История моего факапа на тренинге продаж

А расскажу-ка я об одном своем факапе, друзья. Рассаживайтесь поудобнее

В закладки

(в качестве бонуса - пошаговая инструкция "Как понять, взлетит продукт или нет")

Один производитель фармпрепаратов решил вывести на российский рынок новое обезболивающее. Аналог хорошо продается на Западе , поэтому решили, почему бы и да. Одному из дистрибьюторов дали эксклюзив, пообещав в случае успеха более интересные условия по другим препаратам.

Региональные менеджеры засучили рукава, но дальше первичного интереса со стороны ЛПУ дело не шло - заказов не было. В рамках тренинга по продажам, который мне заказали, особенно просили сделать акцент на продаже именно этого препарата.

Ну, ок. Изучив все имеющиеся маркетинговые материалы, я встретился с представителем производителя, чтобы получше понять, что к чему. Тем более что за его плечами уже был какой-никакой опыт успешных продаж нового обезболивающего. Мне важно было понять:

- кому, в первую очередь, нужен этот препарат

- в чем их выгода его приобретать,

- какая доказательная база эффективности (лечебной и экономической) уже существует.

Встреча с представителем прошла плодотворно - я смог выделить пару Больших идей (Большая идея - это ответ на вопрос, почему стоит хотя бы попробовать наш продукт). Плюс мы договорились, что он будет присутствовать на тренинге - в конце концов, продажи препарата входят в зону его ответственности, так что в его интересах их раскачать.

Наверное, мне стоило насторожиться, когда накануне тренинга представитель заявил, что присутствовать не сможет - типа, не отпускают офисные дела. На тренинге мои заготовки были разбиты в пух и в прах - причем аргументы участников были железными.

Что ж, голыми руками нас не возьмешь. Начали с чистого листа - с оценки потенциала продукта:

Как быстро оценить потенциал нового продукта

# описали преимущества препарата и выгоды с медицинской точки зрения,

# выделили потенциальные клиентские сегменты, кому эти преимущества и выгоды были бы интересны,

# указали для каждого сегмента, какими препаратами они пользуются сейчас,

# сравнили наш препарат с уже используемыми, чтобы оценить риски и стоимость перехода.

Так, мы наглядно увидели, что риски, связанные с переходом на новый препарат (напоминаю, что речь идет об анестезии, где высока вероятность смертельного исхода), не перевешивают его преимущества. А производитель не предоставил необходимых доказательств, снимающих все опасения докторов. Был только один сегмент, где у нашего препарата проглядывали неоспоримые преимущества - травмпункты. Но цена предлагаемого решения оказалась слишком высокой по сравнению с традиционным обезболивающим, которым травмпункты привыкли пользоваться - выше в 8-9 раз. Такая разница не перекрывала преимуществ препарата с медицинской точки зрения.

Вывод напрашивался сам собой: собранной доказательной базы было явно недостаточно для вывода препарата на рынок - доктора просто не будут брать на себя потенциальные риски. А в сегменте, где препарат мог себя показать в полной мере, его цена была непроходной. Иначе говоря, можно продолжать попытки вывести его на рынок. Но затраты будут колоссальными, а отдача - минимальная. Там же на тренинге собственник приняла решение отказаться от его дальнейшего продвижения.

(Следующий тренинг-день мы посвятили работе с другими препаратами - на рынке как раз открылось несколько окон возможностей, что позволяло имеющимися хитами нарастить свою долю продаж).

Тот случай, когда ты сделал все правильно и хорошо плюс освободил дистрибьютора от бесперспективных расходов, но осадок все равно остался. Заходишь с уверенностью, что сейчас всех научишь, а к середине дня понимаешь, что продукт откровенно слабый и твоя подготовка тебе не помогла.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Альберт Тютин", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 5, "likes": 7, "favorites": 9, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 57113, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 30 Jan 2019 18:39:30 +0300" }
{ "id": 57113, "author_id": 221003, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/57113\/get","add":"\/comments\/57113\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/57113"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199123 }

5 комментариев 5 комм.

Популярные

По порядку

1

Если товар не готов продать себя сам, то как не изголяйся - результата не будет. Если вы не готовы врать. А значит вам как продажнику давно это должно быть ясно и с чего вы настраивались "всех научить продавать всё", чтобы только потом это понять)

Ответить
2

Вы правы, невозможно всех научить продавать все. Отсюда и предтренинговая подготовка, и выработка гипотез, с которыми можно выводить новый продукт. Но вот понять перед группой, что они слабые и не подходят, - ощущение не из приятных. Пришлось переобуваться на лету

Ответить
–1

"Специалист", не знаешь ситуацию - не фантазируй.
80% покупателей в США имеют достатоно денег, но не имеют собственного мнения и я без вранья продам им всё, что захочу.

Ответить
–1

Ага, это речь о прямых продажах, а сабж о массовости, выводе продукта на рынок. Влиянии без прямого контакта на итогового покупателя. В конкурентную среду выводится продукт который не имеет преимуществ, а поди ещё и откровенно хуже смотрится в нише. Что не делай - позиция крайне слабая для продаж. А чё это вы США ещё приплели) там конкуренция тоже в разы выше, и ничего вы массовому потребителю там не продадите попав в аналогичную ситуацию, что описано автором. Не обольщайтесь)

Ответить
1

"Невозможно всех научить" - так точнее будет.

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Приложение-плацебо скачали
больше миллиона раз
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }