Хорошие идеи не лежат на поверхности
Как мы проверили пять плохих гипотез, прежде чем отыскали подходящую идею.
Четыре года назад мы мы увидели интересную нишу — посуточная аренда домов — и подумали, что можем сделать на этом бизнес. Так мы запустили сервис «Фазенда». Наш проект решает проблему поиска коттеджа на нужные даты по заданным параметрам и возможность забронировать напрямую у собственника.
Первая бизнес-модель была рекламной. Мы брали плату за размещение информации о домах. Довольно скоро стало очевидным: платить за «воздух» люди не готовы.
Следующий этап — стали продавать заявки. Их обрабатывали менеджеры по телефону. Заявок было много, а конверсия — низкая. Люди одновременно обращались в десятки агентств, почти всегда хотели посмотреть дом, а процесс выбора мог занимать несколько месяцев. С каждым днем работы прибавлялось, а прибыль — уменьшалась. Мы сказали себе: «Стоп, больше так не можем! Нужно оптимизировать».
И мы стали проектировать «космический корабль». Идея автоматизации процесса захватила всех: ввели онлайн-оплату, личный кабинет, календарь занятости. Работа менеджера должна была свестить к отслеживанию статуса заявки в специально разработанной CRM. «Теперь заживем», — думали мы.
Оказалось, что привычку потребителя изменить очень сложно или практически невозможно. Люди как хотели смотреть площадки на месте, как хотели общаться вживую с менеджером или собственником — так все и осталось. В итоге мы вложили несколько миллионов в переработку сайта, систему бронирования, процессинг. И оказались, что построили космический корабль, который никому не нужен.
Но в бочке дегтя оказалась и ложка меда — пытаясь запустить свой космический корабль, мы, буквально, сдружились с потребителями. И увидели несколько инсайтов.
Во-первых, то, что самая маржинальная услуга — аренда коттеджей на свадьбу. Все остальное — не стоит внимания, так как не окупает себя. Заявок, где люди хотят компанией из 10 человек снять коттедж за 5 тысяч рублей в сутки очень много; беготни с ними — тоже. Вот вам и фокусировка на одной услуге.
Во-вторых, тем, кто празднует свадьбу в коттедже, нужен эксклюзив. «Эх, бывает раз в жизни (ну, может, два), что экономить», — говорят они. А где его взять этот эксклюзив, как выделиться среди других таких же агрегаторов?...Но решение нашлось!
В Подмосковье очень много загородных домов, построенных в инвестиционных целях. А продать их сейчас вообще не вариант или вариант, но с огромным дисконтом. Вот мы и стали работать с владельцами таких коттеджей. Средний годовой оборот такого дома составляет 2,5 млн.рублей; 10% из которых — наша комиссия.
Ценой полутора лет и нескольких миллионов рублей мы усвоили несколько простых вещей. Привычка — вторая натура; изменить ее у потребителя долго, дорого или невозможно. Даже в кризис есть компании, которые растут — наш пример тому подтверждение. Простой инвестдомов сыграл нам на руку.
Наш опыт подтверждает истину. Нам пришлось проверить 5 плохих гипотез, прежде чем отыскать подходящую идею. Ищите хорошие идеи, они не на поверхности, но они точно есть!
Люди как хотели смотреть площадки на месте, как хотели общаться вживую - я нет, я так ленив и люблю свое время, что лучше задам 10 вопросов и попрощу прислать фото и карту, чем ехать и стоять на ветру, выслушивая беканья
Таких, как вы — 5%. Они выбирают на сайте и бронируют через сайт. В основном это люди 25-30 лет, уровень з/п выше среднего.
мне 38))
Комментарий недоступен
Этим активно пользуются мошенники. На арнби и букинге выставляют дома далеко не все владельцы, а агенты и просто желающие заработать. Можно влететь. Про циан и авито вообще молчу... Если снимать квартиру за 5тр в сутки- одно дело. Но если это дом и чек 50 тр, то здесь есть риск.
Комментарий недоступен
Любимый мноб Airbnb прохо чувствует себя на российском рынке, не сдаются через него дома массово. Это со слов собственников. Менталитет русского человека иной.
Комментарий недоступен
Мы работаем глубже, потому что наша аудитория — «неокученная» крупным игроком аудитория, и мы можем позволить себе работать с живыми продажами. Полная автоматизация в России не пошла и неизвестно когда пойдет — поэтому необработанная аудитория стала интересным куском для компаний меньшего масштаба.
Комментарий недоступен
Как вы исключили ситуации прямых контактов заказчика и владельца дома? Насколько велик риск получения контактов собственника с сервиса и дальнейшего перехода на прямое общение с ним?
Чаты отслеживаются, есть правила ведения чата. Сейчас рынок клиента, поэтому собственникам не выгодно обманывать.
в инвестиционных целях. А продать их сейчас вообще не вариант или вариант, но с огромным дисконтом...Почему?
Рынок же в упадке, цены на инвест. дома упали. Не хотят с дисконтом продавать...
т.е они стоят пустыми??? и нико их не сдает?
Да, они месяцами стояли пустые, выставленные на продажу, и их никто не покупает за указанную сумму. У нас есть ряд домов, которые посуточно сдаются на полгода, в надежде что продадут. И эта дата постоянно сдвигается. 2018 год это ярко показал.
тогда предлагаю проект: развивать франшизу. Например в Ростове могу протестить
вот конкуренты в Ростове: https://100realt.ru/doma-kottedzhi-posutochno-rostov-na-donu, https://kvartirka.com/russia/rostov-na-donu/snyat/dom-kottedzh/dlya-vecherinki/, https://vk.com/club153721753
Нам пришлось проверить 5 плохих гипотез - э...по 200-300тр за гип? раньше это делалось с помощью директа, опросов, фокус групп, изучения психологии, общения с экспертами
Все так и делали, это тоже стоит денег. Внедряли новое — снова проверки, деньги.
вам еще ниши нужны?
#яжепсихолог и #яжемаркетинглюблю и опыт есть в стартапах
Рыночную нычку сейчас не просто найти, в этой тематике начинаю работать, только в курортной сфере.
Порой и лежат, но увидеть не умеем :-)