Как создать бизнес в новом сегменте экономики: кейс на рынке онлайн-образования в России

Еще шесть лет назад в России не было полноценной инфраструктуры для цифрового образования. В 2018 году россияне вложили в онлайн-образование 1,4 млрд рублей, по данным ведущего российского производителя онлайн-касс и программного обеспечения АТОЛ. Первые шаги в этом направлении сделала команда GetCourse, которая за пять лет создала крупнейшую в стране онлайн-платформу для образовательных услуг. Пришла пора рассказать как встроиться в растущий рынок и какие задачи приходится решать начинающей компании в новой отрасли.

Ежегодно рынок платных услуг в сфере онлайн-образования растет на 17-25%. За последние десять лет появилось много людей и компаний, которые готовы делиться знаниями, а ещё больше — их потенциальных учеников. Чтобы стать связующим звеном между ними, команда GetCourse решила по меньшей мере четыре принципиальные бизнес-задачи.

Пять-шесть лет назад передать знания, умения и навыки по сети было не так просто, как кажется. Преподаватели использовали соцсети, видеохостинги, мессенджеры, плохо проработанные онлайн-сервисы для работы с учениками.

Большой бизнес был вовсе невозможен: учет потребителей, оплата услуг, предоставление доступа разного уровня к контенту, анализ поведения учащихся, защита информации — все эти процессы не были автоматизированы. Чтобы создать онлайн-курс приходилось сооружать сложную конструкцию из разных сервисов, обращаться к десяткам подрядчиков и тратить уйму времени на управление этой махиной.

В 2013 году три веб-разработчика решили объединить разрозненные инструменты для онлайн-образования в одну платформу. В отличие от предшественников и немногих конкурентов она должна была образовать единый цикл услуг.

Сначала мы создали систему дистанционного образования (Learning Management System, LMS), в рамках которой пользователи получали доступ к тренингам, а преподаватели могли добавлять вебинары, видео, тексты, задания. Далее была сконструирована CRM, чтобы вовремя открывать и закрывать доступ к тренингам.

Затем мы разработали модуль работы с пользователями и информацией о них. После в систему были интегрированы почтовые сервисы и механизмы платежей. Наконец, мы внедрили модуль веб-аналитики, позволяющий отслеживать, как ведут себя пользователи, что им интересно, а что не очень.

Тогда нам казалось, что носители других знаний выстроятся в очередь на подключение к GetСourse, но все оказалось сложнее.

Быстро обнаружилось, что тренинговые компании и авторы курсов не спешат покупать платные аккаунты. Потенциальные клиенты оказались консервативными: они продолжали пользоваться личными сайтами, закрытыми группами в соцсетях и другими подобными инструментами.

Если действующие школы не желают подключаться к платформе, то нужно эти школы создавать самим, решили мы. GetCourse начала привлекать авторов курсов и совместными усилиями делать обучающий продукт: преподаватели дают свои знаниями и компетенции, а весь «продакшн» от съемок до продаж берем на себя мы.

С выбором направления долго думать не пришлось: супруга одного из основателей платформы оказалась преподавателем в школе рисования. Нашей команде, состоящей преимущественно из «технарей», пришлось на время переквалифицироваться в продюсеров образовательного курса.

Был разработан тренинг для взрослых художников. За три года маленькая студия с 15 учениками превратилась в самую большую школу рисования в мире с оборотом в 150 млн рублей. Впоследствии GetCourse создал еще пять онлайн-школ, которые стали самостоятельным направлением бизнеса (B2B2C), помимо платформы (B2B).

Создание смешанной модели позволило поддержать основной бизнес и не зависеть от инвестиционных вливаний, что характерно для наших западных аналогов, скажем Coursera.

Но, как и всякая технологическая компания, по мере роста бизнеса мы столкнулись с кадровым голодом.

Вырастая из стартапа, любая IT-компания сталкивается с необходимостью привлекать больше разработчиков. Однако поначалу денег немного, а хороший программист — редкий и недешевый специалист. Успешные и опытные сотрудники предпочтут работу в отраслевых гигантах с именем. Молодой компании с последними трудно конкурировать.

Появился новый проект — лайф-коучинговый курс, авторами которого стал знаменитый резидент Comedy Club Павел Воля и спортсменка Ляйсан Утяшева. Тренинг, в рамках которого звездная чета учит «прокачивать тело и мозг», стал очень популярным. Такие проекты помогли построить бренд GetCourse, повысить его известность. Впоследствии нам стало легче привлекать не только клиентов, но и персонал, заинтересованный в работе в новом, необычном месте. К тому же такие кадры помогают сделать компанию адаптивной, что очень важно в непростой правовой среде России.

Любому бизнесу в нашей стране нужно уметь быстро реагировать на законодательные изменения, которые в России происходят практически постоянно. Онлайн-продажи не стали исключением — с принятием 54-ФЗ вся онлайн-торговля переходила на новую модель учета.

Клиенты наших школ (а также учащиеся по линии B2B2C) должны при оплате услуг получать электронный чек, который одновременно отправляется в ФНС. За нарушение грозят гигантские штрафы. Все платежи у нас безналичные и проходят через сайт, поэтому ставить настоящую кассу было бессмысленно.

Поэтому мы взяли в аренду онлайн-кассу: это облачный сервис. Мы изучили несколько сервисов, которые интегрированы с агрегаторами платежей, прежде чем выбрали АТОЛ Онлайн. Убедившись в надежности сервиса по аренде онлайн-касс АТОЛ, мы стали рекомендовать их клиентам.

Не трудно догадаться, что курсы часто ведут не профессиональные бизнесмены. Они не посвящены в вопросы кассового обслуживания, бухгалтерского учета и оплаты. Поэтому было важно подобрать такой платежный сервис, который бы отвечал нашим требованиям: простота в использовании, понятный интерфейс и соответствие обновленному законодательству.

Мы зашли на растущий рынок и нащупали свое уникальное торговое предложение: полнота и удобство инфраструктуры поддержки онлайн-курсов.

B2B-клиенты платформы – не университеты, а малые предприниматели, преподаватели со своим контентом. Таким клиентам в первую очередь важны удобство и простота запуска и ведения бизнеса. Удобства загрузки учебных курсов недостаточно для них, важны другие факторы – автоматизация маркетинга, учета учащихся и общения с ними, бизнес-аналитика, автоматизация бухгалтерии и обработки платежей. Существенно и то, что наша компания демонстрирует желание и способность постоянно дорабатывать платформу под новые требования рынка и законодательства.

#онлайн_образование #бизнес #личный_опыт #GetCourse