{"id":14268,"url":"\/distributions\/14268\/click?bit=1&hash=1e3309842e8b07895e75261917827295839cd5d4d57d48f0ca524f3f535a7946","title":"\u0420\u0430\u0437\u0440\u0435\u0448\u0430\u0442\u044c \u0441\u043e\u0442\u0440\u0443\u0434\u043d\u0438\u043a\u0430\u043c \u0438\u0433\u0440\u0430\u0442\u044c \u043d\u0430 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0447\u0435\u043c \u043c\u0435\u0441\u0442\u0435 \u044d\u0444\u0444\u0435\u043a\u0442\u0438\u0432\u043d\u043e?","buttonText":"\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"f71e1caf-7964-5525-98be-104bb436cb54"}

Как найти подход к американскому инвестору и получить от него деньги

Меня зовут Марина Могилко, я кофаундер LinguaTrip.com. Уже три года живу в США и почти каждый день общаюсь с местными инвесторами. В статье я попробую рассказать, как писать письма, вести переговоры и разговаривать о деньгах так, чтобы дали.

Это я во время учёбы в 500 Startups

Холодные письма

Чтобы познакомиться с инвестором из Кремниевой долины, личная встреча не нужна. Достаточно отправить ему письмо. Но электронное письмо — это только письмо, оно не значит, что инвестор сразу даст денег.

Когда мы с директором LinguaTrip.com Дмитрием Пистоляко запускали фандрайзинг, искали почтовые адреса инвесторов на LinkedIn. Писали главам фондов, которые инвестировали в Apple, Facebook, Airbnb и другие компании. Несколько человек ответили.

Например, Джоэл Катлер из General Catalyst сказал, что проект классный, но он не может инвестировать в нас на ранней стадии и попросил присылать апдейты. Артур Костен из Booking.com позвонил и час слушал наши идеи по развитию. Дэррен Хастон из Priceline.com несколько дней переписывался с нами в LinkedIn и дал советы по выходу на новые рынки.

Когда я пишу инвесторам впервые, то стараюсь соблюдать четыре правила.

Писать коротко. В три-пять предложений рассказываю, чем занимается компания, привожу статистику и рассказываю, что нам нужно.

Подкреплять слова данными. Я всегда привожу цифры или таблицы. Например, когда показатели стартапа были небольшими, я сообщала, во сколько раз выросла выручка за месяц или полгода.

Холодное письмо, которое отправляла инвесторам

Не говорить об инвестициях сразу. Обычно я прошу дать совет, оценку стартапа или порекомендовать людей, которым может быть интересно сотрудничество. Если человек сам захочет инвестировать в проект, он предложит встретиться.

Отвечать на письма в тот же день. В Кремниевой долине принято разбирать рабочую почту каждый день. Если не отвечаете в течение 24 часов, вас могут посчитать недостаточно заинтересованным или необязательным.

Ставить продающую подпись. Даже подпись в конце письма может повлиять на решение инвестора. В ней я рассказываю интересные факты о себе, которые не к месту в самом письме. Например, включаю туда знаковые публикации и упоминание в рейтингах.

Моя подпись в почте

Личная встреча

Крупные инвесторы и фонды обычно назначают встречи в офисе, частные — в кафе или где-то в городе.

Встречи в офисе более официальные, и их может быть несколько. Иногда нам приходилось проводить презентацию сначала для помощников главы компании, а в следующей раз — самому инвестору.

Чаще мы встречаемся с инвесторами в неформальной обстановке — за кофе или ланчем. Рассказываем о проекте и главных задачах, которые хотим решить с помощью финансирования, а наши метрики просто показываем на ноутбуке или планшете.

Есть несколько проверенных способов произвести хорошее впечатление.

Соглашаться на ранние встречи. Мне не раз назначили встречи на 7-8 утра, в Сан-Франциско это обычная практика. Многие бизнесмены встают в 5-6 часов, чтобы больше успеть за день. Если готовы прийти рано, то вы — свой.

Не уточнять время накануне. В Кремниевой долине не принято созваниваться вечером, чтобы узнать, всё ли завтра в силе. Даже если встреча через месяц, её внесут в расписание и будут ждать вас точно к назначенному времени.

Не надевать костюм. Человека в строгом костюме и галстуке здесь скорее примут за личного водителя, чем за бизнесмена. На официальные встречи с инвесторами я надеваю брюки и рубашку, на неформальные — джинсы и футболку или свитер.

Вот так можно одеваться в США и никто не скажет, что вы должны носить пиджак и галстук

Улыбаться, смотреть в глаза и крепко пожимать руку. Здесь ценят дружелюбие и открытость и не понимают серьезность, с которой мы привыкли вести дела. Я тоже всегда крепко пожимаю руку, потому что для женщин это правило не исключение.

Уверенно говорить на английском. В Сан-Франциско приезжают стартаперы со всего мира, поэтому иностранный акцент и небольшие ошибки не страшны. Важнее, если вы говорите уверенно и полностью понимаете собеседника.

Как понять инвестора

Иногда понять, что на самом деле написал или сказал инвестор, — сложно. Например, они могут написать, что ваш проект перспективный и перестанут отвечать на письма.

У нас было так же — мы радовалась, когда получили ответы от первых потенциальных инвесторов. Они уделили нам время, дали советы и казалось, что вот-вот инвестируют в проект. Но этого не произошло.

Позже я поняла, что это значит и как на это реагировать.

Никакой критики. В Кремниевой долине не принято критиковать стартапы, если об этом не просили. Поэтому я не надеюсь получить инвестиции после восторженных комментариев в почте или на встречи, а жду конкретного ответа.

Либо да, либо ничего. Если инвестор хочет вложиться, он говорит об этом прямым текстом и просит предоставить данные по проекту юристам. Все остальные варианты ответа означают «нет» или «не сейчас».

Он может вернуться в любой момент. Я получала ответы на некоторые письма спустя год, потому что инвестор услышал, что мы выросли, и захотел узнать новые метрики. Это не считается здесь невежливым: если человек не может сказать «да» прямо сейчас, он «оставляет дверь открытой» для дальнейшего сотрудничества.

Расскажите о своих наблюдениях: как общаетесь с инвесторами, где ошибались или наоборот угадали с местом и временем?

0
232 комментария
Написать комментарий...
Андрей Андреев

Только меня она почему-то раздражает, как своей натянутой улыбкой, фальшиво позитивными роликами на ютубе и навязчивым пиаром на Цукерберге?

Ответить
Развернуть ветку
John Doe

Если позитив это часть основной линии жизни - почему он должен быть фальшивым? Я помню как в вернулся РФ после года обучения в Штатах. Идешь, улыбаешься всем - просто так, потому что можешь, потому, что настроение хорошее.

Но вот знаете, спинным мозгом начинаешь чувствовать, что каждого второго это раздражает и у них явно есть желание дать тебе в лицо...

Я как-то встретил одно хорошее мнение по этому поводу - американцы (да и многие европейцы), улыбаются, потому что могут улыбаться. Потому, что стиль жизни такое - сначала ко всему подходить с позитивом, с мыслью того, что все позитивно. Без поиска, как у нас "А где подвох???".

Ответить
Развернуть ветку
Bender Rodriguez

Улыбка ≠ Искренняя улыбка ≠ Улыбка с подвохом ≠ Позитивной улыбка.

И всем известно, что в западной культуре принята «фирменная улыбка», и дело вообще не в «в-позитивном-стиле-жизни» или прочей «подростково-сопливой-ванили».

Я сам в США не был, но более успешные товарищи регулярно рассказывают, что это все глупости про улыбку и позитивный настрой. Там живут такие же люди с такими же проблемами, ипотеками, счетами и заморочками, а порой и хуже.

И улыбаются они не потому, что жизнь прекрасна, а потому-что-так-принято.
И ценности в этих улыбках нет от слова вообще.

А «нашем-обществе» (в широком смысле) не принято попросту разбазаривать эмоции.

И я хз, где как, но по улицам, где я хожу и улыбаюсь, никто не пытается дать в лицо или пристать с вопросом, мол, чего лыбишься. Это очередной махровый миф из 90х, когда жизнь была суровой и сложной.

Ответить
Развернуть ветку
John Doe

в общем - "не читал, но осуждаю".

То, что не понимают большинства наших людей, что проблемы это не повод ходить хмурыми. Да, есть проблемы, ипотеки, счета и заморочки. Но это не повод мультиплицировать это еще больше за счет зацикливания на этом. Если вы будите ходить хмурым, это решит ваши проблемы? Нет. Это скорее будет отталкивать от вас людей и вы получите еще больше проблем. С вами предпочтут не общаться. Причем везде. Такие люди токсичны.

"разбазаривать эмоции" - а когда человек идет хмурым, это не разбазаривания эмоций. Это прям их аккумулирование.

"махровый миф из 90х" - да нет, это была Москва, 2006 год. Сейчас с этим чуть получше, да. Но "жизнь была суровой и сложной" - у нас это циклично, и каждые 4-6 лет жизнь становиться "суровей и сложнее".

Ответить
Развернуть ветку
Bender Rodriguez

Не читал, но осуждаю что? О чем ты вообще?

Дружище, а где я писал про «ходить-хмурым», или если человек не улыбается нонстопом, как дурак, значит он чем то расстроен? Серьёзно? :)

Натянутая фальшивая улыбка так же не поможет решить проблемы. А так, то ты хотя бы честен с самим собой и окружающими. Но это не значит, что надо на всех рычать и кидать на встречных улыбающихся. Однако, твой следующий абзац все расставил на свои места :)

С вами предпочтут не общаться. Причем везде. Такие люди токсичны.

Это пять баллов! У тебя какая-то лютая дичь в голове. Как можно раздуть отсутствие улыбки до токсичности? :'D И что в твоем понимание «токсичность»?

у нас это циклично, и каждые 4-6 лет жизнь становиться "суровей и сложнее".

Судя по тому, что ты пишешь и какие мысли озвучиваешь, 4-6 лет назад ты был учеником начальной школы.

Ответить
Развернуть ветку
John Doe

"О чем ты вообще?" вот об этом - "Я сам в США не был" .

"не улыбается нонстопом" - а кто вам сказал, что в сша улыбаются нонстопом ? Встретили глазами - вам улыбнулись. Просто и естественно.

"Натянутая фальшивая улыбка" - это такой говоря вашими словами, "махровый миф" созданный нашими иммигрантами. "люди не могут улыбаться просто так, значит это фальшивая улыбка". Нам вечно нужен какой-то глобальный повод, чтобы улыбнуться.

"Как можно раздуть отсутствие улыбки до токсичности?" - а я не говорил о том, что об этом говорит отсутствие улыбки. Мы с вами это обсуждали в ключе отражения хмурости на лице человека из-за его собственных проблем.

Собственно - "токсичность" люди с проблемами, которые написаны на их лице. Неудачники. Если есть проблемы, их надо решать, а не ходить с хмурым лицом, ожидая подсознательно, чтобы кто-то пожалел.

Ответить
Развернуть ветку
Bender Rodriguez

Ну ты даёшь :'D

Да, в США я не был, но у меня есть несколько знакомых и друзей, которые:
а) живут в США уже 12 лет (с раннего детства);
б) живут в Европе и матаются в штаты по делам;
в) есть друзья друзей, которые регулярно навещают родственников в США.

И, ты наверное будешь шокирован, мы общаемся! Разговариваем, знаешь ли, на разные темы, в том числе поднимаем «острые» вопросы, вроде разницы менталитетов, политики, отношения к религии и меньшинствам.

Встретили глазами - вам улыбнулись. Просто и естественно.

И это что-то из ряда вон выходящее? Еще раз повторюсь, мол, я не знаю, где ты там в 2006 году ходил, какими улицами, но там где я хожу и ходил, никто не кидается с кулаками за улыбку. Напротив, очень часто можно получить улыбку в ответ, особенно, если в Питере солнце :) Просто и естественно.

И да, это махровый миф о том, что «злобные русские не улыбаются».
У нас менталитет другой

"Натянутая фальшивая улыбка" - это такой говоря вашими словами, "махровый миф" созданный нашими иммигрантами. "люди не могут улыбаться просто так, значит это фальшивая улыбка". Нам вечно нужен какой-то глобальный повод, чтобы улыбнуться.

Как раз таки это не миф созданный иммигрантами, а подмеченная жизнью особенность, которая работает в обе стороны — неужели нужен какой-то глобальный повод, чтобы улыбаться? Или, если так проще, неужели отсутствие улыбки — это признак хмурого расположения духа?

"Как можно раздуть отсутствие улыбки до токсичности?" - а я не говорил о том, что об этом говорит отсутствие улыбки. Мы с вами это обсуждали в ключе отражения хмурости на лице человека из-за его собственных проблем.

Я с тобой не обсуждал это в ключе отражения хмурости. Но ты пытаешься декларировать чушь, мол, если ты не улыбаешься, значит ты хмурый → токсичный. Это бред.

Собственно - "токсичность" люди с проблемами, которые написаны на их лице. Неудачники. Если есть проблемы, их надо решать, а не ходить с хмурым лицом, ожидая подсознательно, чтобы кто-то пожалел.

Это настолько смешно, что даже не смешно. Такое ощущение, что тебя окружают исключительно люди с биполярным расстройством.

Как вообще коррелируется «хмурое-настроение» со способностью решать проблемы? Ты вообще что несешь то такое?

Ответить
Развернуть ветку
John Doe

"И, ты наверное будешь шокирован, мы общаемся! "

– «Вот все говорят: «Карузо! Карузо!» А я послушал – так ничего особенного»
– «Вы слышали Карузо?!»
– «Нет. Мне Рабинович напел».

Наш с вами диалог не закончится ничем. Опыт и подход к жизни слишком разный. Не говорю что это плохо. Для каждого свое. Но все же об американцах я делаю вывод по достаточно долгому проживанию в америке. Так же как о России, где я родился и вырос.

Ответить
Развернуть ветку
Bender Rodriguez

Дружище, я просто, как говорят, ору с тебя!
Прямо уже опыт определил и подход к жизни увидел.
Ты, случаем, в Битве Экстрасенсов не участвовал?

И коль ты позволил себе оценку моему опыту и подходу к жизни, я так же замечу, что твой аккаунт весьма смахивает на фейк с целью набить лайков и после раздавать им «правильным-статьям». Уж очень конъюнктурные у тебя комментарии, прям на злобу дня.

В общем, я понял, что достойных аргументов под свои бредни о связи хмурости с токсичностью ты найти не можешь, посему, решил ретироваться.

Но, постойте, ведь главное это делать с улыбкой, да? ;)

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
229 комментариев
Раскрывать всегда