Как консультации помогают кратно растить бизнес в кризис

Пока все оптимизировали расходы и сокращали дизайнеров, московская компания «Печатный дом онлайн» закрыла 2022 год с двукратным ростом, а к 2025-му планирует увеличить выручку в десять раз. Основатель предприятия Евгений Малютин рассказал о том, почему выбрал найм вместо сокращений, и как ему в этом помогла поддержка Корпорации МСП.

Компания «Печатный дом онлайн» занимается контрактными полиграфическими услугами, разрабатывает дизайн-код, упаковку и обеспечивает b2b-клиентов любой печатной продукцией. Работает с разными регионами — от Санкт-Петербурга до Воронежа и Магадана. Однако основные продажи и маркетинговые кампании концентрирует в Москве и Московской области.

Несмотря на кризисы, сменяющие друг друга, Евгений Малютин, основатель и генеральный директор «Печатного дома онлайн», ставит перед бизнесом амбициозную цель — десятикратный рост к 2025 году. Что помогает ему реализовывать амбиции?

Как вам удается уже четыре года подряд наращивать выручку в не самой простой отрасли и в не самые простые времена?

Мы растем как раз в моменты кризиса. 2019, 2020, прошлый, нынешний год — каждый раз было необходимо быстро и эффективно решать, куда двигаться дальше. После пандемии продажи просто рухнули на 90%. Что делать? По цифрам с рынка было понятно, что растут направления упаковки и этикеток. Решили добавить их в ассортимент. Полностью переработали рекламные материалы, сайт, добавили в каталог новые позиции и запустили продажи.

Прошлый год мы закончили с двукратным ростом — и сразу построили маркетинговую стратегию на 2022-й. План поставили выше в два раза и готовились к сезону весь январь. Поначалу мы шли даже с опережением, но в феврале перестали сотрудничать с тремя международными компаниями, которые покинули рынок РФ. Например, оборвался трехлетний контракт с «Порше», хотя отработали мы с ними лишь треть срока.

Из-за кризиса и спада продаж в компаниях поменялись логистические цепочки и состав исполнителей. Ради оптимизации бизнес сократил в первую очередь тех, кто не приносит прибыль напрямую. В сфере маркетинга и рекламы это дизайнеры и другие сервисные позиции. Мы же со своей стороны были готовы предложить эти услуги на аутсорсе. И вместо того, чтобы сокращать исполнителей, начали их активно искать и расширили производственную цепочку. Так в портфеле появился цикл дизайна разработки упаковки.

С целым комплексом услуг, вкупе с проектом по дизайну упаковки, нам удалось уже в июне подписать несколько новых договоров и запустить проекты, которые мы раньше не делали.

Кроме того, посмотрев на предыдущий опыт, мы осознали, что работали всегда только со средним и крупным бизнесом, упуская b2c-сегмент. Решили диверсифицироваться: разработали линейку продуктов для личной эффективности — блокноты, ежедневники, планеры и прочее — под брендом «Хозяин жизни» и запустили в розницу через онлайн-маркетплейсы.

Год уже заканчивается, и можно отследить, что основной объем продаж был реализован через новых клиентов. Если подытожить, оставаться на плаву позволяет правильная постановка вопроса: где мы сейчас и что можем сделать для того, чтобы основная задача бизнеса — приносить прибыль — была выполнена? Ответ один: быть полезными клиенту. Этот тезис лежит в основе моей стратегии о десятикратном росте к 2025 году.

Как родилась такая амбициозная цель?

Сама формулировка «десятикратный рост» появилась только в середине года и укрепилась дополнительным кризисом в сентябре, когда рынок снова просел. Признаюсь: октябрь мы закончили с падением в два раза. Но я четко понял, что нужно поставить большую цель и двигаться к ней. Даже если на 100% ее не достигнем, то по крайней мере выполним больше, чем если просто пытаться что-то сохранить или изначально стремиться к минимальному росту.

Если смотреть по выручке, у нас сработал эффект низкой базы.Нам было проще расти кратно, чем многим другим компаниям. С другой стороны, нам никто не мешает делать это и дальше с такой же скоростью. Когда я увидел, что 2019 год принес выручку 2 млн, а 2022-й — 20 млн, в своей идее я только утвердился.

Поэтому, мне кажется, расчет на десятикратный рост — именно то, что нам нужно. И уже через работу над самими собой, над собственным бизнесом, к этой цели можно и нужно идти.

Где вы берете стратегические идеи для развития?

Через консультации — по найму сотрудников, по мотивации, по продажам. Нахожу специалистов по развитию бизнеса в своей сфере и с их помощью формирую, упаковываю собственную стратегию.

Я пользуюсь разными возможностями: аутсорс-консультантами, рекомендациями, изучаю рынок и предложения. На прошлой неделе у меня была консультация с финдиректором об управлении своей финансовой моделью. Буквально вчера — вторая, по схожей теме, уже с другим экспертом.

У меня есть понимание своих слабых зон, которые могут стать точками роста. Нахожу ресурс, который дает возможность повлиять на ту или иную ключевую ветвь бизнеса, и использую его. Так, например, я попал на бесплатную консультацию по набору и мотивации персонала в нашей отрасли от Корпорации МСП.

Как получить бесплатную консультацию, и есть ли в ней ценность?

Тут все очень просто: у вас есть запрос — регистрируетесь на Цифровой платформе МСП — получаете перечень консультантов и менторов — выбираете профильного — оставляете заявку. Вас связывают с ним напрямую, вы договариваетесь об удобном времени и месте, получаете кусочек чужого опыта.

Важно, что все обучение ориентировано на практику. Например, мы отработали целый ряд внутренних документов — велком-письмо и структуру онбординга. То есть те вопросы, которые для меня были актуальны, мы не просто проговорили, а сели и выработали реальное решение, которое теперь используем. Можно было, конечно, изобретать велосипед самостоятельно, но сколько бы времени у меня на это ушло и что в итоге я бы получил?

Это — инструмент. Если вам нужно забить гвоздь, вы берете молоток. Наставничество помогает мне закрыть пробелы в собственных знаниях, опыте, компетенциях за счет других людей. Они уже потратили свое время на изучение той или иной механики, стратегии, создали свои решения и обкатали на собственном бизнесе.

Это не требует никаких ресурсов, кроме желания и сравнительно малого времени — пройти анкетирование или пойти на встречу с человеком, который за два часа передаст вам опыт, накопленный в течение десятилетия. Жаль, что пока удалось воспользоваться только двумя консультациями, буду следить за обновлениями в рассылке Корпорации МСП и обязательно воспользуюсь аналогичными предложениями снова.

Можете привести пример внедрения полученных на такой консультации идей?

Я поставил перед консультантом свою задачу, и над ней мы поработали. Как результат — полная программа адаптации новых сотрудников в отделе продаж, которую мы теперь используем в компании.

Сейчас, после октябрьской просадки, у нас стоит большая задача наверстать упущенный объем продаж. Поэтому запуск онбординга нужен, чтобы большее количество людей брать, обучать и выводить на работу. Если даже заниматься этим на пару с руководителем отдела продаж (РОП), процесс отъест у меня половину времени и сил, которые я мог бы посвятить развитию бизнеса, важным переговорам, финансам, отдыху и разгрузке, в конце концов. С новым инструментом я получаю своё время назад.

Мы перенесли информацию на носитель, дали программу на ознакомление человеку, а мне остается проконсультировать его буквально за 15 минут, дать вводные и ответить на вопросы. Свободен я, свободен РОП, и каждый продолжает заниматься своими делами. Готовый инструмент мы быстро адаптировали для найма на другие позиции. Ключевые для нас — менеджер по работе с клиентами и менеджер-технолог.

Как подготовиться бизнесмену, который хочет получить консультационную помощь в Корпорации МСП?

Важнее всего четко сформулировать запрос. Стоит изучить платформу и раздел «Бизнес-обучение» на МСП.РФ. Для начала рекомендую пройти экспресс-проверку уровня компетенций — 15 вопросов помогут базово определить потенциальные точки роста. Потом выбираешь из предлагаемых анонсов подходящие мероприятия, наставников, курсы и лекции — все как в любом образовательном агрегаторе, только бесплатно.

На платформе МСП.РФ достаточно много разных инструментов. Кому-то нужны просто инвестиции, они знают, что с ними делать. У кого-то вопрос финансов не стоит, зато не хватает управленческих компетенций. Поэтому формулируется запрос от потребности, а это возможно только тогда, когда мы понимаем, чего хотим.

Какие планы у вас на будущий год?

Ноябрь мы закрыли уже значительно лучше. Падение было меньше по отношению к тому же августу. Кроме того, сентябрь, октябрь, ноябрь и декабрь — это горячий сезон по полиграфическим услугам. Год мы закончим с хорошим объемом. В 2023 будем решать задачи исходя из своей большой стратегии.За счёт низких цен, широкого ассортимента, высокой экспертизы и скорости работы продолжим наращивать клиентскую базу. Также будем нанимать специалистов в команду.

Консультации и полученные с их помощью инструменты — это все работает по принципу строительства кирпичного дома. Каждая встреча с нужным экспертом, каждый бит чужого опыта — это кирпич. Мы положили его на раствор собственной практики и двигаемся дальше. Когда последний кирпичик встанет на свое место, мы отойдем и увидим готовую коробку, на которую пора водружать крышу. То, что мы получили на консультациях, в следующем году будет обрастать новыми инструментами и расширяться.

#мсп #малыйбизнес #личныйопыт #поддержка