«Сбербанк» и 500 Startups. Начало

26 ноября в Москве стартовала первая русско-американская программа акселерации в партнерстве 500 Startups и «Сбербанка».

Меня зовут Антоша Трантин, и мы вместе с проектом Yorso — B2B управляемым маркетплейсом для крупнооптового рынка рыбы и морепродуктов — были отобраны среди 30 проектов из более чем 800 поданных заявок.

Мы с командой решили, что будем максимально подробно писать о происходящем на полях акселератора, а также делиться нашим прогрессом, проблемами внутри и снаружи, данными и метриками, принятыми решениями, победами и поражениями, эмоциями, наблюдениями и общим субъективным мнением о том, что происходит внутри. Ведь мы очень часто знаем о стартапах только об их смерти или об их победе, но и тот и другой исход содержит огромное количество активностей внутри, которые непонятны и не видны внешнему наблюдателю.

Как прошла первая неделя — ниже в этом посте.

Команда Yorso в оранжевом настроении вместе с зеленым «Сбербанком» Anton Trantin

Введение

Вместе с Yorso мы уже проходили ранее в финал нескольких акселерационных программ (в Нью-Йорке, в Риме, в Праге), но по разным причинам так никуда и не поехали. Однако, в этом году мы наконец согласились принять участие в первом для нас акселераторе международного фонда ранних стадий PulsarVC, который обладал необходимыми для нас связями и экспертизой.

Параллельно с этим, летом мы подали заявку в 500 Startups в Калифорнии и даже дошли до финального интервью с партнерами 500S. В результате нас перенаправили в программу со «Сбербанком», куда мы были успешно отобраны. Отказываться от такой возможности было как минимум глупо, и вот мы здесь: пересмотреть наши взгляды, получить внешнюю экспертизу, нащупать этот самый Product market fit.

Структура программы

Наиболее важным и вдохновляющим фактом было то, что сама программа акселерации, проводимая на площадке «Сбербанка» (в здании инновационного проекта «Школа 21»), является оригинальным продуктом 500 Startups, проводимая на английском языке их командой, то есть никто не попытался переизобрести велосипед. Базово программа состоит из нескольких частей:

  • Каждой команде назначен так называемый персональный EIR (entrepreneur in residence), который играет роль ментора / трекера / коуча / вдохновителя или поддержки. Раз в неделю у нас есть возможность забронировать 30-минутную сессию для персонального общения, проверки прогресса и внесения корректировок в то, что мы делаем. EIR для Yorso был назначен Tristan Pollock с великолепным бэкграундом и экспертизой предпринимательства и инвестиций, а также огромными связями в мире маркетплейсов
  • Каждый понедельник приезжают 3 новых ментора из команды 500 Startups. Они читают полуторачасовые лекции на темы, в которых обладают наибольшей экспертизой (продажи, маркетинг, кастдев и тому подобное)
  • Со вторника по пятницу мы участвуем в воркшопах на наиболее «горячие» темы с каждым из менторов, а также проводим индивидуальные встречи-сессии для более глубокого погружения в наши кейсы; менторами первой недели стали Chandini Ammineni, Saalim Chowdhury и Salim Virani
  • Каждую пятницу проводится так называемся «ланч-дебриф», когда все команды делятся своими мыслями в трех направлениях: победы, поражения и и запросы
  • Каждую ночь и выходные мы применяем полученные знания на практике; кто-то подумает, что «отстой так жить», но это и есть — делать стартап...

Первые впечатления

  • Организацию, лично я, считаю на высоте: все понятно с логистикой, где сидеть, где одежду кинуть, где пить чай, где отдохнуть или позаниматься спортом (да, у нас есть кофе, печеньки, тренажеры и даже скутеры!)
  • Практически все активности идут вовремя без задержек и отмен (да, накладки случаются, но ничто не совершенно в этом мире, а предпринимателям и подавно на мелочи должно быть все равно), так что отдельное спасибо Chris Brown, Kate Seledets, Elina Kirillova, Nikita Pimenov, Natalya Magidey и Michael Erman за то, что это событие состоялось, и большая часть работает как часы.
  • Бросается в глаза разница в менталитете, причем ярко: забугорные товарищи расслаблены, общительны, громкие, feel good, мы же стараемся держаться в этом стиле, но читается, что это «приобретенное».
  • Скорость: все меняется и движется невероятно быстро, ты либо успеваешь в этом ритме, либо быстро оказываешься вне игры.
  • Никогда не разговаривай с менторами без данных или конкретики: мы привыкли к более общим вопросам, но для этих ребят ты выглядишь менее профессиональным.
  • Большинство питчей сырые и явно не подготовлены заранее, но есть и действительно опытные и успешные проекты, у которых хочется учиться всему (даже питчам).
  • Все менторы — практики: с собственной историей стартапов (успешных и мертвых), выходами, инвестициями, открыты общению и помощи, но только если ты подготовлен. Это действительно настраивает на правильный лад, однако, иногда кажется, что «они слишком хороши для тебя».
  • Информация в самих лекциях показалась достаточно общей, но при этом невероятно практичной; иногда кажется «ну да, все очевидно», но такие вещи легко пропустить и именно они потом тебя ударят больнее всего.
  • Общий посыл: получайте удовольствие, общайтесь, изучайте, растите, бегите, никогда не останавливайтесь, фокусируйтесь на трекшне и данных, без данных и метрик — ни одного шага в сторону принятия решения.
  • Все лекции на английском, но есть синхронист, правда, он меня крайне раздражает, потому что даже в первом ряду его речь слышна параллельно с выступлением спикера

А что с самим Yorso?

Текущее состояние

Год назад мы уже засветились на vc.ru, что вызвало, кстати, немало скепсиса в том, что мы делаем. Но нет, мы не умерли, и даже действительно сейчас выходим на рынок Европы, а также ищем возможности для выхода и на рынок США.

Как идея мы появились на свет в 2013 году, когда я, обычный айтишник, познакомился со своим будущим партнером Дмитрием, трейдером с большим опытом на рынке рыбы и морепродуктов.

Сегодня у нас клиенты из 7 стран дальнего зарубежья, оборот в 2018 году составит более $6 млн. Однако, мы по-прежнему функционируем больше как трейдер, нежели IT компания, то есть автоматизируем сами себя, а не рынок. Именно поэтому мы решили переосмыслить все, что мы делали до текущего момента и использовать программу #sber500startups как инструмент поиска реальной ценности и предложения для игроков нашего рынка: рыбодобытчиков, производителей, дистрибьюторов, трейдеров, HoReCa и ритейла.

Только нащупав настоящий Product Market Fit можно достичь того самого сетевого эффекта, к которому стремятся все маркетплейсы, но мало кому это в итоге удается.

И что?

Прежде всего мы начали с теории. Каждый член команды был обязан прочитать эту великолепную книгу про маркетплейсы, а также целый ряд невероятно полезных статей и инсайтов на тему «как преуспеть в мире маркетплейсов».

Таким образом, мы могли бы дальше общаться в рамках единой терминологии, перейти к брейншторм сессии и декомпозировать поставленные задачки. К слову, на программе со стороны YORSO участвуют четыре человека: два человека со стороны продаж и два со стороны разработки. Причем разработчиков мы напрямую вовлекли в бизнес операции, потому что каждый член команды обязан заниматься продажами и дизайном продукта в первую очередь со стороны бизнеса, о чем и есть программа.

Команда Yorso во время брейншторм сессии Anton Trantin

Ключевые достижения за неделю

  • Все члены команды ознакомились с теорией по маркетплейсам (книги, лекции, статьи).
  • Мы провели скоринг YORSO по 10 пунктам, чтобы немного переосмыслить с точки зрения теории ценность нашего продукта для выбранной вертикали — B2B крупнооптового рынка рыбы и морепродуктов — и перевести их в онлайн торговлю (несмотря на то, что на то даже был внешний независимый взгляд со стороны YCombinator годом ранее).
  • Мы определили главную цель на время акселерации: найти свой product market fit.
  • Определили ключевые направления гипотез для ответс на вопрос “Что за маркетплейс Yorso?”: управляемый/SaaS/по запросу или вообще не маркетплейс, а система обработки заказов, столь популярный тренд сегодня в B2B eCommerce.
  • На основе анализа органического трафика почти все клиенты приходят из сегмента HoReCa, что не являлось нашим фокусом на сегодня. Если маркет «пушит» нас оттуда, возможно это мы не там?
  • Мы определили ключевые метрики, на которые будем фокусироваться в процессе акселерации: количество новых поставщиков, которые разместили свою продукцию у нас на площадке, и выручка с транзакций и подписок.

Приоритеты Yorso на следующую неделю

  • Определить контакты для разных сегментов клиентов и заинтересованных сторон: добытчики, производители, дистрибьюторы, HoReCa, ритейл, успешные и не очень маркетплейсы, VC.
  • Провести 20 интервью с разными группами компаний для определения верного VP/USP.
  • Провести 20 интервью с существующими клиентами для конвертации их в SaaS-модель.

Какие трудности у нас есть

  • Определиться с ценовой политикой для разных бизнес моделей: транзакционной, SaaS, SaaS+, гибридной.
  • Получить согласие на интервью от людей, которых мы до текущего момента никогда не видели и не знали. Поэтому если у читателя есть контакты из нашей области — пишите мне в Facebook.
  • Выявить настоящую «боль»: выход в онлайн vs. обработка заказов vs. логистика vs. снижение транзакционных издержек vs. что-то еще.

Ошибки и уроки

  • Периодически мы были крайне плохо подготовлены для встречи с менторами, за что нам очень стыдно.
  • Мы не снимаем достаточно данных внутри проекта, особенно с точки зрения продаж и маркетинга, что усложняет процедуру принятия управленческих решений.

Ключевые метрики на неделе

  • Осталось денег на счету: $50 тысяч.
  • Месячные расходы: $10 тысяч.
  • Сможем еще «бежать»: 5 месяцев.
  • Новых заказов: 1, ожидаемая выручка — $780.
  • Новых поставщиков, разместивших товары: 0.

Что дальше?

Вы никогда не знаете, умрет ваш стартап или выстрелит, а скорее всего, если верить статистике, он все-таки умрет. Однако, люди, которые вокруг тебя, дарят тебе новый опыт, знания, энергию и вдохновение. Никогда не забывайте об этом, делитесь опытом, контактами. В конце концов, предпринимательство это про коммуникации и помощь друг другу, что и есть настоящий сетевой эффект. Конкуренты сегодня — завтра партнеры.

Поэтому просто пожелаю всем проектам занять свою правильную нишу и стать очередным единорогом во время или после программы.

Статья переведена и адаптирована по материалам отсюда.

0
55 комментариев
Написать комментарий...
Serge Sokolov

Где к Новому Году можно купить икры подешевле?

Ответить
Развернуть ветку
Anton Trantin
Автор

Насколько дешевле? Насколько качественнее? Обычно прямая корреляция. Надо понять что для вас ценность, а не цена. Мы не consumer project, а wholesale, это другой мир

Ответить
Развернуть ветку
Serge Sokolov

То есть пустяками не занимаемся?

Ответить
Развернуть ветку
Anton Trantin
Автор

Рынок консюмерский пока не наш фокус. Пытаемся B2B крупный вытащить в онлайн. Это сложнее, но если получится, финансово интереснее на порядок

Ответить
Развернуть ветку
Serge Sokolov

Проходил еще в 90. Интернет, совершенно новая штука. Паршивая контора с новой вывеской Провайдер такой-то линк. Начальство от важности надувает не только щеки, но и все что можно надуть. - Мы работаем с серьёзными Корпоративными клиентами. Походил я по Ним всем. Если человек хорошо уселся в офисе на бабки, ему больше на фиг ничего не нужно. Тем более тогда какой-то Интернет. Я что там увижу?! Он веско говорит. И он уже все знает, что ничего. Единственный кому нужен был Интернет, это я-потребитель у себя дома. И я точно знал для чего. И икру дома тоже я ем. Потребитель. Consumer. А не Битуби. Контора та в 90 кстати быстро прогорела и тихо улетучилась, (кончились бабки на которых они сидели).

Ответить
Развернуть ветку
52 комментария
Раскрывать всегда