Как сократить персонал со 100 до 30 человек и увеличить эффективность компании: история Александра Постаногова

Меня зовут Бен Литвин, сo-founder и директор по маркетингу сервиса по автоматизации управленческого учёта «Финансист». Мы продолжаем встречаться с нашими партнёрами и клиентами. В этот раз мы с редактором нашего сервиса Иваном Шестаком поговорили с Александром Постаноговым о том, как не разругаться с партнёрами, как конкурировать с гигантами рынка и как сократить персонал в три раза и увеличить продуктивность проекта.

Кто такой Александр Постаногов?

Александр Постаногов — руководитель оператора связи «Эзервэй» с 2008 года. Co-founder и руководитель регионального медиахолдинга «Отличная компания», которая обеспечивает маркетинговое сопровождение бизнеса. Проект включает радиостанцию с собственным вещанием и телеканал. Консультант по ведению и разрешению кризисных ситуаций.

Что такое «Эзервэй»?

«Эзервэй» — региональный оператор связи, основанный в 1998 году. Специализируется на проведении интернета, телевидения и подключении систем видеонаблюдения. В сегменте b2b предлагает телефонию, виртуальные АТС и VPN-сети, а также строительство кабельных систем.

Путь в бизнес

Уже в студенческие годы я пробовал различные направления, в том числе медиа — радио и телеканал. Потом случайно попал в сферу связи — позвали поучаствовать в проекте. Хотя знаний об этом направлении у меня не было.

С тех пор прошло 15 лет, и я до сих пор в этом бизнесе. Мне он нравится за многогранность, ведь он интегрирован во все сферы жизни. Здесь очень многое завязано на людей и технологии, законы и тонкий маркетинг. Тут с одного клиента зарабатываешь не миллионы, а, грубо говоря, по 500 рублей.

Работа с партнёрами

Если говорить про старт карьеры, то меня приглашали в разные проекты. Наверное, людям нравился мой подход: «берёшь и делаешь». Но в какой-то момент партнёры понимали, что становились стопором команды, не хотели идти вперёд или рассматривали бизнес только как источник дохода. Тогда ко мне приходили и просили выкупить долю. И я выкупал.

По молодости, когда делаешь бизнес с партнёром, кажется, что некоторые зоны ответственности — это что-то само собой разумеющееся. А потом выясняется, что партнёры думали иначе, и мы шли иными путями. В итоге дело доходило до выяснения, кто больше или меньше делает. Тогда я понимал, что дальше мы будем только ругаться. За такие места я никогда не держался и уходил.

Однако с опытом я научился внимательнее относиться к зонам ответственности. Как-то я продавал бизнес — медиакомпанию, было это 15 лет назад. От покупателей приехали специалисты и стали принимать дела. Они достали список вопросов и начали у меня узнавать: «Как ты видишь такую ситуацию? Я вот так. А ты?» Это не было договором, а только способом разрешить вопросы.

Позже я начал применять этот принцип при заключении контрактов.

Я сажусь с человеком, мы расписываем на бумаге зоны ответственности: кто и сколько денег вносит, кто и сколько получает, что делает человек, что делаю я.

До подписания бумаг мы стараемся подробно обо всём поговорить, подумать, потом ещё раз поговорить, и уже затем запускать дело.

Нет кредитам

При запуске какого-либо проекта или уже во время работы над ним я не беру кредиты. Лишь один раз кредитовался. Тогда я понимал, если не влезу в долги — не смогу достичь нужных результатов и потеряю всё, что есть. Ситуация была вынужденная. Больше за 15 лет я не брал кредиты.

Не люблю быть в долгах, не люблю, когда мне должны. Это тебя сковывает. Ты не можешь мыслить творчески, постоянно думаешь о том, как отдать долг. Ты боишься сделать шаг вправо или влево, пуститься в эксперимент, тебе нельзя рисковать.

Сейчас я рискую только своим. Мне так проще, если что-то случится, то это произойдёт со мной, с моими деньгами. Да, я терял много, но это жизненный опыт. Это самое ценное, что мы получаем за деньги.

Конкуренция с гигантами

В открытой конкуренции между всероссийским и региональным провайдерами наверняка победит гигант. На открытом поле конкурировать с ним нельзя. Бесполезно сражаться с тем, у кого больше технических ресурсов, денег на маркетинг и на то, чтобы пробовать новые услуги.

Когда у нас случаются такие «войны», гиганты начинают активный набор абонентской базы, запускают все маркетинговые стратегии, начинается поквартирный обход — это всё стоит больших денег. Поэтому некоторые чебоксарские провайдеры брали на себя дополнительные обязательства в надежде либо выиграть, либо продаться. Многие не справились и ушли с рынка. А я остался.

Я рассуждаю так: у любого крупного оператора есть задача захватить определённую долю рынка, после чего его активность спадает. Плюсом мне служит то, что в городе и республике я ориентируюсь лучше. У гигантов сидят наёмные рабочие — у них задача выполнить план. А владелец бизнеса мыслит по-другому — мне нужно заглянуть дальше. Они смотрят на квартальные или годовые показатели, а я на то, к чему мы придём через пару-тройку лет.

Мне предлагали продать бизнес. Особо часто предложения приходили в 2010-х годах. Раньше я продавал проекты. Но в тот раз сел и решил, что хочу развивать проект дальше. К тому же взять и продать бизнес, в котором работают люди, доверившиеся мне — не для меня.

Маркетинга много не бывает

Когда в 2000-х годах я занимался медиа, то брался за рекламные компании, например, за запуск «Мегафона» в Чувашии. И уже тогда я понял, что маркетинга никогда много не бывает.

Рекламу «Эзервэй» я размещал, где только возможно. Вплоть до столбов. Были целые улицы и проспекты, где висела реклама провайдера.

С опытом я понял, что маркетинг должен меняться. Наружная реклама и ролики на радио становятся менее эффективными, всё уходит в интернет. Но главное, что позволяет мне конкурировать — это сарафанное радио. И лучше этого ничего не работает. Люди говорят, что у меня сервис надёжнее. Если у клиента что-то сломалось, то мы 100% починим. Если у него не работает роутер, мы посоветуем купить нужный ему, либо можем продать свой. Главное — не врать клиенту, чтобы он начал доверять.

В кризис я увеличил расходы на маркетинг, но поменял направление вложений. Дойти до этой мысли помог, в том числе, «Финансист». Там мне посоветовали направить затраты на привлечение клиентов. Так я открыл для себя стоимость привлечения абонента. Например, в сегменте b2c за 2022 год он обошёлся мне в 890 рублей. Сравнивая с LTV, оказалось, что маркетинг хорошо окупает эту метрику и можно вложить туда ещё больше.

Финансовые показатели, как ориентиры на карте

Сейчас с «Финансистом» я постоянно слежу за выручкой, отчётом о прибылях и убытках. Можно посмотреть детали: в каком доме абонент находится, какие у него подключены услуги, сколько платит, а кто уже несколько месяцев должен. Ежедневно абоненты включают и отключают какие-то услуги, мне нужно следить за этим.

В отчётности я могу видеть, как идёт работа с b2b сегментом. Если раньше мы могли упустить должников или долго их не видеть, то теперь они все на виду. Казалось бы, с одного абонента собираем 300 рублей, но, когда их набирается много, выходит большая сумма.

Как сократить персонал в три раза

Сократить персонал в три раза я смог благодаря технологиям и учёту. Я исходил из принципа, что деньги — это консервированное время, и я плачу сотрудникам за знания, которые они могут применить за единицу времени.

В бизнесе такой подход позволил прийти к мысли, что всё стоит просчитать.

Я долго делал раскладки, сколько времени уходит на подключение одного абонента. Сам ездил, смотрел, участвовал.

Считал всё, вплоть до работы сотрудников колл-центра: сколько они делают звонков, их продолжительность в секундах, сколько перезвонов, сколько нужно отдохнуть. А после высчитал, сколько ресурсов и времени уходит на каждую услугу.

Изначально у меня все сотрудники были на фиксированной зарплате, и никто охотно не трудился. После выкладок я перевел их на сдельную зарплату. Исходя из подсчётов, я сделал тарифную сетку для монтажников, ремонтников и прочих специалистов, установил им таймлайны. Приехал вовремя – получаешь бонус. Не успел — не получаешь, ещё и штрафуешься.

Затем наладил систему контроля, чтобы работники не брали деньги напрямую у заказчиков. Сейчас сотрудники сами перезванивают, говорят, что сделали. Получилась абсолютно прозрачная схема оплаты труда.

Список бонусов и штрафов вышел большой, но он всех устроил. В итоге работать люди стали эффективней. Никого не нужно просить выйти в выходные, работники сами спрашивают, есть какие-нибудь заказы и задачи.

После этого в компании остались только те, кто действительно хочет работать. Те, кто хотел пересидеть и переждать, со временем ушли. Многим стало неуютно. Но те, кто стремился заработать больше — смогли это сделать. Персонал «Эзервэй» сократился с более 100 человек до 30, а фонд оплаты труда не поменялся.

Однако это бы не получилось, пока я не сел и не стал всё считать. Помогли многочисленные таблицы, автоматизация и сервис «Финансист».

Личная эффективность

У меня есть несколько принципов, которых я придерживаюсь. Нужно отдыхать. Позитивный показатель психологического и морального состояния человека — это здоровый сон.

Нужно постоянно себя анализировать и брать ответственность. Всё, что со мной происходит — происходит благодаря мне. Хорошее — я молодец, плохое — я тоже «молодец».

Нужно заниматься тем, что тебе интересно, быть опорой для тех, кто тебе верит и самому верить в людей. Сколько бы я раз в жизни ни обжигался, я всё равно изначально отношусь с доверием к собеседникам.

Три небанальных совета

  • Самое главное — верить, слышать и изучать в первую очередь себя.
  • Всегда с уважением относиться к тому, что тебе говорят люди рядом. Иногда это может казаться дико, но люди зачастую выступают инструментом.
  • Не надо брать кредиты. Они не делают человека счастливым. Они его сковывают и убивают любой энтузиазм.

Подписывайтесь на Telegram-канал «Помощник финансиста», чтобы узнать больше о финансовом менеджменте и автоматизации.

0
9 комментариев
Написать комментарий...
Чайка О.

"Как сократить персонал" и фото на развалинах... Креативно.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Бинарный Ёж
Кто такой Александр Постаногов?

Инфоцыган обыкновенный.

Ответить
Развернуть ветку
Igor Tarasov

ну в те года что описаны вкладыватьс больше в интернет маркетинг было чем то новаторским,сейчас нет

Ответить
Развернуть ветку
Олег Бовин

а эти 30 людей которые остались смогут выполнить весь объем работы которые на них упадет?

Ответить
Развернуть ветку
Биньямин Литвин
Автор

Как мы увидели, да. На самом деле, меня этот же вопрос всегда интересует, когда вижу сокращения тысяч людей в Microsoft, Apple, Amazon

Ответить
Развернуть ветку
Mikhail Shamov

А как давно произошло это сокращение?

Ответить
Развернуть ветку
Vasilisk

Какой бред. Каждый раз вижу таких персонажей фейспалмы появляются сами собой.
Никому нормально платить не хочет, а все деньги на "мужские" игрушки спускает. А тут ещё и людей на мороз выкинул.
И вся эта бла бла про верить, слышать, хуё-моё-винтовка.

Ответить
Развернуть ветку
Биньямин Литвин
Автор

Последние месяцы регулярно новости про бигтехов летят. Например, вот, про Microsoft: https://news.sky.com/story/microsoft-to-axe-thousands-of-jobs-in-latest-cull-by-tech-giant-12788916?

Ответить
Развернуть ветку
6 комментариев
Раскрывать всегда