Меня зовут Марина Могилко, я кофаундер LinguaTrip.com. Уже три года живу в США и почти каждый день общаюсь с местными инвесторами. В статье я попробую рассказать, как писать письма, вести переговоры и разговаривать о деньгах так, чтобы дали.
Холодные письма
Чтобы познакомиться с инвестором из Кремниевой долины, личная встреча не нужна. Достаточно отправить ему письмо. Но электронное письмо — это только письмо, оно не значит, что инвестор сразу даст денег.
Когда мы с директором LinguaTrip.com Дмитрием Пистоляко запускали фандрайзинг, искали почтовые адреса инвесторов на LinkedIn. Писали главам фондов, которые инвестировали в Apple, Facebook, Airbnb и другие компании. Несколько человек ответили.
Например, Джоэл Катлер из General Catalyst сказал, что проект классный, но он не может инвестировать в нас на ранней стадии и попросил присылать апдейты. Артур Костен из Booking.com позвонил и час слушал наши идеи по развитию. Дэррен Хастон из Priceline.com несколько дней переписывался с нами в LinkedIn и дал советы по выходу на новые рынки.
Когда я пишу инвесторам впервые, то стараюсь соблюдать четыре правила.
Писать коротко. В три-пять предложений рассказываю, чем занимается компания, привожу статистику и рассказываю, что нам нужно.
Подкреплять слова данными. Я всегда привожу цифры или таблицы. Например, когда показатели стартапа были небольшими, я сообщала, во сколько раз выросла выручка за месяц или полгода.
Не говорить об инвестициях сразу. Обычно я прошу дать совет, оценку стартапа или порекомендовать людей, которым может быть интересно сотрудничество. Если человек сам захочет инвестировать в проект, он предложит встретиться.
Отвечать на письма в тот же день. В Кремниевой долине принято разбирать рабочую почту каждый день. Если не отвечаете в течение 24 часов, вас могут посчитать недостаточно заинтересованным или необязательным.
Ставить продающую подпись. Даже подпись в конце письма может повлиять на решение инвестора. В ней я рассказываю интересные факты о себе, которые не к месту в самом письме. Например, включаю туда знаковые публикации и упоминание в рейтингах.
Личная встреча
Крупные инвесторы и фонды обычно назначают встречи в офисе, частные — в кафе или где-то в городе.
Встречи в офисе более официальные, и их может быть несколько. Иногда нам приходилось проводить презентацию сначала для помощников главы компании, а в следующей раз — самому инвестору.
Чаще мы встречаемся с инвесторами в неформальной обстановке — за кофе или ланчем. Рассказываем о проекте и главных задачах, которые хотим решить с помощью финансирования, а наши метрики просто показываем на ноутбуке или планшете.
Есть несколько проверенных способов произвести хорошее впечатление.
Соглашаться на ранние встречи. Мне не раз назначили встречи на 7-8 утра, в Сан-Франциско это обычная практика. Многие бизнесмены встают в 5-6 часов, чтобы больше успеть за день. Если готовы прийти рано, то вы — свой.
Не уточнять время накануне. В Кремниевой долине не принято созваниваться вечером, чтобы узнать, всё ли завтра в силе. Даже если встреча через месяц, её внесут в расписание и будут ждать вас точно к назначенному времени.
Не надевать костюм. Человека в строгом костюме и галстуке здесь скорее примут за личного водителя, чем за бизнесмена. На официальные встречи с инвесторами я надеваю брюки и рубашку, на неформальные — джинсы и футболку или свитер.
Улыбаться, смотреть в глаза и крепко пожимать руку. Здесь ценят дружелюбие и открытость и не понимают серьезность, с которой мы привыкли вести дела. Я тоже всегда крепко пожимаю руку, потому что для женщин это правило не исключение.
Уверенно говорить на английском. В Сан-Франциско приезжают стартаперы со всего мира, поэтому иностранный акцент и небольшие ошибки не страшны. Важнее, если вы говорите уверенно и полностью понимаете собеседника.
Как понять инвестора
Иногда понять, что на самом деле написал или сказал инвестор, — сложно. Например, они могут написать, что ваш проект перспективный и перестанут отвечать на письма.
У нас было так же — мы радовалась, когда получили ответы от первых потенциальных инвесторов. Они уделили нам время, дали советы и казалось, что вот-вот инвестируют в проект. Но этого не произошло.
Позже я поняла, что это значит и как на это реагировать.
Никакой критики. В Кремниевой долине не принято критиковать стартапы, если об этом не просили. Поэтому я не надеюсь получить инвестиции после восторженных комментариев в почте или на встречи, а жду конкретного ответа.
Либо да, либо ничего. Если инвестор хочет вложиться, он говорит об этом прямым текстом и просит предоставить данные по проекту юристам. Все остальные варианты ответа означают «нет» или «не сейчас».
Он может вернуться в любой момент. Я получала ответы на некоторые письма спустя год, потому что инвестор услышал, что мы выросли, и захотел узнать новые метрики. Это не считается здесь невежливым: если человек не может сказать «да» прямо сейчас, он «оставляет дверь открытой» для дальнейшего сотрудничества.
Расскажите о своих наблюдениях: как общаетесь с инвесторами, где ошибались или наоборот угадали с местом и временем?
Только меня она почему-то раздражает, как своей натянутой улыбкой, фальшиво позитивными роликами на ютубе и навязчивым пиаром на Цукерберге?
Если позитив это часть основной линии жизни - почему он должен быть фальшивым? Я помню как в вернулся РФ после года обучения в Штатах. Идешь, улыбаешься всем - просто так, потому что можешь, потому, что настроение хорошее.
Но вот знаете, спинным мозгом начинаешь чувствовать, что каждого второго это раздражает и у них явно есть желание дать тебе в лицо...
Я как-то встретил одно хорошее мнение по этому поводу - американцы (да и многие европейцы), улыбаются, потому что могут улыбаться. Потому, что стиль жизни такое - сначала ко всему подходить с позитивом, с мыслью того, что все позитивно. Без поиска, как у нас "А где подвох???".
Ну во первых в штатах не везде улыбаются - в NY прямо скажем не сильно.. Плюс сейчас горы приезжих добавились - там культура другая, китайцы-индусы в другой культуре выросли. + вообще позитив-позитивом ,но в Италии даже не будет этих оскалов , как в США ..
Ну если под NY подразумевать Манхеттен, то наверно да. Город не спит и все время бежит. А индусы / китайцы все же потихоньку перевариваются ) По крайней мере мне как-то везет на улыбающихся людей )
Ну ессно- через мост переехали в все улыбаются. Ну хватит уже...
Он фанатик, приехал в сраную рашку и все его бесит, у меня вся родня в сша живет, говорят в основном улыбки фальшивые, просто так принято, в сша есть много исследований на тему вреда психике от попыток быть постоянно на позитиве любой ценой.
Вы знаете, я по жизни оптимист. Но столкнулся с правдивостью фразы о том, что пессимист это всего-лишь хорошо информированный оптимист. Просто я в РФ столкнулся с достаточным количество проблем, которые дали мне понять, на них я повлиять никак не могу(при том, что я жил в Москве и зарабатывал гораздо выше среднего даже для Москвы), и дальше будет только хуже. И вариантов 2 - оставаться и создавать такой свой "пузырь безопасности" или уезжать. Но пузырь безопасности на то он и пузырь - лопнуть может в любой момент.
При том, что чуть больше 10 лет назад, после практики в США (чтобы ничего не додумывали - без преференций и богатых родителей. Сам нашел компанию и меня пригласили на 2 года по J1), я имел возможность остаться в штатах, но бил себя в грудь и говорил, "да вы что, у России такой потенциал, да мы всем покажем" и т.п. и поэтому уехал.
Вы потенциальный колбасный эмигрант, у вас родина там, где попа в тепле, это не обвинение, у меня родственники такие.
Я в России живу не потому, что у нее перспективы есть, наоборот, думаю война с китайцами будет, просто люблю свою страну, хоть объездил полмира и есть с чем сравнить, может люди у нас другие, может эмигрантом не хочу быть, может уже вопрос денег не первейший, я еще сам не понял.
Пусть кричат уродина, а она нам нравится, спящая красавица, сволочи доверчива (с)
+ "просто люблю свою страну" ...
Вы знаете, я тоже люблю свою страну, но не люблю государство. А так же я люблю своих детей(а их у меня уже 2е) и хочу, что бы у них было будущее.
Родина моя
Скорбна и нема...
Родина моя,
Ты сошла с ума.
Родина моя -
Нищая сума
Родина моя,
Ты сошла с ума. (с)
К государству не только у вас вопросы, а что касается будущего детей, то у нашей родины пока есть сверхпреимущество, у нас не легализуют наркотики, в сша это уже серьезные проблемы создает.
"у нас не легализуют наркотики, в сша это уже серьезные проблемы создает." меньше читайте советских газет.
В Нидерландах и похлеще наркотики легализованы. И как-то живет страна. А в целом - что в США, что в России, возможности достать легкие наркотики равны. У нас "золотая молодежь" на потоке в начале 0, периодически даже на лекции была под травкой. Говорят, тервер особо хорошо под это шла. Что впрочем не мешает им сейчас занимать хорошие места в госструктурах ) И насколько я знаю - ситуация особо не поменялась.
А вот что хуже, так то что по тяжелым наркотикам РФ впереди всей планеты...
Я за Нидерланды ничего не буду говорить, не знаю как там внутри все, как в сша знаю, вся семья там живет.
Легализация увеличила объемы в десятки раз, выращивание конопли самый быстрорастущий бизнес, юноши превращаются в растения, которым ничего больше не надо.
По тяжелым наркотикам, сша мировой лидер
https://www.bbc.com/russian/features-41770849
Зачем родину выбирать, можно в штатах зарабатывать, а здесь тратить, везде хорошо, где по карману
Не всем нравится жить вахтовым методом)))
Можно зарабатывать онлайн, и тогда место жительства можно будет выбирать исключительно по потребительским свойствам.