Меня зовут Марина Могилко, я кофаундер LinguaTrip.com. Уже три года живу в США и почти каждый день общаюсь с местными инвесторами. В статье я попробую рассказать, как писать письма, вести переговоры и разговаривать о деньгах так, чтобы дали.
Холодные письма
Чтобы познакомиться с инвестором из Кремниевой долины, личная встреча не нужна. Достаточно отправить ему письмо. Но электронное письмо — это только письмо, оно не значит, что инвестор сразу даст денег.
Когда мы с директором LinguaTrip.com Дмитрием Пистоляко запускали фандрайзинг, искали почтовые адреса инвесторов на LinkedIn. Писали главам фондов, которые инвестировали в Apple, Facebook, Airbnb и другие компании. Несколько человек ответили.
Например, Джоэл Катлер из General Catalyst сказал, что проект классный, но он не может инвестировать в нас на ранней стадии и попросил присылать апдейты. Артур Костен из Booking.com позвонил и час слушал наши идеи по развитию. Дэррен Хастон из Priceline.com несколько дней переписывался с нами в LinkedIn и дал советы по выходу на новые рынки.
Когда я пишу инвесторам впервые, то стараюсь соблюдать четыре правила.
Писать коротко. В три-пять предложений рассказываю, чем занимается компания, привожу статистику и рассказываю, что нам нужно.
Подкреплять слова данными. Я всегда привожу цифры или таблицы. Например, когда показатели стартапа были небольшими, я сообщала, во сколько раз выросла выручка за месяц или полгода.
Не говорить об инвестициях сразу. Обычно я прошу дать совет, оценку стартапа или порекомендовать людей, которым может быть интересно сотрудничество. Если человек сам захочет инвестировать в проект, он предложит встретиться.
Отвечать на письма в тот же день. В Кремниевой долине принято разбирать рабочую почту каждый день. Если не отвечаете в течение 24 часов, вас могут посчитать недостаточно заинтересованным или необязательным.
Ставить продающую подпись. Даже подпись в конце письма может повлиять на решение инвестора. В ней я рассказываю интересные факты о себе, которые не к месту в самом письме. Например, включаю туда знаковые публикации и упоминание в рейтингах.
Личная встреча
Крупные инвесторы и фонды обычно назначают встречи в офисе, частные — в кафе или где-то в городе.
Встречи в офисе более официальные, и их может быть несколько. Иногда нам приходилось проводить презентацию сначала для помощников главы компании, а в следующей раз — самому инвестору.
Чаще мы встречаемся с инвесторами в неформальной обстановке — за кофе или ланчем. Рассказываем о проекте и главных задачах, которые хотим решить с помощью финансирования, а наши метрики просто показываем на ноутбуке или планшете.
Есть несколько проверенных способов произвести хорошее впечатление.
Соглашаться на ранние встречи. Мне не раз назначили встречи на 7-8 утра, в Сан-Франциско это обычная практика. Многие бизнесмены встают в 5-6 часов, чтобы больше успеть за день. Если готовы прийти рано, то вы — свой.
Не уточнять время накануне. В Кремниевой долине не принято созваниваться вечером, чтобы узнать, всё ли завтра в силе. Даже если встреча через месяц, её внесут в расписание и будут ждать вас точно к назначенному времени.
Не надевать костюм. Человека в строгом костюме и галстуке здесь скорее примут за личного водителя, чем за бизнесмена. На официальные встречи с инвесторами я надеваю брюки и рубашку, на неформальные — джинсы и футболку или свитер.
Улыбаться, смотреть в глаза и крепко пожимать руку. Здесь ценят дружелюбие и открытость и не понимают серьезность, с которой мы привыкли вести дела. Я тоже всегда крепко пожимаю руку, потому что для женщин это правило не исключение.
Уверенно говорить на английском. В Сан-Франциско приезжают стартаперы со всего мира, поэтому иностранный акцент и небольшие ошибки не страшны. Важнее, если вы говорите уверенно и полностью понимаете собеседника.
Как понять инвестора
Иногда понять, что на самом деле написал или сказал инвестор, — сложно. Например, они могут написать, что ваш проект перспективный и перестанут отвечать на письма.
У нас было так же — мы радовалась, когда получили ответы от первых потенциальных инвесторов. Они уделили нам время, дали советы и казалось, что вот-вот инвестируют в проект. Но этого не произошло.
Позже я поняла, что это значит и как на это реагировать.
Никакой критики. В Кремниевой долине не принято критиковать стартапы, если об этом не просили. Поэтому я не надеюсь получить инвестиции после восторженных комментариев в почте или на встречи, а жду конкретного ответа.
Либо да, либо ничего. Если инвестор хочет вложиться, он говорит об этом прямым текстом и просит предоставить данные по проекту юристам. Все остальные варианты ответа означают «нет» или «не сейчас».
Он может вернуться в любой момент. Я получала ответы на некоторые письма спустя год, потому что инвестор услышал, что мы выросли, и захотел узнать новые метрики. Это не считается здесь невежливым: если человек не может сказать «да» прямо сейчас, он «оставляет дверь открытой» для дальнейшего сотрудничества.
Расскажите о своих наблюдениях: как общаетесь с инвесторами, где ошибались или наоборот угадали с местом и временем?
Только меня она почему-то раздражает, как своей натянутой улыбкой, фальшиво позитивными роликами на ютубе и навязчивым пиаром на Цукерберге?
Если позитив это часть основной линии жизни - почему он должен быть фальшивым? Я помню как в вернулся РФ после года обучения в Штатах. Идешь, улыбаешься всем - просто так, потому что можешь, потому, что настроение хорошее.
Но вот знаете, спинным мозгом начинаешь чувствовать, что каждого второго это раздражает и у них явно есть желание дать тебе в лицо...
Я как-то встретил одно хорошее мнение по этому поводу - американцы (да и многие европейцы), улыбаются, потому что могут улыбаться. Потому, что стиль жизни такое - сначала ко всему подходить с позитивом, с мыслью того, что все позитивно. Без поиска, как у нас "А где подвох???".
Улыбка ≠ Искренняя улыбка ≠ Улыбка с подвохом ≠ Позитивной улыбка.
И всем известно, что в западной культуре принята «фирменная улыбка», и дело вообще не в «в-позитивном-стиле-жизни» или прочей «подростково-сопливой-ванили».
Я сам в США не был, но более успешные товарищи регулярно рассказывают, что это все глупости про улыбку и позитивный настрой. Там живут такие же люди с такими же проблемами, ипотеками, счетами и заморочками, а порой и хуже.
И улыбаются они не потому, что жизнь прекрасна, а потому-что-так-принято.
И ценности в этих улыбках нет от слова вообще.
А «нашем-обществе» (в широком смысле) не принято попросту разбазаривать эмоции.
И я хз, где как, но по улицам, где я хожу и улыбаюсь, никто не пытается дать в лицо или пристать с вопросом, мол, чего лыбишься. Это очередной махровый миф из 90х, когда жизнь была суровой и сложной.
в общем - "не читал, но осуждаю".
То, что не понимают большинства наших людей, что проблемы это не повод ходить хмурыми. Да, есть проблемы, ипотеки, счета и заморочки. Но это не повод мультиплицировать это еще больше за счет зацикливания на этом. Если вы будите ходить хмурым, это решит ваши проблемы? Нет. Это скорее будет отталкивать от вас людей и вы получите еще больше проблем. С вами предпочтут не общаться. Причем везде. Такие люди токсичны.
"разбазаривать эмоции" - а когда человек идет хмурым, это не разбазаривания эмоций. Это прям их аккумулирование.
"махровый миф из 90х" - да нет, это была Москва, 2006 год. Сейчас с этим чуть получше, да. Но "жизнь была суровой и сложной" - у нас это циклично, и каждые 4-6 лет жизнь становиться "суровей и сложнее".
Не читал, но осуждаю что? О чем ты вообще?
Дружище, а где я писал про «ходить-хмурым», или если человек не улыбается нонстопом, как дурак, значит он чем то расстроен? Серьёзно? :)
Натянутая фальшивая улыбка так же не поможет решить проблемы. А так, то ты хотя бы честен с самим собой и окружающими. Но это не значит, что надо на всех рычать и кидать на встречных улыбающихся. Однако, твой следующий абзац все расставил на свои места :)
С вами предпочтут не общаться. Причем везде. Такие люди токсичны.Это пять баллов! У тебя какая-то лютая дичь в голове. Как можно раздуть отсутствие улыбки до токсичности? :'D И что в твоем понимание «токсичность»?
у нас это циклично, и каждые 4-6 лет жизнь становиться "суровей и сложнее".Судя по тому, что ты пишешь и какие мысли озвучиваешь, 4-6 лет назад ты был учеником начальной школы.
"О чем ты вообще?" вот об этом - "Я сам в США не был" .
"не улыбается нонстопом" - а кто вам сказал, что в сша улыбаются нонстопом ? Встретили глазами - вам улыбнулись. Просто и естественно.
"Натянутая фальшивая улыбка" - это такой говоря вашими словами, "махровый миф" созданный нашими иммигрантами. "люди не могут улыбаться просто так, значит это фальшивая улыбка". Нам вечно нужен какой-то глобальный повод, чтобы улыбнуться.
"Как можно раздуть отсутствие улыбки до токсичности?" - а я не говорил о том, что об этом говорит отсутствие улыбки. Мы с вами это обсуждали в ключе отражения хмурости на лице человека из-за его собственных проблем.
Собственно - "токсичность" люди с проблемами, которые написаны на их лице. Неудачники. Если есть проблемы, их надо решать, а не ходить с хмурым лицом, ожидая подсознательно, чтобы кто-то пожалел.
Ну ты даёшь :'D
Да, в США я не был, но у меня есть несколько знакомых и друзей, которые:
а) живут в США уже 12 лет (с раннего детства);
б) живут в Европе и матаются в штаты по делам;
в) есть друзья друзей, которые регулярно навещают родственников в США.
И, ты наверное будешь шокирован, мы общаемся! Разговариваем, знаешь ли, на разные темы, в том числе поднимаем «острые» вопросы, вроде разницы менталитетов, политики, отношения к религии и меньшинствам.
Встретили глазами - вам улыбнулись. Просто и естественно.И это что-то из ряда вон выходящее? Еще раз повторюсь, мол, я не знаю, где ты там в 2006 году ходил, какими улицами, но там где я хожу и ходил, никто не кидается с кулаками за улыбку. Напротив, очень часто можно получить улыбку в ответ, особенно, если в Питере солнце :) Просто и естественно.
И да, это махровый миф о том, что «злобные русские не улыбаются».
"Натянутая фальшивая улыбка" - это такой говоря вашими словами, "махровый миф" созданный нашими иммигрантами. "люди не могут улыбаться просто так, значит это фальшивая улыбка". Нам вечно нужен какой-то глобальный повод, чтобы улыбнуться.У нас менталитет другой
Как раз таки это не миф созданный иммигрантами, а подмеченная жизнью особенность, которая работает в обе стороны — неужели нужен какой-то глобальный повод, чтобы улыбаться? Или, если так проще, неужели отсутствие улыбки — это признак хмурого расположения духа?
"Как можно раздуть отсутствие улыбки до токсичности?" - а я не говорил о том, что об этом говорит отсутствие улыбки. Мы с вами это обсуждали в ключе отражения хмурости на лице человека из-за его собственных проблем.Я с тобой не обсуждал это в ключе отражения хмурости. Но ты пытаешься декларировать чушь, мол, если ты не улыбаешься, значит ты хмурый → токсичный. Это бред.
Собственно - "токсичность" люди с проблемами, которые написаны на их лице. Неудачники. Если есть проблемы, их надо решать, а не ходить с хмурым лицом, ожидая подсознательно, чтобы кто-то пожалел.Это настолько смешно, что даже не смешно. Такое ощущение, что тебя окружают исключительно люди с биполярным расстройством.
Как вообще коррелируется «хмурое-настроение» со способностью решать проблемы? Ты вообще что несешь то такое?
"И, ты наверное будешь шокирован, мы общаемся! "
– «Вот все говорят: «Карузо! Карузо!» А я послушал – так ничего особенного»
– «Вы слышали Карузо?!»
– «Нет. Мне Рабинович напел».
Наш с вами диалог не закончится ничем. Опыт и подход к жизни слишком разный. Не говорю что это плохо. Для каждого свое. Но все же об американцах я делаю вывод по достаточно долгому проживанию в америке. Так же как о России, где я родился и вырос.
Дружище, я просто, как говорят, ору с тебя!
Прямо уже опыт определил и подход к жизни увидел.
Ты, случаем, в Битве Экстрасенсов не участвовал?
И коль ты позволил себе оценку моему опыту и подходу к жизни, я так же замечу, что твой аккаунт весьма смахивает на фейк с целью набить лайков и после раздавать им «правильным-статьям». Уж очень конъюнктурные у тебя комментарии, прям на злобу дня.
В общем, я понял, что достойных аргументов под свои бредни о связи хмурости с токсичностью ты найти не можешь, посему, решил ретироваться.
Но, постойте, ведь главное это делать с улыбкой, да? ;)
Комментарий недоступен
Да они там тоже люди, могут и оскал показать, когда надо. Жил два месяца в их комьюнити, а уж ща глаза за кого то могут такого наговорить, если ты свой. Одна херня что РФ, только с улыбкой.
Комментарий недоступен
Не велик секрет, наши просто и прямо шлют, а амеры под надуманными предлогами. Это и создает принципиальное отличие между нами, русские могут и послать, а могут согласиться, и в итоге сделают то что нужно, а амеры согласятся, пообещают, а потом аргументированно докажут, что и не должны были делать, то что пообещали и это должно было быть очевидно. Я за два месяца успешно подстроился под это, всем все обещать, но делать только то что мне выгодно. Стал больше балабольство Трампа понимать. Все таки когда наши сразу шлют экономит кучу времени.