Как подготовить идеальный питч в стиле 500 startups?

Меня зовут Ефим Колодкин, наш стартап Bash Today участвовал в первом совместном русско-американском акселераторе Сбербанк и 500 Startups. Программа длилась 2 месяца и проходила в Москве. Финалом стал так называемый демо-день - то есть, выпускной, где все 30 команд презентовали свой стартап за 2 минуты перед аудиторией лидирующих российских венчурных фондов и компаний. К этому дню команды готовились практически весь январь.

О том, как менторы акслератора Сбербанка и 500 startups готовят к демо дню я как раз расскажу в этой статье. Бонусом я дам структуру питча - листайте до конца.

Здесь будет много текста, но я постарался сделать пост максимально полезным и использовал там исключительно аутенчитные мысли, наблюдения и опыт.

Когда я начал думать про сам факт выступления, я очень переживал. Несмотря на то, что до этого выступал на разные аудитории и с разными проектами не менее 200 раз. Как только я начинал продумывать проект выступления, мне казалось, что у меня ничего не получится. Я думал не только о том, как я держусь на сцене, но больше о том, что я говорю. Затем, когда у нас был первый прогон выступлений, я понял, что мой случай не самый тяжелый - многие ребята, может быть, держались на сцене и лучше, но вот по сути выступления были очень большие проблемы, ну, прямо говоря - презентации были просто не понятные. Я даже не понимал, чем многие из стартапов занимаются. Забегая вперед - через 3 недели никого из них нельзя было и узнать - менторы 500 прокачали их так, что все выступления были потрясающими, четкими и понятными.

После первого прогона я сразу же получил ответы на вопросы, которые меня так волновали и взял их в работу.

Прежде, чем начать даже думать о вашем питче приготовьтесь к тому, что вам придется очень много тренироваться. То есть ОЧЕНЬ МНОГО. Помимо 50+ итераций дизайна слайдов и текста в презентации, я тренировал выступелние больше 80 раз.

Даже когда ты выступаешь дома перед зеркалом и кажется, что все супер, когда выходишь к аудитории, все становится иначе - и ты просто начинаешь сбиваться и забывать слова. Поэтому менторы 500 рекомендуют ловить близких, друзей, коллег, партнеров - и всем рассказывать питч.

Какова главная цель вашего питча? Вы привлекаете инвестиции? Ищете сотрудников? Ищете клиентов? Решите это для себя и стройте питч исходя из этой цели.

"Каждый год 124 тысячи человек роняют рубль, вам знакома эта ситуация? Наш стартап придумал как предотвратить падение рубля". Стоит рассказать подобную историю в начале выступления и вы: дадите моментальное понимание того, какую проблему решает ваша идея, и тут же обратите внимание аудитории на себя. Чем актуальнее и злободневнее проблема, тем больше внимания вы получите. Подумайте об истории, которая близка людям, и они захотят к вам присоединиться и, как минимум, выслушать вас до конца, а как максимум, подойти пообщаться после выступления.

Постарайтесь сделать повествование максимально простым. Даже если вы считате, что у вас очень сложный и многогранный продукт, не стоит грузить этим аудиторию, ведь у вас только 2 минуты, а зрителям слушать 30 таких выступлений. Когда я делал первый варинат презентации, я запихнул туда все продукты, которым занимается Bash Today - и маркетплейс, и управление площадками и SaaS продукты. Однако, уже на первом прогоне я ощутил, что менторы ничего не поняли. Ко второму прогону я выбрал главный продукт, главную идею - наш маркетплейс. И выступелние строил вокруг него. Те, кто нами заинтересовался - им я уже разссказывал все подробно отдельно. И знаете что? Ничего страшного в том, что я не стал впихивать все в одно выступление не случилось.

Не нужно стремиться рассказать все за 2 минуты. Дайте аудитории время обдумать ваши слова. Делайте короткие паузы между словами и фразами. Выделяйте паузами важные аспекты и пункты вашего пичта.

Даже если у вас микрофон, говорите громко - пусть вас услышит человек, сидящий в самом конце зала. Кто знает, может это ваш потенциальный инвестор (как говорит диктор Дмитрий Чумак, который готовил команды к выступлению).

Ваши жесты должны демонстировать спокойствие и уверенность. Если вы будете нервничать, ужиматься, класть руки в карманы, теребить пальцы или волосы, также будет чувствовать себя и аудитория. Расположите кисти на уровне не ниже локтей, расставьте локти, делайте наглядные жесты. Если вы говорите о цифрах: "3 миллиона человек ищут лофты", продублируйте цифры пальцами рук, поднимите руку и покажите 3. Не нужно при этом хаотично размахивать руками. Представьте что вы говорите с собеседником, вы же не будете хаотично махать? Ваши жесты должны быть естественными. Если вы хотите показать что-то на слайде, подтвердив ваши слова, например "наша компания выросла трижды за год" - вы можете указать жестом на слайд.

Вы должны знать ваши слайды наизусть. Не нужно постоянно оборачиваться на экран и проверять содержимое и уж точно не нужно читать со слайдов! Куда смотреть? Смотрите в глаза, не смотрите в потолок или в пол. Думайте, что вы ведете диалог с каждым сидящим в зале. Посмотрите в центр, на задние ряды, на балкон, на левый и правый амфитеатры.

Да, вы должны знать, на каком слайде что говорить, но это не значит, что нужно зубрить презентацию. Вы просто должны знать главные факты и верно доносить смысл вашего выступления. Вы должны уметь рассказывать настолько хорошо, что вам не нужно думать о произносимом, вам нужно думать только о том, как рассказать все максимально понятно и доходчиво, как сделать ваше выступленеи наиболее ярким и позитивным.

Ваша энерегия передастся аудитории. Не нужно создавать искусственную улыбку во все зубы, однако, положительное повествование пойдет всем на пользу.

Вы расскзываете не себе, а людям, которые придут вас слушать. Поэтому узнайте, кто будут вашими слушателями и подумайте, какие слова будут для них наиболее доходчивыми и понятными.

Главные факты можно повторить не один раз. Например, если вы работаете в трех городах и у вас выручка несколько миллионов, не примените об этом сказать и в начале и в конце.

"Каждый день 9 миллионов москвичей пользуются метро" или "Сколько москвичей каждый день ездят на метро?". Чувствуете разницу между фразами? Ну ездят 9 миллионов на метро, ок. Услышали и забыли. А вот если вы задаете вопрос - вы подключаете аудиторию к вашему выступлению, активизируете людей, заставляете их вылезли из телефонов. И так можно делать не единожды по ходу выступления.

Здесь привожу примеры слайдов - цифры тут почти все выдуманные, как и информация, но дают представление о той структуре, которую рекомендуют использовать менторы 500 стартапов. Конечно, вы не ограничены менять количество слайдов или информацию, это лишь тот стандарт, который принят в 500 стартапах.

1. Слайд с лого и one-liner (короктим описанием того, что вы делаете в одной фразе). Например "сервис бронирования площадок для мероприятий".

2. Проблема. Коротко опишите проблему, дайте к ней визуализацию в виде фото, изображения или графика, главное - чтобы это было наглаядно и понятно. Например, "Каждую неделю повара тратят время, чтобы найти свежую рыбу"

3. Решение проблемы. Например, "Искать свежую рыбу стало проще благодаря нашему решению"

4. Ваши результаты. Если у вас уже 2000 клиентов, покажите это. Чем короче указываемый период, тем лучше. Поясню, если вас 3 года и у вас 120 клиентов - это хорошо. А если вы только за последний год оказали услуги 100 клиентам - это лучше. Показывайте лучшее, не стесняйтесь! Покажите также как вы растете. Если вы только начали, и клиентов у вас еще нет - покажите, что вы сделали. Например у вас предварительная договоренность с двумя крупными брендами или компаниями и вы вот-вот подпишете конракт. Расскажите об этом. Если ставите график, идеально, если он идет из левого нижнего угла в правый верхний.

5. Ваши клиенты или партнеры. Вы работаете с пепси? Покажите это. Нет красивых и узнаваемых лого, но вы работаете с 150 маленькими салонами красоты? Расскажите об этом! Поставьте фоточку салонов или возьмите карту и отметьте на ней точки. Мы, например, рассказали. по площадках, с которыми рыбатаем (слайд прилагаю). Еще нет клинетов? Расскажите о вашей целевой аудитории.

6. Рынок. Да, ни одна презентация не обходится без рынка. Конечно, чем рынок больше, тем большему количеству людей вы сможете помочь, но ни в коем случае не врите, возьмите проверенные числа, если точного числа нет, смотрите на смежные рынки. Обязательно поставьте ссылку на источник информации! Никаких выдумок - это применимо ко всем слайдам. Соврете 1 раз и вам больше не поверят.

7. Команда. Если вы работали в крупных корпрорациях - поставьте их лого, если вы учились в гарварде - поставьте лого университета, если вы получили нобелевскую премию - об этом тоже нужно рассказать. Почему именно ваша команда лучше всего подходит для создания этого проекта? Почему каждый из вас наиболее подходящая кандидатура на построение миллионной компании? На слайде вы не можете указать много текста, но вы можете дать привязки благодаря визуальным решениям - лого. А все что, не указали, но то, что нужно рассказать - передайте словами во время выступления. Не забудье подписать под фото имена и должность в компании - ничего больше указывать не нужно. Если у вас крутые инвесторы - укажите их на слайде или даже вынесите на отдельный слайд. Только если это действительно важно. Слайд должен помогать вам в повествовании, а не наоборот. В эпицентре рассказа - вы! А более подробные слайды вы отправите, если вам попросят.

8. Повтор важных вех. Вы рассказли про объем продаж. ваш рост и про рынок? Повторите еще раз, пусть люди запомнят, почему вы такие классные. Нечего тут стесняться. Крупные цифры и краткое описание.

9. Слайд с email. Не надо никаких спасибо. Спасибо вы скажете, а вот на слайд смело ставьте ваши контакты, причем крупно. Менторы 500 рекомендуют ставить email. Они также рекомендуют ставить ваш имейл и название проекта на каждый слайд в правом верхнем углу.

Советы, которые я здесь использовал - это малая часть того, что я сам ипользовал во время выступления. Это советы от разных менторов и специалистов команды акслератора Сбербанка и 500 Startups. Задавайте вопросы в комментариях, постараюсь ответить.