Как в регионе заработать на PR-агентстве 5 млн рублей за год

И почему я всё же задумался о переезде в Москву.

Всем привет. Меня зовут Антон Утехин, я основатель и руководитель агентства «PR Partner — Самара». В этой заметке я хочу поделиться своим опытом создания PR-агентства в регионе.

Началось всё в 2016 году, когда одно самарское адвокатское бюро попросило помочь с продвижением в самарских СМИ. К тому моменту я уже 10 лет работал журналистом — в разные годы был собственным корреспондентом «Интерфакса» и «Ведомостей» в Самаре.

Накопилась некая усталость, хотелось перемен, поэтому я охотно согласился с предложением. Мои работодатели были не против — единственное пожелание состояло в том, чтобы комментарии юристов не выходили в моих статьях.

У меня стало хорошо получаться — о юристах регулярно писали во всех самарских СМИ, приглашали на телевидение, запускали собственные радиопередачи. По цитируемости в первый год мы обогнали все существующие самарские юридические компании.

Это не осталось незамеченным. Ко мне за помощью с PR стали обращаться юридические компании из других регионов. И так постепенно стала нарабатываться клиентская база.

В какой-то момент мне захотелось дальнейшего развития. Идея работать фрилансером меня не устраивала — я хотел собственное PR-агентство. Где-то на просторах Facebook увидел предложение о франшизе PR-агентства PR Partner. С выручкой в 100 млн рублей агентство входило в топ-10 крупнейших в стране.

Условия были достаточно обременительными для простого регионального журналиста — паушальный взнос составлял 500 тысяч рублей. Также добавлялся ежемесячный роялти в размере 3% от выручки в первый год работы и 5% в последующие годы. Денег на первый взнос у меня не было. Привлекать партнёров и соинвесторов я не хотел.

Тогда я узнал о программе поддержки предпринимательства от правительства Самарской области. По ней предполагалась компенсация на открытие бизнеса до 500 тысяч рублей. Я несколько раз встретился с ответственным департаментом в министерстве экономического развития, чтобы они помогли мне правильно всё оформить и подготовили документы.

По условиям нужно было проработать один год, нанять минимум двух людей, а затем подать заявку на компенсацию. Само собой, что никто мне никаких гарантий не давал, но шансы были достаточно высокие — я вполне подходил под все критерии.

С этими мыслями я оформил ООО, договорился о рассрочке платежа тремя частями, взял потребительский кредит на 200 тысяч рублей и купил франшизу. Тогда я ещё не знал, что программа поддержки будет закрыта в следующем году и ничего от государства я так и не получу.

Встретили в московском агентстве меня тепло. Я две недели проходил стажировку в Москве — мне рассказывали про услуги агентства, меня брали на встречу с клиентами, учили продавать услуги по PR, передали мне чек-листы, клиентские брифы, образцы коммерческих предложений, примеры выполненных работ и многое другое.

Более того, руководительница агентства Инна Анисимова первое время выступала в роли моего личного наставника, помогая развивать агентство. Такая помощь была важна — особого опыта в бизнесе у меня не было, всё приходилось делать вслепую.

В Самаре я снял половину небольшого офиса на окраине города. Нанял себе сотрудника, который помогал мне вести клиентские проекты. В основном это были юридические компании, банки и застройщики. Средний чек тогда составлял около 25–30 тысяч рублей в месяц.

Вскоре москвичи передали мне клиента из Самары, с которым, оказывается, давно уже вели переговоры. Сумма годового контракта составила около 1 млн рублей — за эти деньги мы организовывали публикации в самарских СМИ, обучали руководство завода искусству общения с журналистами, писали пресс-релизы, PR-стратегии и многое другое.

Отработали мы с ним, правда, около четырёх месяцев. Затем завод столкнулся с финансовыми сложностями и отказался от PR в регионе. Было тяжело терять клиента, который тогда делал половину выручки. И примерно тогда же я узнал, что правительство из-за экономии средств решило закрыть программу поддержки предпринимательства, поэтому о 500-тысячной субсидии пришлось забыть.

В тот момент большую часть паушального взноса я уже оплатил, оставался только потребительский кредит, поэтому выплаты не сильно давили на меня. Оставалось активно продавать — звонить, встречаться, предлагать свои услуги.

На меня работал хороший имидж журналиста — самарские пиарщики и маркетологи были хорошего мнения обо мне. Это позволяло заключить первые контракты. Мы делали проекты с крупными самарскими банками и заводами. Оставались у меня и юридические компании. Это позволяло заработать в первый год около 1,8 млн рублей выручки.

Второй год эмоционально оказался гораздо сложнее первого. Мы проиграли несколько тендеров, некоторые клиенты всё же уходили от нас, а новые соглашались не так охотно, как того хотелось бы. Но выручка росла.

Из-за роста доверия к нам постоянные клиенты стали заказывать больше, рос средний чек, появлялись новые заказы. Кроме того, на контракт стали выходить заказчики, с которыми мы вели переговоры около года.

В итоге нам удалось привлечь ещё пару крупных клиентов, с которыми мы заключили годовые договоры. Это позволило смотреть в будущее с оптимизмом — мы переехали в хороший офис в центре Самары, закупили мебель, наняли ещё одного сотрудника.

По итогам 2018 года общая консолидированная выручка составила уже около 5 млн рублей. Что-то мы делали как франчайзи агентства PR Partner, какие-то проекты вели от своего имени. В основном у нас заказывали услуги по организации публикаций в СМИ, а также размещение через нас рекламных материалов в региональных изданиях.

У нас были очень интересные проекты — по итогам наших активностей в Госдуму вносились новые законопроекты, после наших публикаций министры и чиновники самых высоких рангов звонили нашим клиентам с предложением познакомиться. Бывало, что после публикаций в СМИ к клиентам напрямую обращались новые покупатели. К сожалению, самые интересные кейсы я назвать не могу из-за ограничений NDA.

Сейчас мы участвуем в одном крупном тендере на 5 млн рублей, к нам обратились ещё ряд крупных предприятий, которые ищут себе подрядчиков в регионах. Однако, несмотря на такие результаты, я всё же настроен переехать в Москву.

Уверен, что при должном упорстве вполне реально довести выручку регионального коммуникационного агентства до 10–15 млн рублей в год. Но я не вижу смысла оставаться в Самаре. Ниже объясню, почему.

Рекламный рынок интернет-рекламы в России за последние два года вырос на 10–15% и по итогам 2018 года оценивается в 469 млрд рублей. При этом региональный рынок Самары ежегодно снижается на 3–6% и оценивается в 1,4 млрд рублей. И за эти полтора миллиарда мы конкурируем со всеми — с издателями газет и журналов, с телевидением, с SMM-специалистами, с блогерами и даже выпускниками «Бизнес Молодости».

С региональными СМИ ситуация ещё более плачевная: за последние три года количество изданий сократилось вдвое — с 1500 до 735. В итоге я заключил для себя, что работа на рекламном рынке в Самаре — это попытка заработать на падающем рынке.

В Самаре можно хорошо зарабатывать на PR, выполняя одно из условий:

• Приближённость к власти. Основные бюджеты на медиаактивности сейчас даёт региональное правительство. Заказывает коммерческие публикации в СМИ, продвижение среди блогеров и в различных социальных сетях, проводят региональные форумы и мероприятия, заказывают программы обучения и так далее. Правда, принцип выбора подрядчиков для этих целей лично мне не до конца понятен — могу только догадываться об этом. Наш регион не особо заметен в информационном пространстве: губернатор не говорит с молодёжью, как глава Якутии, не проводит масштабные ИТ-форумы, как в Ульяновске, с приглашением первых лиц страны, не попадает на страницы федеральных изданий с позитивной повесткой дня.
• Личное знакомство с владельцами крупных предприятий. Работа на кого-то из богатых самарцев может быть источником стабильного заработка. Не секрет, что для продаж доверительные отношения часто важнее, чем уровень профессионализма. Я слышал, что один фрилансер на сотрудничестве с самарским олигархом зарабатывает до 1 млн рублей в месяц.
  
• Чёрный PR. Всегда востребованная услуга: самарские чиновники и предприниматели обожают поливать говном друг друга в публичном пространстве. Это используется как инструмент политического давления, как элемент переговоров и выбивания преференций. Последняя история с гробом около здания правительства Самарской области ярко иллюстрирует эту тенденцию.
  

С коммерческим традиционным PR в регионе несколько сложнее. Все федеральные сети выводят бюджеты в Москву. Наверное, сокращение бюджетов — это самая популярная причина отказа. Не так давно я около двух недель торговался за 30 тысяч рублей с одним крупным самарским заводом с выручкой в несколько миллиардов.

«Мы бы и рады с тобой расширять сотрудничество, но у нас просто нет бюджетов на работу с регионами», — искренне объяснял мне маркетолог. И я ему верю. Крупные федеральные компании, как правило, предпочитают нанимать единого подрядчика на всю страну.

Зарабатывать в регионах можно — где-то за счёт энтузиазма, где-то за счёт упорства. Если приложить усилия и делать хоть что-то - прибыль не заставит себя ждать. Но мне не дают покоя амбиции. Острое желание быть причастным к чему-то масштабному заставляет меня смотреть в сторону Москвы.

Такой фразой отреагировал на мою идею о переезде в столицу хороший знакомый, который сейчас занимает руководящую должность в одном из крупнейших банков страны. И он прав — в столице множество талантливых пиарщиков и маркетологов. Впрочем, и возможностей для роста в столице больше.

Именно конкуренция или сотрудничество с лучшими специалистами стимулирует достигать каких-то новых высот. Мне кажется, что лучше попробовать и разочароваться, чем сожалеть о том, что когда-то не попробовал. В каком формате я трансформирую свою деятельность я пока не решил. Возможно, это будет работа внутри компании, возможно, партнёрские проекты.

P. S. Мои результаты и моя точка зрения не являются объективным отражением реальной экономической ситуации в регионах. Это мой опыт и моё мировоззрение. Уверен, что за эти два года можно было бы добиться гораздо лучших результатов. Мне предстоит научиться ещё очень многому — от управления персоналом до особенностей бухгалтерского учёта.