Попытки наладить оценку стоимости проекта: опыт аутсорсинговой компании Magora
Для начала уточню, что под аутсорсом я подразумеваю разработку на заказчика, который находится за пределами компании. Это добавляет свои особенности: заказчик не всегда является владельцем, а владелец — не обязательно эксперт в разработке. Из-за этого особая чувствительность к срокам и изменениям стоимости.
Что сделали
Сейчас у нашей компании два полноценных офиса в Новосибирске и в Питере и небольшое представительство в Лондоне. Всего же у нас работает 120 человек.
Вопрос оценки стал колючим, когда мы доросли до 30 сотрудников. Тогда задачи по оценке размазывались между проектными менеджерами и разработчиками, а подписывал процесс самый заинтересованный — менеджер по продажам.
Решили, что что-то пора менять, когда надоело факапить «со старта» из-за неправильных оценок. Да и хаотичность самого процесса оценки стала отнимать слишком много сил.
Для начала ввели отдельную боевую единицу «аналитик». Постепенно от проекта к проекту аналитик разросся до целого отдела бизнес-аналитики и забрал на себя всю предварительную оценку.
Улучшения итеративные и очень похожи на ремонт — только закончим старый, пора начинать новый. Поэтому даже к моменту публикации этой статьи, скорее всего, что-то поменяется. В любом случае, глупо не поделиться нашими наработками. Что мы сделали.
Завели базу знаний
Мы переработали и структурировали данные по всем проектам, которые делали или хотя бы оценивали.
Для каждого выполненного или поступившего на оценку проекта заполняется анкета:
- дата поступления проекта и из какой страны;
- менеджер по продажам и бизнес-аналитик;
- технологии;
- объём часов на разработку;
- «рисковые» часы;
- тип работы;
- описание.
Анкета проектов чуть больше:
База знаний помогает и менеджерам по продажам, и аналитикам. Первым — самостоятельно очень грубо прикинуть стоимость проекта ещё на стадии знакомства с клиентом, вторым — учесть нюансы при составлении сметы.
Сама смета, достаточно стандартная для нашей сферы и очень похожая на ту, что уже опубликовали на vc.ru.
Разработали чек-лист
Чек-лист заполняет менеджер по продажам перед отправкой запроса на оценку. Без этого процесс даже не стартует. Так мы снизили количество запросов, которые аналитик не может пустить в работу из-за нехватки первичных данных.
Состав чек-листа
Ожидаемое время получения оценки от аналитика, ожидаемый бюджет клиента (количество часов), тип оценки:
- full estimation: фичи + часы;
- только feature map: только фичи;
- оценка фазы проектирования: аналитика, прототипирование, часы на PM и коммуникации;
- range estimation, например 1000–1500 часов.
Запросы на привлечение специалистов для дополнительных работ:
- чья инициатива: менеджера или клиента?
- видение архитектуры от аналитика;
- видение архитектуры от разработчика;
- дизайн-концепт;
- анализ конкурентов;
- code review;
- аудит дизайна;
- аналитическая записка;
- календарный план работ;
- созвон с заказчиком: дополнительно указать повестку, список участников и роль каждого участника на созвоне;
- встреча внутри компании: дополнительно указать повестку, список участников и роль каждого на митинге;
- деловое предложение: указать цель;
- протоптип ПО.
Для каждого запроса обязательно заполняется информация:
- чья инициатива: менеджера или клиента?
- какая цель: познакомиться, подтвердить нашу экспертизу, согласовать условия работы, выявить требования заказчика.
И ожидаемый результат:
- бизнес-цель приложения или сайта;
- проблема, которую решает приложение или система;
- целевая аудитория;
- предполагаемые роли в системы;
- какие части системы нужно оценить, например, бэкенд, мобилку и админку;
- что уже есть у заказчика: фронденд, бэкенд, аналитика, дизайн?
- входная информация от заказчика;
- аналоги;
- предполагаемое количество пользователей.
Стали анализировать пресейл
Мы стали анализировать анкеты ранее поступивших запросов. Это помогает прогнозировать, чем закончится новый, кому его отдать на оценку и стоит ли выделять дополнительные ресурсы и инвестировать дополнительное время.
Ограничили время на оценку
Сегодня мы обрабатываем примерно 50 запросов на оценку в месяц. Это уже те, которые прошли сито адекватности — без «сделайте нам Facebook за $1000». И это те оценки, которые совершенно бесплатные для потенциальных заказчиков.
Я специально уточнил, что они бесплатные именно для заказчика, ведь для нас они платные — мы тратим на них время, а значит и деньги. Чтобы не расходовать дорогое время, выставили максимальный срок оценки — четыре часа. К этому показателю, конечно, пришли не сразу. Но теперь это стандарт.
Если мы считаем, что заявка перспективная, то можем инвестировать дополнительное время — в среднем, до двух рабочих дней. Когда не укладываемся, даём только грубую оценку и поясняем, что проект сложный и даже на оценку требуется оплаченное кем-то время.
Бывают и исключения. Когда к нам приходят очень большие проекты, например, заказ от компаний из тройки лучших аудиторов, авиакомпаний или крупных российских ритейлеров — мы подходим к пресейлу по-другому, выделяя на него дополнительное время и ресурсы. По сути, мы инвестируем в эти проекты.
Ввели новые роли
Presale Account
Теперь все запросы на оценку проходят через опытного аналитика, который хорошо знает и процессы разработки, и бизнес-процессы компании. Он распределяет запросы по направлениям, подсвечивает белые пятна входящих запросов и управляет ресурсами — свободными аналитиками.
Задачи Discovery PM
- изучить запрос и либо взять в работу, либо отправить обратно;
- выделить фичи;
- понять, «что сделать, чтобы его взять»: созвониться, показать экспертизу, провести демонстрацию кейсов или даже нарисовать варфреймы;
- дать конечную оценку: провести оценку по фичам или же указав range «от и до»;
- выявить цель оценки и для чего её заказывают;
- заполнить анкету по оценке.
Задачи ruPM
Запросы по российским проектам выделили отдельно, так как, во-первых, их меньше, чем запросов со всех остальных стран, а во-вторых, они немного отличаются по принципу работы. Но в целом менеджер выполняет почти те же самые задачи, что и для международных заказов.
Задачи TechPM
На Tech PM-а уходят те запросы, которые он сам может оценить, без верификации с разработчиками.
Что получили
Такие действия привели к тому, что мы не добились той точности, на которую рассчитывали. Оценка по-прежнему могла сильно отличаться от конечной стоимости. Многие проекты невозможно оценить быстро, а сама оценка — большой блок работ, который кто-то должен оплатить.
Но мы пришли к тому, что всем большим проектам обязательно должен предшествовать этап платной оценки проекта. Её результат — набор артефактов, который меняется от целей заказчика и позволяет предложить либо дальнейшие шаги, либо конкретное решение. И конечно же, стоимость работ, если всё это будем делать мы.
Не будем приукрашивать: менеджеры по продажам такое решение оценили не сразу. Пришлось дождаться осознания, что больше не приходится продавать проект со словами: «Вы же понимаете, это примерная оценка и она может измениться на 100500%».
Да и положительная реакция заказчиков на подробную документацию, которая заточена под их задачи и позволяет перейти к разработке хоть у нас, хоть в любой другой компании, дала понять, что мы на правильном пути.
В следующей статье я опишу сам этап оценки: как всё проходит, те самые артефакты и их состав, который меняется от целей заказчика.
Класс! Всем бы компаниям так делать. Может бы и рынок заказной разработки стал более предсказуемым! И не было бы: "А вот друг подруги телки брата мне тоже самое за 50к рублей сделает"
Заголовок вообще не связан с содержимым.
Статья про то, как вы построили механизм оценки проекта. Статья толковая и интересная.
Заказчику ваш внутренний механизм интересен постольку-поскольку.
Согласен, что статья не для заказчиков.
Написал, чтобы поделиться опытом с компаниями, которые дошли до той же стадии, которую мы уже прошли, и показать, как можно не «упарываться» на бесплатной оценке.
Приятно видеть, что система, которую ты создавал, работает :)
Думаю, что оценка стоимости проекта (как услуга) всегда должна быть платной. Исключения: из входной информации понятно, что бюджет недостаточный для задачи; вы делаете полностью типовые продукты; у вас богатый опыт разных проектов и все оценки практически есть (список можно развить). Другое дело, что цена на такую услугу, как и любая другая цена, определяется не только себестоимостью, но и многими другими факторами. И может =0.
Комментарий недоступен
Интересно как настроили процессы взаимодействия между российским и британским офисом