Я запустил и поучаствововал в 12 стартапах за последние 7 лет. Не все удачные, часть с внешним инвестированием, часть на свои. Кое-что понял и хочу поделиться своим взглядом на запуск стартапа.
Для начала определимся с термином стартап, чтобы понимать друг друга правильно.
Стартап — начинающий бизнес, без понимания как заработать денег. Идея, на которой, возможно, можно заработать денег.
И вот здесь самое главное — нужно проверить идею, если точнее сказать спрос на предложение, на идею.
Многие бегут делать продукт, я это называю творческой самореализаций, а не проверкой идеи.
Разработка MVP, минимально жизнеспособный продукт
Что это такое? Многие думают, что это именно Продукт, сервис или типа того.
На самом деле это воронка продаж, экономика привлечения клиентов, определение стоимости клиента.
Если сказать проще, вам надо сделать всего несколько шагов:
- Определить канал привлечения потребителей
- Настроить трафик
- Сделать лендинг с предложением, оффером
- Собирать лидов, заявки, намерения людей
- Определить экономики, сколько стоит намерение
Не надо пилить продукт! Собирайте намерения людей купить. Считайте экономику!
Да-да — не надо пилить продукт! Пилите воронку продаж!
Надо понять, сколько стоит привлечение заинтересованного клиента, которому можно продать.
Если вы не сможете продать идею и определить стоимость потребителя — продукт будет бесполезен.
Частое заблуждение — люди начнут пользоваться продуктом и тогда купят. Это не так. Всем плевать на продукт, если он не решает конкретной боли. А проверь боль можно без продукта.
Важно проверить боль и, если разработка продукта будет дешевле привлечения клиента — можно пилить продукт :-)
Числа для примера, все конверсии вымышленные. Важно понять логику и суть проверки идеи.
Представьте для примера, вы собрали 500 заинтересованных людей, которые, возможно, захотят купить. Собирали вы по 100, ещё раз 100 и потом 300. Т.е. нашли как привлекать и увеличивать поток лидов. Значит можно вложить денег и получить тысячу заявок. В теории конечно.
Важно отслеживать всю воронку, все конверсии всех этапов. Аналитика рулит!
Итак, вы потратили 50 тысяч рублей на рекламу и получили 500 заявок, значит заявка стоит 50.000₽ / 500 = 100₽. Неплохо.
Предположим, конверсия в покупку будет 5%, т.е. реально купят 25 человек.
Клиент стоит 50.000₽ / 25 = 2.000 ₽.
Предположим у вас продукт стоит 1500₽ в месяц или 10 тысяч за разовую покупку. Здесь вы сможете посчитать затраты и окупаемость.
Если взять стоимость привлечения 2000₽ и 1500₽ в месяц и клиент с вами будет 6 месяцев, оборот с клиента будет 1500×6 = 9.000₽, стоимость его это 2000/9000*100 ≈ 23% от чека.
В общем — постройте юнит-экономику.
Ну и так далее можно посчитать кол-во клиентов, общий оборот, издержки и понять, выгодно ли это или нет.
Это всё модель, которую уже можно проверять.
Но в начале надо научить привлекать лидов.
Вам не надо создавать продукт и париться над разработкой — вам надо научиться привлекать клиентов. А потом уже вы можете сделать прототип, предложить бета-тестирование и т.д. и т.п.
Надеюсь материал был полезен. В следующий раз расскажу про юнит-экономику и как её создать, поговорим про лендинги, трафик, конверсии и аналитику.
Получил фидбэк, что ответа как бы нет — отвечаю :-)
Как запустить стартап — сделать воронку, трафик, лендинг, захват лидов, получать намерения людей.
Без продукта, просто обещать позитивное будущее.
Если экономика сошлась — можно делать продукт, разрабатывать, закупать и т.д. и т.п.
Я так понимаю, 12 стартапов за 7 лет - это 12 лендингов?
Смешно… Нет, это запущенные проекты с трафиком, экономикой и продажами.
Спасибо, кэп
На здоровье :-)
А я запустил 13 за 4 года,не все удачные
А я запустил 0 за 10 лет, все удачные. Никаких жалоб нет, в минуса не ушел, даже инвестиции не привлекал.
Следующие будут удачные :-) используй опыт!
Комментарий недоступен
Запутил 0, все супер удачные! Опыт не буду рассказывать, ниши слишком узкие
...... А если заявка стоит 50, это так же неплохо или уже хорошо?)
Да, а так же Предположим, конверсия в покупку будет 5%, т.е. реально купят 25 человек.
....... а если стандартная в регистрацию только 1% ? Я не говорю уже про конверсию в подписку))
откуда такая любовь в крайности впадать.
Типа или только продажи делать, или только продукт. Идеи можно бесконечно тестировать, без продукта это бессмысленно. Также как и продукт без продаж.
Вобщем те кто добивались успеха, они наоборот брали одну тему и начинали туда капать, доводя продукт до ума, ища новые схемы и вариации, развивая продукт.
речь о другом :-)
Какую боль решали стартапы:
- Instagram;
- Whatsapp;
- Agar.io;
- iPhone;
- Tesla;
- ...
Были смартофы на Windows Mobile, где пальцем пользоваться крайне неудобно, а мобильный браузер - жуткий обрезок десктопного. Появление iphone с нормальным Safari и тачами - шикарная вещь
сильно разное упомянуто, например iPhone решал много проблем, о чем Джобс рассказал на своей презентации в 2007, но он не был стартапом. Тесла делает доступным и повседневным электромобили, включая инфраструктуру. Ну. и так далее.
Боль это не когда я прямом смысле нога болит или голова.
Боли это не всегда физика, а часто социальная и психологическая.
Общение, скорость, внимание и т.д. и т.п.
Вот VC позволяет решить больше общение, самоутверждения и прочих коммуникаций)
"Всем плевать на продукт, если он не решает конкретной боли."
Такое ощущение, что все стартапы автора создавались по такой схеме:
1) Мля, ну почему это так не удобно!
2) Надо сделать новый стартап!
Помимо решения конкретной боли, есть множество и других направлений стартапов - развлекательные(Netflix), более удобные реализации, создание новых рынков(Uber).
А многие стартапы так и не становятся прибыльными, при этом нисколько не расстраивая всех участвующих в них, за исключением инвестора, да и то не всегда.
Развлечение это тоже про боль ;-) боль скуки... Создание новых рынков — изменение привычек, делать что-то по-другому или же вообще перестать что-то делать, те же самые уберы — вместо звонов по всем таксопаркам — нажал кнопку и машина сама приехала.
Я про это и написал. Просто оказывается не все понимают психологию и боль :-)
А про прибыльность или убытки — зарабатывать можно на разном, например, все единороги не просто так выходят на IPO.
Комментарий недоступен
оценка экономики это не только посчитать, но и объяснить самому себе, готовы ли вы этих цифр добиваться. если готовы, то в путь, если нет — ищите другую конфигурацию.
Как я и писал — воронкой и экономикой. Прикинуть сколько стоит лид, за сколько готовы купить... Посчитать, взять %-ы.
До лида отслеживать! Можете продать, договор собрать, счет выставить :-) всё что угодно.
Я же написал просто математику для примера. Если кто умеет и так же считает и так же ошибался — можно лайком поддержать :-)
Стоило бы как-то отметить в статье, что данный подход имеет место только когда стартап что-то будет продавать в ближайшее время - будь то товар, услуга и т.д., но если, скажем, Вы создаете новый инстаграм, твиттер и тд, то есть многопользовательские площадки, то там этот подход не работает. Все что можно сделать - это определить интерес пользователей, но стоимость лидов и прочее уже не актуально, ибо в стартапах подобного формата в первые годы вообще не принято вводить какую-либо монетизацию(а инстаграм и вовсе показал что можно стоить ярд не зарабатывая ничего), идет исключительно наращивание числа активных пользователей, что в конечном итоге и определяет стоимость компании. И тут как бы выходит, что вроде напрямую вы не зарабатывали денег и увеличивали число пользователей, но стоимость компании росла - значит в итоге вы все-таки зарабатывали)
Работает :-) юнит-экономику можно создать.
Попробую ещё раз в другой раз описать иначе. Ибо лид это как бесплатный пользователь)))
Но не надо пилить новый инстаграм, можно собрать подписчиков и посчитать стоимость привлечение... Потом разослать им инвайты и т.д.
Заголовок статьи как-бы предполагает ответ на вопрос. Но четкого ответа в статье нет. Польза есть, без сомнений.
Как запустить стартап — сделай воронку, трафик, лендинг, захват лидов)))) без продукта, просто обещай позитивное будущее. Если экономика сошлась — можно делать продукт.
Опять забанил на ФБ? Ок, передал сочных клиентов знакомой
Уже разбанил :-D ахаха
Спасибо, впервые за долгое время тематический пост на vc.
Правда? А что тут обычно пишут?
Ну, а если каздев для начала?
Как раз этим и можно делать кастдев, но об этом в другой раз :-)
Комментарий недоступен
Поправил) спасибо)
Спасибо КЭП
Речь о другом.
Лендинг, воронка продаж... Это про первоначальную проверку гипотезы. Намного проще и дешевле, если просто попробовать "продать" идею простыми телефонными звонками. Конечно, умеючи
Да. Если это B2B. А как звонками продать тот же инстаграм? Пример не очень, но для аудитории понятен))
О, так я кофаундер пары биотехов. Неплохо.
Комментарий недоступен
Понимание надо проверить. Спрос надо проверить.
Стартап в его стартаперском) смысле — научиться зарабатывать деньги. Найти модель.