YouTube +600к за 2 месяца и продажи на 4,5 млн руб. за 18 дней

В этой статье поделюсь с вами результатами работы моей команды над большим проектом, локомотивом которого стал YouTube. Как к этому пришли и через что мы прошли.

Ниша — медицина.

Всем привет. Меня зовут Арутюн. Я продюсер.

Это моя первая статья. Она будет большая. Заранее извиняюсь) Приятного прочтения.

Мой клиент — московская клиника. Лицо компании — его основатель. Название клиники и другие идентификационные данные, к сожалению, сообщать нельзя, так как есть договоренности с клиентом.

Главный продукт и локомотив матрицы услуг — его метод лечения, которому он обучает и применяет в своей клинике.

Возраст целевой аудитории от 45 лет.

В проекте с моей стороны постоянно задействованы 9 человек: продюсер, оператор, монтажер, копирайтер/SMM, менеджер по онлайн продуктам, спец по геткурсу, сейлботу, тильде, таргетолог.

В момент, когда мы подключились, у клиента уже были:

• Сайт.
• YouTube-канал с 500к подписчиками (органика за 3 года).
• Инст, ВК, фб, ок.

Клиент сам своими силами вел площадки, когда было время. Все росло и разрасталось, а рук и сил для эффективного роста стало не хватать.

В ноябре 2021 года после удачных переговоров мы забрали и дополнили весь онлайн спектр компании: СММ (инста, фб, вк, ок, тг), копирайт, визуал, YouTube, Дзен, Тикток, введение новых онлайн продуктов и их продажи.

Впереди были большие планы по продвижению и продажам.

За месяц отсняли новый онлайн-курс и открыли продажи. +3 млн руб. продаж за 2 недели. Открываем шампанское в НГ и настраиваемся на 2022 г.

Постепенно начали подключать различные площадки, провели пуско-наладочные работы и подготовились к большому наступлению на рынок онлайна.

Но тут наступаем не мы, а наступает февраль 2022 года — о*уеть, неопределенность, пересмотр планов и подходов. Люди на панике, им уже не нужны никакие курсы по лечению не нужны. Повестка дня теперь совсем другая.

Это отразилось на наших продажах — они упали. Курс, который мы запускали в тот период вышел в ноль. Ничего компания не заработала, но и не потратила по факту. Упали просмотры, так как люди искали совершенно другие видео на YouTube. А сама площадка, естественно, продвигала и показывала совсем иной контент людям.

Через месяц ситуация стала возвращаться к дофевральским показателям. Следующий запуск отбил все расходы, и мы вышли в хороший плюс.

В прошлом году создали и запустили 4 разных курса. Основной из них в 3 потока, второй — в два, остальные по 1 разу. Первый запуск этого года был 4-й поток основного курса.

Предыстория на этом заканчивается. Дальше уже конкретно по делу.

Мы подключили к проекту Дзен, ТикТок, канал в Телеграм, боты в соц. сетях через Salebot.

Опишу каждый из них по мере возрастания эффективности в нашем проекте.

Основная масса нашей аудитории пользуется вотсапом. Для них телеграм — это как космолет. Но и даже среди них есть те, кто им пользуется. Там мы аккумулировали всех «продвинутых» пользователей. По моим наблюдениям у них меньше всех возникают проблемы с регистрациями, оплатами и тп «сложными» манипуляциями, в отличие от того же вотсапа (про вайбер вообще молчу).

Сама площадка позволяет очень быстро доносить информацию о предстоящих семинарах, онлайн-курсах и новой продукции компании. А также позволяет вести прямую коммуникацию с ЦА в комментах к постам.

Канал мы не рекламировали в самом телеграме. Это органка из других площадок. На данный момент там почти 7к подписчиков.

Сейлбот подключили в нашу работу по нескольким причинам:

• Количество пользователей в соц. сетях и мессенджерах становилось больше.
• Клиенты задают вопросы, с ними нужно вести диалог, а делать это в разных приложениях становилось уже не удобно.
• Автоматизация воронки продаж.
• Периодически возникали проблемы с осуществлением адресных рассылок на геткурсе (площадка для онлайн-курсов). В основном нас блочил mail.

К нему мы подключили все соц. сети, где есть наша аудитория: телеграм, вотсап, инсту, вайбер, вк, ок. И теперь вся коммуникация происходит через «единое окно».

Его мы используем для адресных рассылок, допродаж, разных активностей, касаемо онлайн-курсов. Например, во время прогрева к курсу. Даем некий бонус, а чтобы его получить, нужно попасть к нам в бот через любой удобный мессенджер или соц. сеть. А кто получил бонус, но не купил курс, тем мы делаем соответствующую рассылку. Удобно, быстро и контролируемо.

Канал экспериментальный и для него на начальном этапе выделять большие бюджеты было нецелесообразно. Мы отказались от идеи заказа отдельных полноценных статей и решили взять уже готовые видеоролики с нашего YouTube канала, перевести их в текст, оформить, как статью, и публиковать.

Начали с самых популярных видео и дело пошло.

Тестили разные варианты и смотрели на аналитику: просто статью с форматированием, статью с небольшим количеством картинок, статью с большим количеством картинок, статью с уникальными картинками.

Параллельно мы загружали наши полноценные ролики и вертикальные (шортсы) из YouTube в дзен.

Итоговый вывод — непредсказуемость. За год работы с этой площадкой я не понял, как работают ее алгоритмы. Хотя успешные кейсы в интернете я находил много.

Итого мы набрали 11к подписчиков. Монетизация принесла нам 30тр., а продаж курса с канала было около 10шт. А недавно вовсе заблокировали наш канал, потому что оказалось, что в медицинской тематике после каждой статьи/видео, где есть советы, необходимо зрителю сообщать, что нужно обратиться к специалисту в поликлинику. Гениально.

И еще в плане блокировки сказали, что из другой площадки постить нельзя (про видео). Это немножко бредовая претензия. Свой контент — публикую, где хочу. Должны радоваться вообще-то и сказать спасибо за актив на их площадке.

Пока ведем переписку с тех поддержкой и пытаемся добиться разблокировки.

По такой же схеме, как и в случае с дзеном, мы решили минимизировать бюджет на продакшн. Взяли ролики с YouTube, порезали на вертикальные видео, оформили и начали заливать.

На тот момент (наверно, и сейчас), тиктов ассоциировался с молодой и детской аудиторией. Но каково было наше удивление, когда мы нашли там нашу целевую аудиторию. Взрослую, разумную, думающую без каких либо «лол», «кек», «кринж»)) )

Аудитория площадки росла, продажи с нее шли, а вместе с этим приближался час блокировки этой соц. сети у нас в России.

Мощь тиктока — в его алгоритмах. Он даже опережает YouTube в этом плане. Он умеет отлично находить нужную ЦА. И если ты систематически публикуешь интересный контент и не отходишь от темы, он сделает тебя знаменитым. Правда, не в этом году.

После блокировки стремительно начали расти подписчики, просмотры и тп. Это было связано с тем, что нового контента нет, а алгоритмы крутят старый по кругу. Такое происходило со всеми российскими аккаунтами.

В целом, аудитория Тиктока более холодная и не привыкшая совершать покупки из соц. сети. Но здесь очень хорошо себя показали прямые эфиры. Мы успели провести 2 эфира, и после каждого у нас были продажи именно с тиктока.

На данный момент на канале у нас 500к подписчиков и 1,5м лайков. Продаж было около 20шт.

Будем ждать лучших времен. Пока что там просто меняем шапку профиля на сайт с курсом и смотрим на конверсию.

Переходим к локомотиву всего проекта.

Это самая крутая площадка и алгоритм для генерации органики.

Для предпринимателя и, в принципе, для обычного обывателя заявить о себе на YouTube — это нечто сложное, труднореализуемое, дорогое, страшное и, в конечном итоге, «а зачем мне это надо».

На самом деле все очень просто. Стоит не отходить от изначальной философии площадки: это место, где люди делятся своими видео для других людей. Все. Поэтому, если у вас есть чем поделиться — добро пожаловать в YouTube. Вопрос сложности продакшна должен стоять на втором месте. Не нужен «голливуд» для входа! Достаточно телефона. Главное — содержание и еще раз содержание контента.

Зачем Youtube нужен бизнесу? Это самый дешевый источник привлечения клиентов. Но с одной оговоркой — в долгую.

Как я уже говорил ранее, на канале у нашего клиента уже было 500к подписчиков, которые набирались 3 года, а основная масса — в период пандемии.

Задача стояла увеличить количество подписчиков, активность и в конечном итоге, увеличить продажи как онлайн, так и офлайн.

Монетизация канала приносила неплохой бонус от гугла. Около 2к долларов в месяц. Клики в тематике медицины дорогие. Плюс, нас смотрит весь мир, поэтому в других странах эта тематика еще дороже. Было хорошо до недавнего времени, конечно же. Канал, по сути, сам себя окупал.

Поэтому, когда в ноябре-декабре 2022 г. у нас было по 1-2 млн просмотров в день, мы очень жалели что монетизация не работала в РФ.

Давайте договоримся, что все, что касается «чернухи» — накрутка подписчиков ботами, комментов, лайков и тп — это все удел неуверенных, слабых и не дальновидных.

Ответ на вопрос «почему делать так нельзя?» очень простой:

• Могут забанить.
• Зачем, если цель — не цифры в подписках и лайках, а продажи?
• Зачем вам «мертвые души»?

Благодаря инстаграму и тиктоку, в YouTube появились «шортсы» — вертикальные видео — настоящее «залипалово» для зрителя.

Я не хотел портить внешний вид канала вертикальными видео, так как в то время они смешивались с основными длинными видео, и сама страничка канала превращалась в некий «компот» не понятно какого контента.

Тут сошлись несколько моментов: заблокировали тикток, а YouTube стал выделять «шортсы» в отдельную вкладку, что не портило внешний вид канала — чего я сильно боялся и не мог принять. Теперь «шортсы» стали частью нашего канала.

Итак, пройдусь по тому, что мы сделали.

Провели SEO оптимизацию роликов, канала. Протестировали значки для видео — меняли старые на новые. Но особо ничего это не давало. CTR оставался на уровне 3-4%. Уже сложилась некая стилистика, приятная и понятная нашему зрителю, поэтому менять резко на что-то современное не хотелось.

Однако, тесты — наше все. Крутой специалист стоит дорого, а для тестов «дорого» — это не хорошо. Поэтому решили дизайнера значков променять на Midjourney на последних двух выпусках в этом году. И «о чудо» — CTR значка вырос в два раза — 7-8%. Я уже не говорю про скорость создания такого значка.

Из нововведений. С ноября 2022 года стали активно использовать посты в YouTube. И оказалось это отличным инструментом. В «перерывах» между видеоконтентом зрители отлично взаимодействуют с постами и держат актив до следующего выпуска. Сами посты — это всего лишь копипаст из другой нашей соц. сети. То есть компания дополнительный бюджет не тратит на эти телодвижения.

Прием, который сработал в купе с остальными фишками, и стал пулей в проекте — это короткие видеоролики «шортсы».

Мы взяли старый и новый контент, порезали на минутные вертикальные ролики, правильно оформили и начали выкладывать два раза в день.

Что мы заметили.

Во-первых, этот метод привлек совершенно новую аудиторию, которая знакомилась первый раз с автором и формировала мнение, исходя из содержания видеоролика. То есть вырванный из контекста отрывок вызывал совершенно разную реакцию у зрителей.

Во-вторых, нужно и можно хайповать. Это позволило уменьшить возраст ЦА. То есть 30-40 летних стало больше. Хайповыми видео были резкие высказывания о той или иной сфере медицины, «неоднозначные» советы автора. Такие видео разгоняли остальной контент, и это давало очень сильные результаты. То есть, как буст, такие видео идеальны, но они не должны лежать в основе стратегии коротких видео.

В третьих, новых подписчиков из коротких видео нужно было знакомить с автором канала, рассказать, кто он, о его методе и конвертировать в продажи. Для этого мы организовали несколько прямых эфиров, которые прошли на ура. Новая аудитория поняла, что это не просто очередной советник с улицы, а реально отличный специалист, который дает дельные и полезные советы. В чате наш оператор отвечал на стандартные вопросы по типу «где вы находитесь», «как к вам попасть на прием», «есть ли ученики в конкретном городе». А в конце эфиров направляли зрителей на сайт с онлайн курсом.

Тогда у нас была организована распродажа курсов, и новые клиенты нам были как раз к месту.

С января 2023 года мы сбавили темпы, так как, во-первых, начинает заканчиваться контент, из которого мы генерим короткие ролики, во вторых, усилия направили на подготовку онлайн-курса, который был запущен в начале февраля.

По итогу за 2 месяца мы набрали 600к новых подписчиков. Сейчас на канале 1.2 млн подписчиков.

По сути, за короткое время произошло обновление и дополнение нашей аудитории. Что очень хорошо сказалось на наши декабрьские и февральские продажи.

Сами продажи были организованы очень просто.

Если ранее мы делали сложные воронки с бонусными уроками, видео и плюшками через сейлбот, то в этот раз решили упростить все. Опять же, исходя из понимания нашей ЦА и поведенческого характера.

Все ссылки вели сразу на сайт с описанием онлайн-курса и тарифами. Все ссылки мониторились, и мы видели в аналитике клики и продажи с каждого канала. В феврале мы продали онлайн-курс на 4,7 млн руб. чистыми.

Почему я назвал YouTube локомотивом? Потом что именно он принес 70% всех продаж в феврале 2023 г.. Год назад этот показатель был на уровне 50%.

Для моего клиента все вышеперечисленные детали не особо важны. Важен результат. Прошлый год по итогу мы закрыли с результатом х4 от вложенных денег, а за последние 2 месяца (к моменту закрытия продаж) — х6.

Хороший ли это результат? По сравнения с продажами Блиновской и Митрошиной, наверно, есть куда стремиться. Но для нашей ниши, нашей ЦА, наших бюджетов и специфики работы, я считаю, что результат интересный. Это только онлайн.

Кроме продаж в онлайне, увеличились и продажи в офлайне: зрители параллельно совершали покупки в интернет-магазине компании, приезжали на личную консультацию к специалисту и записывались на прием к нему. На сколько в цифрах не смогу сказать, но количество обращений, проходящих через наши каналы, увеличились на 30% по сравнению с прошлым годом.

В сторону контекстной рекламы мы не смотрим и не планируем его задействовать. Так как клики там стоят огромных денег. Эти деньги лучше вложить в контент.

Пару слов о том, насколько это все затратная история. Суммы тут не раскрою, но скажу так. Весь процесс продакшна не сложный. Ведь один раз порезали видео — выложили во все соц. сети. СММ написал пост, организовали эфир — транслируем во все соц. сети.

То есть прикладываем одно усилие (затратно) - множим результат на все площадки (не затратно). Своеобразный эффект эхо.

Из глобальных задач — перевод нашего контента на английский и трансляция на зарубежную аудиторию. Затратно. Результаты мало прогнозируемые, но они будут, однозначно (основано на географии наших продаж и опыте зарубежных семинаров нашего специалиста до пандемии)

Из мелких — начать съемки самих шортсов, а не только резать из готовых выпусков, и дойти до 3 млн подписчиков к концу этого года.

Спасибо, что уделили время на прочтение. Надеюсь, что данный материал был вам полезен.

Если есть вопросы, задавайте, буду рад на них ответить.

Теги: #youtube #продажи #smm #продюсер #getcourse