Как небольшой команде начать разрабатывать digital-продукты и зарабатывать больше денег

Игорь Комаров, вместе с DPROMO перешел на продуктовую разработку.
В закладки

Мы долго работали, как большинство агентств: клиент работал с нами три месяца, мы выполняли задачи неосознанно, разрабатывали «сайты под ключ», обещали лишнего и т. п.. Со временем поняли, что это далеко не то, что нам интересно. Устали делать работу «в стол» и отдавать клиентам результат, который ему не пригодится в жизни.

Мы решили изменить подход к работе и отказались от всего, что нельзя назвать продуктами! И с тех пор задачи стали глобальнее и интереснее, работать стало удобнее, зарабатывать мы стали больше. Поделюсь опытом, как это получилось и почему важно думать о продукте.

Чем отличается продукт от проекта

Сначала важно понять, чем же отличается проект от продукта. Тогда будет проще понять, зачем вообще стоит мыслить продуктами.

Разница между проектом и продуктом в подходе.

По-проектному и по-продуктовому можно разрабатывать одно и то же, но результат будет разный. В «проектном» случае результат соответствует формальным требованиям и по-остаточному принципу выполняет полезное действие. В «продуктовом» случае результат будет в первую очередь выполнять полезное действие, по-остаточному принципу соответствовать формальным требованиям.

Полезное действие — способ определить, что важно и неважно для проекта. Если у вас нет полезного действия, нужно его сформулировать в мире клиента. Пример: задача машины — перемещать пассажиров из точки А в Б. Колеса убрать нельзя, полезное действие не будет выполняться. А упростить салон — можно, это не влияет на полезное действие.

Николай Товеровский
автор книги «Управление проектами, людьми и собой»

Проект всегда в мире исполнителя, например, сайт это для агентства проект. А продукт в мире заказчика, потому что продукт выполняет полезное действие и влияет на его жизнь.

Подход должен быть одинаковый со стороны клиента и со стороны исполнителя. То есть обе стороны относятся как к продукту или оба относятся как к проекту.

Как мы перешли к разработке продуктов

Типичная ситуация. В студии Лебедева сделали логотип за миллион рублей. Понабежали «спецы», которые могут такой логотип сами нарисовать и дешевле. Но нарисовать логотип — маленькая часть работы. Нужно еще договориться с клиентом, продать решение, придумать логотип, внедрить его в жизнь. Точно такая же ситуация с сайтами.

Клиенту нужен сайт. Мы разбираемся с задачей, чтобы понять, правильно ли она сформулирована и предложить другие варианты. В итоге задача «сделайте мне сайт» обрастает десятками других задач. Оказывается, что само программирование и дизайн — это 50% работы, остальное совсем другие задачи.

Поэтому, когда агентство берется за разработку сайта, то результаты работы сложно назвать просто сайтами. Когда мы это поняли, то увидели, что зарабатываем меньше, чем делаем. У нас явно был продуктовый подход к работе, а вот позиционировали мы себя по-другому. Например, писали о себе так:

2014 год, пытались упаковать услуги. Набившие оскомину «под ключ» сменили на «коробку», но суть не поменялась

На такой подход клевали клиенты, которые сами не понимали, что хотели. А мы понимали, что хотим: работать с людьми, которые понимают, что от создания продукта реально зависит бизнес, сумма прибыли, есть реальные цифры, которые они ждут от продукта.

Сегодня наш идеальный клиент готов к продукту. Такой клиент закладывает продукт в стратегию компании. Понимает, что может пойти что-то не так и ищет команду, которая знает, как управлять такими ситуациями.

Дмитрий Кивенко
со-основатель и арт-директор DPROMO

Нужно было что-то менять. Так мы стали идти к понятию «Продукта»:

2018 год, делаем акцент на наш опыт и на команду

Наш путь перехода от проектов к продуктам

Мы перешли на продукты не сразу, а по шагам. Каждый шаг — недели и месяцы поисков, неформальных встреч, переговоров с клиентами.

1. Сначала мы захотели зарабатывать больше денег. Все хотят зарабатывать больше.

2. Логично, чтобы зарабатывать больше денег, нужно брать более сложные проекты.

3. Более сложные проекты водятся у более серьезных клиентов. И это далеко не те, кто покупает «Лендинг 2.0» за 9 999 ₽.

4. Сложный проект у серьезного клиента подразумевает наличие у нас нестандартных услуг.

Мы постоянно экспериментировали, изменяли список услуг, добавляли новые, многое в итоге убрали. Например, в один период была услуга «веб сервисы для бизнеса» , а сегодня «разработка цифровых продуктов».

5. Чтобы серьезный клиент решил доверить нам нестандартную работу, нужно показать опыт и подход компании. Если подхода еще нет, то его нужно выработать экспериментальным путем.

6. Пробуем, ошибаемся, пробуем новое. По ходу дела вырабатывается опыт и появляется подход

Мы искали и пробовали разные подходы: Аджайл, Канбан, Скрам, ФФФ. Так постепенно вырабатывался подход и формировалось мировоззрение команды. Главное, не возводить что-то одно в культ, а пробовать разное, чтобы понять, что работает у вас.

7. Сложность проектов и уровень заказчика постепенно увеличивается.

Подход перерастает в позиционирование студии. Ищем новое позиционирование. Понимаем, что эффективнее всего работаем с продуктами. Меняем позиционирование. Мы закрепились на этом шаге, но это не значит что поиски и изменения остановились. Мы дальше продолжаем изменять свой подход.

Что изменилось после перехода с проектов на продукты

Работа разных студий складывается из десятков переменных, и у всех что-то свое. Но чтобы было проще, сравню по основным критериям как было и как стало.

Услуги, было 🙁

Делаем только сайты и приложения

Пытаемся стандартизировать сложную услугу (под ключ). На такую «наживку» клюет неопытный клиент

Делали десятки никому не нужных сайтов, которые не добавляем в портфолио

Услуги, стало 😁

Нет границ: ради продукта делаем любой веб-сервис

Закрепляем принципы, которые помогают нам вырулить из сложностей и прийти к запуску

Штучные эксклюзивные продукты, которые превращаются в подробные кейсы и приводят к нам новых клиентов

Работа, было 😦

Тратим месяц на анализ проекта, который длится три месяца.

Пытались научиться делать сайты быстро и набирать больше клиентов, то есть работать на количество.

ТЗ

Работа ради работы

Работа, стало 😎

Тратим месяц на анализ проекта, который длится три года

Стараемся запустить первую версию продукта как можно быстрее, чтобы вместе с клиентом определить дальнейший вектор развития.

Прототип

Работа ради опыта

Сроки, было 😬

Сроки ради обещаний и ради продажи, будто сами подписываем себе приговор.

Сроки, стало 😏

Теперь несдвигаемые сроки работает на благо продукту.

Деньги, было 🤨

Всегда было ощущение, что нам недоплачивают, куда-то утекают часы и деньги.

Клиент не понимает, за что он платит.

Никто реально не может точно подсчитать и сказать, сколько стоит сайт.

Деньги, стало 🤗

Клиент нанимает нашу команду на свой продукт.

Бюджет формируется на основе плана работы. Мы не гадаем «сколько часов стоит эта задача».

Клиент точно знает, сколько он заплатит в следующем месяце.

В итоге, было 👎

Мы вроде делали работу, но на деле выясняли отношения: сроки, деньги, неучтенные требования.

В итоге, стало 👍

Наша работа приносит пользу клиенту, а нам деньги, опыт и удовольствие. «Взрослые» компании ценят наш подход.

Не бойтесь повышать цену и оказывать более сложную услугу.

Для клиентов в первую очередь важен ваш опыт и подход к работе.

Если вы не меняетесь, то вашей команде крышка.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Игорь Комаров", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 5, "likes": 4, "favorites": 28, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 58008, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 12 Feb 2019 13:59:23 +0300", "is_special": false }
Объявление на vc.ru
Торговля
Как мы вместе с «Магнитом» перевели 2200 работников на «удалёнку»
Рассказ о самом крупном внедрении на мобильной платформе «1С» в российской рознице.
0
{ "id": 58008, "author_id": 114902, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/58008\/get","add":"\/comments\/58008\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/58008"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199123, "last_count_and_date": null }
5 комментариев
Популярные
По порядку
3

Вы молодцы! Повышать качество услуги, расти - это эволюционный этап. Мы тоже стараемся в Смартфилде уходить от разовых задач и брать обслуживание и налаживание бизнес-процессов компании.

Ответить
0

Спасибо за отклик! Расскажите, как вы со своей спецификой выходите на долгосрочное обслуживание?

А то бизнес-ассистент на почасовке выглядит как временная услуга.

Ответить
2

У нас в штате много разных специалистов - копирайтеры, продажники, дизайнеры, просто способные ребята, готовые обучаться. Мы показываем клиентам, что можем взять на себя не просто разовый прозвон по базе, а например комплексное обслуживание интернет-магазина. Стоимость часа на подписке значительно ниже.

Ответить
0

Видел у вас на сайте цифры "от 300 рублей в час по подписке". Это оплата напрямую исполнителю, за ваш сервис нужно платить отдельно? Интересно, как работает бизнес-модель

Ответить
0

Нет, ассистентам платим мы. Можете позвонить нам, мы все расскажем, а то тут на диздайки напороться легко)

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }