказываю, чем занимается компания, привожу статистику и рассказываю, что нам нужно.

Подкреплять слова данными. Я всегда привожу цифры или таблицы. Например, когда показатели стартапа были небольшими, я сообщала, во сколько раз выросла выручка за месяц или полгода.

Холодное письмо, которое отправляла инвесторам

Не говорить об инвестициях сразу. Обычно я прошу дать совет, оценку стартапа или порекомендовать людей, которым может быть интересно сотрудничество. Если человек сам захочет инвестировать в проект, он предложит встретиться.

Отвечать на письма в тот же день. В Кремниевой долине принято разбирать рабочую почту каждый день. Если не отвечаете в течение 24 часов, вас могут посчитать недостаточно заинтересованным или необязательным.

Ставить продающую подпись. Даже подпись в конце письма может повлиять на решение инвестора. В ней я рассказываю интересные факты о себе, которые не к месту в самом письме. Например, включаю туда знаковые публикации и упоминание в рейтингах.

Моя подпись в почте

Личная встреча

Крупные инвесторы и фонды обычно назначают встречи в офисе, частные — в кафе или где-то в городе.

Встречи в офисе более официальные, и их может быть несколько. Иногда нам приходилось проводить презентацию сначала для помощников главы компании, а в следующей раз — самому инвестору.

Чаще мы встречаемся с инвесторами в неформальной обстановке — за кофе или ланчем. Рассказываем о проекте и главных задачах, которые хотим решить с помощью финансирования, а наши метрики просто показываем на ноутбуке или планшете.

Есть несколько проверенных способов произвести хорошее впечатление.

Соглашаться на ранние встречи. Мне не раз назначили встречи на 7-8 утра, в Сан-Франциско это обычная практика. Многие бизнесмены встают в 5-6 часов, чтобы больше успеть за день. Если готовы прийти рано, то вы — свой.

Не уточнять время накануне. В Кремниевой долине не принято созваниваться вечером, чтобы узнать, всё ли завтра в силе. Даже если встреча через месяц, её внесут в расписание и будут ждать вас точно к назначенному времени.

Не надевать костюм. Человека в строгом костюме и галстуке здесь скорее примут за личного водителя, чем за бизнесмена. На официальные встречи с инвесторами я надеваю брюки и рубашку, на неформальные — джинсы и футболку или свитер.

Вот так можно одеваться в США и никто не скажет, что вы должны носить пиджак и галстук

Улыбаться, смотреть в глаза и крепко пожимать руку. Здесь ценят дружелюбие и открытость и не понимают серьезность, с которой мы привыкли вести дела. Я тоже всегда крепко пожимаю руку, потому что для женщин это правило не исключение.

Уверенно говорить на английском. В Сан-Франциско приезжают стартаперы со всего мира, поэтому иностранный акцент и небольшие ошибки не страшны. Важнее, если вы говорите уверенно и полностью понимаете собеседника.

Как понять инвестора

Иногда понять, что на самом деле написал или сказал инвестор, — сложно. Например, они могут написать, что ваш проект перспективный и перестанут отвечать на письма.

У нас было так же — мы радовалась, когда получили ответы от первых потенциальных инвесторов. Они уделили нам время, дали советы и казалось, что вот-вот инвестируют в проект. Но этого не произошло.

Позже я поняла, что это значит и как на это реагировать.

Никакой критики. В Кремниевой долине не принято критиковать стартапы, если об этом не просили. Поэтому я не надеюсь получить инвестиции после восторженных комментариев в почте или на встречи, а жду конкретного ответа.

Либо да, либо ничего. Если инвестор хочет вложиться, он говорит об этом прямым текстом и просит предоставить данные по проекту юристам. Все остальные варианты ответа означают «нет» или «не сейчас».

Он может вернуться в любой момент. Я получала ответы на некоторые письма спустя год, потому что инвестор услышал, что мы выросли, и захотел узнать новые метрики. Это не считается здесь невежливым: если человек не может сказать «да» прямо сейчас, он «оставляет дверь открытой» для дальнейшего сотрудничества.

Расскажите о своих наблюдениях: как общаетесь с инвесторами, где ошибались или наоборот угадали с местом и временем?

0
232 комментария
Написать комментарий...
Eugene I. Bel
Вот так можно одеваться в США и никто не скажет, что вы должны носить пиджак и галстук

в кроваво-тоталитарном постсоциалистическом лагере, по мнению автора, футболки и джинсы запрещены на законодательном уровне что ль?

В Кремниевой долине принято разбирать рабочую почту каждый день

немыслимо!..

Все остальные варианты ответа означают «нет» или «не сейчас».

вообще-то везде любые варианты ответа, кроме конкретного "да, инвестируем", означают "не здесь" и "не сейчас".

по сабжу:
в чем ценность текста?..

Ответить
Развернуть ветку
Dima Kotobotov

пиар ради пиара - обратил внимание что она почему-то всегда пиарит себя, свой стиль жизни, куда сходила, что купила, что нравиться что не нравиться, без особого внимания к продукту который они делают. Тоесть фактически продукт который она пиарит это она сама. Ну хорошо, появился новый инфоцыган который продает "успешность" и мотивацию, а кто за это платит?

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Ilia Sherbachev

Марина, любой контент от Вас интересный !)

Ответить
Развернуть ветку
Соня Карлова

Она тебе не даст — ты лишние пробелы ставишь и «Вы» пишешь с большой буквы.

Ответить
Развернуть ветку
30 комментариев
Oleg Dergilev

Нью Анна Чампан? Ютуб вери лакшери и не со стратапа ж явно, можно было бы и не привелкать сторонние инвестиции.
В общем, как-то туманно все

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Фим

давно видел ее на ютубе с этим проектом, вероятно все на самом деле так как она и сказала
Но фальшивость эмоций оч отталкивает. Я даже не про то что америкосы улыбаются всем подряд, это не тот случай, они то действительно улыбаются, а тут как будто попытка улыбаться через нехочу.

мысли вслух, не обращайте внимания

Ответить
Развернуть ветку
Виталик Виршин

судя по большым зубам скорее новая Наталья Дарьялова

Ответить
Развернуть ветку
Dmitry Filippov

О! я её в ютубе видел! лишний раз напоминает, что надо язык учить, да и вообще классная. Можно только порадоваться за ребят :) спасибо за информацию!

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Shirnen

Чей язык учить? Её классный язык?

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Михаил Семёшин

Марина, добрый вечер!

Планирую открывать ларёк с кукурузой в парке. Сезонный бизнес всегда будет актуален, в сезон разумеется. Дайте, пожалуйста, пару советов или посоветуйте людей кому это могло быть интересно, прикрепляю таблицу со статистикой погоды за последние 5 лет и ещё какую-то таблицу, я думаю Вы в ней разберётесь.

P.S. У меня кстати совершенно нет галстуков и я сейчас улыбаюсь и смотрю Вам прямо в глаза.

С нетерпением жду ответа в течении 24 часов,
Михаил Семёшин,
Победитель конкурса "Папа, мама, я - спортивная семья 2001" и ещё могу на спор выпить залпом бутылку Perrier.

Ответить
Развернуть ветку
Миша Прокухин

Марина, ответьте ему, было интересно как вы себя поведете (без шуток)

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Николай Морозкин

я вот перье тоже могу залпом - но не каждую неделю, ибо недешев этот нектар роскоши в наших магазинах

Ответить
Развернуть ветку
Китай Гуд Бай

Красавчик!

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Андреев

Только меня она почему-то раздражает, как своей натянутой улыбкой, фальшиво позитивными роликами на ютубе и навязчивым пиаром на Цукерберге?

Ответить
Развернуть ветку
John Doe

Если позитив это часть основной линии жизни - почему он должен быть фальшивым? Я помню как в вернулся РФ после года обучения в Штатах. Идешь, улыбаешься всем - просто так, потому что можешь, потому, что настроение хорошее.

Но вот знаете, спинным мозгом начинаешь чувствовать, что каждого второго это раздражает и у них явно есть желание дать тебе в лицо...

Я как-то встретил одно хорошее мнение по этому поводу - американцы (да и многие европейцы), улыбаются, потому что могут улыбаться. Потому, что стиль жизни такое - сначала ко всему подходить с позитивом, с мыслью того, что все позитивно. Без поиска, как у нас "А где подвох???".

Ответить
Развернуть ветку
73 комментария
walkpryce

Она занимается ПР своего стартапа

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Denis Iskandarov

О даааааа.. :)))) Один из самых нарциссических и эгоцентричных блогеров которые когда я либо видел. Понятно что видео блоггер да еще и стартапер должен из кожи вон лезть и пиариться. Просто у нее это получается очень фальшиво и не органично. Рахитичная улыбка. Смотрел видео про то как она с тамашним таким же братишкой обсуждали тему того как нужно иметь подвижную челюсть с ротовым отверстием что бы нормально шпрехать на инглише :) Но да. Победителей не судят. Девочка живет лучше чем очень многие, ту жизнь которую выбрала сама :) Своеобразный респект. :)

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Ivanov

Это правильный американский стиль. Она просто отлично адаптировалась для русской. Я не знаю ее био, но прямо очень круто.

Ответить
Развернуть ветку
5 комментариев
Марк Федотов

Улыбка - это американский стиль. То, что девочка свалила в США и развивается - это хорошо. Но вот весь ее бизнес держится исключительно на ее симпотной мордашке. Инстаграм, ютюб, вебинары - везде ее смазливая мордочка, стройные ножки и голые ручки.

Но когда дело доходит до конкретных курсов - получаем средний продукт. Привожу факт. Я записался на IELTS Интенсив от ее компании. Несколько дней занятий с вебинарами по 1,5 часа. Вдумайтесь - 1,5 часа! Абсолютно бессмысленное занятие, потому что всё поверхностно.

После этого записался на нормальные 1,5 месячные курсы, где одно занятие длилось 6 часов и сдал IELTS на 7.5.

Поэтому вывод такой: мордочка это хорошо. Но я, простите, не Марину покупаю, а ее продукты. А продукты у нее на троечку.

Ответить
Развернуть ветку
Anton Matrosov

Это свойство американской культуры - если не улыбаешься, то ничего не продашь. Поэтому у них и зубы у всех белые - по зубам встречают, и индустрия дантистов очень крепко засела.

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Виталик Виршин

всего добилась сама, ну что вы сразу муж, папа...

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Кашуба

По-моему, если смотреть в ее глаза, то видно, что она достаточно искренняя девушка. Да и улыбка у нее прикольная. А еще у нее очень простой английский. Можно смотреть видосики, мотивироваться и разговорный английский закреплять.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Олег Назарчук

Она американизировалась

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Ivanov

https://www.youtube.com/watch?v=H6ZG73sMcgw

Смотрел ее видосики - такой лайфстайл в СФ стоит 200К+ в год. Это стартап уже оплачивает?

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
John Doe

Мне попадались ее видео - там скорей всего просто выставление красивой продажной картинки.
Красивая картинка продает.

Плюс бенефиты от уже построенного нетворкинга (те же машины можно взять на тестдрайв если есть правильные reference). Если я правильно помню, то в первый год у них там был старая тайота краун на двоих. Да и потом далеко не самая дорогая машина.
Или другой пример - меня удивляла ее достаточно не дешевая квартира(арендуют), пока не увидел видео по которому получается, что у них там чуть ли не гостица. Комнаты то ли своим же работникам сдают, то ли другим стартаперам.

p.s. что опять же, не уменьшает заслуги Марины - так тоже надо уметь крутиться.

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
John Doe

но справедливости ради - у нее канал с 660k подписчиков. Только канал должен приносить тысяч по $60-80k год...

Ответить
Развернуть ветку
10 комментариев

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
2 комментария
Елена Агапова

оплачивает. но вряд ли окупает.

Ответить
Развернуть ветку
Алексис Второй

В начале 5 минуты она говорит про деньги. Добавьте сюда рост за 2 года, доходы с Ютюба и подтверждённые инвестиции. Ну и Кайен с таким стажем выйдет в 25-30 тысяч либо 500 долларов/месяц, хотя и Кайен не их.

Ответить
Развернуть ветку
Илья Владимиров

Древнейшие профессии - полицейские и любители инвестиций!

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Smalkov

Слишком не естественная, но я даже посмотрел несколько роликов. Все наиграно до жути, поэтому даже не подписался )))

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
ivan krapivin

Слева-то пистоляко должен быть

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Shirnen

Не извиняйтесь, это жизнь такая.

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Иванов

Интересный опыт :)
Спасибо за статью.
В целом вывод можно сделать такой :
Делайте дело. Рассказывайте о нем всем кому можно, но не ждите помощи пока сами чего то не добьетесь. Как добьетесь - они прибегут сами и дадут денег . Т.е. просто в идеи и людей никто не верит и не инвестирует. С другой стороны в России все гораздо хуже в этом плане.
Банально некому слать короткие письма и даже линкед-ин заблочен.

Ответить
Развернуть ветку
Сева Nort

Уже не заблочен, можете пользоваться без впн :)

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Марина Могилко
Автор

Если бы мужика.
Инвесторами и женщины могут быть :)

Ответить
Развернуть ветку
7 комментариев
Aleksey Polivaniy

Сексиский коммент от мужика под статьей от девушки? Серьёзно?

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Alexey Ivanov

С ее внешностью и навыками общения - она бы могла выйти замуж за ХХ млн там просто завтра кстати. Может даже за ХХХ млн.

Ответить
Развернуть ветку
Mon Ey Box

В раше точно нужно будет такую фамилию сменить, ато презентация перед выкачкой бабла представляется как то так: "А теперь на сцену выйдет генеральный дир. компании "Фальшивые улыбки" Могилко и представит Вам свой товар"

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Муромов

В российском топе финансовых аналитиков прекрасно себя чувствует Александр Разуваев, о чём вы!

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Aleks B

ну, сразу песня фриске заиграла в голове

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Dmitry Porkhaev

У девушки целый блог про это на ТыТрубе)

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
oRead

Так она вам и сказала правду :)

Ответить
Развернуть ветку
K L

В трансформаторе про все это можно узнать

Ответить
Развернуть ветку
bullet bullet

Вопрос один, деньги-то получили?

Ответить
Развернуть ветку
Марина Могилко
Автор

Получили :)

Ответить
Развернуть ветку
5 комментариев
Alex Subota

Она молодчина. Живая сама и бизнес такой же. Мультиплицировать проект сможет. Единорог из этого не построить но крепчайший страртап - true.

Ответить
Развернуть ветку
Max Beard

уверен, Марина найден свою дорогу к Единорогу. Удачи ей, молодежь мотивирует и это уже хорошо!!!

Ответить
Развернуть ветку
Ravshanbek Kinjeev

Интересная статья, с полезными советами. Интересно только сколько инвесторов откликнулось на холодные письма...

Ответить
Развернуть ветку
Крымский Чайничек

Вы узнавали историю тех кто вкладывал в вас деньги? (это важно)

Ответить
Развернуть ветку
Aleks B

это вообще самое важное - нарыть досье

Ответить
Развернуть ветку
Max Mustdie

посмотрел полностью пару выпусков на ютабе ММ только те, которые реально были полезными в плане учебы английских слов, понятно что вы коммерческий блогер, но хоть немного разбавляйте канал халявой с обучением, бесплатные подписчики как я тоже полезны на ютабе и это тоже бабки

Ответить
Развернуть ветку
Mikhail Preuss

Ютуб - это развлекательный контент, который выходит стабильно)
выкладывать туда что-то полезное - это осталось в 2010 :(

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Vadim Rublev

Спасибо, кэп.

Ответить
Развернуть ветку
Магомед Рахмонов

Что за бред

Ответить
Развернуть ветку
Evgeny Morozov

Инвесторы это хитрецы которые прощупывают почву, вы им статистику все дела до мельчайших подробностей, а завтра ваш лакомый кусочек будет уже занят и без вас.

Ответить
Развернуть ветку
Anna Smit

ждем-с, нового проекта у booking ))

Ответить
Развернуть ветку
Улыбаюсь Всегда

Вот это неожиданная встреча на vc.ru, Мариша

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Mik Foxi

Один из немногих ютуб блогеров которых приятно смотреть. Реально позитивом заряжает и вдохновляет.

Ответить
Развернуть ветку
Mon Ey Box

Интересно, а кто у Вас МогилкоМ. родители?

Ответить
Развернуть ветку
Maksim Maksimov

Они очень интересно построили свои курсы.
Например курс elementary на курсах не у linguatrip за который отдаёшь в группе из 3-5 человек, 15-17 тыс руб (в зависимости от региона они разбили на 5-7 частей и продают их отдельно за 6000-7000 тыс. руб.
В группах Linguatrip от 30-70 человек.
Обратной связи с учителем почти никакой.
Сейчас они выходят на испаноязычный сегмент, что в принципе вроде бы и правильно, но с таким учебным планом, повторных покупок не будет.
Веня Пак вроде хороший малый, но не сильно выдающийся учитель. И лекарь и пекарь и аптекарь.

Ответить
Развернуть ветку
Марк Федотов

Именно! Я записался на IELTS Интенсив от ее компании. Несколько дней занятий с вебинарами по 1,5 часа. Вдумайтесь - 1,5 часа! Абсолютно бессмысленное занятие, потому что всё поверхностно.

После этого записался на нормальные 1,5 месячные курсы, где одно занятие длилось 6 часов и сдал IELTS на 7.5.

Поэтому вывод такой: мордочка это хорошо. Но я, простите, не Марину покупаю, а ее продукты. А продукты у нее на троечку.

Ответить
Развернуть ветку
8 комментариев
Alexey Ivanov

В группах Linguatrip от 30-70 человек.=== Штоа?

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Сильнов

Ну хоть убейте, но я не считаю чем-то прикольным носить футболку с джинсами.
Очень мало на ком (кроме женщин и негров, само собой, которым идет почти любая одежда) это выглядит красиво. В большинстве случаев такой лук неопрятен и даже немного чуханист.
В то время, как даже затертый пиджак может подчеркнуть какие-то достоинтсва фигуры.

Ответить
Развернуть ветку
Олег Ивахнов

Может стоит просто поработать над достоинствами фигуры?

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Катя Ковальски

Смешная картинка. Любой выбор слева закончится правым.

Ответить
Развернуть ветку
Sergey Gluhov Bezuhov

Точно такой же опыт за 6 месяцев. Это очень тяжело и очень медленно. У вас должна уже быть полностью работающая модель и вы действительно должны поговорить с 100+ инвесторов и фондов что бы получить чек. Огромный плюс если вы нанимаете кого то или берете в долю кто уже умеет это делать и у него есть контакты 100 инвесторов. Поверьте это огромная работа. Ну и второй момент когда вам отказали уже сотню раз это не. У вас не супер проект и даже супер проекты ищут деньги годами.

Ответить
Развернуть ветку
Konstantin Smirnov

А этот стартап вообще что-то приносит? Или пока только инвесторов доит?

Ответить
Развернуть ветку
Елена Агапова

Марина, а в чем инновационность и отличие от других сервисов, которые предлагают подобные языковые курсы в Великобритании, в США, да хоть на Мальте? в чем привлекательность довольно простого агрегатора услуг для венчурных инвесторов?

Ответить
Развернуть ветку
Anton Rinzai

эээм, ну как бы

Ответить
Развернуть ветку
Rodion Ovsepyan

как же утомил ваш ремаркетинг месяцами.

Ответить
Развернуть ветку
Måx Tolstokorov

Кто зашёл сюда получить реальные лайфхаки для фандрейзинга в Долине и чувствует, что ему их не додали - советую книгу «Get Backed».

Ответить
Развернуть ветку
Китай Гуд Бай

Спасибо, интересно почитать.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Serge Sokolov

Картина обсуждения, кстати, весьма любопытная, если приглядеться. Тут видно, что столкнулись две "Экспортные Волны". Первая старая, которую надувало еще Мейл-ру,( я уже писал, что вкладываться в Мейл-ру 20 лет назад было ошибкой, надо было помогать Озону, тогда у нас был бы сейчас свой типа Амазон, который сейчас ценой в триллион) и последняя Волна Замечательных 14 -15 года , когда еще оставались какое-то деньги в загашнике. Первая волна уверенно летела Делать Чудо. Такое Чудо. Наше. Начальство верило. В них. Но если сравнивать с теми же индусами, чудо вышло достаточно хилое. Вторые ну просто, знает человек языки, значит надо его заряжать за границу, а дадут ли что под это - об этом уже времени думать уже не было. Первые уже страшно опытные игроки, каждый сам теперь может управлять казино с шлюхами и блекджеком, если только выиграет. Сорвет банк. Пузырь-то все еще работает. Из 300 пропитчившихся, один что-то гарантированно райсит. Ага. Вторые пока еще. Ну посмотрим.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
229 комментариев
Раскрывать всегда