«Для себя мы открыли МТС с новой стороны» — стоит ли и вашему стартапу идти в MTS StartUp Hub

Стартап LoyaltyLab, выпускники второго набора корпоративного акселератора MTS StartUp Hub, рассказывают о том, как все устроено в акселераторе, почему постоянное взаимодействие с бизнес-заказчиком — это must, и стоит ли вашему проекту участвовать в программе.

LoyaltyLab позволяет ритейлерам снизить отток и оптимизировать промо за счет персональных рекомендаций и предиктивной аналитики. Компания основана российскими студентами год назад, но уже сотрудничает с крупнейшими ритейлерами в сегментах продуктов питания, дрогери и мобильной электроники. Сейчас LoyaltyLab входит в портфель TheUntitled и INNORETAIL.VC. У проекта был опыт взаимодействия с Бизнес-инкубатором НИУ ВШЭ, ФРИИ и пройдена акселерация в Физтех. Старте. Совсем недавно к этому списку добавился MTS StartUp Hub.

Об MTS StartUp Hub мы узнали в бизнес-инкубаторе НИУ ВШЭ. Туда мы довольно спонтанно подали заявку на программу, которая как раз проводилась совместно с МТС. Программа оказалась совсем для новичков. Узнав, что есть у МТС есть отдельная программа MTS StartUp Hub для более зрелых проектов и пообщавшись с нашими знакомыми из проекта Containerum (они тоже планировали идти в МТС), мы решили подать заявку. Для нас, как для b2b стартапа, это в первую очередь была возможность выйти на новый сегмент рынка, потому что до этого мы работали в основном с фуд ритейлом, а МТС – крупнейший телеком бизнес в стране и один из лидеров рынка в сфере продаж электроники.

Через месяц (как только завершился срок приема заявок) нам пришел ответ, что наша заявка одобрена к участию в программе и мы были приглашены на Selection Day. В самом процессе отбора не было ничего особенного: критерии, по которым рассматривались стартапы — это наличие продукта или решения, готового к продаже; команда, готовая работать в Москве и подходящее направление бизнеса. Все это у нас было.

Далее был этап Selection Day, куда прошло около 40 проектов. Руководитель MTS StartUp Hub Дмитрий Курин познакомил команды с жюри (это были наши бизнес-заказчики и эксперты). Дмитрий сделал очень большой акцент на работе с бизнес-заказчиками и сказал, что с нашей стороны должна быть максимально проактивная позиция по общению с ними.

По итогу питчей жюри решали: кто идет в акселератор подготавливать продукт к внедрению в МТС, чей проект может сразу перейти на этап пилотирования, а с кем придется вовсе попрощаться. Нам понравилось, что в МТС распараллелили эти процессы. Компания понимала, с кем из стартапов надо некоторое время поработать в акселераторе, с кем можно сразу приступать к пилоту. Раньше мы такого не встречали. Пожалуй, это то, чему стоит остальным поучиться.

Первое, что отличало акселератор MTS StartUp Hub от предыдущего нашего опыта — это отсутствие банального онлайн-курса, который пичкает вас уже знакомым материалом и отнимает примерно месяц времени. В MTS StartUp Hub получилось все продумано: с одной стороны, идет взаимодействие с бизнес-заказчиком, а параллельно — образовательная программа (на ней мы еще отдельно остановимся).

Второе очень важное отличие программы МТС от всех известных нам акселерационных корпоративных программ – это понимание, что попытка загнать пилотные проекты в рамки акселератора заведомо обречены, так как все решения очень разные и требуют разных сроков. Поэтому целевым результатом программы был как раз согласованный и подготовленный к запуску пилотный проект.

В первую неделю акселерации у нас была установочная встреча, где мы познакомились с бизнес-заказчиком и коучем, а также подписали NDA и определили, какие ресурсы нам потребуются для работы с МТС.

Первые три недели рабочая группа, состоящая из стартапа, бизнес-заказчика и коуча проводит интенсив: мы должны были сформировать, согласовать между собой бизнес-требования, которые отражают состав продуктовой гипотезы для пилота. Решить, что из себя будет представлять пилот, кто должен быть задействован, какие ресурсы нам на это потребуются и какие метрики мы будем закладывать. По сути, это предпилотная фаза, где мы формируем «мясо» нашего договора на пилотное внедрение. Что касается обучения, то раз в неделю идет образовательный блок — воркшоп и индивидуальные экспертные консультации по запросу.

На четвертой неделе (экваторе программы), проходит оценка прогресса каждой команды. Мы защищаем бизнес-требования перед командой акселератора, с которой дальше будем вести пилоты, а также перед руководителями подразделений МТС. Это первый большой рубеж, где решается: проходите вы дальше, либо с вами прощаются.

Мы прошли дальше.

Во второй половине программы запланирован ряд мероприятий для стартапов. Одно из них – это встреча с профильными специалистами бэк-офиса МТС: юристами, службой безопасности, блоком ИТ, финансистами и закупщиками. На этом этапе проверяются все вопросы и документы для подготовки к более глубокой интеграции стартапов в компанию. Вот тут-то и начинается основная работа: тестирование — первые стыковки, кроссинтегрирование. По сути, это первые “подходы к снаряду” – пилотному проекту.

За неделю до Demo Day состоялась допускная питч-сессия. Иными словами, генеральная репетиция. Последний этап — подготовка договора. Здесь важно учесть, что к Demo Day договор должен быть выверен и завизирован.

Demo Day: само мероприятие не отличается от тех, о которых вы, наверняка, уже слышали много раз. Питчи, вопросы, нетворкинг. Мы защитились на Demo Day, подписали договор и запускаем пилотный проект.

На Selection Day руководство акселератора очень много говорило о работе с бизнес-заказчиком, в какой-то момент нам показалось, что местами передавили: «Главное — взаимодействуйте с бизнес-заказчиком, кто не взаимодействует, тот отчислен». С другой стороны, пинок тоже нужен. Это не только к нам относится, это глобальная история про всех.

Мы попали в акселератор по треку E-commerce, бизнес-заказчиком от МТС выступил департамент по интерактивной коммерции. Мы работаем с онлайн-магазином МТС (shop.mts.ru) и с колл-центром, который привязан, фактически, к интернет-магазину.

Встреч было много, мы встречались практически каждую неделю, иногда вместе с технической командой бизнес-заказчика, иногда без. У нас ограниченный опыт корпоративных акселерационных программ, но, судя по тому, что нам рассказывали знакомые, нам исключительно повезло с представителем бизнес-заказчика, с руководителем направления развития e-commerce в МТС Петром Орловым. Мы видели, что заказчик действительно заинтересован в результате для бизнеса, и при этом готов строить именно партнерские отношения.

Отдельно хотим отметить техническую команду МТС в лице Темирлан Булешов — это просто космос по взаимодействию До этого весь наш опыт с бизнесом (и малым, и крупным) сводился к тому, что ты две недели докапываешься до людей ради какого-то минимального вопроса. Здесь фактически за две встречи все нюансы были оговорены. Мы принесли наш стандартный документ по техническому взаимодействию, а Темирлан сказал, что они могут, а что — нет, что нужно поправить, чтобы соответствовать требованиям службы безопасности и так далее.

Вся коммуникация проходила довольно быстро и все необходимые итерации мы сделали за месяц, и это уже с выгрузкой данных. Обычно это длится несколько месяцев, часто больше трех, а здесь — месяц, что очень удивительно. У нас с такой же скоростью работали только совсем небольшие ритейлеры.

Нам нравится, что в акселераторе не сделан акцент на доработку продукта, а больше дан фокус на то, чтобы согласовать все с заказчиком и запустить пилот. Нам кажется это правильным, потому что большинство проектов не нуждается в доработке продукта или требуемые изменения минимальны.

Построение программы с разделением на треки “все готово” и “надо докрутить”, а также то, что сам пилот не включен в акселерацию –также отличная идея.

Еще один важный момент: МТС не берет долю в проекте в обмен на участие в программе или запуск пилота.

Для нас немножко излишней оказалась образовательная программа, на которую еще постоянно давили. Но это связано с тем, что у нас был опыт прохождения похожих программ, все обязательно требуют учиться и мы слушали, плюс-минус, одно и то же. Не знаю, насколько сильно повлияла посещаемость, но нам очень жестко сказали, что "если вы не ходите, вы вылетаете". Мы подумали, чем черт не шутит, сходим. Но нам кажется, что подход может быть более гибким.

В первую очередь, для нас это проверка гипотезы того, что мы можем работать не только с одним food-сегментом. Нам интересно попробовать сегменты, где частота покупок раз в полгода, так как работать с такой частотностью чуть сложнее с технической точки зрения. Но для нас это интересная задача – она будет четким показателем того, можем ли мы сейчас работать с этими сегментами во всех других направлениях. Запуск пилотного проекта запланирован на начало марта.

Кроме того, мы для себя открыли МТС с новой стороны, потому что для обывателя МТС — это просто сотовая компания, плюс салоны связи. В частности, мы не думали, что у интернет-магазина shop.mts.ru такой трафик и что люди покупают там очень активно.

Большое удивление у нас вызвала ситуация с колл-центром: около 20% заказов оформляется через него. Люди реально звонят оператору и оформляют заказ. Для нас это просто “назад в 90-е”, очень сильное удивление.

Мы еще хотели попробовать интегрироваться в МТС-кассу. При общении также открыли для себя, что это довольно популярный продукт по количеству клиентов, поэтому для нас это тоже потенциальный рынок и направление работы.

Мы советуем идти в акселератор тем командам, у которых есть готовый или почти готовый продукт. Стартапам на совсем ранней стадии нужно идти в инкубатор или акселераторы, как в ВШЭ или ФРИИ.

Сейчас MTS StartUp Hub — это быстрый канал выхода на МТС. В подобный акселератор, где есть фокус на то, чтобы запуститься либо в МТС, либо на витрине b2b-решений, нужно приходить с чем-то, что несет проверенную ценность и решает задачу бизнеса. Только в этом случае может быть синергия. Если вы еще сами не понимаете вашей ценности, то МТС вряд ли вам с этой задачей поможет.