Я запустил и поучаствововал в 12 стартапах за последние 7 лет. Не все удачные, часть с внешним инвестированием, часть на свои. Кое-что понял и хочу поделиться своим взглядом на запуск стартапа.
Для начала определимся с термином стартап, чтобы понимать друг друга правильно.
Стартап — начинающий бизнес, без понимания как заработать денег. Идея, на которой, возможно, можно заработать денег.
И вот здесь самое главное — нужно проверить идею, если точнее сказать спрос на предложение, на идею.
Многие бегут делать продукт, я это называю творческой самореализаций, а не проверкой идеи.
Разработка MVP, минимально жизнеспособный продукт
Что это такое? Многие думают, что это именно Продукт, сервис или типа того.
На самом деле это воронка продаж, экономика привлечения клиентов, определение стоимости клиента.
Если сказать проще, вам надо сделать всего несколько шагов:
- Определить канал привлечения потребителей
- Настроить трафик
- Сделать лендинг с предложением, оффером
- Собирать лидов, заявки, намерения людей
- Определить экономики, сколько стоит намерение
Не надо пилить продукт! Собирайте намерения людей купить. Считайте экономику!
Да-да — не надо пилить продукт! Пилите воронку продаж!
Надо понять, сколько стоит привлечение заинтересованного клиента, которому можно продать.
Если вы не сможете продать идею и определить стоимость потребителя — продукт будет бесполезен.
Частое заблуждение — люди начнут пользоваться продуктом и тогда купят. Это не так. Всем плевать на продукт, если он не решает конкретной боли. А проверь боль можно без продукта.
Важно проверить боль и, если разработка продукта будет дешевле привлечения клиента — можно пилить продукт :-)
Числа для примера, все конверсии вымышленные. Важно понять логику и суть проверки идеи.
Представьте для примера, вы собрали 500 заинтересованных людей, которые, возможно, захотят купить. Собирали вы по 100, ещё раз 100 и потом 300. Т.е. нашли как привлекать и увеличивать поток лидов. Значит можно вложить денег и получить тысячу заявок. В теории конечно.
Важно отслеживать всю воронку, все конверсии всех этапов. Аналитика рулит!
Итак, вы потратили 50 тысяч рублей на рекламу и получили 500 заявок, значит заявка стоит 50.000₽ / 500 = 100₽. Неплохо.
Предположим, конверсия в покупку будет 5%, т.е. реально купят 25 человек.
Клиент стоит 50.000₽ / 25 = 2.000 ₽.
Предположим у вас продукт стоит 1500₽ в месяц или 10 тысяч за разовую покупку. Здесь вы сможете посчитать затраты и окупаемость.
Если взять стоимость привлечения 2000₽ и 1500₽ в месяц и клиент с вами будет 6 месяцев, оборот с клиента будет 1500×6 = 9.000₽, стоимость его это 2000/9000*100 ≈ 23% от чека.
В общем — постройте юнит-экономику.
Ну и так далее можно посчитать кол-во клиентов, общий оборот, издержки и понять, выгодно ли это или нет.
Это всё модель, которую уже можно проверять.
Но в начале надо научить привлекать лидов.
Вам не надо создавать продукт и париться над разработкой — вам надо научиться привлекать клиентов. А потом уже вы можете сделать прототип, предложить бета-тестирование и т.д. и т.п.
Надеюсь материал был полезен. В следующий раз расскажу про юнит-экономику и как её создать, поговорим про лендинги, трафик, конверсии и аналитику.
Получил фидбэк, что ответа как бы нет — отвечаю :-)
Как запустить стартап — сделать воронку, трафик, лендинг, захват лидов, получать намерения людей.
Без продукта, просто обещать позитивное будущее.
Если экономика сошлась — можно делать продукт, разрабатывать, закупать и т.д. и т.п.
Стоило бы как-то отметить в статье, что данный подход имеет место только когда стартап что-то будет продавать в ближайшее время - будь то товар, услуга и т.д., но если, скажем, Вы создаете новый инстаграм, твиттер и тд, то есть многопользовательские площадки, то там этот подход не работает. Все что можно сделать - это определить интерес пользователей, но стоимость лидов и прочее уже не актуально, ибо в стартапах подобного формата в первые годы вообще не принято вводить какую-либо монетизацию(а инстаграм и вовсе показал что можно стоить ярд не зарабатывая ничего), идет исключительно наращивание числа активных пользователей, что в конечном итоге и определяет стоимость компании. И тут как бы выходит, что вроде напрямую вы не зарабатывали денег и увеличивали число пользователей, но стоимость компании росла - значит в итоге вы все-таки зарабатывали)
Работает :-) юнит-экономику можно создать.
Попробую ещё раз в другой раз описать иначе. Ибо лид это как бесплатный пользователь)))
Но не надо пилить новый инстаграм, можно собрать подписчиков и посчитать стоимость привлечение... Потом разослать им инвайты и т.д.
Как нужно считать стоимость без использования платных каналов привлечения?)
во-первых — капитализация делается для ipo, это и есть заработок, к предыдущему комментариями. В общем тема совсем другая...
во-вторых — считать можно, всегда есть траты... ресурсы не только финансовые.
А какой канал бесплатный? Я бы посчитал))))
"А какой канал бесплатный? Я бы посчитал))))"
Сарафанное радио, считайте))
"Но не надо пилить новый инстаграм, можно собрать подписчиков и посчитать стоимость привлечение... Потом разослать им инвайты и т.д."
Все же не могу согласиться с Вами. Одно дело когда ты собираешь предварительные заявки на какой-то продукт/услугу и люди понимают конкретно о чем речь, но другое дело когда ты "собираешь" интерес людей к площадке по типу инстаграм, где в конечном итоге ключевую роль играет слишком большая совокупность факторов, влияющих именно на эмоции пользователя от пребывания там, ведь он получает не просто товар или услугу закрывающую его потребность, это нечто большее и нетривиальное. И если Вы собираете заявки на условную шариковую ручку с телепортацией и делаете допущение конверсии в 5%, считая стоимость лида и прочее, то например с тем же инстаграмом вы не то что даже примерную конверсию из лидов в пользователей допускать не можете, вы даже не можете посчитать стоимость одного лида, ибо как правило подобные площадки(стартапы) не используют платных каналов(платные каналы могут позволять для соц сетей только многомиллиардные компании как например было с тик током где реклама со всех щелей была), но не стартапы.
"во-вторых — считать можно, всегда есть траты... ресурсы не только финансовые."
Повторюсь, посчитайте стоимость сарафанного радио, точнее спрогнозируйте, тем более не имея продукта. Ну и удачи в этом)
Сарафанное радио или виральность? Считать надо стоимость затрат на … А в прочем — сарафанное радио это дичь :-) скажу так, возможно, грубо, но это не управляемое, да.
Конверсии я привёл как пример, конечно там может быть и 0,5% и всё считать и даже создавать надо индивидуально.
Несмотря на некоторые саркастичные комментарии, я считаю статью более чем хорошей, ибо очень компактно изложены очень важные вещи, что для новичков особенно ценно.
Просто, опять же, будь я автором, добавил бы небольшую приписку в конце, что вышесказанное больше относится к стартапам с понятным и конкретным продуктом, а в случае с проектами типа, о котором я говорил выше, все несколько сложнее и выходит за рамки данной статьи) А то найдутся новички желающие стартапить новый фейсбук, прочтут статью и у них останется много вопросов)
P.S. как я понял Вы не против явить еще какую-то статью, судя по тем же комментариям для людей материал текущей статьи был слишком легким и известным, на мой взгляд многим было бы интересно что и как делать в случае с теми самыми другими типами стартапов, где подбивать конверсии и прочее не так просто, а порой и в принципе не видится возможным, чем не тема для статьи?) По крайней мере я бы с удовольствием прочитал)
Да, это проба пера, так сказать) Резонанс есть, мотивация есть.
То, о чём вы говорите — это погружение в юнит-экономику, где 3-5 этапов воронки продаж, а то и вовсе переход на другой этап, например, как с убытка на издержки заработать денег через акции :-) Это поймут прям реально единицы)
Но подвести людей к этому осознанию было бы здорово, возможно, будет меньше галлюциногенных стартапов :-) Кстати, галлюцинации — один из терминов во ФРИИ, где мы были с одним из стартапов, весьма ценное определение.